Microsoft verzeichnet 2025 einen bedeutenden Meilenstein – 50 Jahre inspirierende Innovationen und Technologielösungen, die Menschen und Unternehmen in die Lage versetzen, mehr zu erreichen. Wir konzentrieren uns zwar oft auf das Endprodukt, also die Softwarelösungen von den Anfängen bis zur Entwicklung unseres führenden cloudbasierten Geschäfts, doch die Art und Weise, wie wir unsere erstklassigen Produkte in die Hände unserer Kunden bringen, ist ebenso wichtig. Gemeinsam mit unserer Technologie hat sich auch die Art und Weise des Verkaufs weiterentwickelt. Wir führen nicht mehr nur transaktionale Vereinbarungen durch, sondern konzentrieren uns nun auch auf einen maßgeschneiderten, lösungsorientierten Verkauf, um den wachsenden Anforderungen unserer Partner und Kunden gerecht zu werden. Auf diese Weise haben wir intensivere Beziehungen und größere Möglichkeiten geschaffen und dabei Unternehmen transformiert.
Der Markt für kleine und mittelständische Unternehmen wächst schnell und die Cloud-Einführung hat sich beschleunigt. Dadurch haben Partner heute mehr denn je die Möglichkeit, Wachstum zu fördern, indem sie zeitnahen Verlängerungen und strategischem Upselling Vorrang einräumen und damit sowohl den Nutzen für die Kunden als auch ihr eigenes Umsatzpotenzial maximieren. Partner bieten kompetente Beratung und können dazu beitragen, Geschäftsergebnisse für diese wichtigen Kunden zu erschließen. Die Priorisierung von CSP-Partnern (Cloud Solution Provider) ist unser wichtigster Schritt, um Ihnen zu helfen, diese Chance zu nutzen.
Wie wir auf der Microsoft Ignite 2024 mitgeteilt haben, deuten unsere auf IDC-Daten basierenden Schätzungen darauf hin, dass der Gesamtabsatzmarkt (Total addressable market, TAM) für kleine und mittelständische Unternehmen (SMB) im Geschäftsjahr 2025 (GJ25) 661 Milliarden US-Dollar* beträgt, davon 467 Milliarden US-Dollar für Cloud-Lösungen – und schnell wächst.
Ein entscheidender Moment für die Nutzung der TAM-Chance ist der Verlängerungszeitpunkt, ein zentraler Bestandteil der Customer Journey. Tatsächlich zeigen interne Daten von Microsoft, dass die Umsatzrückgewinnungsrate bei rechtzeitigen Verlängerungen um 20 % höher liegt als bei späten Verlängerungen. Das erhebliche Umsatzpotenzial von rechtzeitigen Verlängerungen ist zwar ein großer Vorteil, doch es ist ebenso wichtig, den Wert zu erkennen, den sie für Kunden haben können. Proaktive Verlängerungen bieten die Möglichkeit, Kunden frühzeitig einzubinden und ihnen wertvolle Geschäftsszenarien zu vermitteln, die zu mehr Produktivität und Effizienz beitragen können, während sie gleichzeitig sicher funktionieren und ihre Bereitschaft für KI und deren schnelleren Einsatz gewährleisten.
CSP-Partner können Umsatz und Effizienz optimieren, indem sie Verlängerungen im Hinblick auf zwei Prioritäten betrachten: erstens nach Möglichkeit auf das Upselling an Kunden mit hoher Kaufbereitschaft und zweitens auf rechtzeitige Verlängerungen bei den übrigen Kunden, um die größtmögliche Optionalität und Kontinuität für Bestandskunden zu gewährleisten. Zur Erinnerung: Erfolgreiche Verlängerungs- und Upselling-Bemühungen können je nach Komplexität bis zu drei Monate oder mehr in Anspruch nehmen, daher empfehlen wir Ihnen, frühzeitig Gespräche zu beginnen.
Ein phasenweiser Ansatz für die Kundenbindung
Damit Sie diese arbeitsreiche Markteinführungszeit optimal nutzen können, gibt es mehrere Ressourcen und Angebote, die Sie beim Abschluss von Upsells und Verlängerungen unterstützen. Wir glauben, dass ein phasenweiser Ansatz Kunden dabei helfen wird, ihren Weg in den Bereichen KI, Sicherheit und Daten fortzusetzen, und gleichzeitig Partner bei der Erschließung von Incentives und dem Wachstum der Pipeline unterstützt.
1. Verlängerungs- und upsellingbereite Kunden identifizieren
Falls Sie es noch nicht getan haben, sollten Sie bei der Entwicklung einer Account-Planungsstrategie die leistungsstarken Tools für Targeting und Ermittlung der Kaufbereitschaft verwenden, die Ihnen zur Verfügung stehen:
- Microsoft 365 Lighthouse bietet ein intuitives, skalierbares Tool für das Kundenmanagement mit Empfehlungen für Verlängerungen und Upselling. Damit können Sie Kunden sowohl einzeln als auch in großen Gruppen verwalten, unabhängig davon, ob Sie ein Partner mit direkter Abrechnung oder ein indirekter Wiederverkäufer sind.
- Microsoft CloudAscent bietet kohortenbasiertes Targeting mit Einblicken in Kundencluster sowie empfohlenen Upselling- und Verlängerungsmöglichkeiten.
Lighthouse und CloudAscent funktionieren noch besser, wenn sie zusammen verwendet werden, da sie Ihnen einen umfassenden Überblick über die Anforderungen Ihrer Kunden geben und Ihnen helfen, schnell zu handeln.
2. „KI-fähige” Vertriebsszenarien und Upselling-Prioritäten analysieren
- Nachdem Sie Kunden mit hoher Kaufbereitschaft und anstehenden Verlängerungen identifiziert haben, sollten Sie feststellen, wo diese sich auf ihrem individuellen Weg der KI-Transformation befinden. Wenn Sie ihren aktuellen Stand kennen, können Sie Ihren Ansatz an die spezifischen Anforderungen anpassen und die Bereitschaft bewerten.
- Überprüfen Sie als Nächstes die priorisierten Vertriebsszenarien, um die am besten geeigneten Upselling-Möglichkeiten und die damit verbundenen Werbeaktionen zu ermitteln. Dieser gezielte Ansatz kann Ihrem Unternehmen helfen, produktive und fundierte Gespräche mit Kunden zu führen, erfolgreiche Ergebnisse zu erzielen und langfristige Beziehungen zu fördern.
3. Werbeangebote nutzen, um Geschäfte abzuschließen
Im 3. Quartal haben wir eine Reihe von Angeboten eingeführt, darunter „Neu bei Microsoft 365 E3 und Microsoft 365 E5”, das Ihnen die Gewinnung einer höheren Anzahl an Neukunden, mehr Abschlüsse von Verlängerungen sowie Upselling an Bestandskunden ermöglichen soll.
Aktion zum Upselling auf Microsoft 365 E3
E3 ist eine Produktivitätssoftware für Unternehmen mit erweiterten Sicherheits- und Compliance-Funktionen, die auf geschäftliche Effizienz ausgelegt ist. Mit der Aktion „Mehr Möglichkeiten mit Microsoft 365 E3 Accelerate” können CSP-Partner berechtigten E3-Neukunden 15 % Rabatt auf E3 anbieten. Dies ist nach wie vor eine großartige Gelegenheit für Partner, dieses Angebot zu positionieren, um mit Bestandskunden, die ein Upgrade für eine sichere Produktivitätslösung in Betracht ziehen, erneut in Kontakt zu treten.
Werbeaktionen zum Upselling auf Microsoft 365 E5
Werbeaktion zu E5 Accelerate: Tragen Sie mit 15 % Rabatt auf E5 dazu bei, die Sicherheit Ihrer Kunden zu verbessern. E5 ist eine leistungsstarke cloudbasierte Sicherheitslösung, die KI-gestützten Schutz für große Unternehmen bietet. Um die KI-Transformation Ihrer Kunden weiter zu unterstützen, bieten wir bis zum 30. Juni 2025 15 % Rabatt für neue E5-Kunden. Diese Upselling-Möglichkeit gilt für Erstkäufe und umfasst bis zu 2.400 Lizenzen.
E5 Compliance-Rabatt: Um Ihnen bei der Neuerstellung spezialisierter Datensicherheitsangebote zu helfen, bieten wir Kunden mit Microsoft 365 Copilot-Lizenzen einen Rabatt von 50 % auf E5 Compliance. Die Aktion ist bis zum 1. Februar 2026 für Neu- und Bestandskunden verfügbar, die zuvor Copilot ohne E5 Compliance gekauft haben. Kunden, die Copilot-Lizenzen erwerben, können die gleiche oder eine geringere Anzahl von E5 Compliance-Lizenzen mit einem Rabatt von 50 % erwerben.
Mehr über die Berechtigung und die Bedingungen für diese und andere Angebote erfahren Sie in unserem Global Promo Readiness-Leitfaden. Darüber hinaus finden Sie im Offer Landing Kit und im Copilot Partner Services Blueprint Ressourcen, um die Werbeaktionen als eigenständige Angebote zu positionieren oder sie einfach gemeinsam mit zusätzlichen Services zu kombinieren und Kunden damit eine umfassende Lösung für einen schnellen und sicheren Einstieg zu bieten.
4. Mehr Einnahmen durch Incentives für CSP-Partner
Im GJ25 haben wir unsere Incentives gebündelt, um unsere Strategie klar auf die fünf Prioritäten des Microsoft AI Cloud Partner Program auszurichten. 70 % unserer Gesamtausgaben für Incentives werden an Partner weitergeleitet, die SMB, also kleine und mittelständische Unternehmen bedienen.
CSP-Partner mit einer Bezeichnung für Modernes Arbeiten können Incentives erhalten, indem sie Microsoft-Produkte in den Lösungsbereichen Daten und KI (Azure), Modernes Arbeiten und Sicherheit verkaufen. Der Standardsatz für Incentives ist wettbewerbsfähig und beinhaltet Erhöhungen für strategische Produkte wie Copilot, Microsoft 365 Business Premium, E3 und E5. Darüber hinaus gibt es für die Gewinnung neuer Cloud-Kunden eine deutliche Förderung, die den Incentive-Satz erhöhen kann.
5. In die Qualifizierung Ihrer Technik- und Vertriebsteams investieren
Zusätzlich zu unserem umfassenden Katalog an Technik- und Vertriebstrainings haben wir Qualifizierungsangebote entwickelt, die speziell darauf abzielen, die Fähigkeiten unserer Partner zu verbessern, kleine und mittelständische Unternehmenskunden zu bedienen. Unsere Angebote für Weiterbildung und Umschulung umfassen Folgendes:
- Level Up Vertriebs-Bootcamp für CSP-Partner: Dies ist ein neuer Sales Champion Lernpfad für Modernes Arbeiten mit Copilot für SMB.
- Bootcamps für CSP-Partnerverkäufer: Diese virtuellen Qualifizierungsveranstaltungen, die sich auf Verlängerungen konzentrieren, umfassen SMB-Vertriebs-Bootcamps (on Demand) und die Level Up Bootcamps für CSP-Partner, die Sie auf der Seite mit der Auflistung finden (demnächst live und virtuell).
- Zertifizierungswochen für CSP-Partner: Diese können Sie sich im Skilling-Hub ansehen.
- Qualifizierungsmöglichkeiten für SMB-Reseller: Die Ressourcen umfassen Lernreisen, Spickzettel für die Qualifizierung und Werbetexte für Kampagnen. Sehen Sie sich diese Ressourcen hier an.
6. Interaktionen mit Kunden mithilfe einsatzbereiter Ressourcen zu Verlängerungen
Wir freuen uns, den Start unserer neuen Campaign-in-a-Box „CSP-Verlängerungen beschleunigen” für direkte und indirekte Anbieter ankündigen zu können, die jetzt für Partner, einschließlich Wiederverkäufer, verfügbar ist. Dieses umfassende Set an Tools und Ressourcen wurde entwickelt, um den Verlängerungsprozess zu rationalisieren und Account Managern anpassbare, einsatzbereite Materialien für die Kundenansprache zur Verfügung zu stellen.
Die Campaign-in-a-Box enthält die nötigen Tools, um Ihr Partnernetzwerk und Ihre Kunden durch den Verlängerungs- und Upgrade-Prozess zu führen. Sie bietet eine Vielzahl von Materialien, um Ihre Bemühungen um Verlängerungen mit und durch Partner zu unterstützen, darunter:
- E-Books mit detaillierten Informationen und Erkenntnissen.
- E-Mail-Vorlagen, um die erste Kontaktaufnahme zu erleichtern.
- Erinnerungs-E-Mails, um Nachverfolgung und Kundenbindung zu gewährleisten.
- E-Mails mit den nächsten Schritten, um Ihren Partnern Materialien für die Verlängerung zur Verfügung zu stellen und Ihre Kunden durch die letzten Phasen des Prozesses zu führen.
- Durchführungsleitfäden, mit denen Sie und Ihre Partner die Kampagne effektiv umsetzen können.
Sie können auch kostenlose Co-Branding-Marketingkampagnen einsetzen, mit denen Sie Leads generieren und Ihre Pipeline mit minimalem Aufwand aufbauen können. Entdecken Sie noch heute die Campaigns-in-a-Box Copilot – SMB und Abwehr von Bedrohungen der Cybersicherheit.
Zum Abschluss unseres Gesprächs über CSP-Verlängerungen möchte ich Sie persönlich zu einem bevorstehenden Webinar mit dem Titel Schnelleres CSP-Wachstum mit Enterprise-Kunden und neuer Wert durch Copilot einladen. Diese Sitzung soll Ihnen helfen, das Wachstum Ihres CSP-Partnergeschäfts zu beschleunigen.
Dieses Webinar, das von Jeremy Welch, GM of Modern Work and Business Applications Field & Partner Marketing, und mir moderiert wird, stellt neue Microsoft 365-Angebote und Werbeaktionen vor, mit denen Sie Ihren Umsatz mit Copilot, E3 und E5 bei mittelständischen Unternehmen steigern können. Wir werden auch die neuesten Updates bei Copilot und Agents vorstellen, um Ihnen zu helfen, die Kundenbindung mit den neuesten Funktionen und Go-to-Market-Ressourcen zu fördern.
Dies ist ein erstklassiger Zeitpunkt, Microsoft-Partner zu sein. Die IDC-Studie „Microsoft-Partner: Driving Economic Value and AI Maturity”1 hat gezeigt, dass Softwareunternehmen den immensen Geschäftswert von generativer KI erkennen. Eines der wichtigsten Ergebnisse ist, dass Partner, die Dienstleistungen anbieten, für jeden einzelnen Dollar ihres Microsoft-Umsatzes 8,45 USD generieren, und diejenigen, die Software entwickeln, 10,93 USD.
Dieser Moment der Verlängerung ist von entscheidender Bedeutung, und wir sind bestrebt, Ihnen dabei zu helfen, Ihren Markteinführungserfolg zu beschleunigen und diese bedeutende Chance mit SMB zu nutzen. Als führendes Unternehmen im Bereich KI-Innovation und mit einer Produktpipeline, die darauf vorbereitet ist, jedes Unternehmen zu transformieren, stehen Microsoft und Ihre Partnerteams bereit, um Ihr Unternehmen ab sofort für Wachstum zu positionieren und einen höheren Kundennutzen zu bieten.
Um mehr zu erfahren, können Sie sich an den Gesprächen beteiligen, indem Sie unserem Diskussionsforum für CSP in der Partnercommunity folgen.
* Die Preise in diesem Dokument sind in US-Dollar (USD) angegeben.
1IDC-Whitepaper, gesponsert von Microsoft, „Microsoft Partners: Driving Economic Value and AI Maturity“, IDC #US52483124, September 2024.