A Crayon, uma provedora global de serviços de TI na nuvem com sede na Noruega, aborda os desafios com criatividade e uma compreensão profunda de seus clientes. Conhecida por uma abordagem que prioriza o cliente ao ajudar as empresas a migrar, modernizar e otimizar na nuvem, a Crayon tem um relacionamento bem-sucedido de longa data com a Microsoft: ela ganhou vários prêmios Partner of the Year e obteve todas as seis designações de Parceiro de Soluções, o que lhe rendeu a rara sétima designação de Parceiro de Soluções na Nuvem da Microsoft.

Mas os recursos da Crayon vão além das conquistas tecnológicas. Sendo um parceiro direto e indireto do CSP (Provedor de Soluções de Nuvem), ela é considerada um consultor confiável para seus clientes. Ela oferece serviços de valor agregado transformadores baseados na Cloud IQ, sua plataforma CSP criada para ajudar os clientes a gerenciar seus ambientes de nuvem. A Crayon demonstrou recentemente sua criatividade e flexibilidade como Provedor de Soluções de Nuvem ao trabalhar com a parceira da Microsoft, a Cegid, um ISV (fornecedor de software independente) bem-sucedido com sede na França que fornece soluções de gerenciamento de negócios.

As duas empresas começaram seu relacionamento há sete anos, quando a Cegid contratou a Crayon para otimizar seus gastos com software. No ano passado, a Cegid trouxe à Crayon um novo e empolgante desafio com o lançamento da nova experiência de comércio (NCE) da Microsoft. A NCE oferece aos clientes uma maneira consistente e simplificada de transacionar com maior flexibilidade na forma e no local em que compram. Ela foi criada para permitir um retorno mais rápido com soluções da Microsoft e de parceiros, otimizar custos e aumentar a previsibilidade de preços. Para oferecer suporte a ela, os parceiros devem integrar sua plataforma CSP ao Partner Center. Para aproveitar plenamente a oportunidade na NCE, a Cegid teria que repensar a forma como gerenciava seus clientes e alocava recursos.

Uma abordagem criativa para as alterações na NCE

Com base em anos de parceria, a Crayon examinou o modelo de negócios da Cegid. A Cegid era um CSP Direct Bill Partner da Microsoft, o que significa que eles compravam e revendiam produtos diretamente da Microsoft. Um revendedor indireto, por outro lado, compra e revende produtos por meio de um CSP Indirect Provider, como a Crayon.

Por um lado, a Cegid poderia manter seu status de CSP Direct Bill Partner, alocando o tempo e as finanças necessárias para desbloquear todo o potencial da NCE. Mas a Crayon apresentou uma ideia diferente: A Cegid poderia alterar completamente seu status, passando de um parceiro de cobrança direta para um revendedor indireto.

Ao se tornar um revendedor indireto e trabalhar por meio da Crayon para comprar e revender produtos da Microsoft, além de permitir que a Crayon apoiasse sua transição para a NCE, a Cegid economizaria tempo e dinheiro aproveitando a plataforma CSP da Crayon. Ela também poderia se concentrar mais em sua principal prioridade: fornecer as melhores soluções de negócios da categoria para seus clientes.

Inicialmente, a Cegid colocou o plano em espera. Por que eles, um grande ISV e um dos principais parceiros da Microsoft, não queriam ser um CSP Direct Bill Partner?

Nicholas Waxman, vice-presidente de alianças e programas da Microsoft na Crayon, disse: "Quando você tem uma nova mudança, as pessoas, por natureza, têm receios. Às vezes, elas inicialmente pensam que estão perdendo parte do controle porque não terão mais a conexão direta com a Microsoft, já que agora não são mais um parceiro direto. E, é claro, isso não é verdade."

A Cegid continuaria a fornecer seus aplicativos no Azure como um parceiro ISV e manteria seus principais relacionamentos com a Microsoft e acesso aos programas. Ela simplesmente mudaria o gerenciamento de seus negócios do CSP para a Crayon.

"O negócio principal da Cegid não é ser um revendedor da Microsoft", disse Poitier, referindo-se às excelentes soluções de RH e de varejo da empresa. Por outro lado, a Crayon investiu na construção de sua própria plataforma CSP, completa com as ferramentas e os processos necessários para gerenciar perfeitamente a transição da Cegid para a NCE.

"A experiência mais tranquila para os clientes finais"

Tanto a Crayon quanto a Cegid são parceiros gerenciados, e seus PDMs (Microsoft Partner Direct Managers) desempenharam um papel central no gerenciamento da mudança. A Crayon entrou em contato com seu PDM e explicou a ideia, detalhando seu raciocínio e os benefícios comerciais da mudança da Cegid. Em seguida, o PDM da Crayon se juntou ao PDM da Cegid para alinhar o plano.

"Mais uma vez, temos ótimas pessoas na Microsoft que realmente entenderam os desafios e nos ajudaram a convencer a Cegid de que era o movimento certo para ela", disse Poitier.

Uma vez que o plano foi definido, a Crayon trabalhou com a Cegid para preparar os comunicados que alertassem os clientes sobre o papel da Crayon na transição para a NCE. Em seguida, a Crayon criou um script que permitiu a migração em massa. Ela removeu as licenças herdadas e criou outras na NCE. Embora o processo pudesse ser tecnicamente concluído em poucas semanas, a Crayon trabalhou no ritmo desejado pela Cegid, migrando mais de 15.000 locatários em questão de meses com base nos tempos de renovação dos clientes.

"O sucesso foi realmente devido a criação da automação certa e, além da automação, a colocação em prática da governança certa para verificar diária e semanalmente se era a experiência mais tranquila e transparente para seus clientes finais", disse Poitier.

Maior lucratividade, novas oportunidades

A transição foi perfeita. Os clientes da Cegid foram migrados com êxito para a NCE sem interrupções operacionais, a mudança aumentou a lucratividade da Cegid e a empresa pôde se dedicar totalmente ao fornecimento de suas soluções de negócios.

"A transição para a nova experiência de comércio da Microsoft foi uma tarefa complexa, e sabíamos que precisávamos de um parceiro com uma experiência muito sólida", disse Pierre Dianteill, Diretor de Parcerias na Cegid. "É por isso que recorremos à Crayon. Ficamos impressionados com a forma como as equipes da Crayon executaram a operação dentro do prazo designado, apesar do grande volume de licenças a serem processadas. Estamos extremamente satisfeitos com os resultados."

"No final das contas, do ponto de vista da Cegid, do ponto de vista financeiro, foi um excelente negócio", disse Poitier. "Ela gasta muito menos, tem uma experiência perfeita, dedica menos recursos ao que não é o negócio principal."

Há um mercado crescente para parceiros CSP indiretos que podem ajudar outros parceiros CSP a migrar seus negócios para capturar melhor as oportunidades na NCE. Como a Cegid transferiu a gestão de seus negócios do CSP para a Crayon, a Cegid também se beneficia de incentivos adicionais da NCE, bem como do suporte contínuo da Crayon.

Refletindo sobre o sucesso da transição, Poitier expressou orgulho na variedade de recursos da Crayon, dizendo: "Temos a melhor combinação de especialistas técnicos em licenciamento e da Microsoft para oferecer suporte a nossos parceiros, com foco no crescimento de seus negócios".