2025 est pour Microsoft une année importante qui marque 50 ans d’innovation et de solutions technologiques enthousiasmantes qui permettent aux utilisateurs et aux organisations d’être plus productifs. Bien que nous mettions souvent l’accent sur les produits finaux que sont nos solutions logicielles, depuis nos tout débuts jusqu’aux évolutions qui nous ont conduits à devenir leaders dans le Cloud, la façon dont nous mettons nos produits de niveau international entre les mains de nos clients est tout aussi importante. À mesure que nos technologies ont évolué, la façon dont nous les vendons s’est également transformée. Pour répondre aux demandes croissantes de nos partenaires et de nos clients, nous avons abandonné les accords transactionnels pour nous concentrer aujourd’hui sur des ventes personnalisées, basées sur des solutions. Ce faisant, nous avons approfondi nos relations et créé de plus larges opportunités, ce qui a également transformé les entreprises.
Aujourd’hui plus que jamais, l’expansion rapide du marché des petites et moyennes entreprises et l’adoption accélérée du Cloud offrent aux partenaires une véritable occasion de stimuler la croissance en privilégiant les renouvellements arrivant à leur terme et les ventes incitatives stratégiques, maximisant ainsi à la fois la valeur pour les clients et les revenus potentiels. Les partenaires sont des conseillers de confiance qui peuvent vous aider à faire en sorte que ces clients importants obtiennent de bons résultats. De notre côté, nous mettons en œuvre une initiative prioritaire à l’intention des partenaires fournisseurs de solutions cloud (CSP) pour les aider à saisir cette opportunité.
Comme nous l’avons signalé à l’occasion de Microsoft Ignite 2024, nos estimations, basées sur les données d’IDC, indiquent que le TAM (marché adressable total) des PME (petites et moyennes entreprises) pour l’exercice 2025 est de 661 milliards de dollars*, dont 467 milliards pour les solutions Cloud, et que ce marché connaît une croissance rapide.
Les échéances de renouvellement, qui représentent un élément essentiel du parcours client, sont des moments clés pour profiter de ce TAM. De fait, les données internes de Microsoft montrent que le taux de récupération de chiffre d’affaires dans le cas de renouvellements effectués à temps est supérieur de 20 % à celui des renouvellements tardifs. Bien que le potentiel élevé du C.A. issu des renouvellements faits à temps représente un avantage significatif, il est tout aussi important de voir tout l’intérêt que ces renouvellements représentent pour les clients. Les renouvellements proactifs permettent de contacter les clients tôt et de leur faire valoir des scénarios intéressants qui peuvent les aider à augmenter leur productivité et leur efficacité. Ces scénarios peuvent aussi les aider à travailler en toute sécurité tout en garantissant et en accélérant leur préparation à l’IA.
Les partenaires CSP peuvent maximiser les revenus et l’efficacité en envisageant les renouvellements selon deux axes prioritaires : tout d’abord, sous l’angle de la vente incitative aux clients à forte propension lorsque cela est possible. Ensuite, sous celui du renouvellement à temps des autres clients afin d’offrir aux clients existants le plus grand choix possible et leur permettre d’utiliser leurs outils sans interruption. Pour rappel, les efforts de renouvellement et de vente incitative peuvent s’étendre sur trois mois ou plus selon la complexité des cas. Nous vous incitons donc à entamer les discussions au plus tôt.
Une approche progressive de l’engagement
Pour vous aider à tirer le meilleur parti de cette période de commercialisation chargée, il existe un certain nombre de ressources et d’offres qui peuvent vous aider à conclure des ventes incitatives et des renouvellements. Nous sommes convaincus qu’une approche progressive aidera les clients à poursuivre leur parcours en matière d’IA, de sécurité et de données, tout en aidant les partenaires à gagner des incitatifs et développer leur pipeline.
1. Identifiez les clients prêts pour un renouvellement et pour des ventes incitatives
Si vous ne l’avez pas déjà fait, pensez à utiliser les puissants outils de ciblage et de propension mis à votre disposition pour élaborer une stratégie de planification de compte :
- Microsoft 365 Lighthouse est un outil de gestion des clients intuitif et évolutif comportant des recommandations en matière de renouvellements et de ventes incitatives. Il vous aide à gérer les clients à la fois individuellement et collectivement, que vous soyez partenaire de facturation directe ou revendeur indirect.
- Microsoft CloudAscent propose un ciblage basé sur des cohortes qui fournit des informations sur des groupes de clients, ainsi que des opportunités recommandées de ventes incitatives et de renouvellement.
Lighthouse et CloudAscent fonctionnent encore mieux ensemble pour vous donner une vue complète des besoins de vos clients et vous aider à agir rapidement.
2. Analysez les scénarios de vente « prêt pour l’IA » et les ventes incitatives prioritaires
- Après avoir identifié les clients à forte propension et prêts pour un renouvellement, vous devez déterminer où ils en sont dans leur parcours personnel de transformation par l’IA. En sachant où ils en sont, vous pouvez adapter votre approche pour répondre à leurs besoins spécifiques et évaluer leur état de préparation.
- Consultez ensuite des scénarios de vente hiérarchisés pour identifier les opportunités de ventes incitatives les plus appropriées et les promotions associées. Cette approche ciblée peut aider votre organisation à entamer des discussions fructueuses et utiles avec les clients, ce qui contribuera à obtenir des résultats et à favoriser des relations durables.
3. Utilisez des offres promotionnelles pour vous aider à conclure des contrats
Au 3e trimestre, nous avons lancé une série d’offres, notamment « Nouveaux clients Microsoft 365 E3 et Microsoft 365 E5 », pour vous aider à gagner plus de nouveaux clients et de renouvellements et à vendre davantage aux clients existants.
Promotion de vente incitative vers Microsoft 365 E3
E3 est un logiciel de productivité d’entreprise doté de capacités avancées de sécurité et de conformité, conçu pour stimuler l’efficacité des entreprises. Avec la promotion Être plus performant avec Microsoft 365 E3 Accelerate, les partenaires CSP peuvent offrir 15 % de réduction sur E3 aux nouveaux clients éligibles à cette version. Cela reste une excellente occasion pour les partenaires de positionner cette offre afin de renouer avec les clients existants et de leur proposer d’envisager une mise à niveau vers une solution de productivité sécurisée.
Promotions de vente incitative vers Microsoft 365 E5
Promotion E5 Accelerate : renforcez la sécurité de vos clients avec 15 % de réduction sur E5. E5 est une puissante solution de sécurité basée sur le Cloud qui offre aux grandes organisations une protection spécifique optimisée par l’IA. Pour soutenir davantage la transformation de vos clients par l’IA, nous offrons jusqu’au 30 juin 2025 une réduction « nouveau venu » de 15 % aux clients de la version E5. Cette opportunité de vente incitative s’adresse aux nouveaux acheteurs et peut comprendre jusqu’à 2 400 postes.
Remise sur E5 Conformité : pour vous aider à recréer des offres spécialisées portant sur la sécurité des données, nous proposons une remise de 50 % sur E5 Conformité aux clients disposant de licences Microsoft 365 Copilot. Cette promotion est valable jusqu’au 1er février 2026 pour les clients nouveaux et existants ayant déjà acheté Copilot sans E5 Conformité. Les clients qui achètent des licences Copilot peuvent acheter un nombre égal ou inférieur de licences E5 Conformité avec une remise de 50 %.
Pour en savoir plus sur l’éligibilité et les conditions de ces offres et pour voir d’autres informations, consultez notre Guide de préparation aux promotions mondiales. De plus, le Kit d’accueil des offres et le Plan de services partenaires Copilot fournissent des ressources pour positionner les promotions en tant qu’offres autonomes ou pour les regrouper facilement avec des services supplémentaires. Cela permet d’offrir aux clients une solution complète pour démarrer rapidement et en toute confiance.
4. Augmentez vos revenus grâce aux incentives partenaires CSP
En 2025, nous avons regroupé nos incentives pour aligner clairement notre stratégie sur les cinq priorités du programme Microsoft AI Cloud Partner Program. 70 % de nos dépenses totales d’incentives sont destinés aux partenaires qui servent les segments des PME et PMI.
Les partenaires CSP titulaires d’un titre Espace de travail moderne peuvent gagner des incentives en vendant des produits Microsoft dans les domaines de solutions Données et intelligence artificielle (Azure), Espace de travail moderne et Sécurité. Le taux d’incentives standard est compétitif et comprend des augmentations pour des produits stratégiques tels que Copilot, Microsoft 365 Business Premium, E3 et E5. En outre, l’acquisition de nouveaux clients Cloud donne droit à un important supplément, ce qui peut augmenter le taux d’incentives.
5. Investissez dans la formation de vos équipes techniques et commerciales
En plus de notre catalogue complet de formations techniques et commerciales, nous avons créé des offres d’acquisition de compétences destinées spécifiquement à accélérer la capacité des partenaires à servir les petites et moyennes entreprises. Perfectionnez et renouvelez vos compétences avec les offres suivantes :
6. Interagissez avec les clients à l’aide de ressources de renouvellement prêtes à être déployées
Nous sommes heureux d’annoncer le lancement de notre nouvelle campagne préstructurée Accélérer les renouvellements CSP (pour fournisseurs directs et indirects), désormais disponible pour les partenaires, notamment les revendeurs. Cet ensemble complet d’outils et de ressources est conçu pour rationaliser le processus de renouvellement et fournir aux responsables de comptes des documents de sensibilisation personnalisables et prêts au déploiement.
Cette campagne préstructurée comprend les outils nécessaires pour guider votre écosystème de partenaires et vos clients tout au long du processus de renouvellement et de mise à niveau. Elle comprend diverses ressources destinées à soutenir vos efforts de renouvellement auprès des partenaires et à travers eux :
- E-books contenant des informations et des idées développées en profondeur.
- Modèles d’e-mails pour faciliter une première sensibilisation.
- E-mails de rappel pour assurer le suivi et l’engagement.
- E-mails d’actions suivantes pour fournir des ressources de renouvellement à vos partenaires et aider vos clients à franchir les dernières étapes du processus.
- Guides d’exécution pour vous aider, vous et vos partenaires, à exécuter efficacement la campagne.
Vous pouvez également utiliser des ressources de campagne marketing gratuites et en co-branding qui vous aideront à générer des prospects et à construire votre pipeline avec un minimum d’effort. Découvrez dès aujourd’hui les campagnes préstructurées Copilot PME et Défense contre la cybercriminalité.
Pour conclure notre discussion sur les renouvellements CSP, je tiens à vous inviter personnellement à participer à un prochain webinaire intitulé Accélérer la croissance des CSP avec les grandes entreprises clientes et la nouvelle valeur de Copilot. Cette session est conçue pour stimuler la croissance de l’activité de vos partenaires CSP.
Animé par Jeremy Welch, directeur général du marketing de terrain et auprès des partenaires pour Espace de travail moderne et Applications métiers, et moi-même, ce webinaire présentera les nouvelles offres et promotions Microsoft 365 qui peuvent vous aider à développer vos ventes de Copilot, E3 et E5 auprès des moyennes entreprises. Nous donnerons également les dernières informations sur Copilot et les agents, ce qui vous aidera à stimuler l’engagement des clients à l’aide des fonctionnalités et des ressources de commercialisation les plus récentes.
C’est une période idéale pour les partenaires de Microsoft. Selon le rapport d’IDC « Microsoft Partners: Driving Economic Value and AI Maturity »1, les éditeurs de logiciels sont conscients de l’immense valeur commerciale de l’IA générative. L’une des principales conclusions de l’étude est que pour chaque dollar de chiffre d’affaires Microsoft, les partenaires prestataires de services génèrent 8,45 $ et les développeurs de logiciels gagnent 10,93 $.
Cette période de renouvellement est cruciale. Nous sommes déterminés à vous aider à accélérer la réussite de vos mises sur le marché et à tirer parti de l’importante opportunité qu’offrent les PME. En tant que leader de l’innovation en matière d’IA et grâce à son pipeline de produits conçus pour transformer tous les types d’entreprises, Microsoft est là, ainsi que ses équipes partenaires, pour placer la vôtre sur la voie de la croissance et offrir davantage de valeur aux clients dès aujourd’hui.
Pour en savoir plus, participez à nos conversations en suivant le Forum de discussion CSP de notre communauté de partenaires .
* Dans l’ensemble de ce document, $ fait référence au dollar américain (USD).
1 Livre blanc IDC, sponsorisé par Microsoft, « Microsoft Partners: Driving Economic Value and AI Maturity », IDC #US52483124, septembre 2024.