Norveç merkezli, küresel, bulut öncelikli bir BT hizmetleri sağlayıcısı olan Crayon, zorlukları yaratıcı bir yaklaşım ve müşteri davranışları hakkında ayrıntılı bilgilerle ele alıyor. İşletmelerin buluta geçiş yapmasına, modernleşmesine ve optimizasyonuna yardımcı olan müşteri öncelikli yaklaşımıyla tanınan Crayon, Microsoft ile uzun süredir devam eden, başarılı bir ilişkiye sahip: Yılın İş Ortağı ödülünü defalarca alan ve altı farklı Çözüm Ortağı unvanının tamamını elde eden Crayon, bu başarılarıyla yedinci Microsoft Bulut Çözümleri İş Ortağı unvanına da hak kazandı.

Ancak Crayon'un yetenekleri teknolojik başarılarla sınırlı değil. Doğrudan ve dolaylı bir Bulut Çözümü Sağlayıcısı (CSP) iş ortağı olan Crayon, aynı zamanda müşterileri için güvenilir bir danışman olarak kabul ediliyor. Crayon, müşterilerinin bulut ortamlarını yönetmelerine yardımcı olmak için oluşturduğu CSP platformu Cloud IQ üzerine kurulu, dönüştürücü nitelikte katma değerli hizmetler sunuyor. Crayon, Bulut Çözümü Sağlayıcısı olarak yaratıcılığını ve esnekliğini kısa bir süre önce, iş yönetimi çözümleri sağlayan Fransa merkezli başarılı bir bağımsız yazılım satıcısı (ISV) olan, Microsoft iş ortağı Cegid ile çalışırken sergiledi.

Bu iki şirket arsındaki ilişki, yedi yıl önce Cegid'in yazılım harcamalarını optimize etme sürecinde Crayon ile çalışmaya karar vermesiyle başladı. Geçen yıl Cegid, Microsoft yeni ticaret deneyiminin (NCE) sunulmasıyla ortaya çıkan, heyecan verici yeni bir zorlukla Crayon'un kapısını çaldı. NCE, müşterilere nasıl ve nereden satın aldıkları konusunda daha fazla esneklikle tutarlı ve basitleştirilmiş bir işlem seçeneği sunar. Microsoft ve iş ortaklarının çözümleriyle daha hızlı değer elde etmeyi, maliyetleri optimize etmeyi ve fiyat öngörülebilirliğini artırmayı sağlamak üzere tasarlanmıştır. Bunu desteklemek için iş ortaklarının CSP platformlarını İş Ortağı Merkezi ile tümleştirmeleri gerekir. Cegid'in, NCE içindeki fırsattan tam olarak yararlanabilmek için müşterilerini yönetme ve kaynakları tahsis etme biçimlerini yeniden planlaması gerekecekti.

NCE değişikliklerine yaratıcı bir yaklaşım

Yıllar süren iş ortaklığından yararlanan Crayon, Cegid'in iş modelini inceledi. Cegid, bir Microsoft doğrudan faturalama CSP iş ortağıydı; yani ürünleri doğrudan Microsoft'tan satın alıp üçüncü taraflara satıyordu. Buna karşılık bir dolaylı satıcı, ürünleri Crayon gibi dolaylı CSP sağlayıcısı aracılığıyla satın alır ve üçüncü taraflara satar.

Cegid, NCE'nin potansiyelini tam anlamıyla ortaya çıkarmak için gereken zamanı ve finansmanı tahsis ederek doğrudan faturalama CSP iş ortağı statüsünü koruyabilirdi. Ancak Crayon farklı bir fikir ortaya attı: Cegid, doğrudan faturalama iş ortağı olmak yerine dolaylı satıcılığa geçerek statüsünü tamamen değiştirebilirdi.

Cegid, dolaylı satıcı haline gelip Microsoft ürünlerini satın almak ve üçüncü taraflara satmak üzere Crayon aracılığıyla çalışarak ve Crayon'un NCE'ye geçişi desteklemesine izin vererek, Crayon'un CSP platformundan yararlanarak zamandan ve paradan tasarruf edebilirdi. Üstelik, böylece en önemli öncelikleri olan müşteriye birinci sınıf iş çözümleri sunmaya daha iyi odaklanabilirdi.

Cegid ilk başta bu fikir konusunda tereddüde düştü. Büyük bir ISV ve önemli bir Microsoft iş ortağı olan bu şirket neden doğrudan faturalama CSP iş ortağı olmak istemiyordu?

Crayon Microsoft Alliances and Programs Başkan Yardımcısı Nicholas Waxman, "İnsanlar bir değişiklik karşısında doğal olarak korkarlar. Artık doğrudan iş ortağı olmadıkları için Microsoft'la doğrudan bağlantıları kalmayacağını düşünerek kontrolü yitirecekleri düşüncesine kapılabilirler. Elbette, durum böyle değildir."

Cegid, uygulamalarını bir ISV iş ortağı olarak Azure üzerinde sunmaya devam edecek, Microsoft ile ilişkilerini ve programlara erişimlerini sürdürecekler; yalnızca CSP işlerinin yönetimini Crayon'a kaydıracaklardı.

"Cegid'in temel işi bir Microsoft satıcısı olmak değil," diyen Poitier, şirketin mükemmel İK ve perakende çözümlerinden söz ediyor. Buna karşılık Crayon, Cegid'in NCE'ye geçişini sorunsuz bir şekilde yönetmek için gereken araç ve süreçlerle, tescilli CSP platformunu eksiksiz bir şekilde oluşturmaya yatırım yapmıştı.

"Son müşteriler için en iyi deneyim"

Hem Crayon hem de Cegid, yönetilen iş ortaklarıdır ve Microsoft İş Ortağı Doğrudan Yöneticileri (PDM'ler), geçiş sürecinin yönetiminde merkezi bir rol oynamıştır. Crayon, PDM'leriyle temasa geçti ve fikri açıkladı, düşüncelerini ve Cegid'in geçişinin ticari faydalarını ayrıntılarıyla paylaştı. Daha sonra, Crayon PDM'leri plana uygun olarak Cegid PDM'leri ile birlikte çalışmaya başladı.

Poitier şöyle diyor: "Microsoft'ta, karşılaştığımız zorlukları gerçekten anlayan ve Cegid'i kendileri için doğru hamle olduğuna ikna etmemize yardımcı olan gerçekten harika insanlar olduğunu bir kez daha gördük."

Plan belirlendikten sonra Crayon, müşterileri Crayon'un NCE'ye geçişteki rolüne ilişkin bilgilendirmeler hazırlamak üzere Cegid ile birlikte çalıştı. Ardından, Crayon toplu geçişi etkinleştiren bir betik oluşturdu. Eski lisansları kaldırdılar ve NCE içinden yenilerini oluşturdular. Bu süreç teknik olarak birkaç haftada tamamlanabilirdi ancak Crayon, Cegid'in istediği hızda çalıştı ve müşterilerin yenileme sürelerine bağlı olarak 15.000'den fazla kiracıyı birkaç ay içinde taşıdı.

Poitier, "Son müşteriler için sorunsuz ve kesinlikle şeffaf bir deneyim sağlayan, aslında doğru otomasyonu kurmak ve otomasyonun da ötesinde günlük ve haftalık denetimlerle doğru idareyi gerçekleştirmek oldu," diyor.

Daha fazla kâr ve yeni fırsatlar

Geçiş sorunsuz oldu. Cegid'in müşterileri, NCE'ye operasyonel kesintiler olmadan başarıyla taşındı. Bu geçiş, Cegid'in kârlılığını artırdı ve şirket kendi iş çözümlerini sunmaya tamamen odaklanabildi.

Cegid İş Ortaklıkları Direktörü Pierre Dianteill, "Microsoft'un yeni ticaret deneyimine geçiş karmaşık bir görevdi ve uzmanlığı çok güçlü olan bir iş ortağına ihtiyacımız olduğunu biliyorduk." diye konuşuyor. "Crayon'la da bu yüzden görüştük. Crayon'un ekiplerinin, işlenmesi gereken çok sayıda lisans olmasına rağmen, belirlenen zaman dilimi içinde operasyonu yürütme becerisinden etkilendik. Sonuçlardan son derece memnunuz."

Poitier, "Günün sonunda, Cegid tarafından bakıldığında, finansal açıdan, bu çok iyi bir anlaşma," diyor. "Çok daha az para harcıyorlar, sorunsuz bir deneyim yaşıyorlar, temel işleri olmayan konulara daha az kaynak ayırıyorlar."

Diğer CSP iş ortaklarının NCE içindeki fırsatları daha iyi yakalamak için işlerini değiştirmelerine yardımcı olabilecek dolaylı CSP iş ortakları için büyüyen bir pazar vardır. Cegid, CSP işlerinin yönetimini Crayon'a taşıdığından, Crayon'un sürekli desteğinin yanı sıra NCE'nin ek teşviklerinden de yararlanıyor.

Geçişin başarısı üzerine konuşan Poitier, Crayon'un yeteneklerinden gurur duyduğunu belirterek, "İşlerini büyütmeye odaklanan iş ortaklarımızı desteklemek için teknik, lisanslama ve Microsoft uzmanlarından oluşan en iyi ekibe sahibiz," diyor.