Die Zusammenarbeit von Microsoft-Partnern bringt im Idealfall beiden Seiten klare Vorteile, etwa durch Aufgabenteilung oder die Nutzung von Synergien. Damit solche Kooperationen auch zum Ziel führen, braucht es einen verbindlichen Rahmen. Als Anregung und Leitfaden dafür haben die Mitglieder von Fast Forward, dem Microsoft Top-Partnerprogramm, den P2P-Kodex erstellt. Wir haben mit drei der mitwirkenden Partner über erstes Feedback zum Kodex und unterschätzte Punkte bei der Zusammenarbeit von Microsoft-Partnern gesprochen:
Was hat Sie beim Erarbeiten des Kodex am meisten überrascht?
Markus Krenn (Senior Projektmanager
arvato Systems): „Nach Fertigstellung und retrospektiv betrachtet ergeben sich viele der Punkte allein schon aus dem Bauchgefühl. Es herrschte bei zahlreichen Punkten auch große Einigkeit und wenig Diskurs.“
Lars Riehn (Geschäftsführer
infoWAN): „Ich war positiv überrascht, wie schnell wir Partner uns auf eine gemeinsame Linie verständigt haben. Und ich war auch überrascht, wie gut uns der halb-externe Blick von Microsoft auf das Ergebnis beim Finetuning und dem klaren Formulieren geholfen hat.“
Christian Meyer (Geschäftsführer
straight solutions): „Der Kodex ist einfach und verständlich, aus der Praxis und für die Praxis gemacht. Man merkt, dass die Partner sich einbringen und dadurch die wichtigen Aspekte und Erfahrungen mit eingeflossen sind.“
„Es ist wie in einer guten Ehe:
Wenn man aufhört miteinander zu sprechen, ist sie zum Scheitern verurteilt.“
(Markus Krenn)
Welches Feedback haben Sie von anderen Partnern zum Kodex bekommen?
Lars Riehn: „Nur positive Stimmen.“
Christian Meyer: „Tatsächlich habe ich bisher noch kein Feedback erhalten.“
Markus Krenn: „Ich glaube, mit dem Kodex sprechen wir vielen Partnern aus der Seele und regeln die Grundlagen unseres Partnerprogramms in einer Verfassung. Neuen Partnern in Fast Forward gibt Sie eine gute Orientierungshilfe und stärkt das Partnerprogramm. Ich könnte mir vorstellen, dass dies eine Blaupause für einen Kodex für die gesamte OCP sein kann.“
Wo gibt es Ihrer Erfahrung nach am häufigsten Dissens zwischen zwei Microsoft-Partnern?
Christian Meyer: „Bisher hatten wir bei der Zusammenarbeit mit anderen Microsoft Fast Forward Partnern glücklicherweise noch keine Probleme oder einen Dissens.“
Markus Krenn: „Es liegt in der Natur der Sache, dass Microsoft-Partner auch als Wettbewerber auftreten. Microsoft empfiehlt Kunden immer drei Partner für ein Thema. Es kommt daher vor, dass man sich bei einer Angebotspräsentation beim Kunden begegnet. In solchen Situationen gibt es natürlich Zielkonflikte, denn jeder Partner möchte selbstverständlich den Abschluss.“
Lars Riehn: „Aber auch bei Kooperationen gibt es Hürden: Gerade in neuen Partnerschaften kann es Kontroversen drüber geben, wer „im Lead“ ist und wer dem jeweils anderen dankbar sein muss, beim Projekt dabei zu sein. Und oft gibt es bei Folgeaufträgen Diskussionen, wie diese zwischen den Partnern aufgeteilt werden. Daher ist es gut, solche Dinge vorher zu klären. Wenn eine echte Partnerschaft auf Augenhöhe nicht möglich ist, gehen wir bei infoWAN eine Kooperation z.B. gar nicht erst ein.“
„Die Partner müssen klar und deutlich ihre eigenen Erwartungen an die Zusammenarbeit zur Sprache
bringen und für Klarheit und Transparenz sorgen.“ (Christian Meyer)
Welcher Punkt wird am meisten unterschätzt, wenn Partner eine Zusammenarbeit planen?
Lars Riehn: „Im Detail haben Partner alle eine andere Kultur. Da kann es dann auf der zwischenmenschlichen Ebene knirschen, obwohl rein rational alles perfekt zusammenpasst. Eine Herausforderung ist es auch, dem Kunden gegenüber ein einheitliches und in sich stimmiges Gesamtbild zu präsentieren. Das muss vor allem auch dann halten, wenn es zu ungeplanten Herausforderungen im Projekt kommt oder im schlimmsten Fall der Kunde probiert, die Partner gegeneinander auszuspielen.“
Markus Krenn: „Eine Partnerschaft lebt von regelmäßigen Gesprächen und einer offenen Kommunikation der Erwartungen an den jeweils anderen. Es ist wenig erfolgsversprechend eine Partnerschaft einzugehen, ohne Zeit und Geld für einen gemeinsamen Marktangang und regelmäßige Jour Fixes zu planen. Das sollte zwar selbstverständlich sein, aber in der Hektik des Alltags kommt es oft zu kurz. Es ist wie in einer guten Ehe: Wenn man aufhört miteinander zu sprechen, ist sie zum Scheitern verurteilt.“
Christian Meyer: „Stimmt! Wichtig ist, dass man im Vorfeld alle relevanten Aspekte durchspricht. Die Partner müssen klar und deutlich ihre eigenen Erwartungen an die Zusammenarbeit zur Sprache bringen und für Klarheit und Transparenz sorgen. Da gibt es einiges zu klären, insbesondere Aspekte wie: Was bringt welcher Partner mit ein? Wie ist die Vergütung bzw. die Verteilung der "Lorbeeren" geregelt? Was passiert, wenn eine Mitarbeiter*in oder auch Kunde die Seiten wechseln will? Aber auch Kundenschutz/-zugehörigkeit.“
„In dem Augenblick, indem ich einen tollen Partner zum Thema VR kennenlerne,
ahne ich noch nicht, dass ich genau so einen Partner ein paar Monate später brauche.“ (Lars Riehn)
Gibt es aus Ihrer Sicht weitere Möglichkeiten, die Zusammenarbeit unter Microsoft-Partnern zu fördern und zu verbessern?
Markus Krenn: „Eine Incentivierung von Partnervertrieb würde zu einem wahren Boost an P2P-Szenarien führen. Wir bei Arvato Systems nutzen schon heute Lösungen unserer Partner SUSE, NetApp und weitere, um gemeinsame Deals in Partner Sales Connect bzw. Partner Center sichtbar zu machen. Ich könnte mir vorstellen, dass diese Möglichkeit deutlich stärker genutzt wird, wenn Partner für solche Deals monetäre Vorteile erhalten. Oft hat nämlich ein Partner wenig vom Verkauf von Drittlösungen, und der Verkauf erfolgt dann quasi nebenbei und wenig zielgerichtet.“
Christian Meyer: „Wichtig ist das Wissen und der Austausch darüber, was der andere Microsoft-Partner mitbringen kann, z.B. an Knowhow und freien Ressourcen. Eine Art "Partner-/Projektbörse" wäre hier gut. Ein erster Schritt ist der Microsoft Teams Kanal für das P2P. Hilfreich sind zudem Formate und Events, auf denen man direkt mit anderen Partnern ins Gespräch kommen kann, etwa die FastForward-Days. Hier konnte man sich kennenlernen, Potentiale einer Zusammenarbeit erkennen und vor allem auch den ersten Vertrauensaufbau mit noch unbekannten Partnern starten.
Lars Riehn: „Bei der Zusammenarbeit in Projekten ist es so: In dem Augenblick, indem ich einen tollen Partner zum Thema VR kennenlerne, ahne ich noch nicht, dass ich genau so einen Partner ein paar Monate später brauche. Am Anfang muss deshalb ein informelles Kennenlernen ohne konkretes Projekt stattfinden können. So kann man ohne Druck sehen, ob man überhaupt zusammenpasst. Wenn dann ein Kunde mit einem Projekt kommt, dass infoWAN nicht allein abwickeln kann, greife ich auf dieses Netzwerk zurück. Gerade die Förderung dieser Netzwerk-Erweiterung ist also hilfreich. Ich könnte mir auch eine Art P2P-Concierge bei Microsoft vorstellen, z.B. innerhalb von Fast Forward. Der sollte jeden Partner grob kennen. Und wenn ich dann spontan einen Top Partner aus Fast Forward zum Thema A oder B suche, macht mir der Concierge ein persönliches Intro.“
Stellen Sie Ihre Zusammenarbeit mit anderen Microsoft-Partnern also von Anfang an auf festen Boden. Der P2P-Kodex kann Ihnen dazu als Checkliste dienen!
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