Как компании PROS и Microsoft коренным образом меняют процесс CPQ и продажи B2B

30 июня 2025 г.

В сфере продаж B2B точность и персонализация критически важны для успеха. У компании PROS — мирового лидера в области оптимизации цен и решений CPQ (конфигурация, цена, предложение) — точность и персонализация являются главными преимуществами. Кроме того, компания приобрела необходимые знания и опыт, закладывая в основу своего успеха ориентированный на клиентов подход к инновациям и прочные партнерские отношения с Microsoft.

История компании PROS началась 40 лет назад с амбициозной идеи: использовать ИИ для более интеллектуального управления доходами. Начиная с ведущего авиапредприятия, компания стала первопроходцем в области систем, способных прогнозировать будущий спрос, и в конечном итоге создала новую категорию программного обеспечения, подготовив фундамент для PROS. «Мы создали очень мощный арсенал возможностей ИИ, все от прогнозирования спроса (какие продукты и услуги лидируют, и как компании могут балансировать этот спрос со своей способностью его удовлетворить) до эластичности цен для конкретного клиента за рабочее место», — объясняет Джон Бруно (John Bruno), вице-президент по стратегии в компании PROS.

Обладая подтвержденным успехом в отрасли авиаперевозок, компания PROS поняла безграничность своего потенциала расширения в других отраслях. «Пару десятилетий назад мы оказалось в переломной точке, задав себе вопрос: какие еще отрасли могут извлечь выгоду из наших знаний и опыта в области прогнозирования и определения оптимальных цен?» — вспоминает Бруно. И они быстро нашли ответ — практически любая отрасль B2B может.

Инновации CPQ в пространстве B2B

Исторически продажи B2B отличаются непрозрачностью ценообразования. «Вы не просто смотрите цену на веб-сайте и платите эту цену, — говорит Бруно. — Это сложные переговоры, потому что коммерческие отношения немного отличаются от обычных продаж и рассчитаны на долгосрочную перспективу. Вы можете покупать разные объемы в разные моменты. В этом уравнении есть разные факторы».

Понимая эти сложности, компания PROS создала первые решения, ориентированные на потребности B2B, опираясь на свой успех в области управления доходами на базе ИИ. «Эти решения представляют собой то, что мы называем "интеллектуальной оптимизацией и управлением ценами". Это средства, с помощью которых отделы, занятые ценообразованием и управлением доходами, выявляют возможности для своих предприятий. Каким представляется спрос? Как мне определить свою коммерческую стратегию и цены? — пояснил Бруно. — Затем необходима оптимизация, для чего мы используем нашу модель ИИ, чтобы помощь предприятиям устанавливать справедливые и оптимизированные цены, а также ускорить переговоры со встречными предложениями».

Партнерство, рожденное в облаке и созданное для масштабирования

С развитием программных и облачных решений компании, созданной 40 лет назад, необходимо было успевать за цифровой революцией в режиме реального времени. Тогда было принято стратегическое решение отдать приоритет партнерству. «В партнерстве с какой облачной платформой и гипермасштабируемой компанией мы хотим разрабатывать наши решения? — говорит Бруно. — Учитывая транзакционной характер наших решений, нам нужен был надежный партнер, способный помочь нам масштабировать решения и выполнять обязательства в плане производительности, на которую рассчитывают наши клиенты. Нам нужна была компания, которая не боится совместно разрабатывать инновационные решения и раздвигать границы искусственного интеллекта».

Для компании PROS всем требованиям отвечала Microsoft, и даже больше. «То, что мы делаем в плане ценообразования и CPQ, и то, чего добилась Microsoft в сфере систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), сочетается как хлеб с маслом», — сказал Бруно.

Благодаря партнерству с Microsoft и облачной платформе Microsoft Azure компания PROS может уверенно разрабатывать и предлагать защищенные и масштабируемые решения. Кроме того, компании PROS удалось ускорить заключение сделок за счет совместных продаж на площадке Microsoft Marketplace, используя преимущества программы Marketplace Rewards и обязательства клиентов по использованию облака Azure.

Также компания получила техническую поддержку от Microsoft, чтобы обеспечить успех разрабатываемых ими решений. «Microsoft поддерживает и предоставляет свои инженерные ресурсы, — добавил Бруно. — В интересах каждой из сторон обеспечить не только функциональность создаваемого нами программного обеспечения, но также его масштабируемость и производительность».

PROS и Microsoft: динамичный дуэт

Сочетание решений PROS Smart CPQ и Microsoft Dynamics 365 дает в результате локомотив эффективности и автоматизации. Отделы продаж могут формировать ценовые предложения беспрецедентно быстро с поддержкой оптимизации цен и синхронизации на основе ИИ — непосредственно в собственной системе CRM. В результате получается персонализированное ценовое предложение, основанное на сочетании данных, полученных из систем PROS Smart CPQ и Dynamics 365, представленное в виде статического документа или динамического микросайта, доступного из любого веб-браузера, чтобы «переговоры могли проходить в процессе совместной работы», — добавил Бруно.

Что касается отделов продаж, отмечает Бруно, система CRM часто бывает самой крупной неприятностью в работе, приводящей к низкому уровню внедрения, неполному или некорректному вводу данных и неточному прогнозированию. С помощью решения PROS Smart CPQ, он уверен, это может измениться. «PROS Smart CPQ — это средство, на 100 % ориентированное на специалистов по продажам, которое поможет вам повысить эффективность работы, делать правильные ценовые предложения клиентам и заключать больше сделок, — сказал он. — При этом данные ваших ценовых предложений все время автоматически передаются обратно на уровень возможностей, дополнительно повышая точность ваших прогнозов. Это приносит пользу всем».

От подготовки масштабных ценовых предложений, включающих более 35 000 позиций, до динамического ценообразования для сложных сред B2B, решение PROS Smart CPQ коренным образом изменило ситуацию для специалистов по продажам в разных отраслях: по данным компании PROS доход их клиентов в среднем повышается на 8 %, а эффективность процессов ценообразования и сбыта — на 67 %.

Будущее систем CPQ светлое — и оптимизированное агентами

На перспективу компания PROS делает крупные инвестиции в ИИ-агентов, чтобы дополнительно оптимизировать процесс подготовки ценовых предложений. Эти интеллектуальные агенты помогают упростить сложные каталоги продуктов, помогая отделам продаж принимать оптимальные решения. «Мы инвестируем в множество агентов, стремясь сэкономить людям время, чтобы они могли сосредоточиться на главном», — поделился Бруно. Для специалиста по продажам это означает: «чем больше времени я могу сэкономить благодаря автоматизации — в основном за счет агентов, — тем больше внимания я могу уделить потребностям своих клиентов».

Взявшись до конца года представить более 50 сценариев применения ИИ, компания PROS готова коренным образом изменить процесс CPQ и решения для ценообразования. Вместе с Microsoft компания продолжит преодолевать трудности в области продаж B2B с помощью передовых технологий и духа совместных инноваций.

«Мы создаем ИИ-решения, в основу которых ИИ ложится с самого начала, и вероятно, нет компании, которая лучше, чем Microsoft, может помочь развивать эти способности и участвовать в разработке инноваций, ориентированных на ИИ, — сказал Бруно. — Вы можете быть уверены, что помимо тесных партнерских отношений, вы также получаете действительно отличное программное обеспечение с обеих сторон».