Crayon 是一個全球性、以雲端為前瞻的 IT 服務提供者，總部位於挪威，擅長運用創造力以及對客戶的深入了解來應對挑戰。Crayon 以客戶至上的方法聞名，協助企業在雲端中移轉、現代化和最佳化，與 Microsoft 有長期而成功的合作關係：他們多次贏得年度合作夥伴獎，並取得所有六個解決方案合作夥伴頭銜，這讓他們獲得了罕見的第七個 Microsoft Cloud 解決方案合作夥伴頭銜。

但 Crayon 的能力遠不止於技術上的成就。做為直接和間接雲端解決方案提供者 (CSP) 合作夥伴，客戶將他們視為值得信賴的顧問。他們利用 Cloud IQ 提供變革性的加值型服務，這是他們的 CSP 平台，專為協助客戶管理雲端環境而打造。做為一個雲端解決方案提供者，Crayon 在最近與 Microsoft 合作夥伴 Cegid 的合作上展現出創造力和靈活度，Cegid 是一個成功的法國獨立軟體廠商 (ISV)，專門提供業務管理解決方案。

兩間公司的關係緣起於七年前，當時 Cegid 聘請 Crayon 來將軟體支出做最佳的運用。去年，為了因應 Microsoft 新商務體驗 (NCE) 的推出所帶來的刺激新挑戰，Cegid 向 Crayon 尋求協助。NCE 為客戶提供一個一致、簡化的交易方式，在採購方式和地點上具有更高度的彈性。其目的在於使 Microsoft 和合作夥伴所提供的解決方案更快速地實現價值、使成本最佳化，並提高價格的可預測性。為了做到這一點，合作夥伴必須將他們的 CSP 平台和合作夥伴中心進行整合。Cegid 需要重新思考管理客戶和分配資源的方式，才能在 NCE 中充分掌握商機。

一個因應 NCE 變革的創意方式

憑藉多年的合作夥伴關係，Crayon 深入研究了 Cegid 的商業模式。Cegid 是 Microsoft 直接計費 CSP 合作夥伴，也就是說，他們直接向 Microsoft 購買產品並進行轉售。而間接經銷商則是透過 CSP 間接提供者 (如 Crayon) 來購買並轉售產品。

一方面，Cegid 可以保持直接計費 CSP 合作夥伴的身分，花費必要的時間和資金來充分運用 NCE 的所有潛力。但 Crayon 提出了一個不同的想法：Cegid 可以徹底改變身分，從直接計費合作夥伴轉變為間接經銷商。

成為間接經銷商並透過與 Crayon 合作來購買和轉售 Microsoft 產品，並讓 Crayon 提供支援協助轉換至 NCE，這樣一來，Cegid 就可以利用 Crayon 的 CSP 平台節省時間和金錢。他們也能夠更加專注在首要之務上：為客戶提供一流的業務解決方案。

一開始，這個想法讓 Cegid 感到遲疑。身為一個大型 ISV 和重要的 Microsoft 合作夥伴，他們怎麼會不想做為直接計費的 CSP 合作夥伴？

Crayon 的 Microsoft 聯盟與方案副總裁 Nicholas Waxman 說道：「當發生新的改變時，人們天生會感到畏懼。有時候，他們最初的想法是認為自己正在失去一些控制權，因為他們不再與 Microsoft 有直接聯繫，因為他們已不是直接合作夥伴。當然，這並非事實。」

Cegid 將繼續以 ISV 合作夥伴的身分在 Azure 上提供應用程式，並維持與 Microsoft 的主要關係且可參加方案；他們只是將 CSP 業務的管理工作轉移到 Crayon。

Poitier 說道：「Cegid 的核心業務並不是做為 Microsoft 的經銷商」，他指的是該公司出色的人力資源和零售解決方案。相較之下，Crayon 已經投資於建置專有的 CSP 平台，並具備所需的工具和流程，可以順暢地管理 Cegid 轉移到 NCE 的作業。

「為最終客戶提供最流暢的體驗」

Crayon 和 Cegid 都是管理合作夥伴，他們的 Microsoft 合作夥伴直接經理 (PDM) 在管理這項轉變中扮演著核心的角色。Crayon 和他們的 PDM 取得聯繫並提出這個想法，詳細說明了他們的理論以及這項轉變對於 Cegid 的業務優勢。接著，Crayon PDM 與 Cegid PDM 協調合作，在這個計畫上取得共識。

Poitier：「我們再次和 Microsoft 中極為優秀的人合作，他們真正了解其中的挑戰，並幫助我們說服 Cegid 相信這對他們來說是明智之舉。」

計畫底定後，Crayon 和 Cegid 一起準備客戶通訊內容，向他們告知 Crayon 在轉移到 NCE 的過程中所扮演的角色。接下來，Crayon 建立了一個可支援大量移轉的指令碼、移除了舊版授權，並在 NCE 中建立新的授權。雖然這個過程從技術上而言可以在短短數週之內完成，但 Crayon 配合 Cegid 希望的速度，在幾個月內便根據客戶的續約時間轉移了超過 15,000 個租用戶。

Poitier 表示：「重點在於建立適當的自動化程序，並且在自動化之外還要採取適當的治理方式，每天和每週進行確認，確保這對最終客戶來說是最流暢、絕對透明的體驗。」

提高獲利、掌握新商機

轉移的過程十分順利。Cegid 的客戶成功轉移到 NCE，並且沒有造成任何營運中斷，這項轉變提高了 Cegid 的獲利能力，讓該公司可以完全專注在提供業務解決方案。

Cegid 的合作夥伴關係總監 Pierre Dianteill 表示：「轉換到 Microsoft 的新商務體驗是一項複雜的任務，我們知道我們需要一個具有非常強大專業知識的合作夥伴。」「這就是為什麼我們請 Crayon 提供協助。雖然要處理的授權數量很多，但 Crayon 的團隊在指定時程內完成任務的能力讓我們留下了深刻的印象。對於最終的結果我們感到非常滿意。」

「總地來說，無論是從 Cegid 的角度或是從財務的觀點來看，這都是一項很划算的交易，」Poitier 說道：「他們減少了很多支出、擁有一個順暢的體驗，並在非核心業務上投注較少的資源。」

間接 CSP 合作夥伴的市場正在成長，他們可以協助其他 CSP 合作夥伴轉變業務方向，在 NCE 中更精準地掌握商機。由於 Cegid 將 CSP 業務的管理工作轉移到 Crayon，Cegid 也可以享有 NCE 的其他獎勵以及 Crayon 的持續支援。

在回顧這項成功的轉變時，Poitier 為 Crayon 的能力範圍感到驕傲，他說道：「我們擁有最優秀的技術、授權和 Microsoft 專家組合，可以支援合作夥伴專注於發展他們的業務。」