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Wiz 揭開 Microsoft 商業市集煉金術

2024 年 Microsoft 年度合作夥伴獎得主 Wiz 挾其獨一無二的進入市場策略,全力以赴—推動商務轉型。

2024 年 10 月 7 日

全球安全性公司 Wiz 服務公司遍及全世界 (包括 40% 的 Fortune 百大企業),這家公司成立於 2020 年,推出可預防、主動偵測和回應的整合型雲端安全性平台。這家 Microsoft 合作夥伴僅花了 18 個月,員工人數達到 1,200 人和年度週期性收益超過 $100 百萬美元的規模,並隨其以 Microsoft 商業市集為中心之獨特商業策略的實踐過程創下近乎指數級的成長。

由於透過雲端市集結算的商務超過 70%,其中又以 Microsoft 商業市集佔最大比例,Wiz 的銷售週期已經成功縮短多達 20%。Wiz 專任的 Microsoft 全球聯盟經理 Ayla Anderson 認為,雲端市集優先的方法是企業的未來,Wiz 的迅速崛起就是證明。

他們在市集中的成功和創新為他們贏得「業務轉型」類中商業市集的 2024 年 Microsoft 年度合作夥伴獎。「這次獲獎確實彰顯出我們所採取的成功策略,以及 Wiz 與 Microsoft 的合作夥伴關係,我們很開心能得到這份肯定,」Anderson 如是說。

選擇商業市集

在全面進入 Microsoft 商業市集之前,Wiz 一開始是耕耘企業優先的銷售。正因為如此,Wiz 的大多數客戶也同時是 Microsoft Azure 客戶,也就是說,客戶已簽有雲端消費承諾,與 Microsoft 之間已有合作關係,Anderson 如是解釋。

由於已經知道客戶是誰,並知道要如何能更輕鬆地與客戶進行業務—Wiz 的領導團隊清楚進入商業市集亦將對其商務帶來哪些重要影響。「在最初階段,我們聘請了一位聯盟副總裁,他完全清楚市集的潛力。後來我們開始看到內部資料,逐一顯示各種優勢......效率更高,」Anderson 如是說。「配合 [商業市集],我們基本上是負責交易的最後部分,並將交易從幾星期縮短到幾天的時間。我們將所有端點繫在一起,並且建立一個連結客戶、Microsoft 和 Wiz 的三角形關係策略,讓市集客戶能更快從中滿足需求,享受更實惠的服務價格。」

一個人手拿平板電腦同時正與兩名同事交談

「我們將所有端點繫在一起,並且建立一個連結客戶、Microsoft 和 Wiz 的三角形關係策略,讓市集客戶能更快從中滿足需求,享受更實惠的服務價格。

—Ayla Anderson,Wiz 專任 Microsoft 全球聯盟經理

Wiz 的多面向市集方法

在透過商業市集把握商機上,Wiz 充分利用平台的功能和計劃,提高盈利能力,同時加強其與客戶的關係。

PS Companion Graphic Wiz

共同銷售

Wiz 認為,協作銷售 (或稱共同銷售) 是這個市集最強大的一項特色。「共同銷售」可以成為收益產生者,它可能是準銷售案源加速器,也可能是關係建立者,」Anderson 說。「如果推出主動共同銷售方法,Microsoft 會與您合作進行商機,他們會在整個銷售過程中提供相關協助,接著就讓交易貫穿市集運作。我認為在目前 ISV 策略中,這是超級重要的一環。千萬不要無視這點,因為也許您不想,但您的競爭對手絕對會這樣做。」

市集獎勵

透過市集獎勵,Wiz 與 Microsoft 合作推出一個信用額度獎勵方案,向市集客戶推銷供應項目。在為期三個月的行銷活動中,Wiz 已成功使用 Azure 贊助信用額度完成了十多筆有利的交易,創下高達 1500% 的 ROI,並激勵更多客戶加入市集。

Wiz 聯盟團隊

為了在市集中積極推銷解決方案,Wiz 成立了一支內部專任團隊。加入 Wiz 團隊的每個銷售者都會經過商業市集與共同銷售的上線和認證程序。他們可從那裡與 Microsoft 聯盟團隊密切合作,審查專有準銷售案源,並提出推銷其市集解決方案達成每筆交易的策略。

由於客戶和合作夥伴重視 Wiz 與市集的合作經驗,受到激勵的 Wiz 聯盟團隊開始產生市集交易,並推出專屬的商機傭金計劃—最後在過去一年創造鉅額收益成長。

透過通路進行擴展

「Wiz 不僅是市集優先的公司,更在銷售策略中主張合作夥伴優先,這意味著我們管道中的幾乎所有交易都有一個通路合作夥伴,」Anderson 如是說。通路合作夥伴的角色是 Microsoft 合作夥伴和客戶之間的橋樑,與 Microsoft 合作行銷、銷售,並支援產品和服務。「他們不僅親自認識決策者,更清楚掌握客戶的雲端環境、需求、預算和 KPI。」

憑藉多方專屬供應項目,Wiz 可以透過通路合作夥伴進行擴展,而這些通路合作夥伴與 Wiz 可能無法接觸的客戶之間已有信任關係。經由市集,Wiz 可以向通路合作傳送專屬供應項目,再由通路合作夥伴銷售給客戶,如此簡化所有相關人員的銷售和採購流程。

Wiz 越早讓通路合作夥伴參與其中流程,創造結果越好—因為這樣做可以在完成交易的整個過程中,協助培養準客戶關係。「因此,我們希望準備就緒,讓準客戶滿意整體業務和結果,」Anderson 如是說。

通路合作夥伴在這個過程中扮演關鍵角色,這就是為什麼 Wiz 如此在意讓合作夥伴獲得認證,並深入了解 Wiz 的願景和產品。Wiz 也推出符合共同銷售資格的 Azure 解決方案,所以通路合作夥伴客戶購買訂單都會 100% 計入其 Azure 雲端消費承諾,最後使他們的投資創造更多價值。「這確實協助我們達成許多交易,如果沒有通路合作夥伴一路相伴,我們根本做不到這樣的成績,」Anderson 如是說。

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「我對這個市集充滿期待,因為我相信這只是開始,我們一定會在未來幾年內看到越來越多客戶、通路合作夥伴和 ISV 使用市集。」

—Ayla Anderson,Wiz 專任 Microsoft 全球聯盟經理

推動業務運作轉型,只憑單一合作夥伴就能完成

憑藉豐富經驗和成功事蹟,Wiz 希望賦予其他軟體開發合作夥伴能力,充分利用市集服務來創造最大業績。「其他合作夥伴和業內人士來找我們,聆聽我們如何在進入市場策略中利用市集,以及詳細原因,而我們向其解釋其中的技術部分、營運部分,還有我們如何利用市集來推動有利的共同銷售對話。」Anderson 如是說。

Wiz 親身體驗過雲端市集如何提高收益和效能,但更重要的是,他們相信這些市集擁有推動整個產業改變的潛力。

「我對這個市集充滿期待,因為我相信這只是開始,我們一定會在未來幾年內看到越來越多客戶、通路合作夥伴和 ISV 使用市集。」Anderson 如是說。「這個現象將是指數級的成長,因此我們很高興能站在趨勢的最前端。」

Wiz 正處於市集優先運動的最前端。在繼續為其他合作夥伴鋪平道路而把握市集機會的同時,Wiz 決心邁向他們的下一個里程碑:透過雲端市集結算其完全 100% 收益。背後有與 Microsoft 的合作夥伴關係和創新方法的強大靠山,他們真的會這樣做。

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