Boas-vindas ao blog final de nossa série de quatro partes sobre como maximizar a oportunidade do parceiro do marketplace. Se ainda não conferiu, veja as partes um, dois e três. Este blog foca na venda conjunta estratégica com representantes de vendas da Microsoft para acelerar negociações de nível empresarial por meio do Marketplace da Microsoft.
À medida que os mundos de SaaS (Software como Serviço), GTM (go-to-market) na nuvem e IA convergem, as empresas de software têm uma oportunidade única de capturar bilhões em gastos projetados com nuvem e SaaS por meio de marketplaces B2B.1 O marketplace tornou-se um claro centro de gravidade para a forma como as empresas gerenciam seus portfólios de nuvem, com muitas organizações reservando orçamento de nuvem para transações B2B enquanto buscam adotar novas tecnologias, reduzir a dispersão e reavaliar seus gastos com SaaS.
Para empresas de software, o Microsoft Marketplace é como democratizamos a TI e a estratégia de entrada no mercado de nuvem. É também assim que você entra no mercado e realiza vendas conjuntas ao lado da nossa força global de vendas, composta por 35.000 profissionais, permitindo acelerar o crescimento ao acessar nossa ampla base de clientes, incluindo mais de um bilhão de clientes globais e 95% das empresas da Fortune 500 que usam o Microsoft Cloud.
A venda conjunta com a Microsoft por meio do marketplace elimina a incerteza na identificação de clientes que já têm MACCs (Compromissos de Consumo Microsoft Azure) estabelecidos, convertendo os orçamentos comprometidos desses clientes em negociações maiores que são fechadas mais rapidamente.
O poder da venda conjunta com a Microsoft pelo marketplace
A venda conjunta é um benefício fundamental para os parceiros Microsoft, permitindo que você trabalhe diretamente com as equipes de vendas da Microsoft e outros parceiros para vender a clientes que tenham MACCs, com 100% das compras elegíveis de software contando para o compromisso do cliente.
Ao investir na sua parceria com a Microsoft, reinvestimos em você por meio de benefícios de venda conjunta para ajudar a expandir seu negócio e aumentar suas vendas.
Ao vender seu software pelo marketplace, você pode:
- Alcançar clientes da Microsoft com bilhões de dólares2 em consumo de nuvem previamente comprometido3 — mais de 85% dos clientes com contratos de nuvem compram ativamente no marketplace.
- Vender globalmente com operações de vendas integradas que gerenciam faturamento, tributação e conversão de moeda para mais de 140 regiões, 67 IDs fiscais e 15 moedas.
- Acelerar o crescimento por meio de contratos maiores e de longo prazo — vários parceiros nos disseram que seus contratos são duas vezes maiores no marketplace.
Estamos comprometidos com seu sucesso. É por isso que nossos vendedores globais de campo estão alinhados ao marketplace e são incentivados a fazer vendas conjuntas com você. Essa colaboração de vendas conjuntas leva sua solução a mais clientes da Microsoft por meio de vendas colaborativas, que impulsionam as vendas da sua solução enquanto ajudam os vendedores da Microsoft a cumprir a quota. Esse alinhamento também permite que suas soluções sejam descobertas por milhões de clientes com contrato com a Microsoft, ajudando a aumentar a demanda por elas. Além disso, ao se tornar um Parceiro de Soluções4 com designações de software certificado5, você demonstra especialização em soluções — diferenciando seu software e tornando mais fácil para nossos vendedores encontrarem suas soluções.
Esse impacto não é hipotético. A prova está nos resultados dos parceiros. Veja como o parceiro Microsoft, Trade Ledger, está obtendo resultados por meio da venda conjunta e do marketplace:
"O Marketplace da Microsoft tem sido transformador para a Trade Ledger. Nossa primeira vitória de venda conjunta com um grande banco cresceu de $ 4 milhões para $ 25 milhões — um salto de oito dígitos — graças à integração perfeita com o ecossistema da Microsoft e ao forte investimento do banco em sua tecnologia.
A possibilidade de aproveitar os MACCs foi um divisor de águas, agilizando a aprovação de orçamento e o processo de compras. Combinado com o suporte de marketing da Microsoft, estudos de caso e compromisso com a venda conjunta, isso ampliou nosso alcance e comprovou que o marketplace é um poderoso mecanismo de crescimento para o SaaS corporativo, globalmente."
— Alan Walsh, vice-presidente de canais da Trade Ledger
Maximize seu sucesso: Melhores práticas de venda conjunta
Você pode iniciar a venda conjunta concentrando-se em algumas etapas estratégicas para ajudar a fechar negócios maiores ao fazer venda conjunta com a equipe de vendas da Microsoft. Se ainda não fez isso, siga estas três etapas para se tornar elegível para a venda conjunta do Azure IP:
- Torne-se um parceiro Microsoft participando do Microsoft AI Cloud Partner Program.
- Publique uma oferta transacionável (com a chamada para ação "Obtenha agora") no marketplace e torne-se elegível para a venda conjunta do Azure IP.
- Atenda aos requisitos de venda conjunta de de IP do Azure: Seja um parceiro Microsoft com um perfil comercial completo e uma oferta transacionável baseada no Azure que já tenha passado pela validação técnica e atingido $ 100 mil em MBS (vendas faturadas no marketplace) ou ACR (Receita de Consumo do Azure). Após se tornar elegível e com os materiais de preparação publicado (folheto de oferta e apresentação), as vendas da sua solução podem ajudar os vendedores da Microsoft a obter crédito de quota e cumprir os MACCs do cliente.
Se você está começando a vender pelo marketplace, comece pequeno, priorizando de três a cinco negociações que tenham maior probabilidade de serem fechadas por meio do marketplace. Isso ajuda você a conquistar suas primeiras vendas e a avançar para atingir o limite de receita para elegibilidade para a venda conjunta do Azure IP. Os clientes-alvo ideais já compraram pelo marketplace ou buscam aumentar a eficiência e otimizar as compras.
Assim que alcançar a elegibilidade para venda conjunta do Azure IP, veja as melhores práticas para ajudar você a aproveitar oportunidades de venda conjunta:
1) Prepare-se para se envolver na venda conjunta
O sucesso da venda conjunta começa com uma preparação sólida. Primeiro, capacite suas equipes de vendas com uma comunicação clara voltada para o cliente sobre a vantagem de comprar pelo marketplace.
Em seguida, crie uma BOM (lista de materiais) projetada especificamente para vendedores da Microsoft. Isso deve incluir a proposta de valor da sua solução, sua história de parceria, como sua solução se alinha às soluções da Microsoft e de qual suporte você precisa — seja uma apresentação ao cliente, colaboração em negociações ou simplesmente insights sobre o pipeline.
2) Compartilhe indicações por meio do Partner Center
O Microsoft Partner Center é sua ferramenta central para gerenciar seus negócios com a Microsoft. É onde você pode compartilhar leads com vendedores da Microsoft, o que é essencial para dar aos vendedores visibilidade sobre suas negociações, identificar clientes com MACCs e receber suporte às negociações.
Dica profissional: Ao compartilhar indicações, foque primeiro em três a cinco negociações com uma forte proposta de valor conjunto e um pedido claro. Assim que a indicação for compartilhada e aceita, envie uma mensagem rápida para o vendedor que inclua: o valor para o vendedor (quanto de crédito de quota ele receberá), o que torna esse negócio convincente (a narrativa de "juntos, tudo é melhor") e o que você precisa para fechar o negócio.
Painel de indicações de venda conjunta no Partner Center
3) Ative os incentivos para impulsionar seu progresso.
Por meio do Marketplace Rewards, a Microsoft oferece benefícios comprovados de marketing e vendas para ajudar você a fechar negócios mais rapidamente. Um dos incentivos mais impactantes para venda conjunta é o Azure Sponsorship, ou créditos Azure — 40% de todas as vendas no marketplace são influenciadas pelo Azure Sponsorship. Assim que atingir $ 100 mil em vendas faturadas no marketplace, você terá acesso a $ 35 mil em créditos Azure, que podem ser usados para ajudar a fechar negócios no marketplace ou reduzir custos dos clientes. Incentivos adicionais estão disponíveis por meio do incentivo de transações e crescimento do Marketplace.
Qualquer parceiro pode usar o Marketplace Rewards — sem custo — para acelerar o crescimento. Acesse, ative e gerencie benefícios usando a Caixa de Ferramentas do Marketplace Rewards.
Veja-a em ação: Como a Contentsquare está conquistando resultados com a venda conjunta
Como líder global em inteligência de experiências, a Contentsquare ajuda milhares de marcas globais a entender como otimizar as interações dos usuários em propriedades digitais por meio de sua Plataforma de Inteligência de Experiências. Com uma base de clientes tão vasta, a Contentsquare sabe que alcançar clientes corporativos em grande escala exige mais do que um ótimo produto — é preciso o parceiro estratégico certo e a estratégia de entrada no mercado adequada.
Desde que listou sua solução no marketplace da Microsoft em 2022, a Contentsquare aprimorou sua estratégia de entrada no mercado no marketplace, passando de alavancar ofertas privadas para adotar totalmente a venda conjunta com as equipes de contas da Microsoft. Hoje, eles utilizam essa abordagem para garantir mais oportunidades de vendas conjuntas e fechar mais negócios — e os resultados são evidentes. Em média, as oportunidades de venda conjunta da Contentsquare no marketplace são 81% maiores, são fechadas 11% mais rápido e proporcionam um aumento de 106% no ACV (valor anual do contrato) em comparação com contratos diretos de novos negócios.
" A Microsoft tem sido uma parceira de venda conjunta excepcional nas nossas conquistas mais estratégicas." Ao colaborar com as equipes de contas da Microsoft, observamos um aumento constante nas oportunidades de demonstrar valor conjunto aos clientes.
A possibilidade de usar MACCs continua sendo um dos principais impulsionadores da nossa adoção do marketplace. Aliando capacitação de vendas e uma forte mensagem de "juntos, tudo é melhor", o modelo de venda conjunta com foco no marketplace nos ajudou a identificar e fechar mais oportunidades — garantindo negócios maiores, mais rápidos e por prazos mais longos."
— Mike Marzano, chefe global de alianças de nuvem, dados e plataformas da Contentsquare
A equipe atribui seu sucesso à capacitação de vendas, aos estudos de caso entre vendedores e à segmentação de contas orientada por dados, usando a pontuação de propensão de cliente (um benefício oferecido pelo Marketplace Rewards) para identificar as melhores oportunidades de contas para envolvimento em venda conjunta e desenvolvimento de negócios no marketplace. A Contentsquare também conta com uma equipe interna de suporte ao GTM na nuvem que desempenha um papel fundamental no apoio aos vendedores no fechamento de negócios de venda conjunta.
"O Azure Sponsorship é um diferencial importante nas negociações", acrescenta Mike. "No último ano, isso nos ajudou a conquistar cinco negócios estratégicos com clientes, com $ 400 mil em Azure Sponsorship impulsionando mais de $ 6 milhões em receita de novos clientes."
Com forte impulso no marketplace e uma oferta de autoatendimento prevista, a Contentsquare está se posicionando para expandir ainda mais por meio de vendas conjuntas no marketplace da Microsoft.
Libere o crescimento por meio da venda conjunta e do marketplace
A venda conjunta com a Microsoft é um divisor de águas para impulsionar o crescimento e alcançar clientes corporativos. Continuamos implementando melhorias no marketplace, projetadas para ajudar você a simplificar as vendas e impulsionar ainda mais o crescimento.
Novos aprimoramentos de recursos facilitam ainda mais para os clientes comprarem pelo marketplace. Aprimoramentos como cronogramas flexíveis de cobrança já estão disponíveis para todos. Isso permite que seus clientes alinhem os pagamentos aos seus ciclos orçamentários únicos, dando a eles mais controle e confiança sobre seus gastos na nuvem. Isso ajuda você a conquistar negócios maiores ao alinhar-se às expectativas de cobrança dos clientes. Mais recursos estão a caminho para apoiar ainda mais seu sucesso no marketplace. Acompanhe nossas notas de lançamento para ficar por dentro das novidades.
Tudo pronto para impulsionar o crescimento pelo marketplace? Comece publicando uma oferta transacionável, ative o Marketplace Rewards para impulsionar suas primeiras vendas no Marketplace e deixe sua solução para pronta para venda conjunta.
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Fontes/isenções de responsabilidade:
- Vendas de marketplaces de nuvem devem atingir $ 85 bilhões até 2028, Canalys
- Neste documento, $ refere-se ao dólar americano (USD).
- Ganhos da Microsoft, T1 do AF25
- "Parceiro de Soluções" refere-se a uma empresa que é membro do Microsoft AI Cloud Partner Program e que pode oferecer software, serviços e/ou soluções aos clientes. A referência ao "Parceiro de Soluções" em qualquer conteúdo, materiais, recursos, propriedades da Web, etc. e qualquer designação associada não deve ser interpretada como uma oferta, endosso, garantia, prova de eficácia ou de funcionalidade, um compromisso ou qualquer outro tipo de representação ou garantia por parte da Microsoft. Todas as decisões relativas e relacionadas às necessidades do seu negócio, incluindo, mas não se limitando a, estratégias, soluções, seleção de parceiros, implementação etc., cabem exclusivamente ao seu negócio.
- Uma certificação é (1) específica para a interoperabilidade da solução com produtos da Microsoft e (2) baseada no autoatestado pelo proprietário da solução. As soluções serão certificadas somente a partir da data em que a solução for revisada. A funcionalidade e a capacidade da solução são controladas pelo proprietário da solução e podem estar sujeitas a alterações. A inclusão de uma solução no marketplace e quaisquer designações não devem ser interpretadas como uma oferta, endosso, garantia, prova de eficácia ou de funcionalidade, um compromisso ou qualquer outro tipo de representação ou garantia por parte da Microsoft. Todas as decisões relativas e relacionadas às necessidades do seu negócio, incluindo, mas não se limitando a, estratégias, soluções, seleção de parceiros, implementação etc., cabem exclusivamente ao seu negócio.