PROS 和 Microsoft 如何重新定義 CPQ 和 B2B 銷售

2025 年 6 月 30 日

在 B2B 銷售中，精確度和個人化是獲致成功的關鍵。對於定價最佳化和設定、價格、報價 (Configure、Price、Quote，CPQ) 解決方案的全球領導者 PROS 來說，精確度和個人化是他們的專長。而且他們累積了所有的專業知識、以客戶至上的創新方法為成功奠定了基礎，並與 Microsoft 建立了強大的合作夥伴關係。

PROS 的故事始於 40 年前、出自一個充滿野心的想法：利用 AI 進行更智慧的收益管理。從一間領先業界的航空公司開始，PROS 率先開創出一個能夠預測未來需求的系統，最終創造出一個新的軟體類別，並奠下成功基礎。PROS 策略副總裁 John Bruno 說明：「我們已經建立了一個非常強大的 AI 功能庫，從如何預測需求 - 哪些產品和服務是首要考量，以及企業如何在需求和滿足需求的能力之間取得平衡 - 一直到個別消費者對於座位的價格彈性。」

在航空業取得成功後，PROS 了解到：他們有無窮的潛力可以擴展到其他產業。「幾十年前，我們發現自己正處於一個轉捩點，自問：我們在預測和設定最佳價格等方面的專業知識還可以為哪些產業提供好處？」Bruno 回憶道。他們很快發現，答案就是：幾乎所有可以想像得到的 B2B 產業。

為 B2B 領域創新 CPQ

一直以來，B2B 銷售的定義就是不透明的定價方式。「您不是只在一個網站上看到一個價格，然後支付這個價格。」Bruno 說道：「其中涉及許多協商，因為商業關係略有不同，持續也更久。您可能會在不同的時間點購買不同的數量。交易過程中有許多不同的因素。」

PROS 了解這些複雜性，並基於他們在由 AI 支援的收益管理上所取得的成功，打造出第一個以 B2B 為中心的解決方案。「我們稱之為『智慧型價格最佳化及管理』(Smart Price Optimization & Management)。這是可以協助定價和收益管理團隊找出業務商機的工具。需求是什麼模樣？我們該如何定義商業策略和價格？」Bruno 解釋道：「接著是最佳化，利用我們的 AI 協助 B2B 企業達到合理且最佳的價格點，並簡化來回協商的過程。」

誕生於雲端、專為擴展規模所建立的合作夥伴關係

隨著軟體和雲端解決方案的興起，這家擁有 40 年歷史的公司必須即時掌握數位變革。他們在此時做出一個策略性的決定：以合作夥伴關係為優先考量。「我們想要和哪個雲端平台和超大規模的提供者成為合作夥伴，以建置我們的解決方案？」Bruno 說道：「考量到解決方案的交易性質，我們需要一個值得信賴的合作夥伴以協助擴展、並滿足客戶期望的履行義務。而且，我們需要一家不畏懼共同創新並突破 AI 極限的公司。」

對於 PROS 來說，Microsoft 不只符合所有條件，還提供更多好處。Bruno 說道：「有了我們在定價和 CPQ 之間的互補性質，加上 Microsoft 在客戶關係管理 (CRM) 領域所發揮的長處，就像麵包和奶油一樣搭配。」

PROS 以 Microsoft 為合作夥伴、Microsoft Azure 做為雲端平台，他們現在可以自信地建置及交付安全、可擴展的解決方案。此外，PROS 還透過在 Microsoft 市集上進行共同銷售、善用市集獎勵和客戶的 Azure 雲端消費承諾來加速交易。

除此之外，他們也從 Microsoft 取得了技術支援，以確保建置的解決方案能夠獲致成功。「Microsoft 進一步深入參與並提供了工程資源。」Bruno 補充道：「確保我們提供的功能性軟體不僅能夠運作，還可以擴展和發揮效能，這對所有人來說都是最佳的利益成果。」

PROS 和 Microsoft：最佳搭擋

PROS Smart CPQ 與 Microsoft Dynamics 365 的結合創造出一個效率和自動化的超強工具。銷售團隊可以在 CRM 中以前所未有的速度產生報價，並以 AI 支援的價格最佳化和同步功能為後盾。產生的報價是一個結合 PROS Smart CPQ 和 Dynamics 365 資料的個人化提案，最終成果的形式可以是靜態的文件、或是可以從任何網頁瀏覽器存取的動態微型網站，因此「能夠以真正的共同合作方式進行協商。」Bruno 補充說道。

Bruno 指出，對於銷售團隊來說，CRM 通常是工作中最大的頭痛之處，導致採用率低落、資料輸入不完整或不正確，以及預測結果不準確。有了 PROS Smart CPQ，他相信這種情況得以改變。「PROS Smart CPQ 是一個 100% 面向銷售人員的工具，有助於提升效率、以適當的價格呈現適當的報價，並轉化更多的業務。」他說道：「報價中的資料會持續自動傳回到商機層級，藉此使得預測更加準確。每個人都可以從中獲得好處。」

從處理超過 35,000 個明細項目的大規模報價、到為複雜的 B2B 環境提供動態定價，PROS Smart CPQ 大幅改變了各產業中的銷售團隊表現：根據 PROS 指出，他們的客戶平均收益成長了 8%，定價和銷售流程的效率更是提高了 67%。

CPQ 的前途一片光明，並透過代理程式加以最佳化

展望未來，PROS 鄭大幅投資於 AI 代理程式，以進一步簡化報價流程。這些智慧型代理程式可以簡化複雜的產品目錄，指引銷售團隊找到最佳的解決方案。Bruno 分享道：「我們正在投資於各種代理程式，藉由空出人們的工作時間，讓他們專心致力於可以發揮所長之處。」對於銷售代表來說，這表示：「利用自動化 (主要是透過代理程式) 節省越多的時間，我就越能夠專注在客戶的需求之上。」

PROS 的目標是在年底之前交付 50 個以上由 AI 支援的使用案例，並且已經做好重新定義 CPQ 和定價解決方案的準備。他們將和 Microsoft 攜手合作，持續利用尖端技術和共同創新的精神應對 B2B 銷售的挑戰。

「我們從一開始就在建置以 AI 為核心的 AI 解決方案，可能沒有任何其他公司能夠比 Microsoft 以更好的方式協助我們展現這項能力，並以 AI 的視角進行共同創新。」Bruno 說道：「您可以相信，在極為緊密的合作夥伴關係之外，還可以獲得雙方提供的絕佳軟體。」