Como a PROS e a Microsoft estão redefinindo as vendas de CPC e B2B

30 de junho de 2025

Nas vendas B2B, precisão e personalização são fundamentais para o sucesso. Para a PROS, líder global em otimização de preços e soluções de CPC (configuração, preço, cotação), precisão e personalização são o que eles fazem de melhor. E eles conquistaram cada parte de sua experiência, construindo a base de seu sucesso em uma abordagem de inovação que prioriza o cliente, além de uma forte parceria com a Microsoft.

A história da PROS começou há 40 anos com uma ideia ambiciosa: aproveitar a IA para um gerenciamento de receita mais inteligente. Começando com uma companhia aérea líder, a empresa foi pioneira em um sistema capaz de prever a demanda futura, criando uma nova categoria de software e estabelecendo as bases para a PROS. "Construímos um arsenal muito sólido de recursos de IA, desde como você prevê a demanda, quais produtos e serviços são os mais lembrados e como as empresas podem equilibrar essa demanda com sua capacidade de atendê-la, até a elasticidade de preço de um cliente individual para esse assento", explicou John Bruno, vice-presidente de estratégia da PROS.

Com seus sucessos comprovados no setor aéreo, a PROS percebeu que o céu era realmente o limite para seu potencial de expansão para outros setores. "Nós nos encontramos em um ponto de inflexão algumas décadas atrás, fazendo a pergunta: que outros setores poderiam se beneficiar do nosso know-how em relação a coisas como previsão e definição de preços ideais?" Bruno lembrou. A resposta, eles descobriram rapidamente, era quase todos os setores B2B imagináveis.

Inovando o CPC para o espaço B2B

Historicamente, as vendas B2B foram definidas pela opacidade nos preços. "Você não vê apenas um preço no site e paga esse preço", disse Bruno. "Há muita negociação porque as relações comerciais são um pouco diferentes e mais longas. Você pode estar comprando volumes diferentes em momentos diferentes. Há diferentes fatores que entram na equação".

Compreendendo essas complexidades, a PROS criou suas primeiras soluções focadas em B2B com base em seu sucesso no gerenciamento de receita com tecnologia de IA. "Elas são o que chamamos de 'Otimização e Gerenciamento Inteligente de Preços'. São ferramentas para ajudar as equipes de gerenciamento de preços e receita a identificar oportunidades em seus negócios. Como está a demanda? Como vou definir minha estratégia comercial e preços?" explicou Bruno. "Em seguida, entra o lado da otimização, onde estamos aproveitando nossa IA para ajudar as empresas B2B a chegar a um preço justo e otimizado, além de simplificar o vai e vem das negociações".

Uma parceria nascida na nuvem e construída para escalar

Com o surgimento de soluções de software e de nuvem, a empresa de 40 anos teve que navegar pela revolução digital em tempo real. Foi quando eles tomaram uma decisão estratégica de priorizar a parceria. "Com qual plataforma de nuvem e hiperescalador queremos fazer parceria para criar nossas soluções?" disse Bruno. "Dada a natureza transacional de nossas soluções, precisávamos de um parceiro confiável que pudesse nos ajudar a dimensionar e cumprir as obrigações de desempenho que nossos clientes esperam. E precisávamos de uma empresa que não tivesse medo de coinovar e ultrapassar os limites da IA."

Para a PROS, a Microsoft preenchia todos os requisitos e mais alguns. "Com a natureza complementar do que fazemos em preços e CPC e onde a Microsoft já atua no espaço de CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente), foi a combinação perfeita", disse Bruno.

Com a Microsoft como parceira e o Microsoft Azure como plataforma de nuvem, a PROS pôde criar e fornecer soluções seguras e escalonáveis com confiança. Além disso, a PROS conseguiu acelerar as negociações vendendo em conjunto no marketplace da Microsoft, aproveitando o Marketplace Rewards e os compromissos de consumo de nuvem do Azure dos clientes.

Além disso, eles também tiveram suporte técnico da Microsoft para garantir que suas soluções fossem criadas para o sucesso. "A Microsoft se dispõe e fornece seus recursos de engenharia", acrescentou Bruno. "É do interesse de todos garantir que estejamos entregando não apenas um software funcional que funcione, mas um software funcional que escale e funcione".

PROS e Microsoft: uma dupla dinâmica

A combinação do PROS Smart CPQ e do Microsoft Dynamics 365 criou uma potência de eficiência e automação. As equipes de vendas podem gerar cotações com velocidade sem precedentes, com o apoio de recursos de otimização e sincronização de preços baseados em IA, diretamente em seu CRM. A cotação resultante é uma proposta personalizada baseada em uma combinação de dados do PROS Smart CPQ e do Dynamics 365, entregue em um documento estático ou em um microsite dinâmico acessível em qualquer navegador da Web, para que "a negociação possa acontecer de maneira verdadeiramente colaborativa", acrescentou Bruno.

Para as equipes de vendas, Bruno observa que o CRM muitas vezes pode ser o maior ponto problemático do trabalho, levando a baixas taxas de adoção, entrada de dados incompleta ou incorreta e previsões imprecisas. Com o PROS Smart CPQ, ele acredita que isso pode mudar. "O PRÓS Smart CPQ é uma ferramenta 100% voltada para o vendedor, que vai ajudá-lo a ser mais eficiente, colocar as cotações certas com o preço certo diante das pessoas e converter mais negócios", disse ele. "Ao mesmo tempo, os dados de suas cotações estão sendo automaticamente retornados no nível da oportunidade, para que suas previsões sejam mais precisas. Todos saem ganhando".

Desde lidar com cotações em grande escala com mais de 35.000 itens de linha até fornecer preços dinâmicos para ambientes B2B complexos, o PROS Smart CPQ mudou significativamente o jogo para as equipes de vendas em todos os setores: de acordo com a PROS, seus clientes experimentam um aumento médio de receita de 8% e uma melhoria de 67% na eficiência nos processos de preços e vendas.

O futuro do CPQ é brilhante — e otimizado pelos agentes

Olhando para o futuro, a PROS está investindo muito em agentes de IA para agilizar ainda mais o processo de cotação. Esses agentes inteligentes simplificam catálogos de produtos complexos, orientando as equipes de vendas rumo a soluções ideais. "Estamos investindo em uma série de agentes, sob o prisma de dar às pessoas tempo para realmente se concentrarem no que as torna especiais", compartilhou Bruno. Como representante de vendas, isso significa que "quanto mais tempo eu puder economizar com a automação, principalmente nas mãos dos agentes, mais atento poderei estar às necessidades dos meus clientes".

Com o compromisso de fornecer mais de 50 casos de uso baseados em IA até o final do ano, a PROS está pronta para redefinir as soluções de CPC e de precificação. E, junto com a Microsoft, eles continuarão a enfrentar os desafios das vendas B2B com tecnologias de ponta e o espírito de coinovação.

"Estamos criando soluções de IA com a IA em seu cerne desde o início, e provavelmente, não há empresa melhor do que a Microsoft para ajudar a mostrar essa força e coinovar com um prisma de IA" disse Bruno. "Você pode confiar que, além da parceria ser muito estreita, você também está obtendo um software muito bom em ambos os lados".