PROS ve Microsoft, CPQ ve B2B satışlarını nasıl yeniden tanımlıyor

30 Haziran 2025

B2B satışlarında hassasiyet ve kişiselleştirme, başarı için çok önemlidir. Fiyatlandırma optimizasyonu ve Yapılandırma, Fiyat, Teklif (CPQ) çözümlerinde küresel bir lider olan PROS için hassasiyet ve kişiselleştirme en iyi oldukları alanlardır. Uzmanlıklarının tamamını kullanarak, müşteri odaklı yenilik yaklaşımı ve Microsoft ile güçlü iş ortaklıkları sayesinde başarılarının temellerini attılar.

PROS'un hikâyesi 40 yıl önce iddialı bir fikirle başladı: daha akıllı gelir yönetimi için yapay zekadan yararlanmak. Önde gelen bir havayolu şirketi olarak yola çıkan şirket, gelecekteki talebi tahmin edebilen bir sisteme öncülük etti ve sonuçta yeni bir yazılım kategorisi oluşturarak PROS'un temellerini attı. PROS'ta Stratejiden Sorumlu Başkan Yardımcısı olan John Bruno, "Talebin nasıl tahmin edileceğinden, hangi ürün ve hizmetlerin öncelikli olacağından ve şirketlerin bu talebi karşılama becerisiyle durumu nasıl dengeleyeceğinden o koltuk için bireysel müşteri fiyat esnekliğine kadar her şeyi kapsayan çok güçlü bir yapay zeka özellikleri seti oluşturduk" diyor.

Havayolu sektöründe kanıtlanmış başarıları sayesinde PROS, diğer sektörlere açılma potansiyellerinin sınırsız olduğunu fark etti. Bruno devam ediyor: "On yıllar önce kendimizi bir dönüm noktasında bulduk ve şu soruyu sorduk: "Tahmin ve optimum fiyatları belirleme gibi konulardaki bilgi birikimimizden, başka hangi sektörler faydalanabilir?" Yanıtın, hayal edilebilecek neredeyse her B2B sektörü olduğunu çabucak keşfettiler.

B2B alanı için CPQ'da yenilik yapma

Tarihsel olarak B2B satışları, fiyatlandırmada şeffaf olmama özelliği ile tanımlanıyordu. Bruno, "Bu, web sitesinde bir fiyat görüp o fiyatı ödediğiniz bir sistem değil," diyor. "Ticari ilişkiler biraz farklı ve daha uzun soluklu olduğundan çok fazla pazarlık yapılıyor. Farklı zamanlarda farklı hacimlerde satın alma işlemi yapıyor olabilirsiniz. Denkleme giren farklı faktörler var."

Bu karmaşıklıkları anlayan PROS, yapay zeka destekli gelir yönetimindeki başarılarını temel alarak ilk B2B odaklı çözümlerini oluşturdu. Bruno: "Biz bunlara 'Akıllı Fiyat Optimizasyonu ve Yönetimi' diyoruz. Bunlar, fiyatlandırma ve gelir yönetimi takımlarının işlerindeki fırsatları belirlemesine yardımcı olan araçlar. Talep nasıl görünüyor? Peki ticari stratejimi ve fiyatları nasıl belirleyeceğim? Burada optimizasyon devreye giriyor: Yapay zekadan yararlanarak B2B işletmelerinin adil ve en iyi duruma getirilmiş fiyat noktasına ulaşmasına yardımcı oluyor ve pazarlıkları kolaylaştırıyoruz."

Bulutta doğmuş ve ölçeklenecek şekilde oluşturulmuş bir iş ortaklığı

40 yaşındaki şirket, yazılım ve bulut çözümlerinin yükselişiyle dijital devrimi gerçek zamanlı olarak yönlendirmek zorunda kaldı. Bu nedenle iş ortaklığına öncelik vermek için stratejik bir karar aldılar. Bruno: "Çözümlerimizi oluşturmak için hangi bulut platformu ve hiper ölçekli şirketle iş ortaklığı kurmak istiyorduk? Çözümlerimizin işlemsel doğası göz önüne alındığında, müşterilerimizin beklediği performans yükümlülüklerini ölçeklendirip karşılamamıza yardımcı olabilecek güvenilir bir iş ortağına ihtiyacımız vardı. Ve bu, ortak yenilikler yapmaktan ve yapay zekanın sınırlarını zorlamaktan korkmayan bir şirket olmalıydı."

PROS için Microsoft tüm beklentileri ve hatta daha da fazlasını karşılıyordu. Bruno, "Fiyatlandırmada ve CPQ'da yaptıklarımızın tamamlayıcı doğası ve Microsoft'un müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) alanında zaten oynadığı rol ile bu bizim için bir yapı taşı oldu," diyor.

Microsoft'u iş ortağı ve Microsoft Azure'u bulut platformu olarak kullanan PROS, güvenli ve ölçeklenebilir çözümleri güvenle oluşturup sunabildi. Ayrıca PROS, Microsoft markette ortak satış yaparak ve Market Ödülleri'nden ve müşterilerin Azure bulut tüketimi taahhütlerinden yararlanarak anlaşmaları hızlandırabildi.

Bunun ötesinde, çözümlerinin başarılı olacak şekilde oluşturulduğundan emin olmak için Microsoft'tan teknik destek de aldılar. Bruno, "Microsoft devreye giriyor ve mühendislik kaynakları sağlıyor," diye ekliyor. "Yalnızca çalışan değil, ölçeklenebilir ve performans gösteren işlevsel bir yazılım sunduğumuzdan emin olmak da herkes için en iyisidir."

PROS ve Microsoft: Dinamik bir ikili

PROS Smart CPQ ve Microsoft Dynamics 365'in birleşimi, verimlilik ve otomasyon için bir güç merkezi oluşturdu. Satış takımları, yapay zeka destekli fiyat optimizasyonu ve senkronizasyon özellikleri sayesinde CRM üzerinden benzeri görülmemiş bir hızla teklif oluşturabilir. Bruno, ortaya çıkan teklifin, PROS Smart CPQ ve Dynamics 365'ten alınan verilerin birleşimine dayalı kişiselleştirilmiş bir teklif olduğunu, web tarayıcılarından erişilebilen statik bir belgede veya dinamik bir mikro sitede sunulduğunu ve böylece "pazarlığın gerçek anlamda işbirlikçi şekilde gerçekleşebileceğini" belirtiyor.

Bruno, satış takımları için CRM'nin sıklıkla işlerinin en büyük sorun noktası olabileceğini ve düşük benimseme oranlarına, eksik ya da hatalı veri girişine ve yanlış tahminlere yol açabileceğini söylüyor. PROS Smart CPQ ile bunun değişebileceğini düşünüyor. "PROS Smart CPQ, %100 satış temsilcisi odaklı bir araç. Daha etkili olmanıza, doğru teklifleri doğru fiyattan insanlara sunmanıza ve daha fazla iş kazanmanıza yardımcı olacak," diyor. "Bu arada, tekliflerinizdeki verilerde otomatik olarak fırsat düzeyinde geri bildirim sağlanıyor, böylece tahminleriniz daha doğru oluyor. Bu gerçekten herkes için bir kazanç."

PROS Smart CPQ, 35.000'den fazla satır öğesi içeren büyük ölçekli teklifleri ele almaktan karmaşık B2B ortamları için dinamik fiyatlandırma sağlamaya kadar, sektörlerdeki satış takımları için oyunu büyük ölçüde değiştirdi: PROS'a göre, müşterileri ortalama %8 gelir artışı ve fiyatlandırma ve satış süreçlerinde %67 verimlilik iyileşmesi yaşıyor.

CPQ'nun geleceği parlaktır ve aracılar tarafından en iyi duruma getirilmiştir

Geleceğe yönelik olarak PROS, teklif verme sürecini daha da kolaylaştırmak için yapay zeka aracılarına yoğun şekilde yatırım yapıyor. Bu akıllı aracılar, karmaşık ürün kataloglarını basitleştirerek satış takımlarını en uygun çözümlere yönlendiriyor. Bruno, "İnsanlara, onları özel kılan şeylere odaklanmaları için zaman kazandırma perspektifiyle çok sayıda aracıya yatırım yapıyoruz," diyor. Satış temsilcisi olarak bu, "otomasyon yoluyla (çoğunlukla aracılar yardımıyla) ne kadar çok zaman kazanırsam müşterilerimin ihtiyaçlarıyla o kadar fazla ilgilenebilirim" demek anlamına geliyor.

Yıl sonuna kadar 50'den fazla yapay zeka destekli kullanım senaryosu sunma taahhüdüyle PROS, CPQ ve fiyatlandırma çözümlerini yeniden tanımlamaya hazırlanıyor. Microsoft ile birlikte, B2B satışlarına ilişkin zorlukları en yeni teknolojilerle ve ortak yenilik ruhuyla ele almaya devam edecekler.

Bruno, "Başından beri temelinde yapay zeka olan yapay zeka çözümleri geliştiriyoruz ve bu gücü esnetmemize ve yapay zeka odaklı ortak yenilikler yapmamıza yardımcı olacak Microsoft'tan daha iyi bir şirket muhtemelen yoktur," diyor. "İş ortaklığının gerçekten sağlam olmasının yanı sıra iki tarafta da gerçekten iyi bir yazılım elde edeceğiniz konusunda bize güvenebilirsiniz."