Откройте возможности роста с помощью проактивных возобновлений действия

Рынок облачных технологий для малых и средних компаний (SMB) продолжает быстро развиваться. Согласно внутренним прогнозам, основанным на рыночных тенденциях IDC, общий объем целевого рынка (TAM) для малых и средних компаний, а также корпоративных клиентов в 2026 финансовом году достигнет 777 млрд долл. США¹. Поскольку существенная доля возобновлений действия подписок происходит в третьем квартале Microsoft, сейчас для партнеров CSP наступает критически важный момент, когда нужно действовать слаженно и на опережение.

Возобновления действия — это неотъемлемая часть этого роста, поскольку они защищают регулярный доход, укрепляют отношения с клиентами и создают естественные возможности для расширения спектра услуг и решений за счет дополнительных продаж. При стратегическом подходе возобновление действия позволяет партнерам удовлетворять меняющиеся потребности клиентов, одновременно внедряя современные функции безопасности и возможности ИИ, которые приносят дополнительную выгоду компании клиента.

Внутренняя статистика Microsoft показывает, что своевременное возобновление действия приносит на 20 % больше выручки, чем возобновление действия с опозданием. Когда срок действия подписки истекает, партнеры рискуют сокращением доходов и упускают возможности внедрения новых возможностей. Возобновления действия перестало быть рутиной — теперь это стратегическая задача. Высоких результатов можно достичь, если начинать диалог заранее и взаимодействовать с клиентами задолго до истечения срока действия контракта.

Руководство для партнеров предлагает четкую структуру для обеспечения возобновления действия подписок для CSP, включая коммерческие рекомендации по основным сценариям, а также ключевые инвестиции и рычаги для достижения максимального эффекта. Сочетая циклы возобновления действия с правильным набором безопасных ИИ-решений для продуктивной работы, вы сможете обеспечить долгосрочную ценность для клиентов и дать мощный импульс развитию вашего направления бизнес-решений на базе искусственного интеллекта.

Почему своевременное возобновление действия важно

Проактивный подход к возобновлению действия дает несколько преимуществ.

Защита дохода начинается со взаимодействия с клиентами за 90 или более дней до окончания срока действия контракта. Партнеры, которые начинают взаимодействовать заранее, могут добиться более высокого уровня удержания клиентов и повышения продаж. Несвоевременное возобновление действия часто приводит к сокращению числа рабочих мест или к давлению со стороны конкурентов.

Обсуждение возобновления действия также открывает естественную возможность для предложения расширенных функций безопасности или возможностей ИИ, таких как Microsoft 365 Copilot. Эти решения основываются на уже имеющихся инвестициях клиентов, что делает их экономически выгодными и простыми в развертывании, при этом они позволяют решать такие критически важные задачи, как непрерывность бизнеса, соответствие нормативным требованиям и продуктивность.

Исследование Forrester показало, что партнеры, развивающие свои услуги в сфере безопасности с помощью более умных и гибких решений на базе ИИ, ожидают ежегодный рост выручки до 20 %². Это подчеркивает отличную возможность совмещать продление возобновление действия с предложением инновационных продуктов — таких как расширенные функции безопасности или возможности ИИ. Благодаря этому клиенты смогут работать защищенно и эффективно, извлекая реальную выгоду из своих инвестиций в ИИ.

Для клиентов своевременное возобновление действия обеспечивает бесперебойное обслуживание, непрерывное соответствие нормативным требованиям и надежный фундамент для модернизации.

Относитесь к возобновлениям действия с той же серьезностью и системностью, что и к новым продажам. Начав подготовку за три месяца, вы закладываете основу для дальнейшего роста.

Четыре шага для обеспечения своевременных возобновлений действия

Успешные партнеры CSP используют системный подход к возобновлениям действия. Эти шаги формируют четкий алгоритм действий.

1. Используйте данные для точечного распределения усилий. Microsoft CloudAscent помогает понять, на каких клиентах сосредоточить взаимодействие, указывая на тех, кто обладает потенциалом роста или демонстрирует высокую склонность к покупке. Если вы видите растущий интерес клиента к безопасности, подключите к обсуждению контракта эксперта по защите данных и постройте предложение вокруг передовых технологий безопасности.

Кроме того, к концу января в отчете AI Business Solutions and Security Insights («Аналитика по бизнес-решениям на базе ИИ и безопасности») в Центре партнеров (ASPX) появится несколько интересных функций для партнеров CSP:

• Аналитика по готовности к покупке, таргетингу и использованию откроется для рабочих нагрузок Secure Productivity и тарифных планов B-SKU, в том числе для облачных сред клиентов SMB.
• Партнеры CSP смогут находить клиентов с наибольшим количеством рабочих мест и самыми ранними датами возобновления действия.
• Дистрибьюторы смогут определять, какой реселлер обслуживает их клиентов.

Эти возможности в ASPX станут ключевым фактором для поддержания непрерывного взаимодействия партнеров с клиентами, в том числе для успешного возобновления действия подписок для CSP.

2. Ценность пакетного предложения при каждом возобновлении действия. Рассматривайте возобновления действия подписок как возможность решить более широкие задачи клиента. Предлагайте комплексные безопасные ИИ-решения для продуктивной работы, которые укрепят взаимодействие, защиту и производительность во всей организации.

3. Автоматизация и оптимизация. Запросы Copilot сокращают время на административные задачи. Партнеры могут использовать Copilot, чтобы собирать краткую историю возобновлений действия, анализировать особенности использования сервисов клиентами и составлять персонализированные сообщения для связи.

4. Отслеживание ключевых показателей эффективности и совершенствование. Возобновления действия эффективно работают как управляемый процесс. Отслеживайте показатели возобновления действия и дополнительных продаж, чтобы понимать, насколько эффективен процесс, и используйте отчеты Net Paid Seat Adds, которые показывают, какие клиенты расширяют свой бизнес, и подсказывают, где нужно скорректировать подход.

Новые предложения CSP для стимулирования дополнительных продаж

Возобновление действия — идеальный момент для представления предложений, предназначенных для малых и средних компаний.

• Microsoft 365 Copilot для бизнеса предоставляет инструменты повышения продуктивности на базе ИИ клиентам SMB. Для получения инструкций ознакомьтесь с анонсом лицензий Copilot для бизнеса и комплектом материалов для запуска.
• Многолетние условия обеспечивают клиентам предсказуемость цен и долгосрочную выгоду. Microsoft 365 E3 и E5 теперь предлагают 36-месячные подписки CSP, включая 10 % скидку для новых клиентов на трехлетние условия.
• Планируемые на 2027 финансовый год обновления цен и тарифных планов дают дополнительный стимул для ускорения досрочных возобновлений действия и дополнительных продаж как новым, так и текущим клиентам. Начиная с 1 апреля 2026 года льготный период для невозобновленных подписок прекращает свое действие, и любая подписка с отключенным автоматическим возобновлением по истечении срока действия перейдет в режим расширенного сервисного периода (EST) с ежемесячной оплатой по текущему тарифу плюс небольшая надбавка. Возобновление действия подписки до 1 апреля поможет избежать этих дополнительных расходов и обеспечит непрерывную работу сервисов для клиентов.
• Текущие специальные предложения включают скидку 15 % на лицензии Copilot до 30 июня 2026 года, целевую скидку 20 % на Microsoft 365 E3, а также скидку 50 % на надстройки E5 Compliance для клиентов, внедряющих Copilot.
• Безопасность по-прежнему остается приоритетом в сегменте SMB. Скидка 15 % для клиентов, впервые приобретающих лицензии E5, также действует до 30 июня 2026 года. Партнеры могут использовать эти возможности для формирования предложений и обеспечения максимальной выгоды для клиентов.

Возможности продления подписок и дополнительных продаж для облачных и ИИ-платформ

Помимо Microsoft 365, партнеры могут расширить спектр своих услуг и предложений за счет инициатив в Azure и на платформе Microsoft Marketplace. Размещение решений на базе Azure в Marketplace создает условия для совместных продаж и заключения многосторонних соглашений.

Изменения в лицензировании Решений Azure для VMware вступили в силу 16 октября 2025 года. Теперь клиенты должны использовать собственные подписки VMware Cloud Foundation, что открывает отличную возможность для проведения переговоров о модернизации.

Azure Accelerate предоставляет финансирование, технические ресурсы и экспертные рекомендации, которые могут способствовать внедрению облачных технологий и трансформации с использованием ИИ.

Вы также можете масштабировать проекты по миграции в Azure, предлагая передовые решения в сфере безопасности на базе Microsoft Defender и Purview Suite. Эти решения могут усилить защиту и соответствие требованиям во всех средах клиентов и помочь инициировать более широкие обсуждения по вопросам безопасности.

Перенос периода возобновления действия на более ранний срок

Сезон возобновления действия — это возможность укрепить ваш бизнес и отношения с клиентами. По мере развития наших коммерческих стратегий в корпоративном сегменте вы получаете возможность предоставлять именно те решения и результаты, в которых заинтересованы клиенты, сочетая свой экспертный опыт с дополнительными услугами, обеспечивающими долгосрочную выгоду.

Начните с получения доступа к кампании по ускорению возобновления действия CSP для прямых и непрямых поставщиков, Microsoft CloudAscent и ASPX, и заранее вовлекайте клиентов, чтобы повысить ценность в процессе обсуждений о возобновлении действия.

Следите за нашим форумом для партнеров CSP, где прямые поставщики и непрямые реселлеры могут сотрудничать, вместе решать возникающие проблемы и оставаться в курсе последних событий в экосистеме CSP.

¹ В этом документе «долл. США» обозначает «доллары США» (USD).

² Исследование Total Economic Impact™ (TEI), проведенное Forrester Consulting по заказу Microsoft, The Partner Opportunity For Microsoft Security Partners («Партнерские возможности для партнеров Microsoft в сфере безопасности»), ноябрь 2025 г.