Dieser Blog ist der zweite Teil einer vierteiligen Reihe zur Maximierung Ihrer Marketplace-Möglichkeiten. In diesem Teil geht es insbesondere um den Ausbau Ihrer Pipeline mit digitalem Self-Service-Vertrieb über den Microsoft Marketplace für Unternehmen. Lesen Sie Teil eins dieser Reihe.
B2B-Käufer (Business-to-Business) sind heute so unabhängig wie noch nie. Sie bevorzugen digitalen Self-Service gegenüber herkömmlichen Vertriebsinteraktionen, insbesondere angesichts der zunehmenden Investitionen in KI. Digitaler Handel ist mittlerweile zur Norm geworden. Immer mehr Käufer sind bereit, 50.000 USD oder mehr in einer einzigen Onlinetransaktion auszugeben1. Cloud-Marketplaces sind die bevorzugte Plattform für die Verwaltung von Cloud-Portfolios und somit heute die erste Anlaufstelle für Geschäftskunden, die Softwarelösungen suchen, kaufen und bereitstellen möchten.
Unternehmen sind auf der Suche nach den richtigen KI-Investitionen zur Förderung von Innovationen. Bei einem Kauf über den Marketplace können sich Kunden sicher sein, dass die Lösungen von Microsoft geprüft wurden und mit ihrer vorhandenen Technologie verwendet werden können. Um den Erwartungen der Kunden gerecht zu werden, können Softwareunternehmen ihre Markteinführungsstrategie auf den Microsoft Marketplace für Unternehmen ausrichten und ihren Kunden so einen leichteren Zugang zu Lösungen für ihr Unternehmen ermöglichen. Der digitale Self-Service-Vertrieb im Marketplace ist pro Jahr um 230 % gestiegen2. Dies verdeutlicht die enorme Chance, einen stets verfügbaren, reibungslosen Vertriebskanal aufzubauen, über den Microsoft-Kunden erreicht werden und ein schnelleres Wachstum erzielt werden kann.
Always-on-Vertrieb über den Microsoft Marketplace für Unternehmen
Für viele Softwareunternehmen kann die Skalierung des digitalen Self-Service-Vertriebs bei gleichzeitiger Minimierung der Betriebskosten und Komplexität eine Herausforderung darstellen. Der Marketplace bietet eine Always-on-Lösung für digitalen Self-Service-B2B-Vertrieb auf globaler Ebene. Durch den Verkauf über den Marketplace erreichen Sie monatlich über sechs Millionen aktive Käufer in unseren digitalen Storefronts, im Azure Marketplace und in Microsoft AppSource sowie über produktinterne Erfahrungen wie das Azure-Portal und Microsoft Teams.
Eine Marketplace-orientierte Herangehensweise ist eine effizientere Möglichkeit, Kunden über eine einzige, vertrauenswürdige Plattform zu erreichen, die sich an ihre Kaufpräferenzen anpasst – ob Zahlung per Kreditkarte oder gemäß ihrem Microsoft-Vertrag. Der Marketplace ermöglicht digitalen Handel in mehr als 140 Regionen, 17 Währungen und mehr als 50 Steuer-IDs und bietet Ihnen damit globale Reichweite und die Möglichkeit zur Expansion in neue Märkte, ohne hierfür Ihren Standort verlassen zu müssen.
„Der Microsoft Marketplace ist unser Schaufenster für die Welt – unsere führende Quelle für proaktive Leads, unser wichtigster Umsatztreiber und unser strategischer Vorteil für eine weltweite Ausweitung des Vertriebs.“
– Dan Langille, Vice President of Business Development, Breakthru Immersive
Ausbau Ihrer Vertriebspipeline über den Marketplace
Um mit dem Verkauf auf dem Marketplace zu beginnen, muss Ihre Lösung zunächst als „transaktionsfähiges Angebot“ gelistet werden. Dies bedeutet, dass Kunden direkt auf Ihrer Produktseite kaufen können. Jedes Mal, wenn ein Käufer auf „Jetzt kaufen“ klickt, erhalten Sie einen Lead (vorausgesetzt, der Käufer hat seine Zustimmung erteilt). Dies bietet eine einfache Möglichkeit, das Interesse von Kunden in einen Self-Service-Verkauf umzuwandeln. Dabei profitieren sie von der Abkehr von direkten Interaktionen mit den Kunden (laut Prognosen von Gartner werden 80 % des B2B-Vertriebs digital stattfinden3).
Bieten Sie zunächst kostenlose Testversionen oder kostengünstige Lizenzen, um Vertrauen aufzubauen und so Ihre digitale Self-Service-Pipeline von Microsoft-Kunden über den Marketplace zu erweitern. Viele Partner tun dies bereits sehr erfolgreich, beispielsweise Confluent. Sie haben diese Herangehensweise mit enormem Erfolg für ihren Marketplace-orientierten digitalen Vertrieb übernommen. Confluent Cloud, eine cloudnative Datenstreaming-Plattform, hat sich auf kostenlose Testversionen konzentriert. Nach dem Erwerb der Testversion hat Confluent die Kundendaten im Partner Center zentral zusammengeführt, um eine umfassende Ansicht seiner Marketing-Dashboards zu erhalten. Auf diese Weise konnte das Unternehmen hochwertige Leads ermitteln, um aus Kunden in großem Umfang zahlende Kunden zu machen.
„Der Microsoft Marketplace hat sich als starker Motor für die Kundenakquise erwiesen, da er die Akzeptanz des Cloud-Angebots von Confluent kontinuierlich gesteigert hat. So konnten wir unsere Marketplace-Verkäufe erhöhen. Mit nutzungsbasierten Testversionen und Werbegutschriften konnten wir Anreize für die Anmeldung für Testversionen schaffen und nach Klicks auf „Jetzt herunterladen“ erfolgreich neue Kunden gewinnen.“
– Paul Mac Farland, Senior Vice President, Partner Innovation and Ecosystem, Confluent
Bewährte Methoden im Marketing: Umwandlung von Klicks in Conversions
Zur Förderung von Bekanntheit, Conversions und langfristigem Erfolg finden Sie hier einige bewährte Methoden, mit deren Hilfe Sie Ihre digitalen Self-Service-Verkäufe maximieren können:
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Das richtige Angebot zum richtigen Preis
Im digitalen Self-Service ist nichts so überzeugend wie kostenlose Angebote. Nachdem Sie einen Kunden mit einem Freemium-Angebot angelockt haben, spielt Ihre Preisstrategie eine entscheidende Rolle, um den Kunden tatsächlich zu gewinnen. Die Preisgestaltung sollte den Wert des Produkts unterstreichen und sich an den Kundenerwartungen orientieren, um mehr Conversions zu erzielen. Achten Sie beim Erstellen und Konfigurieren Ihres Marketplace-Angebots darauf, eine Test- oder Freemium-Komponente einzubeziehen, um den Kunden die Entscheidung zum Einstieg zu erleichtern.
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Marketing zur Förderung der Nachfrage
Sobald Sie das richtige Angebot und die richtigen Preise haben, sollten Sie Touchpoints für gezieltes Marketing einrichten, um die Kunden von der Wahrnehmung Ihres Produkts bis zum Verkauf zu begleiten und so aus nicht zahlenden Testnutzern zahlende Kunden zu machen. Wenn Sie Microsoft-Kunden erreichen möchten, sollten Sie Leads in einer vernetzten Umgebung gewinnen, indem Sie den Marketplace wie einen First-Party-Kanal nutzen.
Microsoft bietet Ihnen Unterstützung über Marketplace Rewards, die Sie am besten mit Ihren eigenen Marketingaktivitäten kombinieren. Marketplace Rewards sind für jeden Partner verfügbar, der ein Marketplace-Angebot veröffentlicht hat. Diese leistungsbasierten Prämien sollen Ihr Wachstum beschleunigen, wenn Sie mehr über den Marketplace verkaufen. Partner, die die Vorteile von Marketplace Rewards nutzen, erzielen 7x höhere Marketplace-Umsätze. Somit sind die Rewards ein leistungsstarkes Instrument zur Steigerung Ihres Umsatzes. Mithilfe der Marketplace Rewards Toolbox können Sie Ihre Vorteile ganz leicht aktivieren und verwalten und erhalten in jeder Phase Ihres Marketing- und Vertriebsprozesses Unterstützung.
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Optimierung und Umsatzsteigerung
Microsoft investiert in Ihren Erfolg und stellt Ihnen Tools zur Verfügung, die Ihr Wachstum unterstützen. Das Partner Center ist Ihre zentrale Anlaufstelle für die Verwaltung Ihrer geschäftlichen Beziehung zu Microsoft, Kunden und anderen Partnern. Im Partner Center können Sie über das Marketplace Insights-Dashboard wichtige Kennzahlen wie Seitenbesuche, Angebotsinteraktionen, Transaktionen, Kundeninformationen und andere Wachstumstrends nachverfolgen. Auf diese Weise erhalten Sie eine umfassende Sicht auf Ihr Unternehmen und können Ihre Marketplace-Strategie mit einem datengesteuerten Wachstumspfad weiter optimieren.
Mit den richtigen Tools und bewährten Methoden können Sie Benutzer des digitalen Self-Service erreichen und betreuen und so Kunden gewinnen – indem Sie Marketing aktivieren, um die Nachfrage zu steigern, und gleichzeitig Marketplace-Einblicke (über das Dashboard) nutzen, um kontinuierlich Optimierungen vorzunehmen und so noch mehr Wachstum zu erzielen.
Möglichkeit zu mehr Wachstum mit dem Microsoft Marketplace
Wenn Sie eine Marketplace-orientierte Strategie in Betracht ziehen, sollten Sie Folgendes berücksichtigen: Microsoft hilft Ihnen, mehr von Ihren Einnahmen zu behalten – mit einer Standard-Vermittlungsgebühr von 3 % und einem Rabatt von 50 % auf Verlängerungen von Kunden über den Marketplace. So stärken Sie die Kundenbindung und können problemlos skalieren.
Cloud-Marketplaces schaffen gleiche Wettbewerbsbedingungen für Startups und etablierte Softwareunternehmen. Um in der heutigen B2B-Softwarelandschaft erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihre Markteinführungsstrategie diversifizieren und Marketplace-orientierten Vertrieb einbeziehen. Gleichzeitig müssen Sie die Nachfrage mithilfe von bewährten Vertriebs- und Marketingtaktiken steigern. Mit diesen bewährten Methoden können Sie einen wiederholbaren, skalierbaren Ansatz für Ihren Erfolg auf dem Marketplace entwickeln.
So geht es weiter: Im dritten Teil dieser Reihe untersuchen wir, wie Sie das Channel-Ökosystem aktivieren und über Partner skalieren können, um noch mehr Wachstumschancen über den Marketplace zu erschließen.
Sie können weiterhin über die Marketplace Community mit uns in Verbindung bleiben, unserem Marketplace Blog folgen, um wichtige Ankündigungen zu erfahren, und in unserem Veranstaltungskalender nach kommenden Webinaren und Telefonkonferenzen suchen.