reseller

С чего начать?

Быстрый запуск продаж типовых облачных сервисов: от старта до первых продаж.

Тип партнера: реселлер (Reseller)

Вопросы? 8 (800) 200-8001

Бизнес-модель 1. Продажи облачных подписок

Если вы еще не продавали облачные службы и у вас нет своего готового облачного решения, предлагаемые шаги помогут вам быстро и просто запустить этот новый для вас бизнес.

Перепродажа облачных технологий по предлагаемым здесь сценариям не является прибыльной, но зато даст вам возможность быстро начать облачные продажи, чтобы проверить готовность своей организации вести облачный бизнес. Вы сможете почувствовать специфику взаимодействия с клиентами по облачным службам, уделить внимание наиболее слабым местам в процессе продаж и исправить их. Кроме того, вы начнете нарабатывать базу клиентов, готовых к потреблению облачных сервисов, которым в дальнейшем вы сможете предлагать другие облачные службы, дополняя их своими услугами.

Примерный срок внедрения данной модели (выполнения нижеописанных этапов) - 6-8 недель.

Рекомендуемый срок ведения бизнеса, используя первую модель - 6 месяцев. Затем переходите к модели "Продажа лицензий + услуг".

Исходный профиль компании, планирующей развивать бизнес с помощью данной модели.

  • Уровень технической экспертизы: «пользователь»
  • Наличие текущего входящего спроса на обычные лицензии или оборудование: желательно
  • Наличие собственной клиентской базы: обязательно

Цели и ожидаемые результаты данной бизнес-модели:


Power

Получить опыт продаж облачных лицензий



  • Определить работающие модели взаимодействия с клиентами/ лидогенерации.
  • Выработать логику постановки целей для специалистов по продажам, разработать систему мотивации.
  • Построить операционную модель, которая позволит развивать облачный бизнес.
  • Определить, какие ресурсы компании (и какие подразделения) нужны, чтобы успешно двигаться дальше.
Collaboration

Наработать базу подписчиков



  • Запуск облачного бизнеса можно считать состоявшимся, когда закрыты первые сделки с 4-мя клиентами.

Это очень важная задача. Как показывает практика, инициативный, ответственный и наделенный полномочиями человек в роли облачного BDMа - это уже половина успеха с запуском нового направления. И наоборот, отсутствие желания или полномочий, формальное отношение к делу приводит к негативному опыту и неверию в перспективность облачного бизнеса.

Ответственный исполнитель: руководитель компании, директор по продажам, директор по развитию (в зависимости от размера и структуры компании).

Задачи этапа:

  1. Назначьте сотрудника, который будет отвечать за старт облачного направления бизнеса в вашей компании, контролировать процесс на всех этапах и привлекать необходимые ресурсы для успешного его осуществления.
  2. Определите круг его задач. В этом вам поможет документ должностные обязанности облачного BDMа (рус.).
  3. Определите цели/KPI, от достижения которых зависит вознаграждение Облачного BDMа (скачать документ «Как оценивается работа Облачного BDMа»).

Ожидаемый результат:

  • Выделен сотрудник на роль Облачного BDMа.
  • Определены его должностные обязанности.
  • Документально зафиксированы цели/KPI.

Примечание. Когда нет возможности на 100% выделить сотрудника на роль Облачного BDM, его функции берет на себя ответственный исполнитель по данному этапу, так как именно он является основным заинтересованным в запуске облачного бизнеса.

В некоторых случаях, при наделении достаточными полномочиями, роль Облачного BDMа может играть менеджер компании-партнера в дистрибуторе.

Ответственный исполнитель: Облачный BDM

Задачи этапа:

  1. Выберите желаемый уровень участия и зарегистрируйтесь в партнерской программе Microsoft Cloud Partner Program, если это не было сделано ранее.
  2. Ознакомьтесь с Программой Cloud Solution Providers (CSP);
  3. Выберите дистрибьютора и зарегистрируйтесь в качестве CSP-партнера (если это не было сделано ранее).

Ожидаемый результат:

  • Налажено сотрудничество с дистрибьютором по программе CSP.
  • Компания зарегистрирована в партнерской программе MPN.

Примечание. Определить желаемый уровень участия в программе вам поможет краткий обзор партнерской программы (уровни, требования и преимущества).

Всем известно, что лучше всего можно рассказать о той вещи, которой пользуешься сам. Мы не настаиваем на том, чтобы менеджеры по продажам писали приложения под Azure. Но опыт работы с Office 365 обязателен для успешных продаж лицензий на подписки. Возможно, все сотрудники компании исторически пользуются настольными приложениями Microsoft Office. Но Office 365 - это много больше чем привычные настольные приложения.

Ответственный исполнитель: Облачный BDM, IT-специалист

Задачи этапа:

  1. Определите круг сотрудников, которые будут использовать Office 365 в период запуска нового направления. Включите в этот список менеджеров по продажам, которые будут предлагать клиентам облачные службы, специалистов по маркетингу, вовлеченных в процесс подготовки материалов для продвижения продукта, ИТ-специалистов, чье знание продукта может понадобится как для ответа на вопросы клиентов, так и для ответа на вопросы коллег. Прочитайте, какие роли могут входить в команду по запуску. Для каждого сотрудника необходима отдельная лицензия.
  2. Определите удобный вам вариант получения подписки Officе 365 с учетом потребности: получите лицензии в составе партнерской подписки Microsoft Action Pack или приобретите коммерческую подписку.
  3. Распределите лицензии между пользователями.
  4. Ознакомьтесь с возможностями служб Office365 и выберите те компоненты, которые вы будете внедрять в компании. Как минимум:
    • установите Office 365 на смартфоны менеджеров;
    • установите OneDrive на рабочие компьютеры и смартфоны менеджеров. Научите сотрудников синхронизировать документы на компьютере и в облаке. Попросите менеджеров хранить рабочие документы на OneDrive для бизнеса;
    • начните пользоваться Skype для бизнеса для проведения рабочих совещаний;
    • внедрите Exchange Online как свою почтовую систему. Если все сотрудники компании не могут перейти в Exchange Online, есть техническая возможность организовать гибридную почтовую систему, в которой у части сотрудников почтовые ящики будут находится на Exchange Server, а у части в "облаке" Office 365.

Ожидаемый результат:

  • Менеджеры по продажам и маркетингу, а также все сотрудники, вовлеченные в запуск нового бизнеса, используют сервисы Office 365.

Примечание. Чем выше ваш уровень участия в партнерской программе, тем больше лицензий для внутреннего использования вы получаете. Ознакомьтесь со списком лицензий для партнеров с подпиской Microsoft Action Pack.

До оформления коммерческой подписки вы можете протестировать продукт, чтобы выбрать интересные вам компоненты и подобрать соответствующую редакцию Office 365 для приобретения подписки.

Вам пригодится инструкция по активации лицензий, полученных в рамках MAPS, а также ресурсы поддержки для администраторов подписки по настройкам Office 365.

Ключевое изменение, которое вы заметите на старте облачных продаж – это переход от редких (раз в 3-4 года или, в лучшем случае раз в год) транзакций с клиентом на значительные суммы, к частым транзакциям на гораздо меньшие суммы. Стандартная мотивация от прибыли здесь не срабатывает, т.к. на этом этапе развития облачного бизнеса прибыли может и не быть вовсе или на каждой сделке она будет очень мала.

Ответственный исполнитель: Облачный BDM

Задачи этапа:

  • На этом шаге следует проработать мотивацию специалистов по продажам. Хорошим вариантом будет на первом этапе поставить перед специалистами по продажам цель по количеству новых клиентов, оформивших подписку. Но это не единственный показатель. Прочитайте наши рекомендации по выстраиванию мотивации Sales команды.

Ожидаемый результат:

  • Документально зафиксированы цели на продажу облаков для менеджеров по продажам и соответствующая им схема вознаграждения.

Ответственный исполнитель: Облачный BDM

Задачи этапа:

  1. Ознакомьте менеджеров с преимуществами облачных технологий и выгодами приобретения подписок по Программе CSP.
  2. Используя подготовленные нами cценарии использования продуктов, которые не требуют сложного внедрения, научите менеджеров рассказывать о ключевых преимуществах, которые получит заказчик при использовании тех или иных технологий Microsoft.
  3. Обучите продавцов пользоваться Office 365 для своей повседневной работы (см. Этап 3 выше) и предложите им несколько примеров для демонстрации возможностей служб клиентам. В выборе, что именно демонстрировать, вам может помочь сводная информация по возможностям служб Office365.

Ожидаемый результат:

  • Каждый специалист по продажам на собеседовании с облачным BDM может рассказать о преимуществах облачной модели, об основных выгодах приобретения лицензий по программе CSP, об основных (предлагаемых в данной модели продаж) сценариях использования облачных продуктов.
  • Менеджеры по продажам могут продемонстрировать возможности Skype для бизнеса, в частности, как назначать Skype-собрания непосредственно из Outlook, как синхронизировать документы с OneDrive для бизнеса. Будет очень полезно, если специалисты по продажам смогут показать Planner, так как это новый и очень хорошо принимаемый клиентами сервис.

(англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов.

При работе в данной модели (Продажа лицензий на подписки) - мы рекомендуем вам выходить на клиента привычными вам, проверенными средствами маркетинга. Выберите тот инструмент, который используется в вашей компании или совмещайте их.

Работа с входящим спросом на обычные лицензии или оборудование

Ответственный исполнитель: Руководитель отдела продаж

Задачи этапа:

  1. Изучите документ Сценарии переориентации входящего спроса.
  2. Если есть какие-то сценарии, которые явно не релевантны для вашей компании (по таким вопросам к вам никогда не обращаются), уберите их и передайте документ на изучение сотрудникам отдела продаж. Попросите их внимательно прочитать и задать вопросы.
  3. Проверьте качество усвоения материала с помощью легкой деловой игры (вы звоните от имени клиента, сотрудник "конвертирует" ваш запрос в предложение облачных продуктов.
  4. Поставьте задачу использовать возможность переориентации 100% входящего спроса. Если клиент отказывается, после приведения аргументов в пользу предлагаемого облачного продукта, вы всегда сможете отработать его исходный запрос. Но очень важно обеспечить, чтобы сейл не сдавался в первую же секунду, а приводил доводы "в пользу" и обрабатывал возражения "против". Ведь одной из основных задач данной стадии облачного бизнеса - перестать бояться предлагать облака клиентам.
  5. Если клиент позитивно воспринимает идею облака, выходите за рамки предложенных сценариев конвертации. Попробуйте понять, что нужно клиенту. Вам помогут уже знакомые по Этапу 5 сводная информация по Возможностям служб Office365
    Сценарии использования продуктов Office365
  6. Очень важно в обязательно порядке фиксировать происходящее в подготовленной нами Карте отслеживания обращений для последующего анализа результативности сейлов, наиболее работоспособных в вашем случае сценариев, контр-аргументов, выдвигаемых клиентами и уточнения скриптов разговоров.
  7. Если клиент проявил интерес или просто не отказался от дальнейшего общения по поводу приобретения облачных продуктов, можно рассматривать его как потенциальную возможность для продажи - лид (lead). Обязательно договоритесь с клиентом о дальнейших действиях: дате следующего созвона/отправке follow-up письма с конкретным предложением / дате, времени и способе проведения презентации. В документе Сценарии использования продуктов Office365 вы сможете найти ссылки на примеры коммерческих предложений (КП) и презентаций для клиентов.
  8. Все выявленные интересы сейлы должны фиксировать в имеющейся у вас учетной системе CRM. Необходимо отразить, как минимум, чем клиент заинтересовался (о чем согласился поговорить), какой запланирован следующий шаг и в какие сроки.

Ожидаемый результат:

  • В вашей учетной системе CRM зафиксированы проявления интереса к приобретению облачных лицензий. Поздравляем!!
  • Вы понимаете, какие сценарии можно активно предлагать клиентам, даже если они позвонили с совершенно другим запросом.
  • Вы знаете, на какие вопросы/возражения клиентов нужно добавить ответы/аргументы в скрипты. Поищите аргументы в Сценариях использования продуктов Office365 или обратитесь за советом к своему дистрибутору.

Активные продажи

Ответственный исполнитель: Руководитель отдела продаж

База постоянных клиентов. Задачи:

  1. Начните с работы со своими лояльными заказчиками. Используйте имеющиеся в работе сделки для начала разговора об облачных продуктах. Поставьте цель поговорить об "облачных" продуктах со 100% таких клиентов. Используйте получение вами статуса CSP-партнёра как повод для звонка клиентам, с которыми вы уже не общаетесь некоторое время.
  2. Воспользуйтесь Сценариями использования продуктов Office365 и для разговора с вашими клиентами. Вы можете с ними обсудить более одного сценария, так как это ваши лояльные заказчики. Они вам доверяют и с удовольствием послушают ваши рекомендации.
  3. Не забудьте договориться о следующих шагах: отправке коммерческого предложения, проведении презентации, участии клиента в веб-касте. В документе Сценарии использования продуктов Office365 вы сможете найти ссылки на примеры коммерческих предложений (КП) и презентаций для клиентов.
  4. Обязательно зафиксируйте интерес клиента в CRM. Необходимо отразить, как минимум, чем клиент заинтересовался (о чем согласился поговорить), какой запланирован следующий шаг и в какие сроки.

Телемаркетинг. Задачи:

  1. В соответствии с триггерами, указанными в Сценариях использования продуктов, Office365 отсегментируйте клиентскую базу и выберите подходящие сегменты.
  2. Для выбранных сегментов базы подготовьте информационные электронные письма на основании шаблонов, ссылки на которые приведены в документе Сценарии использования продуктов. Office365 Добавьте данные письма в регулярные рассылки по текущей базе, если таковые имеются.
  3. Для выбранных сегментов подготовьте скрипт телефонного разговора на основании приведенных для каждого сценария триггеров.
  4. После рассылки информационных писем начните обзванивать этих клиентов. Если клиент проявил интерес или просто не отказался от дальнейшего общения по поводу приобретения облачных продуктов, можно рассматривать его как потенциальную возможность для продажи - лид (lead). Обязательно договоритесь с клиентом о дальнейших действиях: отправке follow-up письма с коммерческим предложением / участии клиента в веб-касте, посвященном демонстрации возможностей продуктов. В документе Сценарии использования продуктов Office365 вы сможете найти ссылки на примеры коммерческих предложений (КП).
  5. Очень важно фиксировать происходящее в Карте фиксации обратной связи для последующего анализа результативности сейлов, наиболее работоспособных в вашем случае сценариев, контр-аргументов, выдвигаемых клиентами и уточнения скриптов разговоров.

Ожидаемый результат:

  • В вашей учетной системе CRM зафиксированы проявления интереса к приобретению облачных лицензий.
  • Вы понимаете, какие сценарии можно активно предлагать клиентам; знаете, какие аргументы работают и для каких сегментов клиентов.
  • У вас готов маркетинговый инструментарий: шаблоны писем, адаптированные для вашей компании и скрипты телефонных звонков.

Ответственный исполнитель: Руководитель отдела продаж

Задачи этапа:

  1. Обеспечьте, чтобы все выявленные на Этапе 6: Лидогенерация интересы были заведены в CRM.
  2. Используйте единообразное описание статусов. Это поможет в получении сводной картины. Вы можете использовать любую, принятую в вашей компании кодировку. Например,
    • 10%-холодный лид- клиент не отказывается поговорить про облако
    • 20%-теплый лид - клиент заинтересовался конкретной возможностью/службой продукта, но пока еще не понимает, будет ли он ее покупать
    • 40%-горячий лид - клиент планирует покупку конкретного продукта для решения конкретной задачи. Понятен бюджет и сроки.
  3. Поддерживайте регулярную связь с клиентом. Вам нужно вовремя развеять все сомнения клиента, оперативно отвечая, а лучше упреждая его вопросы. Используйте возможности Office 365 (Презентации через Skype for Business) для демонстрации возможностей продукта одновременно с решением операционных вопросов по сделке.
  4. Четко фиксируйте следующие шаги по сделке, планируемую дату их выполнения.
  5. Контролируйте выполнение запланированных шагов.
    Регулярно обсуждает с сейлз командой возникающие проблемы в сделках. За консультациями вы всегда можете обратиться к своему дистрибутору.
  6. Детально разберитесь в логистике продаж по программе CSP, сопровождайте клиента до момента начала использования облачных служб.
  7. Попросите клиента указать вас в своей подписке как Партнера по сделке (Partner of Record). О том, как это сделать, читайте в документе Варианты ассоциирования партнера со сделанной продажей (DPOR и др.) и инструкции. Это важно для учета ваших продаж в системе Microsoft (что в свою очередь влияет на получение ряда преимуществ).

Ожидаемый результат:

  • Выиграны первые (как минимум, 4) сделки на облачные подписки.
  • Определены работающие модели взаимодействия с клиентами.
  • Уточнены ресурсы, которые требуются в процессе ведения сделок (привлечение технических специалистов, логистов).

Ответственный исполнитель: Облачный BDM, Руководитель отдела продаж

Задачи этапа:

  1. Получите заслуженное компанией вознаграждение.
    • Получите вознаграждение за проданные в составе комплекса предоставляемых услуг лицензии на облачные службы Microsoft (детальную информацию уточняйте у представителем Microsoft в вашем регионе).
  2. Проанализируйте результаты этапов Лидогенерации и Ведения сделок. Выявите проблемные зоны. Это могут быть, например,
    • низкая мотивация менеджеров в активном предложении облачных продуктов;
    • опасение вести разговоры об облачных продуктах с клиентами из-за недостаточного уровня знания этих продуктов;
    • отсутствие необходимых технических знаний в компании для ответов на вопросы и решения проблем с клиентами;
    • отсутствие согласованных процессов привлечение существующих в компании ресурсов для поддержки развития облачного бизнеса;
    • низкая маржинальность сделок из-за ценового давления конкурентов;
    • большой % проигранных сделок при установленной цене на продукт.
  3. Корректируйте внутренние процессы привлечения ресурсов, повышайте уровень осведомленности сотрудников компании об облачных технологиях - как бизнес-пользователей, так и технических специалистов.
  4. Еще раз сделайте оценку ресурсов своей компании и выберите модель, в который вы хотите дальше развиваться, и которая поможет вам построить более устойчивый и интересных облачный бизнес.

Ожидаемый результат:

  • Намечена операционная модель, которая позволит дальше растить облачный бизнес.
  • Определена целевая модель облачного бизнеса. Определены шаги, которые необходимо предпринять для перехода к новой модели.