Um novo ano é um momento natural de planejamento. Os parceiros estão enfrentando diversas pressões e oportunidades, incluindo a rápida evolução da IA, mudanças constantes nas cargas de trabalho na nuvem, expectativas crescentes de segurança e o papel cada vez maior dos dados em cada processo de solução. Nesse ambiente, a qualificação não deve ser vista como algo opcional. É uma prioridade fundamental para os negócios que apoia o que mais importa para os parceiros: conquistar projetos e entregá-los com confiança.
Essa é a abordagem que sugiro que você adote para o planejamento de 2026. Não quais cursos devemos fazer, mas quais capacidades técnicas e de vendas precisamos desenvolver para que possamos executar com mais consistência em vendas e entregas?
Como os dados comprovam a preparação e a capacitação
Em dezembro de 2025, a Forrester Consulting conduziu um estudo Total Economic Impact™, encomendado pela Microsoft, sobre a oportunidade para parceiros nas ofertas de qualificação e capacitação da Microsoft.1 O estudo modelou uma organização parceira composta com base em entrevistas com parceiros que participaram das ofertas.
O estudo identificou o potencial de um retorno de 217% sobre o investimento (ROI) em três anos, com um prazo de retorno inferior a seis meses e um valor presente líquido (VPN) de $ 67,9 milhões ao longo de três anos.2
O que está por trás desses números é ainda mais relevante para o seu planejamento. A Forrester relaciona o desenvolvimento de capacidades a resultados específicos de negócios, incluindo:
- Melhoria de 10% ao ano na taxa de ganhos, que o estudo avalia em $ 49 milhões ao longo de três anos para a organização parceira composta.
- Um aumento no tamanho médio dos negócios de até 6,1% ao ano, impulsionado por vendas adicionais e cruzadas, avaliado em $ 9 milhões ao longo de três anos.
- A possibilidade de criar ofertas e capacidades que adicionam receita adicional de 5% ao ano, avaliada em $ 3,7 milhões ao longo de três anos.
- Melhora na velocidade de entrega dos projetos de até 20% ao ano, que o estudo relaciona à redução dos custos de entrega do projeto e a margens brutas mais altas, avaliada em $ 37,6 milhões de lucro bruto adicional em três anos.
A conclusão prática é que a preparação se manifesta em indicadores de crescimento como taxas de ganho, tamanho do negócio e novas ofertas, assim como em velocidade, eficiência e outros aspectos do desempenho da entrega. Este trabalho não é abstrato. Ele está vinculado a como os parceiros competem e como as equipes atuam.
Como começar: concentre-se no Partner Skilling Hub
A maioria dos parceiros com quem converso não precisa ser convencida de que construir capacidade é importante. O verdadeiro desafio é por onde começar, especialmente quando funções, áreas de solução e opções de aprendizado podem parecer fragmentadas.
"Um dos principais desafios estratégicos que enfrentamos é como transformar a nós mesmos, nossa força-tarefa e nossos funcionários. Aproveitamos o programa da Microsoft para capacitar nosso pessoal e facilitar nossa transformação. Vender linha fixa é totalmente diferente de vender serviços na nuvem. Portanto, a Microsoft está facilitando essa capacitação e faz parte de um programa importante aqui com milhares de pessoas que precisam ser capacitadas."
- VP de ecossistema e parcerias da GSI
O Partner Skilling Hub foi projetado para ser seu ponto de partida unificado. O Skilling Hub reúne roteiros de aprendizagem selecionados em áreas de soluções da Microsoft, com opções de aprendizagem individualizada ou conduzida por instrutores, alinhadas a funções técnicas e de vendas. Os cursos foram elaborados para simplificar a descoberta, diminuir a fragmentação e facilitar a escalabilidade da preparação para as equipes.
Pensando no futuro: construa a base desde cedo
Se 2026 for um ano de execução acelerada, a capacitação será a base que vai permitir isso. Quanto mais cedo você direcionar o foco, mais rapidamente sua equipe poderá converter o treinamento em resultados concretos e impacto no mercado.
Se quiser priorizar uma série de eventos, eu recomendo os workshops Pronto para Projetos de Parceiros. Essas sessões baseadas em funções concentram-se em cenários reais de entrega, para que as equipes possam implementar com confiança em áreas essenciais:
Confira a lista completa de recursos do Skilling Hub e mantenha-se atualizado explorando as notícias na Comunidade do Parceiro para obter insights sobre incentivos, qualificação, estudos de caso, Microsoft Copilot, crescimento do marketplace e outros desenvolvimentos e oportunidades.
1 Um estudo TEI (Total Economic Impact™) conduzido pela Forrester Consulting, encomendado pela Microsoft, "The Partner Opportunity For Microsoft’s Skilling And Enablement Program", em dezembro de 2025.
2 Neste documento, $ refere-se ao dólar americano (USD).