Esta postagem de blog é a segunda de uma série de quatro partes sobre como maximizar suas oportunidades de mercado, com foco no crescimento do pipeline com vendas digitais de autoatendimento por meio do marketplace comercial da Microsoft. Leia a primeira parte desta série.
Os compradores B2B (entre empresas) estão mais independentes do que nunca, preferindo o autoatendimento digital em vez das interações de vendas tradicionais, especialmente porque os investimentos em IA continuam a crescer. O comércio digital agora é a norma, pois os compradores estão se sentindo confortáveis em gastar US$ 50.000 ou mais em uma única transação online1. Como a plataforma preferida para gerenciar portfólios de nuvem, os compradores empresariais de hoje recorrem aos marketplaces de nuvem para encontrar, comprar e implantar as soluções de software de que precisam.
À medida que as organizações buscam os investimentos certos em IA para ajudá-las a inovar, comprar por meio do marketplace dá aos clientes a confiança de que as soluções são avaliadas pela Microsoft e funcionarão com sua tecnologia existente. Para acompanhar a demanda dos clientes, as empresas de software podem alinhar sua estratégia de GTM (comercialização) com o marketplace comercial da Microsoft, facilitando o acesso dos clientes às soluções para seus negócios. As vendas digitais de autoatendimento no marketplace cresceram 230% ao ano2, refletindo a tremenda oportunidade de criar um canal de vendas sempre ativo e sem atrito que alcance os clientes da Microsoft e acelere o crescimento.
Vendas sempre ativas com o marketplace comercial da Microsoft
Para muitas empresas de software, pode ser um desafio dimensionar um movimento de vendas digitais de autoatendimento, além de minimizar os custos operacionais e a complexidade. O marketplace oferece uma solução sempre ativa para permitir vendas B2B de autoatendimento digital em escala global. Vender por meio do marketplace coloca seu aplicativo diante de mais de seis milhões de compradores ativos mensais em nossas lojas digitais, Azure Marketplace e Microsoft AppSource, bem como em experiências no produto, como o portal do Azure e o Microsoft Teams.
Liderar com uma abordagem que prioriza o marketplace é uma maneira mais eficiente de alcançar clientes por meio de uma plataforma única e confiável que se adapta a suas preferências de compra, seja por cartão de crédito ou alinhada a seu contrato com a Microsoft. Com suporte para comércio digital em mais de 140 regiões geográficas, 17 moedas e mais de 50 IDs fiscais, o marketplace permite que você obtenha alcance global e cresça em novos mercados sem sair de sua base.
"O marketplace da Microsoft é nossa vitrine para o mundo: nossa principal fonte de clientes potenciais de entrada, nosso principal gerador de receita e nossa vantagem estratégica para dimensionar as vendas globalmente."
- Dan Langille, Vice-Presidente de Desenvolvimento de Negócios, Breakthru Immersive
Usar o marketplace para aumentar seu pipeline de vendas
Para começar a vender no marketplace, primeiro sua solução deve ser listada como uma "oferta transacionável", o que significa que os clientes podem comprar diretamente na página do produto. Sempre que um comprador clica em "Obter agora", você recebe um cliente potencial (supondo que ele tenha dado consentimento). Isso cria uma oportunidade de baixo contato para transformar o interesse do cliente em uma venda de autoatendimento, capitalizando a mudança das interações diretas com o cliente (a Gartner prevê que 80% das vendas B2B ocorrerão digitalmente3).
Aumente seu pipeline de autoatendimento digital de clientes da Microsoft por meio do marketplace, começando com avaliações gratuitas ou licenças de baixo custo para gerar confiança. Muitos parceiros estão fazendo isso com grande sucesso, como a Confluent. Eles adotaram essa abordagem para suas vendas digitais de marketplace, com grande sucesso. Confluent Cloud, uma plataforma de streaming de dados nativa da nuvem, concentrada em avaliações gratuitas. Após a aquisição da avaliação, a Confluent centralizou os dados do cliente no Partner Center para uma exibição abrangente dos painéis de marketing. Isso a ajudou a identificar clientes potenciais de alto valor para converter clientes em clientes pagos, em escala.
"O marketplace da Microsoft tem sido um forte impulsionador da aquisição de clientes, aumentando consistentemente a adoção de nossa oferta Confluent Cloud e as vendas no marketplace. Oferecendo avaliações com base no uso e créditos promocionais, conseguimos incentivar inscrições para avaliações e converter com êxito cliques de "Obtenha agora" em clientes."
- Paul Mac Farland, Vice-Presidente Sênior, Inovação de Parceiros e Ecossistema, Confluent
Práticas recomendadas de marketing: transformar cliques em conversões
Para impulsionar a conscientização, as conversões e o sucesso em longo prazo, aqui estão algumas práticas recomendadas para ajudar você a maximizar suas vendas digitais de autoatendimento:
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Tenha a oferta e o preço certos
No autoatendimento digital, nada é mais atraente do que itens gratuitos. Após conquistar um cliente por meio de uma oferta freemium, sua estratégia de preços desempenha uma função fundamental na conversão. O preço deve reforçar o valor e se alinhar às expectativas do cliente para impulsionar conversões. Ao criar e configurar sua oferta de marketplace, inclua um componente de avaliação ou freemium para eliminar atritos na decisão do cliente de começar.
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Ative o marketing para impulsionar a demanda
Após ter a oferta e o preço certos, transforme usuários de avaliação que não pagam em clientes pagantes, configurando pontos de contato de marketing direcionados que os incentivem desde o reconhecimento até a compra. Ao tentar alcançar clientes da Microsoft, obtenha clientes potenciais em uma experiência conectada adotando o marketplace como um canal primário.
Embora isso seja melhor quando combinado com seus próprias iniciativas de marketing, a Microsoft lhe dá suporte por meio do Marketplace Rewards. O Marketplace Rewards está disponível para qualquer parceiro com uma oferta de marketplace publicada. Essas recompensas com base em desempenho são projetadas para acelerar seu crescimento à medida que você vende mais no marketplace. Parceiros que usam os benefícios do Marketplace Rewards obtêm vendas no marketplace sete vezes maiores, o que o torna uma ferramenta poderosa para aumentar suas vendas. O Marketplace Rewards Toolbox facilita a ativação e o gerenciamento dos benefícios, apoiando você em todas as etapas de sua jornada de marketing e vendas.
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Otimize e aumente as vendas
A Microsoft investe em seu sucesso, fornecendo as ferramentas para ajudar você a crescer. O Partner Center é seu hub para gerenciar seu relacionamento comercial com a Microsoft, os clientes e os outros parceiros. No Partner Center, o painel Marketplace Insights permite que você monitore métricas importantes, inclusive visitas à página, engajamento de ofertas, transações, informações dos clientes e outras tendências de crescimento. Isso lhe oferece uma exibição completa de sua empresa, ajudando a otimizar ainda mais sua estratégia de marketplace com um caminho de crescimento orientado por dados.
Com as ferramentas certas e as práticas recomendadas, você pode atrair, incentivar e converter usuários de autoatendimento digital, ativando o marketing para impulsionar a demanda, além de aproveitar os insights do marketplace (por meio do painel) para otimizar continuamente o crescimento.
Alcance mais crescimento com o marketplace da Microsoft
Se você está considerando uma estratégia que prioriza o marketplace, lembre-se disso: A Microsoft ajuda você a manter mais do que ganha, com uma taxa de agência padrão de 3% e um desconto de 50% nas renovações de clientes por meio do marketplace, para ajudar você a fortalecer a retenção e dimensionar com facilidade.
Os marketplaces de nuvem estão nivelando o campo de atuação para startups e empresas de software estabelecidas. Para vencer no cenário atual de software B2B, é preciso diversificar sua estratégia de GTM a fim de adotar vendas que priorizem o marketplace, e também usar táticas comprovadas de vendas e marketing para impulsionar a demanda. Seguindo estas práticas recomendadas, você pode criar uma abordagem repetível e escalonável para o sucesso no marketplace.
A seguir: na terceira parte desta série, abordaremos como ativar o ecossistema de canais e dimensionar por meio de parceiros, obtendo mais oportunidades de crescimento com o marketplace.
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