Este blog é a terceira parte de uma série de quatro partes sobre como maximizar a oportunidade do mercado. Esta edição é focada na venda por meio de parceiros da Microsoft. Não deixe de ler a parte um e a parte dois.
Os mercados de nuvem são uma oportunidade de rápido crescimento para empresas de desenvolvimento de software e parceiros de canal. Espera-se que a oportunidade de mercado de nuvem atinja USD 85 bilhões, sendo mais da metade dessas vendas serem lideradas por canais1. A Microsoft é, e sempre será, uma organização centrada em parceiros. Por meio do marketplace da Microsoft, estamos ajudando os parceiros a vender juntos por meio de uma série de mecanismos de negócios personalizados, ao mesmo tempo em que obtemos acesso ao orçamento de nuvem pré-comprometido com ofertas privadas de vários participantes.
Como uma plataforma de negócios global, o marketplace da Microsoft reúne parceiros e clientes em um só lugar: as empresas de software podem expandir suas soluções para novos mercados por meio de parceiros de canal que ajudam os clientes a obter as soluções de nuvem e IA de que precisam. Ao se apoiar em um mecanismo de comércio que alivia a sobrecarga do comércio global, todos os parceiros beneficiam-se da venda simplificada, alcançando clientes corporativos e desbloqueando o crescimento vendendo para clientes com gastos de nuvem pré-comprometidos do MACC (Compromisso de Nuvem do Microsoft Azure).
"Com ofertas privadas multipartidárias, reconhecemos o canal integralmente como uma de nossas principais estratégias de crescimento para alcançar o maior número de clientes globalmente."
— Dynatrace (parceiro de software da Microsoft)
"O marketplace de nuvem terá um enorme impacto na maneira como nossos clientes desejam comprar e gastar. Nossa projeção é de que, nos próximos dois anos, 25 a 40% das compras de nossos clientes serão feitas por meio do marketplace da Microsoft ou dos marketplace de nuvem em geral."
— Trace3 (parceiro de canal da Microsoft)
Construir relacionamentos fortes com parceiros
Existe uma poderosa relação simbiótica entre parceiros de software e parceiros de canal. Com mais de 100% de crescimento ano a ano nas vendas do marketplace e o valor médio dos negócios liderados por canais sendo o dobro do tamanho dos negócios sem um parceiro de canal, o marketplace é o centro de gravidade de como os parceiros lançam no mercado juntos.
Como as soluções qualificadas de venda conjunta de IP do Azure de fornecedores de software cresceram 43%, os parceiros de canal têm um catálogo abrangente para ajudar a atender às necessidades de tecnologia de seus clientes. Com os avanços na IA, existe mais pressão para inovar. As parcerias de software e canal têm o benefício de capacitar os parceiros de software a se concentrarem em seus produtos, enquanto os parceiros de canal atuam como consultores de confiança do cliente para seus investimentos em tecnologia. Incorporar a venda conjunta de parceiro para parceiro em sua estratégia de marketplace é uma etapa crucial para acelerar o crescimento e alcançar escala no marketplace.
Práticas recomendadas para parceiros de software
Para parceiros de software, vender sua solução no marketplace pode torná-la acessível para milhões de clientes da Microsoft, e vender por meio de parceiros de canal ajuda a alcançar os públicos certos. O ecossistema de parceiros da Microsoft é diversificado e abrange desde especialistas de nicho até grandes empresas, onde cada parceiro traze um foco de mercado exclusivo e relacionamentos com os clientes. Trabalhar com o parceiro certo pode ampliar sua base de clientes e acelerar as oportunidades de vendas. Siga estas fases para ter sucesso:
Fase 1: Venda sua solução pelo marketplace
Se você ainda não tem uma solução no marketplace, esse é um pré-requisito para participar de qualquer oportunidade de vendas por meio do canal ou venda conjunta. Você pode usar o Sucesso do ISV para obter suporte passo a passo ou para listar sua solução por conta própria. Os detalhes estão disponíveis em nossa documentação.
Fase 2: Encontre parceiros para vender
Qualquer parceiro da Microsoft pode participar de ofertas privadas com vários participantes depois de se inscrever (detalhes abaixo), mas se você precisar de ajuda para encontrar parceiros de canal para vender, use a lista de parceiros de canal qualificados, que é atualizada mensalmente. Se você tiver parceiros com os quais gostaria de vender e que não estão listados, eles podem ser inscritos facilmente. Além disso, os parceiros de software têm acesso a recursos de campanha para recrutar novos parceiros de canal. Depois de identificar um parceiro ideal, certifique-se de que ele esteja inscrito no marketplace e aprenda como enviar ofertas privadas.
Fase 3: Qualificar a venda conjunta de IP do Azure
Ter uma solução qualificada de venda conjunta de IP do Azure permite que você venda para clientes com MACCs, e 100% da compra conta para a confirmação de nuvem. Como 80% dos clientes com MACCs compram no marketplace, ajudar os clientes a usar seu MACC ao comprar sua solução pode ajudar a desbloquear negócios corporativos com ofertas privadas de vários participantes. Veja os requisitos para se tornar qualificado para a venda conjunta de IP do Azure aqui.
Práticas recomendadas para parceiros de canal
Os parceiros de canal estão usando cada vez mais o marketplace para agregar maior valor a seus clientes, incluindo acesso a soluções diferenciadas e a mais recente tecnologia de IA, um processo de vendas mais eficiente por meio de ofertas privadas com várias partes e compras simplificadas, tudo levando a relacionamentos e retenção de clientes mais fortes. Qualquer parceiro pode acessar esses benefícios realizando três ações fáceis:
1. Registrar-se em ofertas privadas com vários participantes
Antes de vender soluções de software por meio de ofertas privadas com vários participantes, todos os parceiros de canal devem primeiro se registrar no marketplace comercial e concluir os requisitos de negócios no Partner Center. É possível obter assistência com a inscrição entrando em contato com channelready@microsoft.com.
2. Use o Marketplace Rewards para parceiros de canal piloto
Agora os parceiros de canal que fazem parte do Microsoft AI Cloud Partner Program e estão sediados nos EUA, Reino Unido e Canadá (regiões qualificadas para MPO) podem usar o Marketplace Rewards para parceiros de canal (em piloto) para acelerar o crescimento. Esses benefícios gratuitos de lançamento no mercado fornecem acesso às práticas recomendadas e orientações para impulsionar o sucesso repetível. Os benefícios aumentam à medida que você vende mais e, como uma vantagem especial para parceiros de canal, o patrocínio do Azure está disponível desde o momento da inscrição.
3. Venda conjunta para clientes com compromissos de consumo do Azure
Ao vender soluções de software qualificadas para venda conjunta de IP do Azure para clientes que têm um MACC, toda a compra conta para o compromisso. Isso ajuda você a maximizar suas vendas, fechando negócios maiores e oferecendo suporte a uma experiência de aquisição mais simplificada. Descubra recursos para ajudar você a impulsionar o crescimento por meio do marketplace.
Sucesso na vida real: Como a Presidio está prosperando com prioridade no canal
A Presidio, parceira da Microsoft e empresa que prioriza o canal, é um ótimo exemplo de adoção de canal por meio de ofertas privadas com vários participantes. Como um dos primeiros a adotar o marketplace, a Presidio estabeleceu relacionamentos com muitos parceiros de software, trazendo a mais recente tecnologia de nuvem e IA para seus clientes por meio do marketplace.
Por meio de ofertas privadas com várias partes, a Presidio pode vender software de terceiros alinhado com seus serviços profissionais e gerenciados, oferecendo a seus clientes um conjunto mais abrangente de soluções e fortalecendo os relacionamentos entre clientes, parceiros e a Microsoft. À medida que os clientes solicitam novos softwares, a Presidio continua a construir novos relacionamentos com parceiros, usando o marketplace para realizar transações com facilidade. Ajudar seus clientes a comprar no marketplace cria um efeito dominó – um negócio geralmente desencadeia outro, levando a transações repetidas que impulsionam o crescimento dos negócios.
"Quando ajudamos um cliente a entender como usar e comprar por meio do marketplace, vemos que um negócio se transforma em outro, e outro e outro. E cada um desses negócios os ajuda a cumprir seu MACC com a Microsoft. Muitas vezes, os clientes perguntam sobre software específico para adquirir no marketplace. E logo depois disso, eles estão nos pedindo outro, e outro. Nossa equipe adora. O cliente adora. E a Microsoft adora."
— Rob Phillips, Diretor de Vendas da Microsoft, Presidio
Uma plataforma de negócios projetada com parceiros em mente
Por meio do marketplace, estamos comprometidos em nosso foco no parceiro, mantendo uma estrutura de taxas simples e transparente:
- Taxa padrão de 3% para transações em todos os tipos de oferta do marketplace.
- Taxa de agência de 50% reduzida para renovações de clientes via oferta privada.
- Correspondência de 100% em todas as compras do marketplace de ofertas de venda conjunta de IP do Azure em relação ao compromisso de nuvem do cliente, sem limite.
Com opções de negócios mais flexíveis, incluindo ofertas privadas do CSP (Provedor de Soluções na Nuvem), continuamos melhorando o marketplace para simplificar a realização de negócios, melhorar as operações financeiras, aumentar a capacidade de descoberta de suas soluções pelo cliente e acelerar seu crescimento com IA. Descubra ofertas privadas do CSP e outros tipos de negócios em nossa documentação.
Em nosso próximo e último blog, vamos nos aprofundar em como você pode maximizar as oportunidades de venda conjunta com vendedores da Microsoft.
1Vendas do marketplace de nuvem da Canalys e Hyperscaler atingirão USD 85 bilhões até 2028