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PROS와 Microsoft가 CPQ와 B2B 영업을 재정의하는 방법

Microsoft 올해의 파트너 어워드 2회 수상 경력을 자랑하는 PROS는 혁신적인 솔루션과 파트너십의 강점을 바탕으로 CPQ 프로세스를 근본적으로 변화시킴으로써 B2B 영업 팀의 업무 방식 자체를 바꾸고 있습니다.

2025년 6월 30일

B2B 영업 성공의 핵심은 정확성과 맞춤화입니다. 그리고 가격 최적화와 CPQ(Configure, Price, Quote, 구성, 가격 책정, 견적) 솔루션 부분의 글로벌 선두 기업 PROS가 가장 잘 하는 것이 바로 정확성과 맞춤화입니다. 그리고 PROS는 혁신에 대한 고객 최우선 접근 방식과 Microsoft와의 파트너십을 토대로 성공의 발판을 구축하면서 전문성을 차곡차곡 쌓아 왔습니다.

PROS의 이야기는 40년 전, 야심 찬 아이디어로 시작되었습니다. AI를 활용해 보다 스마트하게 수익을 관리한다는 것이죠. 주요 항공사를 시작으로, PROS는 미래 수요를 예측할 수 있는 시스템 분야를 개척하면서 궁극적으로 새로운 소프트웨어 범주를 만들고 PROS의 토대를 구축했습니다. "저희는 가장 중요한 제품과 서비스는 무엇이고 기업이 수요와 자신들의 수요 충족 능력 사이에 균형을 맞출 수 있는 방법은 무엇인가를 포괄하는 수요 예측부터 시작해 해당 사용권에 대한 개별 고객의 가격 탄력성에 이르기까지 모든 측면에서 AI 역량이라는 매우 강력한 무기를 구축했습니다," PROS에서 전략을 맡고 있는 John Bruno 부사장은 말합니다.

항공 산업 부문에서 확실한 성공을 거두게 되면서, PROS는 다른 산업 부문으로 확장해 나갈 수 있는 자신들의 능력은 그야 말로 푸른 하늘 만큼이나 무한하다는 것을 깨닫게 되었습니다. "저희는 이미 수십 년 전에 변곡점에 도달해 스스로 이런 질문을 해 보았습니다. 최적 가격 예측이나 설정 같은 노하우를 필요로 하는 다른 산업 부문으로는 어떤 것이 있을까?" Bruno는 회상합니다. 그 답을 얻는 데는 그리 오래 걸리지 않았습니다. 바로 '상상할 수 있는 거의 모든 B2B 업종'이 답이었습니다.

B2B 영역을 위한 CPQ 혁신

역사적으로 B2B 영업은 가격의 불투명함이 기본적인 특징이었습니다. "그냥 웹사이트에 가격이 나와 있고 그 가격을 지불하는 방식이 아닙니다," Bruno는 말합니다. "상업적 관계는 성격이 조금 다르고 상대적으로 오래 지속되는 관계이기 때문에 많은 협상을 거치게 됩니다. 구매 시점에 따라 구매량이 달라질 수 있습니다. 가격 공식에서 고려하는 요인이 한두 가지가 아닙니다."

PROS는 이러한 복잡성을 잘 이해하고 있기 때문에 AI 기반 수익 관리 부문에서 성공을 바탕으로 최초의 B2B 중심 솔루션을 개발했습니다. "저희는 이 솔루션을 ‘스마트 가격 최적화 & 관리(Smart Price Optimization & Management)’라고 부릅니다. 가격 책정 및 수익 관리 팀들이 자신들의 비즈니스 내에서 기회를 식별할 수 있게 도와주는 도구들을 모은 것입니다. 수요 상황은 어떤가? 나의 상업 전략과 가격은 어떻게 정의할 것인가?" Bruno가 설명합니다. "그런 다음 최적화 단계에 돌입하는데, 여기서 B2B 업체는 AI의 도움을 받아 공정하고 최적화된 가격 포인트에 도달하고 양측을 오가며 반복되는 협상 과정을 간소화할 수 있습니다."

이러한 전략적 전환을 통해 PROS는 자동차와 의료부분부터 산업 제조업과 유통업에 이르기까지 거의 모든 주요 B2B 산업 부문에 걸쳐 기업들이 앞다투어 찾는 파트너로 우뚝 서게 되었습니다. 그리고 그 과정에서 또 하나의 변곡점과 맞닥뜨리게 되었습니다. "어떻게 하면 이 순환 고리를 완성할 수 있을 것은가? 가격은 고객에게 전달할 수 있어야 비로소 그 가치가 있는 것입니다," Bruno가 말합니다.

Bruno가 강조했던 B2B 영업 부문의 성격을 고려할 때(셀러와 고객 간의 오래 지속되는 관계, 양측을 오가며 계속 반복되는 협상), 계약 성사의 핵심은 결국 제안인데, 제안 자체의 수준과 맞춤화 정도, 그리고 그 제안을 작성해 전달하는 속도가 성사 여부를 결정하는 것입니다. 공식에서 CPQ가 필요한 부분이 바로 여기입니다.

PROS는 B2B 기업들이 수익성 있는 영업 전략을 구축하고 인게이지먼트를 이끌어내는 것을 도울 수 있도록 설계된 AI 기반 판매 솔루션, PROS Smart CPQ로 2013년에 CPQ 시장에 본격 진출했습니다. 고객사 영업 팀은 풍부한 제품 카탈로그와 맞춤형 가격 책정, AI로 생성한 인사이트를 바탕으로 하는 이 솔루션을 이용해 정확할 뿐 아니라 고도로 맞춤화된 견적을 즉각적으로 생성할 수 있게 되었습니다.

"가격 책정과 CPQ 영역에서 우리가 하고 있는 일과 CRM 영역에서 Microsoft가 기존에 하고 있는 역할은 서로 보완적 성격이 커서 빵과 버터 같은 관계라고 할 수 있습니다."

- John Bruno, 전략 담당 부사장, PROS

클라우드에서 탄생한, 확장성 있는 파트너십

소프트웨어와 클라우드 솔루션이 부상하면서 이 40년 된 회사는 실시간으로 디지털 혁명을 헤쳐나가야 했습니다. 파트너십에 우선 순위를 두기로 전략적인 결정을 내린 것이 바로 이때였습니다. "우리 솔루션을 구축하려면 어떤 클라우드 플랫폼 및 하이퍼스케일러와 파트너 관계를 맺어야 할 것인가?" Bruno는 말합니다. "우리 솔루션의 거래적 특성을 고려했을 때, 우리 입장에서는 우리가 확장해 나가면서 고객들이 기대하는 성과 의무 사항을 충족할 수 있도록 지원해줄 수 있고 신뢰할 수 있는 파트너가 필요했습니다. 그리고 함께 혁신하면서 AI의 한계를 뛰어넘는 시도를 두려워하지 않는 회사가 필요했습니다.”

PROS가 보기에 Microsoft야 말로 이 조건을 모두 만족시킬 뿐 아니라 추가적인 장점까지 갖춘 파트너였습니다. "가격 책정과 CPQ 영역에서 우리가 하고 있는 일과 CRM(고객 관계 관리) 영역에서 Microsoft가 기존에 하고 있는 역할은 서로 보완적 성격이 커서 빵과 버터 같은 관계라고 할 수 있습니다," Bruno는 말합니다.

PROS는 Microsoft를 파트너로 하고 Microsoft Azure를 전용 클라우드 플랫폼으로 삼아 자신 있게 안전하고 확장성 있는 솔루션을 빌드해 제공할 수 있었습니다. 또한 PROS는 Microsoft 마켓플레이스에서의 공동 판매를 통해 Marketplace Rewards와 고객의 Azure 클라우드 소비 약정 활용함으로써 거래 소요 시간을 단축할 수 있었습니다.

더불어 자신들이 빌드한 솔루션의 성공을 보장하기 위해 Microsoft로부터 기술적인 지원까지 받을 수 있었습니다. "Microsoft는 적극적으로 나서 엔지니어링 리소스를 제공해줍니다," Bruno는 덧붙입니다. "우리가 단순히 제 기능을 발휘하는 소프트웨어를 공급하는 데 그치지 않고 확장성 있고 성능도 뛰어난 기능성 소프트웨어를 공급할 수 있다면 모두가 득을 보는 윈윈이 됩니다."

Three people seated, looking at a tablet.

"저희는 처음부터 AI를 핵심으로 하는 AI 솔루션을 구축해 왔고, Microsoft 만큼 이 부문에서 막강한 힘을 가지고 AI를 이용해 함께 혁신할 수 있는 기업은 없습니다."

- John Bruno, 전략 담당 부사장, PROS

PROS와Microsoft: 진정한 다이나믹 듀오

PROS Smart CPQ와 Microsoft Dynamics 365가 만나면서 효율과 자동화 측면에서 막강한 파워하우스가 탄생했습니다. 영업 팀은 CRM 내에서 바로 AI 기반 가격 최적화 및 동기화 기능을 사용해 전에 없던 속도로 견적을 생성할 수 있습니다. 결과물로 나온 견적은 PROS Smart CPQ와 Dynamics 365의 데이터 조합을 기반으로 하는 맞춤형 제안으로, 정적 문서 또는 어느 웹브라우저에서나 액세스 가능한 동적 마이크로사이트 형태로 제공되기 때문에 "협상이 진정한 의미에서 협업적인 방식으로 진행될 수 있다"고 Bruno는 덧붙입니다.

Bruno는 영업 팀 입장에서는 CRM이 업무에서 가장 골치 아픈 부분이 되는 경우가 많으며, 그 때문에 도입률이 저조하게 나타나고, 데이터 입력이 불완전하거나 잘못되는 경우가 생기며, 따라서 예측이 부정확하게 나오는 경우가 많다고 얘기합니다. 하지만 Bruno는 PROS Smart CPQ가 이 모든 것을 바꿔놓을 수 있다고 생각합니다. "PROS Smart CPQ는 100% 영업 담당자를 염두에 두고 만들어진 도구인 만큼 보다 효과적으로 일하고, 고객에게 적절한 가격대의 적절한 견적을 제시하고, 더 많은 비즈니스 전환을 이루어낼 수 있도록 지원해줄 수 있습니다," Bruno는 말합니다. "그러면서 동시에 견적의 데이터가 즉시 기회 수준으로 즉시 자동 피드되기 때문에 더 정확한 예측이 나옵니다. 정말 모두가 득을 보는 윈윈인 거죠."

라인 항목이 35,000개가 넘는 대규모 견적 처리부터 복잡한 B2B 환경을 위한 동적 가격 책정까지, PROS Smart CPQ는 모든 산업 부문에 걸쳐 영업 팀을 위한 획기적인 게임 체인저 역할을 톡톡히 하고 있습니다. PROS에 따르면 고객들은 가격 책정과 판매 프로세스 전반에 걸쳐 평균 8% 수익률 상승과 67%에 달하는 효율 개선을 기록하고 있습니다.

CPQ의 밝은 미래와 에이전트를 이용한 최적화

PROS는 앞을 내다보고 견적 프로세스를 한층 더 간소화하기 위해 AI 에이전트에 투자를 아끼지 않고 있습니다. 이러한 지능형 에이전트는 복잡한 제품 카탈로그를 간소화하고 영업 팀을 최적 솔루션으로 이끕니다. "저희는 사람들이 귀중한 업무 시간을 중요한 업무에 집중하는 데 쓸 수 있도록 한다는 목표를 가지고 다양한 에이전트에 투자하고 있습니다," Bruno는 말합니다. 영업 담당자 시각에서 보면 이 말은, "대부분 에이전트를 활용한 자동화를 통해 더 많은 시간을 절감할수록 고객의 요구 사항을 충족하는 데 더 많은 시간과 신경을 쓸 수 있다"는 뜻입니다.

올해 연말까지 50여 종의 AI 기반 유스 케이스를 제공한다는 목표 아래, PROS는 CPQ와 가격 책정 솔루션을 재정의하기 위한 만반의 준비를 갖추고 있습니다. PROS와 Microsoft는 함께 첨단 기술과 공동 혁신의 정신으로 B2B 영업 부문의 과제를 계속해서 해결해 나갈 것입니다.

"저희는 처음부터 AI를 핵심으로 하는 AI 솔루션을 구축해 왔고, Microsoft 만큼 이 부문에서 막강한 힘을 가지고 AI를 이용해 함께 혁신할 수 있는 기업은 없습니다." Bruno는 말합니다. "협력 관계가 정말 긴밀하다는 것 외에도 양측에서 모두 정말 우수한 품질의 소프트웨어를 얻을 수 있다는 것을 확신하실 수 있습니다."

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