Wiz 揭開 Microsoft 商業市集煉金術

2024 年 Microsoft 年度合作夥伴獎得主 Wiz 挾其獨一無二的進入市場策略，全力以赴—推動商務轉型。

2024 年 10 月 7 日

全球安全性公司 Wiz 服務公司遍及全世界 (包括 40% 的 Fortune 百大企業)，這家公司成立於 2020 年，推出可預防、主動偵測和回應的整合型雲端安全性平台。這家 Microsoft 合作夥伴僅花了 18 個月，員工人數達到 1,200 人和年度週期性收益超過 $100 百萬美元的規模，並隨其以 Microsoft 商業市集為中心之獨特商業策略的實踐過程創下近乎指數級的成長。

由於透過雲端市集結算的商務超過 70%，其中又以 Microsoft 商業市集佔最大比例，Wiz 的銷售週期已經成功縮短多達 20%。Wiz 專任的 Microsoft 全球聯盟經理 Ayla Anderson 認為，雲端市集優先的方法是企業的未來，Wiz 的迅速崛起就是證明。

他們在市集中的成功和創新為他們贏得「業務轉型」類中商業市集的 2024 年 Microsoft 年度合作夥伴獎。「這次獲獎確實彰顯出我們所採取的成功策略，以及 Wiz 與 Microsoft 的合作夥伴關係，我們很開心能得到這份肯定，」Anderson 如是說。

選擇商業市集

在全面進入 Microsoft 商業市集之前，Wiz 一開始是耕耘企業優先的銷售。正因為如此，Wiz 的大多數客戶也同時是 Microsoft Azure 客戶，也就是說，客戶已簽有雲端消費承諾，與 Microsoft 之間已有合作關係，Anderson 如是解釋。

由於已經知道客戶是誰，並知道要如何能更輕鬆地與客戶進行業務—Wiz 的領導團隊清楚進入商業市集亦將對其商務帶來哪些重要影響。「在最初階段，我們聘請了一位聯盟副總裁，他完全清楚市集的潛力。後來我們開始看到內部資料，逐一顯示各種優勢......效率更高，」Anderson 如是說。「配合 [商業市集]，我們基本上是負責交易的最後部分，並將交易從幾星期縮短到幾天的時間。我們將所有端點繫在一起，並且建立一個連結客戶、Microsoft 和 Wiz 的三角形關係策略，讓市集客戶能更快從中滿足需求，享受更實惠的服務價格。」

「我們將所有端點繫在一起，並且建立一個連結客戶、Microsoft 和 Wiz 的三角形關係策略，讓市集客戶能更快從中滿足需求，享受更實惠的服務價格。

—Ayla Anderson，Wiz 專任 Microsoft 全球聯盟經理

Wiz 的多面向市集方法

在透過商業市集把握商機上，Wiz 充分利用平台的功能和計劃，提高盈利能力，同時加強其與客戶的關係。

共同銷售

Wiz 認為，協作銷售 (或稱共同銷售) 是這個市集最強大的一項特色。「共同銷售」可以成為收益產生者，它可能是準銷售案源加速器，也可能是關係建立者，」Anderson 說。「如果推出主動共同銷售方法，Microsoft 會與您合作進行商機，他們會在整個銷售過程中提供相關協助，接著就讓交易貫穿市集運作。我認為在目前 ISV 策略中，這是超級重要的一環。千萬不要無視這點，因為也許您不想，但您的競爭對手絕對會這樣做。」

市集獎勵

透過市集獎勵，Wiz 與 Microsoft 合作推出一個信用額度獎勵方案，向市集客戶推銷供應項目。在為期三個月的行銷活動中，Wiz 已成功使用 Azure 贊助信用額度完成了十多筆有利的交易，創下高達 1500% 的 ROI，並激勵更多客戶加入市集。

Wiz 聯盟團隊

為了在市集中積極推銷解決方案，Wiz 成立了一支內部專任團隊。加入 Wiz 團隊的每個銷售者都會經過商業市集與共同銷售的上線和認證程序。他們可從那裡與 Microsoft 聯盟團隊密切合作，審查專有準銷售案源，並提出推銷其市集解決方案達成每筆交易的策略。

由於客戶和合作夥伴重視 Wiz 與市集的合作經驗，受到激勵的 Wiz 聯盟團隊開始產生市集交易，並推出專屬的商機傭金計劃—最後在過去一年創造鉅額收益成長。

透過通路進行擴展

「Wiz 不僅是市集優先的公司，更在銷售策略中主張合作夥伴優先，這意味著我們管道中的幾乎所有交易都有一個通路合作夥伴，」Anderson 如是說。通路合作夥伴的角色是 Microsoft 合作夥伴和客戶之間的橋樑，與 Microsoft 合作行銷、銷售，並支援產品和服務。「他們不僅親自認識決策者，更清楚掌握客戶的雲端環境、需求、預算和 KPI。」

憑藉多方專屬供應項目，Wiz 可以透過通路合作夥伴進行擴展，而這些通路合作夥伴與 Wiz 可能無法接觸的客戶之間已有信任關係。經由市集，Wiz 可以向通路合作傳送專屬供應項目，再由通路合作夥伴銷售給客戶，如此簡化所有相關人員的銷售和採購流程。

Wiz 越早讓通路合作夥伴參與其中流程，創造結果越好—因為這樣做可以在完成交易的整個過程中，協助培養準客戶關係。「因此，我們希望準備就緒，讓準客戶滿意整體業務和結果，」Anderson 如是說。

通路合作夥伴在這個過程中扮演關鍵角色，這就是為什麼 Wiz 如此在意讓合作夥伴獲得認證，並深入了解 Wiz 的願景和產品。Wiz 也推出符合共同銷售資格的 Azure 解決方案，所以通路合作夥伴客戶購買訂單都會 100% 計入其 Azure 雲端消費承諾，最後使他們的投資創造更多價值。「這確實協助我們達成許多交易，如果沒有通路合作夥伴一路相伴，我們根本做不到這樣的成績，」Anderson 如是說。

A person wearing a headset working at a computer

「我對這個市集充滿期待，因為我相信這只是開始，我們一定會在未來幾年內看到越來越多客戶、通路合作夥伴和 ISV 使用市集。」

—Ayla Anderson，Wiz 專任 Microsoft 全球聯盟經理

推動業務運作轉型，只憑單一合作夥伴就能完成

憑藉豐富經驗和成功事蹟，Wiz 希望賦予其他軟體開發合作夥伴能力，充分利用市集服務來創造最大業績。「其他合作夥伴和業內人士來找我們，聆聽我們如何在進入市場策略中利用市集，以及詳細原因，而我們向其解釋其中的技術部分、營運部分，還有我們如何利用市集來推動有利的共同銷售對話。」Anderson 如是說。

Wiz 親身體驗過雲端市集如何提高收益和效能，但更重要的是，他們相信這些市集擁有推動整個產業改變的潛力。

「我對這個市集充滿期待，因為我相信這只是開始，我們一定會在未來幾年內看到越來越多客戶、通路合作夥伴和 ISV 使用市集。」Anderson 如是說。「這個現象將是指數級的成長，因此我們很高興能站在趨勢的最前端。」

Wiz 正處於市集優先運動的最前端。在繼續為其他合作夥伴鋪平道路而把握市集機會的同時，Wiz 決心邁向他們的下一個里程碑：透過雲端市集結算其完全 100% 收益。背後有與 Microsoft 的合作夥伴關係和創新方法的強大靠山，他們真的會這樣做。

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