Man and woman smiling

Как увеличить прибыльность бизнеса?

Дифференциация за счет своей разработки. <br>
Тип партнера: поставщик интеллектуальной собственности (IP Provider).

Вопросы? 8 (800) 200-8001

Бизнес-модель 4. Продажа собственных разработок на основе облачных служб
(IP Provider)

Речь идет о продаже собственных решений, разработанных вашей компанией (Intellectual Property, IP). И это могут быть очень разные по реализации решения.

В случае переноса существующего решения в хостинг на Azure или разработки нового тиражного решения c использованием новейших служб Azure продукт, как правило, имеет собственное имя. При этом клиент может даже не догадываться, оформляя подписку на это решение, что используются службы Azure. Подписку на Azure в этих случаях, чаще всего, оплачивает поставщик решения, т.е. непосредственно лицензии на продукты Microsoft клиент не покупает.

Несколько другой случай — разработка решения "поверх" Office 365. Как правило, добавочная стоимость этой разработки в общей цене решения, включающего лицензии Office 365, оказывается не очень большой. Теоретически, вы можете "упаковать" свое решение таким образом, что клиенту не будет понятно из описания, что он покупает Office 365 как основу/часть предлагаемого решения. Но по факту ему придется оформить подписку на свою организацию.

В эту модель входит также и ситуация, когда нет как такового тиражного решения, но ваша разработка предлагает решение какой-то стандартной бизнес-задачи (хотя конкретная реализация для каждого отдельного клиента может несколько отличаться). Это уже не custom development, когда под клиента разрабатывается уникальное, пригодное только ему решение, но еще и не "коробочный" сервис.

Рекомендуемый срок внедрения данной модели (выполнения нижеописанных этапов) — 10-14 недель.


Исходный профиль компании, планирующей развивать бизнес в данной модели

  • Уровень технической экспертизы: Высокий. Как правило, требуется экспертиза разработки на .Net.
  • Понимание бизнеса заказчиков: Обязательно. Ведь вам нужно придумать решение, которое будет востребовано многими заказчиками.
  • Наличие собственной клиентской базы: очень желательно, хотя бы для целей тестирования.

Кроме того, мы предполагаем, что вы не новички в облачном бизнесе, и уже поработали в 1-й модели «Продажа лицензий» и/или во 2-й модели «Продажа лицензий+сервисов», а значит:

  • У вас уже есть выделенный менеджер по развитию облачного бизнеса с Microsoft (Cloud Business Development Manager – BDM).
  • У вас есть опыт работы в вирутальной команде.
  • Вы используете облачные технологии у себя в компании.
  • Вы уже умеете распознать в рассказе заказчика те задачи и проблемы, решить которые можно с помощью решений на базе облачных технологий.
  • У вас налажены связи с дистрибутором, поставляющем облачные технологии.

Цели и ожидаемые результаты данной бизнес-модели:

  • Разработать востребованное повторяемое решение, использующее облачные сервисы.
  • Занять собственную нишу на облачном рынке.
  • Построить высокомаржинальный бизнес, обеспечивающий стабильный приток дохода.

Идея решения = задача, которую оно решает. Привлеките виртуальную команды для реализации этого этапа.

Задачи этапа:

  1. Проанализируйте сделки, в которых вы помогали клиентам в настройке/доработке облачных служб под их конкретные нужды и определите повторяющиеся запросы. Возможно, такой опыт у вас есть безотносительно облачных технологий просто потому, что вы давно работаете с клиентами и у вас есть большая база реализованных проектов, в которых вы что-то разрабатывали/дорабатывали под специфические нужны конкретного клиента.
  2. Выберите от 2-х до 5-ти интересных вам часто встречающихся задач, которые вы понимаете, как решать с использованием облачных продуктов.
  3. Возможно, вы знаете о потребностях клиентов, которая еще не закрыты и которые закрыть могут помочь службы Office 365.
  4. Прочитайте краткое описание служб, которые можно использовать в качестве основы для разработки.
  5. Посмотрите два кейса реализации простых решений.

Сформулируйте задачу хотя бы на уровне гипотезы. Гипотезу можно и нужно будет оттестировать, прежде, чем вы вложитесь в разработку. 3-4 проекта со схожей бизнес-задачей — уже достаточно для тестирования гипотезы. Но даже если у вас всего 2 клиента, но это будут клиенты из одной индустрии, можно взять их потребность за основу для создаваемого вами решения.

Эта задача не только для менеджеров по продажам, но и для специалистов сервисного подразделения, которые обслуживают постоянных клиентов.

Задачи этапа:

  1. Протестируйте идеи решений на своих лояльных заказчиках. Обсудите с ними эти идеи в формате «А было бы вам интересно, если бы вы могли работать так-то и так-то? Если у вас была такая-то и такая-то информация?» И т.д.
  2. Если вы почувствовали интерес, попробуйте получить дополнительную информацию:
    • сколько гипотетически клиент бы заплатил за такое решение?
    • пробовал ли он искать уже какие-то решения, если да, то что не устроило?
    • кто в компании, кроме вашего собеседника, может заинтересоваться решением; сколько человек в его компании пользовались бы таким решением?
    • нет ли каких-то категорических (на уровне внутренней политики компании) противопоказаний к использованию облачных решений?
  3. Обязательно фиксируйте с кем вы разговаривали: размер клиента, город, отрасль, роль вашего собеседника в клиенте.

Если, пройдя некоторое количество заказчиков, вы не обнаружили интереса, вам придется вернуться на предыдущий этап.

При положительном отклике – выберите одну идею для перехода на следующий этап.

Будем реалистами. Вы не сможете одновременно разработать, вывести на рынок и продвигать множество решений. Нужно сфокусироваться на чем-то одном. Хотя бы на время. Как только вы убедитесь, что продажа первого решения поставлена на поток, можно задумываться о втором, и т.д.

Microsoft очень плотно взаимодействует с компаниями-разработчиками, предоставляет бесплатно множество ресурсов, включая поддержку по разработке и выводу решения на рынок. Изучите рекомендации и предложения в Центре ресурсов для поставщиков ПО. Там есть и ресурсы для разработки под Office 365. Кроме того, посетите веб-сайт для российских компаний-разработчиков (если вы чувствуете, что вам нужна консультация специалистов Microsoft по использованию облачных сервисов с вашим решением, напишите по указанному на этом веб-сайте адресу электронной почты). Полезную информацию для себя вы найдете также в Разделе для разработчиков на партнерском сайте Microsoft.

Очень часто тиражные решения возникают на основе однажды сделанной под конкретного клиента (и оплаченной им) кастомизированной разработки. Если это ваш случай, т.е. решение было разработано в процессе реализации конкретного "облачного" проекта, то все замечательно. Но если вам только еще предстоит это решение разработать? Вся стоимость разработки "ляжет" в затраты по запуску вашего решения. Если по предварительной оценке объема разработки она получается дорогой, вам нужно прикинуть, за какое время эти затраты могут окупиться.

Неправильно будет все затраты заложить в стоимость поставки первому же клиенту. Ведь мы говорим о решении, которое вы будете продавать многим. Значит, важно окупить разработку в приемлемые для вашей компании сроки. Например, за полгода (если вы работаете на SMB рынке) или год (если вы работаете с крупными клиентами). Оцените, исходя из общения с клиентами на этапе тестирования и наличия клиентов с нужным профилем (размер, отрасль) в вашей клиентской базы, какому количеству клиентов вы сможете за это время продать решение. Поделите сумму разработки на ожидаемое количество продаж и полученную величину заложите в цену решения.

Ознакомьтесь с нашими рекомендациями по подготовке УТП (документ и запись вебинара)

Задачи этапа:

  1. Подробно опишите ваше УТП в шаблоне для формирования УТП:
    • Целевая аудитория
    • В чем задача потенциального заказчика
    • Как выглядит ваше решение
    • В чем преимущества перед конкурентными решениями
  2. Создайте базовый маркетинговый пакет для вашего решения: коммерческое предложение, презентация, сайт.
  3. Создайте демонстрационный стенд вашего решения.
Посмотрите рекомендации в предыдущих моделях продаж. Например, этап 6 2-й модели «Продажа лицензий+сервисов».

Ваше решение протестировано и востребовано, по крайней мере, вашими клиентами. Логично предположить, что на него существует сформированный спрос, который вы можете "завернуть" на себя. В вашем распоряжении инструменты интернет-маркетинга:

  • Поисковая оптимизация сайта / Платный поиск
  • Контекстная реклама / Реклама на сайтах профессиональных сообществ клиентов, являющихся целевой аудиторией вашего решения

Вы наверняка также будете формировать спрос, используя и другие традиционные инструменты:

  • Телемаркетинг по собственной клиентской базе или по "холодной" базе клиентов, профиль которых соответствует целевой аудитории вашего решения
  • Электронные рассылки
  • Мероприятия online и очные
  • Продажа на входных звонках

Используйте идеи и рекомендации из нашего материала «Модернизация маркетинга».

Используйте также материалы раздела «Специалисту по маркетингу» Университета партнеров Microsoft.

Задачи этапа:

Обратим ваше внимание на следующие моменты:

  1. Продолжайте фиксировать и анализировать реакцию клиентов на ваше решение. Так же, как вы это делали на этапе тестирования:
    • Ваше решение — не догма; его всегда можно улучшить, хотя бы с точки зрения подачи клиентам.
    • Позже, проанализировав ответы клиентов, возможно, вы найдете идеи для нового решения.
  2. Регулярно обсуждайте с менеджерами по продажам ход работы по сделкам.
    • Выявляйте стандартные вопросы клиентов, готовьте Q&A по вашему решению (т.е. типовые вопросы клиентов и заранее подготовленные вами ответы на них).
    • Выясняйте, на какие действия продавцы тратят больше всего времени. Возможно, не хватает маркетингового материала определенного типа. Возможно, вам стоит запланировать и провести веб-каст для всех клиентов, сделки с которыми находятся в настоящий момент в работе, вместо того, чтобы устраивать индивидуальные демонстрации. Возможно, вам жизненно необходим демо-стенд, потому что «на пальцах» (или в презентации) трудно объяснить, как выглядит опыт взаимодействия клиента с вашим решением.
  3. Тщательно ведите все сделки в своей CRM-системе.
    • Примите единую кодировку этапов сделки, чтобы в любой момент вы смогли проанализировать воронку продаж и понять, на каком этапе вы "застреваете", не доходя до закрытия сделки.
    • Фиксируйте договоренности с клиентом и вовремя и точно их выполняйте. Это повысит уверенность клиента в том, что вы серьезная компания - поставщик, которому можно доверять.
  4. Собирайте истории успеха клиентов. Это отличный инструмент для маркетинга.

Задачи этапа:

  1. Анализируйте воронку продаж.
  2. Корректируйте инструменты лидогенерации.
  3. Корректируйте действия на этапе развития сделки и – при необходимости – мотивацию менеджеров.
  4. Анализируйте экономику продаж вашего решения:
    • дохода от продаж - затраты на лицензии (часть вашего решения) + затраты на услуги (включая услуги кастомизации под нужды конкретного клиента) + затраты на маркетинг + зарплата продавцов = полученная прибыль.
    • анализируйте бизнес по продаже решения в целом, а не каждую отдельную сделку

  5. Удешевляйте услуги, стандартизируйте разработку, оптимизируйте маркетинг, меняйте цену на продукт, при необходимости. (См. Оптимизация операций)

  6. Не забудьте получить причитающееся вам вознаграждение за проданные в составе решения лицензии на облачные службы Microsoft. (Подробная информация приведена на веб-страницах по глобальным и локальным партнерским вознаграждениям. Доступ к веб-страницам по Live ID – только для партнеров, зарегистрировавшихся в партнерской программе Microsoft Cloud Partner Program).
    Более крупное вознаграждение выплачивается партнерам-участникам MPN с компетенцией уровня Silver или Gold. Мы предполагаем, что вы уже зарегистрированы в MPN и являетесь подписчиком MAPS или партнером с компетенцией. Если нет, то не откладывайте регистрацию в программе и получение компетенций — воспользуйтесь преимуществами, которые Microsoft предоставляет своим партнерам. (См. этап 2 2-й бизнес-модели).
    По мере роста облачных продаж вы станете более заметным партнером на «радаре» Microsoft – и вам будет выделен аккаунт-менеджер. Managed-партнеры Microsoft имеют дополнительные преимущества.

  7. Если вы довольны объемом и прибыльностью продаж вашего решения, то можно возвращаться к этапу 1 на этой странице и запускать следующее решение.