Dieser Blog ist der dritte Teil einer vierteiligen Serie darüber, wie Sie Ihre Chancen auf dem Marketplace optimal nutzen können. Diese Ausgabe beschäftigt sich mit dem Verkauf über Microsoft-Partner. Lesen Sie unbedingt auch Teil eins und Teil zwei.
Cloud-Marketplaces sind eine schnell wachsende Chance für Softwareentwicklungsunternehmen und Channel-Partner gleichermaßen. Die Chancen durch Cloud-Marketplaces werden voraussichtlich 85 Milliarden USD erreichen, mehr als die Hälfte dieser Verkäufe wird vermutlich über den Channel abgewickelt werden1. Microsoft ist und bleibt ein partnerorientiertes Unternehmen. Mit dem Microsoft Marketplace helfen wir Partnern dabei, über eine Vielzahl benutzerdefinierter Abschlussmechanismen gemeinsam zu verkaufen und dabei mit privaten Mehrparteienangeboten Zugang zu vorab zugesagten Cloud-Budgets zu erhalten.
Als globale Geschäftsplattform bringt der Microsoft Marketplace Partner und Kunden an einem Ort zusammen. Softwareunternehmen können ihre Lösungen auf neue Märkte skalieren – über Channel-Partner, die Kunden dabei helfen, die von ihnen benötigten Cloud- und KI-Lösungen zu erhalten. Durch den Einsatz einer Handels-Engine, welche die indirekten Kosten des globalen Handels reduziert, profitieren alle Partner von einem vereinfachten Verkauf. Sie können durch den Verkauf an Kunden mit vorab über das Microsoft Azure Consumption Commitment (MACC) zugesagten Cloud-Ausgaben Unternehmenskunden erreichen und Wachstum erschließen.
„Mit privaten Mehrparteienangeboten haben wir den Channel als Ganzes als eine unserer wichtigsten Wachstumsstrategien erkannt, um die meisten Kunden weltweit zu erreichen.”
– Dynatrace (Microsoft-Softwarepartner)
„Der Cloud-Marketplace wird einen großen Einfluss darauf haben, wie unsere Kunden kaufen und Geld ausgeben möchten. Wir gehen davon aus, dass unsere Kunden in den nächsten zwei Jahren 25 bis 40 % ihrer Beschaffung über den Microsoft Marketplace oder Cloud-Marketplaces im Allgemeinen abwickeln werden.”
– Trace3 (Microsoft-Channel-Partner)
Aufbau starker Partnerbeziehungen
Zwischen Software-Partnern und Channel-Partnern besteht eine starke symbiotische Beziehung. Mit einer Zunahme der Verkäufe auf dem Marketplace um mehr 100 % im Vergleich zum Vorjahr und einem durchschnittlichen Wert von channelgeführten Abschlüssen, der doppelt so hoch ist wie jener von Abschlüssen ohne Channel-Partner, ist der Marketplace der Dreh- und Angelpunkt dafür, wie Partner gemeinsam auf den Markt gehen.
Da die Zahl der Co-Selling-fähigen Azure IP-Lösungen von Softwareanbietern um 43 % gestiegen ist, verfügen Channel-Partner über einen umfassenden Katalog, um die Technologieanforderungen ihrer Kunden zu erfüllen. Mit den Fortschritten in der KI steigt der Innovationsdruck. Die Zusammenarbeit zwischen Software- und Channel-Partnern hat den Vorteil, dass sich Software-Partner auf ihre Produkte konzentrieren können, während Channel-Partner als kompetente Berater der Kunden für ihre Technologieinvestitionen fungieren. Die Einbettung des Co-Selling von Partner zu Partner in Ihre Marketplace-Strategie ist ein entscheidender Schritt, um das Wachstum zu beschleunigen und die Skalierung über den Marketplace zu erreichen.
Bewährte Methoden für Software-Partner
Software-Partner können durch den Verkauf Ihrer Lösung auf dem Marketplace erreichen, dass sie Millionen von Microsoft-Kunden präsentiert wird – und der Verkauf über Channel-Partner hilft dabei, die richtigen Zielgruppen zu erreichen. Das Microsoft-Partnernetzwerk ist vielfältig und reicht von Nischenspezialisten bis hin zu großen Unternehmen, wobei jeder Partner einen einzigartigen Marktfokus und individuelle Kundenbeziehungen mitbringt. Die Zusammenarbeit mit dem richtigen Partner kann Ihren Kundenstamm erweitern und Verkaufschancen steigern. Mit diesen Phasen gelangen Sie zum Erfolg:
1. Phase: Verkauf Ihrer Lösung über den Marketplace
Wenn Sie noch keine Lösung auf dem Marketplace haben, ist dies eine Voraussetzung für die Beteiligung an Through-Channel-Verkaufschancen oder Co-Selling. Sie können ISV Success nutzen, um Unterstützung für jeden Schritt zu erhalten, oder Ihre Lösung selbst auflisten. Einzelheiten dazu finden Sie in unserer Dokumentation.
2. Phase: Suche nach Partnern für den Verkauf
Jeder Microsoft-Partner kann sich nach der Registrierung an privaten Mehrparteienangeboten beteiligen (Details unten). Wenn Sie jedoch Hilfe bei der Suche nach Channel-Partnern benötigen, mit denen Sie verkaufen können, nutzen Sie die Liste der berechtigten Channel-Partner, die monatlich aktualisiert wird. Wenn es Partner gibt, mit denen Sie verkaufen möchten, die jedoch nicht aufgeführt sind, können diese ganz einfach registriert werden. Darüber hinaus haben Software-Partner Zugriff auf Campaign-in-a-Box-Ressourcen, um neue Channel-Partner anzuwerben. Sobald Sie einen idealen Partner gefunden haben, stellen Sie sicher, dass er auf dem Marketplace registriert ist, und informieren Sie sich, wie Sie private Angebote versenden können.
3. Phase: Erlangen der Berechtigung zum Azure IP-Co-Selling
Mit einer für Azure IP-Co-Selling berechtigten Lösung können Sie an Kunden mit MACCs verkaufen. Dabei werden 100 % des Kaufs auf ihre Cloud-Zusage angerechnet. Da 80 % der Kunden mit MACCs auf dem Marketplace kaufen, kann die Unterstützung von Kunden bei der Verwendung ihrer MACCs beim Kauf Ihrer Lösung dazu beitragen, Unternehmensabschlüsse durch private Mehrparteienangebote zu erzielen. Die Voraussetzungen für die Berechtigung zu Azure IP Co-Selling finden Sie hier.
Bewährte Methoden für Channel-Partner
Channel-Partner nutzen den Marketplace zunehmend, um ihren Kunden einen größeren Mehrwert zu bieten, einschließlich des Zugangs zu differenzierten Lösungen und der neuesten KI-Technologie, eines effizienteren Vertriebsprozesses durch private Mehrparteienangebote und einer optimierten Beschaffung – all das führt zu stärkeren Kundenbeziehungen und einer besseren Kundenbindung. Jeder Partner kann durch drei einfache Maßnahmen auf diese Leistungen zugreifen:
1. Registrierung für private Mehrparteienangebote
Vor dem Verkauf von Softwarelösungen über private Mehrparteienangebote müssen sich alle Channel-Partner zunächst beim Marketplace für Unternehmen profilieren und die Anforderungen an Unternehmen im Partner Center erfüllen. Unterstützung bei der Profilierung erhalten Sie unter channelready@microsoft.com.
2. Pilotphase für die Nutzung von Marketplace Rewards für Channel-Partner
Channel-Partner, die Teil des Microsoft AI Cloud Partner Program sind und in den USA, dem Vereinigten Königreich und Kanada (MPO-berechtigte Regionen) ansässig sind, können jetzt Marketplace Rewards für Channel-Partner (in der Pilotphase) nutzen, um das Wachstum zu beschleunigen. Diese kostenlosen Go-to-Market-Leistungen bieten Zugang zu bewährten Methoden und Anleitungen für einen wiederholbaren Erfolg. Wenn Sie mehr verkaufen, stehen Ihnen mehr Leistungen zur Verfügung, und als besondere Vergünstigung für Channel-Partner ist das Azure-Sponsoring bei der Profilierung verfügbar.
3. Co-Selling durch Verkauf an Kunden mit Azure-Nutzungszusagen
Durch den Verkauf von Azure IP-fähigen Co-Selling-Softwarelösungen an Kunden mit einer MACC wird der gesamte Kauf auf ihre Zusage angerechnet. Dadurch können Sie Ihren Umsatz maximieren, größere Abschlüsse erzielen und gleichzeitig ein optimiertes Beschaffungserlebnis unterstützen. Entdecken Sie Ressourcen, mit denen Sie das Wachstum auf dem Marketplace fördern können.
Erfolg in der Praxis: Erfolg für Presidio durch Priorisierung des Channels
Presidio, ein Microsoft-Partner und Channel-First-Unternehmen, ist ein hervorragendes Beispiel für die Einführung von Channels durch private Mehrparteienangebote. Als eines der ersten Unternehmen auf dem Marketplace hat Presidio Beziehungen zu vielen Software-Partnern aufgebaut und bringt die neueste Cloud- und KI-Technologie über den Marketplace zu seinen Kunden.
Durch private Mehrparteienangebote kann Presidio Software von Drittanbietern verkaufen, die auf seine professionellen und verwalteten Services abgestimmt ist, seinen Kunden ein umfassenderes Angebot an Lösungen bieten und gleichzeitig die Beziehungen zwischen Kunden, Partnern und Microsoft stärken. Da Kunden neue Software verlangen, baut Presidio weiterhin neue Partnerbeziehungen auf und nutzt den Marketplace, um mühelos Transaktionen durchzuführen. Indem das Unternehmen seinen Kunden hilft, über den Marketplace einzukaufen, entsteht ein Dominoeffekt – ein Abschluss löst oft einen weiteren aus, was zu wiederholten Transaktionen führt, die das Geschäftswachstum fördern.
„Sobald wir einem Kunden geholfen haben, zu verstehen, wie er den Marketplace nutzen und darüber einkaufen kann, sehen wir, wie sich aus einem Abschluss ein weiterer ergibt, und noch einer und noch einer. Und jeder dieser Abschlüsse hilft ihnen, ihre MACC mit Microsoft zu erfüllen. Oft fragen Kunden nach bestimmter Software, die über den Marketplace beschafft werden soll. Und kurz darauf fragen sie uns nach einer weiteren, und noch einer. Unser Team ist begeistert. Der Kunde ist begeistert. Und Microsoft ist begeistert.”
– Rob Phillips, Microsoft Sales Director, Presidio
Eine Business-Plattform speziell für Partner
Wir haben uns dazu verpflichtet, über den Marketplace partnerorientiert zu arbeiten und eine einfache und transparente Gebührenstruktur beizubehalten:
- 3 % Standardgebühr für Transaktionen für alle Arten von Angeboten auf dem Marketplace.
- 50 % reduzierte Agenturgebühr für Verlängerungen durch Kunden über ein privates Angebot.
- 100 % Zuordnung aller Marketplace-Käufe von Azure IP-Co-Selling-Angeboten zur Cloudzusage des Kunden – unbegrenzt.
Mit flexibleren Abschlussoptionen, einschließlich privater Angebote von Cloud Solution Providern (CSP), verbessern wir den Marketplace weiter, um die Abwicklung von Abschlüssen zu optimieren, die finanziellen Abläufe zu verbessern, die Auffindbarkeit Ihrer Lösungen für Kunden zu steigern und Ihr Wachstum mit KI zu beschleunigen. Entdecken Sie private CSP-Angebote und andere Arten von Abschlüssen in unserer Dokumentation.
In unserem nächsten und abschließenden Blog werden wir uns damit befassen, wie Sie Co-Selling-Chancen mit Microsoft-Verkäufern maximieren können.
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