노르웨이에 본사를 둔 글로벌 클라우드 우선 IT 서비스 제공업체인 Crayon은 창의성과 고객에 대한 깊은 이해로 도전 과제에 접근합니다. Crayon은 클라우드 기업의 마이그레이션, 현대화 및 최적화를 지원하는 고객 우선 접근 방식으로 잘 알려져 있으며, Microsoft와 오랫동안 성공적인 관계를 맺고 있습니다. 이 파트너는 올해의 파트너 어워드에서 여러 차례 수상했고 6개의 솔루션 파트너 자격을 모두 획득했으며, Microsoft Cloud 솔루션 파트너로 7번째 선정된 드문 케이스입니다.

그러나 Crayon의 능력은 기술적 성취를 넘어섭니다. 직접 및 간접 클라우드 솔루션 공급자(CSP) 파트너로서 이 파트너는 고객의 신뢰할 수 있는 조언자로 간주됩니다. 고객들의 클라우드 환경을 관리할 수 있도록 CSP 플랫폼인 클라우드 IQ에 구축된 혁신적인 부가 가치 서비스를 제공합니다. Crayon은 최근 비즈니스 관리 솔루션을 제공하는 프랑스 소재의 독립 소프트웨어 공급업체(ISV)이자 Microsoft 파트너인 Cegid와 협력하여 클라우드 솔루션 공급자로서 창의성과 유연성을 입증했습니다.

두 회사는 7년 전 Cegid가 소프트웨어 지출을 최적화하기 위해 Crayon을 고용하면서 관계를 시작했습니다. 지난해, Cegid는 Microsoft의 새로운 상거래 환경(NCE)을 출시하면서 흥미롭고 새로운 도전 과제와 함께 Crayon에 왔습니다. NCE는 고객에게 일관되고 간소화된 거래 방식을 제공하며 구매 방법과 장소에서 뛰어난 유연성을 제공합니다. Microsoft 및 파트너의 솔루션을 통해 가치를 더 빠르게 실현하고, 비용을 최적화하며, 가격 예측 가능성을 높일 수 있도록 설계되었습니다. 이를 지원하려면 파트너는 CSP 플랫폼을 파트너 센터와 통합해야 합니다. NCE 내에서 기회를 완전히 활용하기 위해 Cegid는 고객과 할당된 리소스를 관리하는 방법을 재고해야 합니다.

NCE 변경 사항에 대한 창의적인 접근 방식

Crayon은 수년간의 파트너십을 바탕으로 Cegid의 비즈니스 모델을 조사했습니다. Cegid는 Microsoft Direct Bill CSP 파트너였습니다. 즉 Microsoft에서 직접 제품을 구매하고 재판매했습니다. 반면 간접 리셀러는 Crayon과 같은 CSP Indirect provider를 통해 제품을 구매하고 재판매합니다.

한편으로 Cegid는 NCE의 잠재력을 최대한 발휘하는 데 필요한 시간과 재정을 할당하여 Direct Bill CSP 파트너 상태를 유지할 수 있습니다. 그러나 Crayon은 다른 아이디어를 내놓았습니다. Cegid는 Direct Bill 파트너에서 간접 리셀러로 전환하여 상태를 완전히 변경할 수 있습니다.

Cegid는 간접 리셀러가 되어 Crayon을 통해 Microsoft 제품을 구매 및 재판매할뿐만 아니라 Crayon이 NCE로의 전환을 지원할 수 있도록 해 Crayon의 CSP 플랫폼을 활용하여 시간과 비용을 절감할 수 있습니다. 또한 고객에게 최상의 비즈니스 솔루션을 제공한다는 최우선 순위에 더 집중할 수 있습니다.

처음에는 이 아이디어가 Cegid를 일시 중지시켰습니다. 대형 ISV 및 주요 Microsoft 파트너가 Direct Bill CSP 파트너가 되고 싶어하지 않는 이유는 무엇일까요?

Crayon의 Microsoft 얼라이언스 및 프로그램 담당 부사장 Nicholas Waxman은 "새로운 변화가 있을 때 사람들은 본능적으로 두려워합니다. 처음에는 Microsoft와 직접 연결되어 있지 않기 때문에 더 이상 직접 파트너가 아니므로, 일부 제어 기능을 잃어버리는 경우가 있다고 생각하기도 합니다. 그리고 물론 그것은 사실과 전혀 다릅니다."

Cegid는 ISV 파트너로서 Azure에서 응용 프로그램을 지속적으로 제공하고 주요 Microsoft 관계를 유지하고 프로그램에 대한 액세스를 유지합니다. 그들은 간단히 CSP 비즈니스의 관리를 Crayon으로 전환합니다.

Poitier는 "Cegid의 핵심 비즈니스는 Microsoft 리셀러가 되는 것이 아닙니다."라고 말하며 회사의 우수한 HR 및 소매유통업 솔루션을 언급했습니다. 이에 반해 Crayon은 Cegid가 NCE로 전환하도록 원활하게 관리하는 데 필요한 도구와 프로세스를 갖춘 독점 CSP 플랫폼 구축에 투자했습니다.

"최종 고객을 위한 가장 원활한 환경"

Crayon과 Cegid는 모두 관리 파트너이며 Microsoft 파트너 직접 관리자(PDM)는 변화를 관리하는 데 핵심적인 역할을 했습니다. Crayon은 PDM에 연락하여 Cegid 전환의 추론과 비즈니스 이점을 자세히 설명하면서 아이디어를 설명했습니다. 그런 다음, Crayon PDM이 Cegid PDM과 협력하여 계획에 맞게 조정했습니다.

Poitier는 "다시 한 번 말하자면 Microsoft의 일선에는 문제를 잘 이해하고 Cegid가 올바른 움직임이라고 설득하는 데 도움이 된 정말 훌륭한 사람들이 있습니다."라고 말했습니다.

계획이 설정되면 Crayon은 Cegid와 협력하여 고객에게 NCE로 전환하는 Crayon의 역할을 알리는 커뮤니케이션을 준비했습니다. 그런 다음, Crayon은 대량 마이그레이션을 지원하는 스크립트를 만들었습니다. 그들은 레거시 라이선스를 제거하고 NCE 내에서 새로운 라이선스를 만들었습니다. 이 프로세스는 기술적으로 몇 주 만에 완료될 수 있었지만 Crayon은 고객의 갱신 시간에 따라 몇 달 만에 15,000명 이상의 테넌트를 이동시켜 Cegid가 원하는 속도로 작업했습니다.

Poitier는 "실제로 올바른 자동화를 구축하고 자동화를 넘어, 최종 고객에게 가장 원활하고 절대적으로 투명한 경험이었다는 것을 매일, 매주 확인할 수 있는 올바른 거버넌스를 마련했습니다."라고 말했습니다.

수익 개선, 새로운 기회

전환은 원활했습니다. Cegid의 고객은 운영 중단 없이 NCE로 성공적으로 이전했으며, 이러한 변화로 인해 Cegid의 수익성은 증가했고 회사는 비즈니스 솔루션을 제공하는 데 전적으로 전념할 수 있었습니다.

Cegid의 파트너십 책임자인 Pierre Dianteill은 "Microsoft의 새로운 상거래 환경으로의 전환은 복잡한 작업이었고, 우리는 매우 뛰어난 전문 지식을 가진 파트너가 필요하다는 것을 알고 있었습니다."라고 말하며 "그것이 바로 Crayon으로 돌아선 이유입니다. 많은 라이선스를 처리해야 했음에도 Crayon 팀이 지정된 기간 내에 작업을 얼마나 잘 수행했는지에 깊은 인상을 받았습니다. 결과에 매우 만족합니다."고 말했습니다.

Poitier는 "결국 Cegid 관점, 재정적 관점에서 이는 매우 훌륭한 딜입니다. 지출이 훨씬 적고 원활한 환경을 갖출 수 있으며 핵심 비즈니스가 아닌 리소스를 덜 써도 됩니다."라고 말했습니다.

다른 CSP 파트너가 NCE 내에서 더 나은 기회를 포착하기 위해 비즈니스를 전환하도록 도울 수 있는 간접 CSP 파트너를 위한 시장이 성장하고 있습니다. Cegid가 CSP 비즈니스 관리를 Crayon으로 이전했기 때문에 Cegid는 NCE의 추가 인센티브와 Crayon의 지속적인 지원의 혜택을 누릴 수 있습니다.

전환이 성공적으로 이루어진 것을 돌아보며 Poitier는 "Microsoft는 비즈니스 성장에 중점을 둔 파트너를 지원하기 위해 기술, 라이선스 및 Microsoft 전문가의 가장 적절한 조합을 제공합니다."라고 말하며 Crayon의 다양한 역량에 자부심을 표현했습니다.