L'inizio dell'anno è il momento ideale per fare progetti. I partner stanno affrontando diverse pressioni e opportunità, tra cui l'evoluzione rapida dell'IA, la trasformazione dei carichi di lavoro cloud, aspettative di sicurezza sempre più elevate e il fatto che i dati stanno assumendo un ruolo sempre più centrale in ogni processo di realizzazione delle soluzioni. In questo contesto, lo sviluppo delle competenze non può essere considerato un'aggiunta opzionale. È una priorità aziendale fondamentale che supporta ciò a cui i partner tengono di più: aggiudicarsi incarichi e portarli a termine con fiducia.
È questa la prospettiva che ti consiglierei di portare nella pianificazione per il 2026. Non quali corsi dovremmo seguire, ma quali competenze tecniche e di vendita dobbiamo sviluppare per poter operare in modo più uniforme tra vendite e realizzazione?
I dati dimostrano l'importanza della preparazione e dell'abilitazione
Nel dicembre 2025, Forrester Consulting ha condotto uno studio Total Economic Impact™ commissionato da Microsoft sull'opportunità per i partner delle offerte di sviluppo delle competenze e abilitazione Microsoft.1 Lo studio ha modellato un'organizzazione partner composita sulla base di interviste con partner che hanno sperimentato queste offerte.
Lo studio ha rilevato la possibilità di un ritorno del sull'investimento 217% (ROI) in tre anni, con un periodo di rimborso inferiore a sei mesi e un valore attuale netto (NPV) di 67,9 milioni di dollari in tre anni.2
Quello che si cela dietro questi numeri è ancora più rilevante per la tua pianificazione. Forrester collega lo sviluppo delle competenze a risultati aziendali specifici, tra cui:
- Miglioramento della percentuale di successi del 10% all'anno, che lo studio stima in 49 milioni di dollari su tre anni per l'organizzazione partner composita.
- Un aumento del valore medio delle trattative fino al 6,1% all'anno, grazie all'up-selling e al cross-selling, per un valore complessivo di 9 milioni di dollari in tre anni.
- La capacità di creare nuove offerte e competenze che generano ricavi aggiuntivi del 5% all'anno, per un valore di 3,7 milioni di dollari in tre anni.
- Miglioramento della velocità di realizzazione dei progetti fino al 20% all'anno, che lo studio collega a una riduzione dei costi di realizzazione e a margini lordi più elevati, per un valore di 37,6 milioni di dollari di profitto lordo aggiuntivo in tre anni.
In pratica, ciò significa che la preparazione emerge dalle metriche di crescita quali i tassi di successo, le dimensioni delle trattative e le nuove offerte, nonché dalla rapidità, dall'efficienza e da altri aspetti delle prestazioni operative. Non si tratta di lavoro astratto. È legato al modo in cui i partner competono e al modo in cui i team operano.
Come iniziare: Partner Skilling Hub in primo piano
La maggior parte dei partner con cui parlo non ha bisogno di essere persuasa dell'importanza di sviluppare capacità. La vera sfida è capire da dove iniziare, soprattutto quando i ruoli, gli ambiti di soluzione e le opzioni di apprendimento possono sembrare frammentati.
"Una delle principali sfide strategiche per noi è come trasformare noi stessi, la nostra task force e i nostri dipendenti. Sfruttiamo il programma Microsoft per migliorare le competenze del personale e facilitare la nostra trasformazione. La vendita di linee fisse è del tutto differente da quella di servizi cloud. Microsoft sta quindi favorendo questo processo di sviluppo delle competenze e fa parte di un importante programma che coinvolge migliaia di persone che devono migliorare le proprie competenze".
- VP, Ecosystem and Partnership, GSI
Il Partner Skilling Hub è pensato per essere il tuo punto di partenza unificato. Lo Skilling Hub raccoglie percorsi di apprendimento su misura nelle aree delle soluzioni Microsoft, con opzioni a ritmo individuale o guidate da istruttori, pensate sia per ruoli tecnici che per ruoli di vendita. I corsi sono progettati per semplificare la ricerca, ridurre la frammentazione e permettere di ampliare la preparazione dei team.
Guardando avanti: costruire le basi fin da subito
Se il 2026 sarà un anno di esecuzione più rapida, il potenziamento delle competenze è il fondamento che lo renderà possibile. Quanto prima crei focus, tanto prima il tuo team potrà trasformare la formazione in una reale implementazione e in un impatto sul go-to-market.
Se vuoi dare la priorità a una serie di eventi, ti consiglierei i workshop Partner Project Ready. Queste sessioni basate sui ruoli si focalizzano su scenari di implementazione reale, così i team possono operare con sicurezza nelle aree chiave:
Consulta l'elenco completo delle risorse dello Skilling Hub e aggiornati esplorando le notizie dai partner nella community dei partner per approfondimenti su incentivi, sviluppo delle competenze, casi di studio, Microsoft Copilot, crescita del Marketplace e altre novità e opportunità.
1 Studio Total Economic Impact™ (TEI) condotto da Forrester Consulting e commissionato da Microsoft "The Partner Opportunity For Microsoft's Skilling And Enablement Program", dicembre 2025.
2 In questo documento "dollaro/i" indica il dollaro statunitense (USD).