Особенности облачного бизнеса

На сегодняшний день на мировом и российском ИТ-рынке наблюдается тенденция постепенной замены классической модели продажи постоянных лицензий на ПО на подписки с помесячной или ежегодной оплатой. Другими словами, производители уходят от единовременных платежей и бессрочных версий и плавно переключаются на кратковременные лицензионные платежи и лишение неисключительных прав при не продлении лицензии.

Большинство крупных вендоров уже перешли к подписным моделям частично или полностью. Например, компания Adobe в 2013-2014 гг. изменила модель лицензирования своего пакета Creative Suite с пожизненной на подписную и перевела пользователей домашних и корпоративных версий на ежемесячные фиксированные платежи. Компания Autodesk также идет похожим путем с 2015 года. Производитель практикует многочисленные маркетинговые акции – «Обнови постоянную лицензию на подписную с 50-70% скидкой». Компания Microsoft идет по пути подписки с 2011 года, предложив рынку модель потребления облачных услуг Microsoft Cloud (Azure и Office 365). Совсем недавно в облачной подписке кроме традиционных Office, хранения данных и вычислительных мощностей стала доступна upgrade-версия Windows. Множество более молодых производителей (Veeam, Atlassian, Parallels) также имеют в своем прайс-листе подписные или только подписные версии.

Рынку уже привычна и хорошо знакома облачная модель, по которой хостинг данных и вычислительных мощностей осуществляется не на своих серверах, а удаленно в ЦОДе хостинг-провайдера или вендора. Такая модель позволяет:

• Экономить на капитальных затратах на построении и обновлении своего ЦОД.
• Не заботиться о сопровождении и обновлении ПО.
• Контролировать использование лицензий по конкретным пользователям.
• Сконцентрироваться на бизнес-развитии вместо постоянного контроля ПО.

Одним из способов повышения финансовой эффективности компании является постепенный перевод долгосрочных и обширных капитальных затрат с длительным сроком окупаемости (CAPEX) в быстрые и легко управляемые операционные (OPEX). Такой перевод позволяет сделать более гибким управление бюджетным циклом, быстро перераспределять финансы внутри компании и адаптироваться под изменения внешней среды. Подписная модель предоставления ПО как раз позволяет такой перевод осуществить. Сервисы оплачиваются помесячно по мере их потребления, что и позволяет гибко управлять инвестициями в бизнес.

Небольшие ежемесячные платежи вместо большого единоразового платежа дают возможность воспользоваться теми продуктами, которые раньше были не доступны по причине высокой цены постоянных лицензий. Кроме того, эксплуатация сложных решений на собственной инфраструктуре клиента предполагает наличие в штате компании высококомпетентного (а значит, высокооплачиваемого) IT-профессионала. Большинство SMB компаний не может себе позволить такой роскоши. Использование решений, развернутых в облаке, обслуживаемом поставщиком, снимает с клиентов проблемы обслуживания таких решений.

Модели покупательского поведения также постоянно трансформируются, постепенно ускоряя и «дижитализируя» процесс покупки, как в b-2-c, так и в b-2-b сегментах. Покупатели выбирают товары и услуги осознанно, читают и сравнивают отзывы, ориентируются на лидеров мнений в социальных сетях. Таким образом, покупатели становится всё более информированными. Они сами ищут информацию и совершают покупку преимущественно в цифровом пространстве.

В свою очередь меняется и подход к продажам. Если несколько лет назад в продажах вообще, и в ИТ в частности, наблюдалась ситуация, когда множество менеджеров быстро и по типовому скрипту отрабатывали «холодную» клиентскую базу, то сейчас телемаркетинг мало эффективен для привлечения клиентов. Теперь компании-поставщику вместо большой группы менеджеров по продажам нужны активные маркетологи, работающие в цифровом канале и перехватывающие трафик с запросами ещё на этапе его формирования. Множество компаний привлекают теперь внимание к своим товарам и услугам чаще в сети, чем оффлайн. Такие приемы, как создание одностраничных сайтов-лендингов по узким тематикам часто помогает производителям отстроиться от конкурентов. Баланс между различными каналами клиентского маркетинга, работой менеджеров по продажам и специалистов, оказывающих послепродажное обслуживание, позволяет максимально гармонично решить задачу привлечения и удержания аудитории.

Как следствие этих процессов, меняется не только модель покупки и продажи, но и модель расчета успешности и прибыльности. В облачном бизнесе нас интересует не только количество клиентов, но и количество используемых одним клиентом сервисов, рабочих мест, премиум-услуг, addon'ов, а также продолжительность и постоянное развитие в пользовании сервисом. На первый план выходит показатель Consumption (потребление), который измеряется различными вендорами по-своему. Среди пакетных сервисов встречается модель, когда каждый продукт внутри пакета измеряется отдельно по конкретным показателям потребления (количество отправленных/принятых сообщений, количество минут использования, размер хранилища данных и т.д.). Для вендора становится важным увеличивать Lifetime Value (LTV) – прибыль на одного клиента за всё время сотрудничества с ним. Этот показатель не подходит для быстрых замеров и виден на протяжении длительного срока. В отрыве от отрасли (сценария, продукта) абсолютные значения LTV не дают универсальной статистики. Это заставляет поставщиков лучше узнавать свою клиентскую базу и проактивно стимулировать клиентов к расширению количества потребляемых сервисов. Среди примеров можно привести бесплатное расширение облачного хранилища при подписке на расширенный тарифный план, поставку оборудования для локального хранения в ЦОД заказчика вместе с облачной подпиской, бесплатные приложения по резервному копированию данных в облако.

В России рост облачного рынка опережает общемировой уровень: по прогнозам IDC, отечественный рынок облачных услуг будет расти гораздо быстрее, чем ИТ-рынок в целом, и среднегодовой темп роста составит более 50 %.