Это вторая из четырех публикаций о том, как максимально эффективно использовать возможности коммерческой платформы Microsoft. В этой части вы узнаете, как увеличить воронку продаж благодаря коммерческой платформе Microsoft. Ознакомиться с первой частью этой серии можно первой частью этой серии можно здесь.
Современные покупатели в сегменте B2B стали более независимыми, чем когда-либо: они предпочитают цифровые услуги традиционным покупкам, особенно на фоне растущих инвестиций в развитие ИИ. Цифровая коммерция стала нормой, поскольку покупатели все чаще тратят 50 000 долларов и более за одну онлайн-транзакцию1. Все больше поставщиков публикуют свои облачные решения на облачных торговых площадках. Именно здесь современные бизнес-покупатели ищут, приобретают и развертывают необходимые им программные решения.
Организации ищут оптимальные варианты инвестирования в ИИ, которые помогут им трансформироваться. Коммерческая платформа дает им решения, которые прошли проверку Microsoft и гарантированно работают с их технологиями. Чтобы удовлетворить спрос клиентов, поставщики ПО могут согласовать свою стратегию выхода на рынок с коммерческой платформой Microsoft и предоставить бизнесу прямой доступ к нужным решениям. Цифровые продажи ежегодно растут на 230 %2. Такие темпы указывают на отличную возможность создать постоянный удобный канал продаж, который охватывает всех клиентов Microsoft и ускоряет рост.
Постоянно активные продажи на коммерческой платформе Microsoft
Для многих поставщиков ПО сложно масштабировать цифровые продажи с минимальными операционными затратами. Коммерческая платформа выводит цифровые B2B-продажи на глобальный уровень. Решения на коммерческой платформе видят более 6 миллионов ежемесячно активных покупателей в наших цифровых магазинах Azure Marketplace и Microsoft AppSource, а также продуктах (например, на портале Azure и в Microsoft Teams).
Коммерческая платформа — это более эффективный способ охватить клиентов в рамках одной надежной среды, которая адаптируется к предпочтениям в отношении покупок (будь то с помощью кредитной карты или контракта с корпорацией Microsoft). Благодаря охвату более чем 140 географических регионов, 50 налоговых кодов и 17 валют вы выйдете на глобальный уровень и освоите новые рынки не покидая своего дома.
«Коммерческая платформа Microsoft стала нашим окном в мир. Это основной источник новых клиентов и дохода, а также стратегическое преимущество для глобального масштабирования продаж»,
— Дэн Лангиль (Dan Langille), вице-президент по развитию бизнеса, Breakthru Immersive
Увеличение воронки продаж с помощью коммерческой платформы
Если вы готовы к продажам на коммерческой платформе, сначала включите свое решение в список предложений с поддержкой транзакций. Это означает, что клиенты смогут совершать покупки прямо со страницы вашего продукта. Каждый раз, когда посетитель нажимает «Получить прямо сейчас», вы получаете потенциального клиента (при условии, что он дал на это согласие). С минимальным контактом вы можете превратить интерес клиента в продажу. Согласно прогнозам Gartner, 80 % B2B-продаж будут происходить в цифровом виде3.
Расширьте свои продажи с помощью Microsoft: для начала предлагайте бесплатные пробные версии или недорогие лицензии, чтобы завоевать доверие. Эта стратегия пользуется большой популярностью среди партнеров. Например, компания Confluent успешно применила такой подход для своего решения Confluent Cloud — полностью облачной платформы для потоковой передачи данных. Чтобы получить комплексное представление о клиентах, специалисты Confluent объединяли данные об оформлении пробной версии на маркетинговых информационных панелях Центра партнеров. Благодаря этому удалось выявить ценных потенциальных клиентов и превратить их в постоянных.
«Коммерческая платформа Microsoft стала мощным механизмом для привлечения новых пользователей Confluent Cloud и повышения продаж на коммерческой платформе. Предлагая рекламные кредиты и пробные версии, мы заинтересовали пользователей и превратили клики по кнопке «Получить прямо сейчас» в реальные продажи»,
— Пол МакФарланд (Paul Mac Farland), старший вице-президент по партнерским инновациям и экосистеме партнеров, Confluent
Рекомендации по маркетингу: преобразование кликов в конверсии
Приведенные ниже рекомендации помогут вам повысить осведомленность о своих решениях и конверсии, а также обеспечить долгосрочный успех.
-
Заинтересуйте пользователей актуальным предложением по привлекательной цене
В цифровых продажах нет ничего более заманчивого, чем бесплатные предложения. Заинтересовав клиента условно-бесплатным продуктом, очень важно выбрать правильную ценовую стратегию на будущее. Чтобы повышать конверсии, цена должна соответствовать ценности и ожиданиям клиентов. При разработке и настройке коммерческого предложения предусмотрите пробный или условно-бесплатный период. Это склонит клиента опробовать решение.
-
Проводите маркетинговые кампании, чтобы увеличить спрос
С подходящими предложением и ценой вы можете превратить пользователей бесплатных пробных версий в платных клиентов. Для этого настройте точки контакта с целевой аудиторией, которые помогут трансформировать осведомленность в покупку. Если вы хотите охватить клиентов Microsoft, используйте коммерческую платформу в качестве основного канала.
Microsoft предлагает вам поддержку через программу Marketplace Rewards, которую вы можете объединить с собственными маркетинговыми мероприятиями. Программа доступна всем партнерам, которые опубликовали предложение на коммерческой платформе. Вознаграждения призваны ускорить ваш рост и зависят от показателей продаж через коммерческую платформу. Партнеры, которые пользуются преимуществами программы Marketplace Rewards, увеличивают продажи на коммерческой платформе в 7 раз. Кроме того, инструментарий Marketplace Rewards упрощает активацию и использование преимуществ, поскольку вам доступна поддержка на всех этапах маркетинга и продаж.
-
Оптимизируйте и увеличивайте продажи
Корпорация Microsoft инвестирует в ваш успех и предоставляет инструменты для развития. Используйте Центр партнеров, чтобы управлять деловыми отношениями с Microsoft, клиентами и другими партнерами. На информационной панели «Аналитика коммерческой платформы» можно отслеживать ключевые показатели, включая посещения страниц, взаимодействие с предложениями, транзакции, информацию о клиентах и другие тенденции роста. Эти данные формируют комплексное представление о вашей компании и помогают дополнительно оптимизировать стратегию работы на коммерческой платформе.
Правильные инструменты и рекомендации помогут вам привлекать, прорабатывать и преобразовывать потенциальных клиентов в реальных, которые готовы покупать. Проводите маркетинговые кампании, чтобы стимулировать спрос, и используйте информационную панель «Аналитика коммерческой платформы», чтобы постоянно оптимизировать процессы.
Дополнительные возможности для роста с помощью коммерческой платформы Microsoft
Если вы планируете продавать через коммерческую платформу, учитывайте несколько аспектов. Microsoft помогает вам сохранить большую часть прибыли: стандартная комиссия в размере 3 % и скидка 50 % на продление подписок через коммерческую платформу позволяют эффективно удерживать клиентов и легко масштабировать бизнес.
Облачные торговые площадки уравнивают шансы для стартапов и известных поставщиков ПО. Чтобы добиться успеха на современном рынке B2B-решений, вы должны включить коммерческую платформу в свою стратегию выхода на рынок и использовать проверенные тактики продаж и маркетинга, стимулирующие спрос. Придерживаясь этих рекомендаций, вы создадите повторяемый и масштабируемый подход к успешной работе на коммерческой платформе.
В третьей части этой серии мы расскажем, как активировать экосистему каналов и масштабировать ее через партнеров, чтобы открыть новые возможности для роста благодаря коммерческой платформе.
Как и прежде, вы можете общаться с нами в сообществе Marketplace, следить за важными объявлениями в блоге Marketplace, а также узнавать о предстоящих вебинарах и звонках в календаре мероприятий.