Un approccio creativo alle modifiche a NCE
Attingendo dall'esperienza di anni di partnership, Crayon ha esaminato il modello di business di Cegid. Cegid era un partner CSP di Microsoft con fatturazione diretta, ovvero acquistava e rivendeva prodotti direttamente da Microsoft. Un rivenditore indiretto, al contrario, acquista e rivende i prodotti tramite un provider indiretto CSP, come Crayon.
Da un lato, Cegid poteva mantenere il proprio status di partner CSP con fatturazione diretta allocando il tempo e le finanze necessarie per sbloccare il pieno potenziale NCE. Ma Crayon ha avanzato un'idea diversa: Cegid avrebbe potuto modificare completamente lo status, passando dalla condizione di partner con fatturazione diretta a quella di rivenditore indiretto.
Diventando un rivenditore indiretto e lavorando tramite Crayon per acquistare e rivendere prodotti Microsoft, oltre a consentire a Crayon di supportare la transizione verso NCE, Cegid avrebbe risparmiato tempo e denaro sfruttando la piattaforma CSP di Crayon. Sarebbe stata anche in grado di concentrarsi maggiormente sulla massima priorità desiderata, ovvero fornire soluzioni aziendali eccellenti per i clienti.
Inizialmente, l'idea ha dato da riflettere a Cegid. Perché loro, ISV di grandi dimensioni e partner chiave di Microsoft, non avrebbero dovuto essere un partner CSP con fatturazione diretta?
Nicholas Waxman, Vice President di Microsoft Alliances and Programs di Crayon, ha dichiarato: "Quando si verifica un nuovo cambiamento, le persone, per natura, sono spaventate. Inizialmente pensano di perdere parte del controllo perché non hanno più la connessione diretta con Microsoft, non essendo più un partner diretto. Anche se questo, naturalmente, non è affatto vero".
Cegid avrebbe continuato a distribuire le proprie applicazioni in Azure come partner ISV e a mantenere le relazioni chiave con Microsoft e l'accesso ai programmi; avrebbe semplicemente spostato la gestione dell'attività CSP a Crayon.
"L'area di business principale di Cegid non è quella di essere un rivenditore Microsoft", ha dichiarato Poitier, riferendosi alle eccellenti soluzioni dell'azienda in termini di risorse umane e di vendita al dettaglio. Al contrario, Crayon aveva investito nella creazione della piattaforma CSP proprietaria, completa degli strumenti e dei processi necessari per gestire facilmente la transizione di Cegid a NCE.
"L'esperienza più fluida per i clienti finali"
Sia Crayon che Cegid sono partner gestiti e i loro PDM (Microsoft Partner Direct Manager) hanno svolto un ruolo centrale nella gestione del cambiamento. Crayon ha contattato il proprio PDM e ha illustrato l'idea, spiegando in dettaglio il ragionamento e i vantaggi aziendali del passaggio di Cegid. Successivamente, il PDM di Crayon si è coordinato con il PDM di Cegid per allinearsi al piano.
"Ancora una volta, in Microsoft abbiamo collaborato con persone davvero eccezionali che hanno davvero capito le sfide e ci hanno aiutato a convincere Cegid che il percorso intrapreso era proprio quello giusto", ha affermato Poitier.
Dopo aver impostato il piano, Crayon ha collaborato con Cegid per preparare comunicazioni che avvisassero i clienti del ruolo di Crayon nella transizione a NCE. Crayon ha quindi creato uno script per consentire la migrazione in blocco, rimuovendo le licenze legacy e creandone di nuove in NCE. Sebbene il processo potesse tecnicamente essere completato in poche settimane, Crayon ha lavorato al ritmo desiderato da Cegid, spostando oltre 15.000 tenant nel giro di pochi mesi in base ai tempi di rinnovo dei clienti.
"Si trattava davvero di realizzare la giusta automazione e, al di là dell'automazione, di mettere in atto la governance specifica per verificare su base giornaliera e settimanale che l'esperienza fosse la più fluida e la più trasparente per i clienti finali", ha dichiarato Poitier.
Aumento dei profitti, nuove opportunità
La transizione è stata semplice. I clienti di Cegid sono stati trasferiti a NCE senza alcuna interruzione dell'operatività, il passaggio ha aumentato la redditività di Cegid e l'azienda ha potuto dedicarsi completamente alla fornitura delle proprie soluzioni.
"La transizione alla nuova esperienza commerciale di Microsoft è stata un'attività complessa e sapevamo di aver bisogno di un partner con una forte esperienza", ha dichiarato Pierre Dianteill, Director of Partnerships in Cegid. "Ecco perché ci siamo rivolti a Crayon. Siamo rimasti colpiti dal modo in cui i team di Crayon hanno eseguito l'operazione entro i tempi stabiliti, nonostante il grande volume di licenze da elaborare. Siamo estremamente soddisfatti dei risultati".
"Alla fine, dal punto di vista Cegid e da un punto di vista finanziario, questo è un ottimo affare", ha detto Poitier. "Spendono molto meno, hanno un'esperienza semplice e dedicano meno risorse alle aree di business diverse da quelle principali".
Esiste un mercato in crescita per i partner CSP indiretti che possono aiutare altri partner CSP a spostare la propria attività per cogliere meglio le opportunità offerte da NCE. Poiché Cegid ha trasferito la gestione della propria attività CSP a Crayon, Cegid può ottenere anche ulteriori incentivi da parte di NCE nonché del supporto continuo di Crayon.
Riflettendo sul successo della transizione, Poitier ha espresso orgoglio per la gamma di funzionalità di Crayon, affermando: "Abbiamo la combinazione migliore di esperti tecnici, di licenze e Microsoft per supportare i nostri partner che si concentrano sulla crescita del loro business".