Die Digitale Transformation verändert ganze Branchen – zuallererst die IT. Was aber zeichnet IT-Unternehmen aus, die den Wandel für sich erfolgreich gestalten? Wir haben mit Sebastian Grassl, dem Go-To-Market Lead in der deutschen OCP, über Digitale Transformation als Frage der Einstellung und den kleiner werdenden Unterschied zwischen Kunden und Microsoft-Partnern gesprochen:
Wenn am 22. Oktober der Microsoft Business Summit in Frankfurt beginnt, sind erstmals auch Kunden dabei. Welche Vorteile siehst du in diesem neuen Format?
Die Chancen der digitalen Transformation, aber auch die damit einhergehenden Herausforderungen treffen jedes Unternehmen, egal ob groß oder klein. Damit macht es Sinn, alle gemeinsam an einen Ort zu holen. Und die traditionelle Trennung zwischen Kunden und Partner gibt es so auch schon lange nicht mehr: Microsoft Partner sind nicht mehr nur Händler und Support, sondern haben die vielfältigsten Geschäftsmodelle. Oft sind dadurch aus Kunden Partner geworden und aus Partnern Kunden. Diese neue Art der Partnerschaften zeichnet uns aus. Am Ende geht es für uns alle darum, durch die neuen Möglichkeiten den jeweiligen Kunden noch besser zu helfen und noch erfolgreicher zu sein. Sich gemeinsam zwei Tage in Frankfurt am Main auszutauschen, sich gegenseitig zu motivieren, inspirieren und zu helfen, halte ich deshalb für genau den richtigen Ansatz.
Satya Nadella umschreibt die Mission für Microsoft und seiner Partner in der Digitalen Transformation mit „Empower every person and every organisation on the planet to achieve more“. Was bedeutet das, heruntergebrochen auf die tägliche Arbeit des GTM-Teams?
Die ganze Abteilung stellt bei allem, was wir tun, den Partner in den Mittelpunkt und damit natürlich auch die Kunden unserer Partner. Die zentrale Frage lautet dabei immer: Wie hilft das unseren Partnern, noch erfolgreicher zu sein? Unser Ziel ist es, Partner dabei zu unterstützen, ihre Kunden erfolgreich durch die Digitale Transformation zu begleiten. Daran richten wir unsere Strategie und alle unsere Maßnahmen aus.
Für Microsoft-Partner hat sich in den vergangenen Jahren viel verändert. Als Go-To-Market Lead bekommst du das besonders intensiv mit. Woran machst du fest, ob ein Partner die Digitale Transformation für sich und sein Geschäftsmodell erfolgreich umsetzt?
Es gibt meines Erachtens nicht eine einzige Kennzahl, an der man das messen kann. Digitale Transformation ist unglaublich breit und kann sehr vieles bedeuten. Aber am Ende geht es darum, ob der Kunde den Partner als Trusted Advisor sieht. Kunden kaufen bei Partnern ja nicht einfach ein Produkt oder eine Dienstleistung: Sie suchen Orientierung und Unterstützung, sie wünschen sich Ideen und Inspirationen, wie sie auch morgen und übermorgen erfolgreich sein können. Der Kunde schaut sich also den Partner auch als Unternehmen an. Hat der Partner eine Organisationskultur wie in den 70er Jahren, dann vertraue ich ihm auch nicht, meine eigene Arbeitskultur, den „Modern Workplace“, zu definieren und umzusetzen. Hat ein Partner dagegen eine gute – idealerweise einzigartige – Antwort darauf, warum er der richtige Experte für den Kunden in einem Projekt ist, kann er sich erfolgreich als Trusted Advisor etablieren. Ein zweiter wichtiger Punkt ist die Skalierung: Ein Geschäftsmodell sollte möglichst skalierbar sein und keine „Nadelöhre“ haben. Vermittle ich etwa nur Techniker, ist mein Wachstumspotential stark von der Zahl der zur Verfügung stehenden Techniker definiert. Biete ich aber Managed Services und Lösungen an, ist mein Wachstum deutlich weniger beschränkt.
Wie hilft GTM Partnern, hier erfolgreich zu sein?
Go-To-Market setzt auf eine breite Palette von Angeboten, die die Partner jeweils dort abholen, wo sie selbst gerade stehen: Die GTM Services unterstützen Partner, ihre Angebote erfolgreich zu vermarkten, auch wenn sie keine eigene große Marketingabteilung haben. Wir bieten umfassende Trainings rund um Technologien, Vertrieb und Marketing an, um die Mitarbeiter unserer Partner nachhaltig erfolgreich zu machen. Wir kommunizieren an unsere Partner auf den unterschiedlichsten Kanälen, etwa über den Partner Newsletter, um die vielen Angebote aufzuzeigen. Und wir arbeiten eng mit dem IACMP zusammen: Die Partnervereinigung unterstützt Microsoft-Partner mit Angeboten wie festen Circles zu AI und Modern Workplace oder regionalen Gruppen zum Austausch über aktuelle Themen.
Wo ist deiner Erfahrung nach bei der Transformation von Partnern der größte Stolperstein? Unterscheiden sich die Hürden für Partner überhaupt von denen für Kunden?
Tatsächlich sind die Herausforderungen sehr ähnlich. Oft ist ein großer Stolperstein, wenig Notwendigkeit zur Transformation zu spüren. Vielen Unternehmen, gerade vielen Microsoft-Partnern, geht es aktuell hervorragend, sie wachsen gut. Aus einer solchen Position der Stärke heraus das eigene Geschäftsmodell anzufassen und zu verändern, erfordert Mut. Dabei ist das genau die richtige Zeit dafür und es ist auch notwendig, wenn man seinen Erfolg nachhaltig sichern will.
Auf dem MBS wirst du über die häufigsten Fehler im Marketing und über die Geschäftspotenziale smarter Anwendungen sprechen. Wo müssen Unternehmen denn durch den digitalen Wandel im Marketing umdenken?
Am Ende geht es um zwei Dinge: Erstens – Marketing muss mit am Tisch sitzen. Zweitens – es muss Hand in Hand mit dem Vertrieb gehen. Nur wenn Unternehmensentscheidungen mit dem Marketing verzahnt getroffen werden, können sie erfolgreich sein. Immerhin bedeutet Marketing: Führen des Unternehmens vom Markt her. Sales und Marketing müssen sich darum gegenseitig unterstützen und ineinandergreifen. Keiner kann zukünftig ohne den anderen erfolgreich sein.
Wird das Thema Marketing inzwischen ernster genommen oder gibt es da noch viele blinde Flecken bei Partnern und Kunden?
Das Thema Marketing ist inzwischen bei den meisten Partnern wirklich auf der Tagesordnung. Viele unserer Top Partner haben inzwischen eigene CMOs, mit denen wir auch in engem Austausch stehen. Was mich sehr freut ist, dass diese CMOs auch immer sehr gut und sehr eng mit dem Vertrieb der Partner zusammenarbeiten. Das ist eine Entwicklung, auf die ich sehr stolz bin: Als wir vor vier Jahren das erste Mal auf der DPK einen eigenen Marketing Track angeboten haben, wurde das Thema zwar mit extrem hohem Interesse angenommen, hatte aber noch einen Exotenstatus. Heute ist das ein ganz normales Business Critical-Thema!
Wie die Deutsche Partner Konferenz legt auf der MBS Wert auf hervorragende Speaker, die nicht nur aus der IT kommen, sondern oft Impulsgeber für die gesamte Wirtschaft sind. Gibt es jemanden, auf den du dich persönlich besonders freust?
Das ist jetzt wirklich schwer, es kommen so viele tolle Speaker… Um mal meine persönlichen Top 3 zu nennen:
Die Opening Keynote mit Sabine Bendiek, Sami Haddadin, Anne Kjær Riechert, die das Thema Shared Intelligence aus unterschiedlichen Perspektiven - nämlich aus Unternehmenssicht, aus der Forschung und aus einem sozialen Projekt heraus - beleuchtet.
Dann die Plenums-Session mit Gregor Bieler, Elena María Ordóñez del Campo, Frank Riemensperger, Christian Mehrtens zu „Gemeinsam gewinnnen: Warum Partnerschaften der Schlüssel zum Erfolg“, bei der sie den Wert von Partnerschaften in einer komplexen Welterörtern: Das Thema ist mir ein besonderes Anliegen, denn es spielt in meiner Arbeit eine sehr große Rolle.
Und natürlich die Plenums-Session “GoLocal”, bei der Deutsche Bank CTO Rudolf Schmandt und Microsoft Cloud Experte Markus Nitschke über Strategie-Transformation und die Microsoft Azure Data Center-Ausrichtung diskutieren, weil Best Practices immer besonders spannend sind.
Vielen Dank für das Gespräch!
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