Wiz의 다각적 마켓플레이스 접근 방식
상업용 마켓플레이스에서 기회를 포착할 때 Wiz는 플랫폼의 역량과 이니셔티브를 최대한 활용해 수익성을 높이는 동시에 고객 관계를 강화합니다.
공동 판매
Wiz에게 공동 판매는 마켓플레이스의 가장 큰 이점 중 하나입니다. “공동 판매는 수익을 창출하고, 파이프라인을 가속화하며, 관계를 구축할 수도 있습니다."라고 Anderson은 말합니다. "능동적 공동 판매 접근 방식을 실행하면 Microsoft가 파트너와 협력하여 기회를 창출하고 판매 과정 전반을 지원하며 거래는 마켓플레이스를 통해 이뤄집니다. 이건 오늘날 ISV 전략에서 매우 중요한 부분이라고 생각합니다. 무시할 수 없죠. 그렇게 하지 않으면 경쟁에서 뒤떨어지기 때문입니다.”
마켓플레이스 보상
마켓플레이스 보상 을 통해 Wiz는 Microsoft와 협력하여 마켓플레이스에서 고객에게 오퍼를 홍보하는 크레딧 인센티브 프로그램을 만들었습니다. 3개월의 캠페인 기간 동안 Wiz는 Azure 스폰서십 크레딧을 사용해 경쟁이 치열한 거래를 12건 이상 성사시켜 ROI 1,500% 달성 하고 더 많은 고객이 마켓플레이스를 채택하도록 동기를 부여했습니다.
Wiz Alliances 팀
Wiz는 마켓플레이스에서 솔루션을 적극적으로 홍보하기 위해 내부 전담 팀을 꾸렸습니다. Wiz에 가입하는 각 셀러는 상업용 마켓플레이스에서 온보딩 및 인증을 공동 판매합니다. 여기서 Microsoft Alliance 팀과 긴밀히 협력하여 파이프라인을 검토하고 각 거래에 대한 마켓플레이스 솔루션 홍보 전략을 마련합니다.
Wiz가 마켓플레이스에서 경험하는 고객 및 파트너십의 가치 덕분에 Wiz Alliances 팀은 마켓플레이스의 거래 창출에 대해 인센티브를 받고 기회에 대한 전용 수수료 플랜이 있어 작년에 엄청난 매출 성장을 기록했습니다.
채널을 통한 확장
“Wiz는 마켓플레이스 중심 기업일 뿐만 아니라 영업 전략에서 파트너 중심 기업이므로 파이프라인의 거의 모든 거래에는 채널 파트너가 있어요."라고 Anderson은 말합니다. 채널 파트너는 Microsoft 파트너와 고객을 연결하는 다리 역할을 하며, Microsoft와 협력하여 제품 및 서비스를 마케팅하고 판매하며 지원해줍니다. “채널 파트너는 의사 결정권자를 개인적으로 알고 있을 뿐만 아니라 고객의 클라우드 환경, 요구 사항, 예산, KPI도 파악하고 있습니다.”
다자간 비공개 오퍼 를 통해 Wiz는 다른 방식으로는 접근할 수 없는 고객과 신뢰하는 관계를 형성하고 채널 파트너의 지원을 통해 확장할 수 있습니다. 마켓플레이스를 통해 Wiz가 채널 파트너에게 비공개 오퍼를 보내면 채널 파트너가 이를 고객에게 판매합니다. 그러면 관련된 모든 사람의 판매 및 조달 프로세스가 간소화됩니다.
Wiz가 채널 파트너를 프로세스에 더 일찍 참여시킬수록 거래 성사 과정을 통해 잠재 고객 관계를 발전시키는 데 도움이 될 수 있습니다. “그리고 그 시점에서는 이미 잠재 고객이 거래 참여와 결과에 만족하게 됩니다."라고 Anderson은 말합니다.
이 과정에서 채널 파트너의 역할은 중요하므로, Wiz는 인증과 Wiz 비전 및 제품에 대한 깊은 이해를 바탕으로 채널 파트너를 온보딩하는 데 많은 노력을 기울이고 있습니다. 또한 Wiz는 적격 Azure 솔루션을 공동 판매하므로 채널 파트너 고객의 구매 금액의 100%가 Azure 클라우드 소비 약정에 포함되므로 투자 대비 더 많은 가치를 제공합니다. “채널 파트너가 없었다면 수많은 거래를 성사시키기 어려웠을 것입니다. 채널 파트너는 정말 큰 도움이 되었습니다."라고 Anderson은 말합니다.