L'approccio articolato di Wiz al marketplace
Quando si tratta di cogliere opportunità nel marketplace commerciale, Wiz sfrutta appieno le funzionalità e le iniziative della piattaforma per aumentare la redditività e consolidare le relazioni con i clienti.
Co-selling
Per Wiz, la vendita collaborativa, o co-selling, è uno degli aspetti più importanti del marketplace. "Il co-selling potrebbe essere un generatore di ricavi, potrebbe essere un acceleratore di pipeline, potrebbe essere un coltivatore di relazioni", afferma Anderson. "Quando si avvia un approccio di co-selling proattivo, Microsoft collabora con il partner a un'opportunità, lo aiuta durante tutto il processo di vendita e poi la trattativa passa attraverso il marketplace. Penso che questo sia un elemento estremamente importante nella strategia degli ISV di oggi. Non è possibile ignorarlo, perché se il partner se lo lascia sfuggire, i concorrenti non faranno altrettanto".
Marketplace Rewards
Attraverso Marketplace Rewards, Wiz ha collaborato con Microsoft alla creazione di un programma di incentivi al credito per promuovere le offerte con i clienti attraverso il marketplace. Nel corso di una campagna di tre mesi, Wiz ha usato i crediti di sponsorizzazione di Azure per concludere oltre una dozzina di trattative competitive, ottenendo un ROI del 1.500% e motivando più clienti ad adottare il marketplace.
Il team Wiz Alliances
Per promuovere in modo proattivo le proprie soluzioni sul marketplace, Wiz ha creato un team interno dedicato. Ogni venditore che entra a far parte di Wiz passa attraverso l'onboarding e la certificazione per il marketplace commerciale e il co-selling. Da lì, lavora a stretto contatto con il team Microsoft Alliance per esaminare la pipeline e definire strategie per promuovere le soluzioni marketplace per ogni trattativa.
Visto il valore dei clienti e della partnership che Wiz riesce a ottenere con il marketplace, il team Wiz Alliances è incoraggiato a generare trattative nel marketplace e ha un piano di commissioni dedicato per le opportunità, che ha innescato la massiccia crescita di ricavi dell'ultimo anno.
Crescita nel canale
"Wiz non è soltanto un'azienda che dà priorità al marketplace, ma anche un partner nella nostra strategia di vendita; ciò significa che quasi tutte le trattative nelle nostre pipeline hanno un partner di canale", afferma Anderson. I partner di canale fungono da collegamento tra i partner Microsoft e i clienti e collaborando con Microsoft per commercializzare, vendere e supportare prodotti e servizi. "Non solo conoscono personalmente i responsabili delle decisioni, ma conoscono anche l'ambiente cloud, le esigenze, i budget e i KPI del cliente".
Attraverso le offerte private con più partecipanti, Wiz può crescere grazie a partner di canale che hanno rapporti di fiducia con clienti ai quali Wiz non potrebbe altrimenti accedere. Nel marketplace Wiz può inviare un'offerta privata al partner di canale, che può quindi vendere al cliente, semplificando il processo di vendita e approvvigionamento per tutti i soggetti coinvolti.
Riuscire a coinvolgere quanto prima i partner di canale nel processo rappresenta un vantaggio per Wiz, perché potranno contribuire a coltivare le relazioni con i clienti potenziali per tutto il processo di chiusura della trattativa. "A quel punto, vogliamo che il cliente potenziale sia già soddisfatto dell'engagement e dei risultati", afferma Anderson.
Il partner di canale ha un ruolo fondamentale in tutto questo, motivo per cui Wiz è così intenzionata a fare in modo che ottengano certificazioni e conoscano a fondo la vision e i prodotti di Wiz. Wiz offre anche soluzioni Azure idonee per il co-selling. Ciò significa che il 100% dell'acquisto del cliente del partner di canale viene conteggiato rispetto all'impegno di consumo del cloud di Azure e permette di sfruttare al meglio l'investimento effettuato. "Questo ci ha davvero aiutato a chiudere molte trattative che probabilmente non avremmo chiuso se non ci fosse stato un partner di canale", continua Anderson.