Этот материал является финальной частью блога из четырех публикаций, посвященных тому, как партнеры могут эффективно использовать потенциал коммерческой платформы. Если вы еще не читали первую, вторую и третью публикации, рекомендуем вам ознакомиться с ними. В этом блоге рассматривается стратегическая важность совместных продаж с торговыми агентами Microsoft для ускорения заключения сделок корпоративного уровня через коммерческую платформу Microsoft.
В условиях сближения модели «ПО как услуга» (SaaS), стратегий по выводу облачных продуктов на рынок и ИИ-технологий компании-разработчики ПО получают редкий шанс занять долю на быстрорастущем рынке облачных и SaaS-решений — на миллиарды долларов США — благодаря торговым B2B-площадкам.1 Коммерческая платформа Microsoft стала центром притяжения, где предприятия могут управлять своим ассортиментом облачных решений: многие организации выделяют отдельный бюджет на облачные ресурсы для B2B-транзакций, стремясь внедрять новые технологии, оптимизировать разрастание ИТ-инфраструктуры и пересматривать свои расходы на SaaS-продукты.
Для компаний-разработчиков ПО коммерческая платформа Microsoft — это средство сделать ИТ-решения и стратегии по выводу облачных решений на рынок более доступными. Она также представляет собой инструмент для освоения рынка и совместных продаж вместе с нашей международной командой из 35 000 продавцов, что позволяет нашим партнерам ускорять рост бизнеса при получении доступа к нашей обширной клиентской базе, включающей в себя более одного миллиарда клиентов по всему миру и 95 % компаний из списка Fortune 500, использующих решения из экосистемы Microsoft Cloud.
Совместные продажи с Microsoft через коммерческую платформу упрощают поиск клиентов с действующими обязательствами по использованию облачных технологий Microsoft Azure и позволяют быстрее заключать более крупные сделки за счет уже выделенных бюджетов этих клиентов.
Преимущества совместных продаж с Microsoft на коммерческой платформе
Совместные продажи — это ключевое преимущество для партнеров Microsoft, позволяющее вам напрямую работать с отделами продаж Microsoft и другими партнерами для реализации решений клиентам с действующими обязательствами по использованию облачных технологий Microsoft Azure — при этом весь объем соответствующих требованиям покупок ПО засчитывается в обязательства клиента.
Когда вы инвестируете в партнерство с Microsoft, мы, в свою очередь, инвестируем в вас — предоставляя преимущества совместных продаж, которые способствуют росту вашего бизнеса и увеличению объема продаж.
При продажах своего ПО через коммерческую платформу вы можете:
- Выйти на аудиторию клиентов Microsoft, которые уже зарезервировали миллиарды долларов США2 на облачные расходы3 — более 85 % таких клиентов осуществляют закупки через коммерческую платформу.
- Осуществлять международные продажи с полной операционной поддержкой, включая выставление счетов, налоговое администрирование и конвертацию валют — в более чем 140 регионах, 67 налоговых юрисдикциях и на 15 валютах.
- Ускорить рост бизнеса за счет заключения более крупных и долгосрочных сделок — по словам ряда партнеров, объем их сделок через коммерческую платформу увеличился в два раза.
Мы стремимся содействовать в достижении вами успеха. Именно поэтому наши глобальные торговые агенты ориентированы на работу через коммерческую платформу и заинтересованы в совместных продажах с вами. Такая совместная работа по продажам позволяет предложить ваше решение большему числу клиентов Microsoft благодаря стратегии «Вместе мы можем больше!», которая ведет к росту продаж ваших продуктов и помогает продавцам Microsoft выполнять свои планы продаж. Благодаря этому взаимодействию ваши решения становятся доступны миллионам клиентов, имеющих действующие контракты с Microsoft, что способствует росту спроса на них. Кроме того, когда вы получаете статус партнера по решениям4 со специализациями по сертифицированному программному обеспечению5, вы демонстрируете свои глубокие знания в конкретной в области решений — обеспечивая узнаваемость вашего ПО и облегчая его поиск для наших специалистов по продажам.
Это не просто слова — результат подтвержден успехами наших партнеров. Пример того, как партнер Microsoft, компания Trade Ledger, добивается высоких результатов благодаря совместным продажам и коммерческой платформе:
«Коммерческая платформа Microsoft сыграла ключевую роль в трансформации бизнеса Trade Ledger. Наша первая сделка с крупным банком в рамках совместных продаж выросла с 4 млн долл. США до 25 млн долл. США — благодаря глубокой интеграции с экосистемой решений Microsoft и значительным инвестициям этого банка в свои технологии.
Возможность задействовать обязательства по использованию облачных технологий Microsoft Azure стала переломным моментом: бюджет согласовали быстрее, а закупка прошла без задержек. Благодаря маркетинговой поддержке Microsoft, публикации историй клиентов и совместной стратегии продаж нам удалось значительно расширить охват и убедиться, что коммерческая платформа является эффективным инструментом глобального роста для корпоративных SaaS-решений».
— Алан Уолш (Alan Walsh), вице-президент по работе с торговыми партнерами, Trade Ledger
Добивайтесь максимальных результатов: рекомендации по совместным продажам
Вы можете приступить к совместным продажам, сосредоточившись на нескольких стратегических шагах, которые помогут вам заключать более крупные сделки вместе с продавцами Microsoft. Если вы еще этого не сделали, завершите эти три шага, чтобы выполнить требования к совместным продажам интеллектуальной собственности на базе Azure:
- Станьте партнером Microsoft, присоединившись к программе Microsoft AI Cloud Partner Program.
- Опубликуйте предложение с поддержкой транзакций (с кнопкой «Получить прямо сейчас») на коммерческой платформе и подготовитесь к совместным продажам интеллектуальной собственности на базе технологий Azure.
- Выполните требования к совместным продажам интеллектуальной собственности на базе Azure: станьте партнером Microsoft, полностью заполните профиль своей компании и сформируйте предложение на базе Azure с поддержкой транзакций, которое прошло техническую проверку и достигло суммы продаж с выставлением счетов на коммерческой платформе в размере 100 000 долл. США или аналогичного дохода от потребления технологий Azure. После получения соответствующего статуса и публикации материалов для подготовки (одностраничного описания предложения и презентации) продажи вашего решения могут быть зачтены в выполнение плана продавцов Microsoft и учитываться при реализации клиентских обязательств по потреблению облачных технологий Azure.
Если вы только начинаете продавать на коммерческой платформе, начните с малого — выберите три–пять сделок, которые с наибольшей вероятностью будут реализованы через коммерческую платформу. Это поможет вам совершить первые продажи и приблизиться к достижению порога дохода, необходимого для осуществления совместных продаж интеллектуальной собственности на базе облачных технологий Azure. Идеальные целевые клиенты — это те, кто уже совершал покупки на коммерческой платформе или стремится повысить эффективность и упростить процесс закупок.
После выполнения требований к совместным продажам интеллектуальной собственности на базе облачных технологий Azure воспользуйтесь следующими рекомендациями, которые помогут вам реализовать преимущества совместных продаж:
1) Подготовьтесь к участию в совместных продажах
Успех совместных продаж в первую очередь зависит от тщательной подготовки. Сначала предоставьте отделам продаж понятные и ориентированные на клиентов формулировки, раскрывающие преимущества покупки через коммерческую платформу.
Затем подготовьте спецификацию, разработанную специально для отдела продаж Microsoft. В ней следует отразить ценность вашего решения, его синергию с технологиями Microsoft, преимущества сделки в рамках стратегии «Вместе мы можем больше!», а также обозначить, какая поддержка вам требуется — будь то представление клиенту, совместное сопровождение сделки или аналитика по воронке.
2) Делитесь рекомендациями через Центр партнеров
Центр партнеров Microsoft — ваш основной инструмент для управления бизнесом с Microsoft. Здесь вы можете делиться потенциальными клиентами с продавцами Microsoft. Это необходимо для того, чтобы продавцы видели ваши сделки, выявляли клиентов с обязательствами по потреблению облачных технологий Microsoft Azure и оказывали поддержку по сделкам.
Совет от экспертов: при обмене рекомендациями начните с трех–пяти приоритетных сделок, для которых четко сформулированы совместное ценностное предложение и конкретный запрос. После того как рекомендация будет передана и принята, отправьте продавцу короткое сообщение со следующим содержанием: укажите ценность сделки для продавца (насколько эта сделка приблизит его к выполнению плана продаж), что делает сделку привлекательной (история клиента в рамках стратегии «Вместе мы можем больше!»), а также какую поддержку вы ожидаете для ее закрытия.
Панель мониторинга совместных продаж и рекомендаций в Центре партнеров
3) Запустите мотивационные программы для ускорения роста
В рамках программы Marketplace Rewards корпорация Microsoft предоставляет эффективные инструменты для маркетинга и продаж, которые помогут вам быстрее заключать сделки. Одним из самых значимых поощрений при участии в совместных продажах является спонсорское предложение Azure (кредиты Azure) — оно влияет на 40 % всех сделок на коммерческой платформе. При достижении суммы продаж с выставлением счетов на коммерческой платформе в размере 100 000 долл. США вы получаете 35 000 долл. США в виде кредитов Azure, которые можно использовать для заключения сделок на коммерческой платформе или компенсации расходов клиентов. Дополнительные поощрения доступны в рамках программы «Транзакции и рост на коммерческой платформе».
Любой партнер может бесплатно стать участником программы Marketplace Rewards для ускорения роста своего бизнеса. Получайте доступ к преимуществам, активируйте их и управляйте ими с помощью инструментария Marketplace Rewards.
Узнайте, как коммерческая платформа помогает другим партнерам: компания Contentsquare добивается успеха благодаря совместным продажам
Будучи мировым лидером в области аналитики удобства работы пользователей компания Contentsquare помогает тысячам международных брендов понять, как оптимизировать взаимодействие пользователей с цифровыми ресурсами с помощью своей платформы Experience Intelligence Platform. Имея такую обширную клиентскую базу, компания Contentsquare понимает, что для масштабного привлечения корпоративных клиентов требуется не только отличный продукт, но и правильный стратегический партнер, а также эффективная стратегия выхода на рынок.
С момента размещения своего решения на коммерческой платформе Microsoft в 2022 году компания Contentsquare усовершенствовала свою стратегию выхода на рынок через эту платформу: от использования частных предложений до полного перехода к совместным продажам с отделами по работе с клиентами Microsoft. Сегодня компания Contentsquare использует этот подход, чтобы получать больше возможностей для совместных продаж и заключать больше сделок — и это окупается. В среднем коммерческая платформа позволяет компании Contentsquare заключать совместные сделки на 81 % крупнее, закрывать их на 11 % быстрее и достигать роста по годовым контрактам на 106 % больше по сравнению с прямыми новыми бизнес-контрактами.
«Корпорация Microsoft — выдающийся партнер по совместным продажам, с которым мы добились самых значимых стратегических успехов. Благодаря сотрудничеству с отделами Microsoft по работе с клиентами мы наблюдаем устойчивый рост числа сделок, в рамках которых мы можем продемонстрировать совместную выгоду нашим клиентам.
Возможность использовать обязательства по потреблению облачных технологий Microsoft Azure остается важнейшим фактором в расширении нашего присутствия на коммерческой платформе. Благодаря инструментам для поддержки продаж и четкому позиционированию совместной ценности приоритет на совместных продажах через коммерческую платформу позволяет нам эффективнее находить и заключать сделки — более крупные, с более коротким циклом и на более продолжительный срок».
— Майк Марцано (Mike Marzano), директор по глобальным альянсам в сфере облачных технологий, данных и платформ, Contentsquare
Команда компании объясняет свой успех эффективной подготовкой продаж, анализом историй клиентов для обмена опытом между продавцами и применением подхода к выбору целевых клиентов на основе данных с использованием модели оценки готовности клиента к покупке — одной из возможностей программы Marketplace Rewards. Такой подход позволяет точно определять наиболее перспективных клиентов для совместных продаж и заключения сделок на коммерческой платформе. Компания Contentsquare также располагает собственным отделом поддержки по выводу облачных решений на рынок, который играет важную роль, оказывая помощь продавцам в заключении сделок в рамках совместных продаж.
«Спонсорское предложение Azure — ценный стимул для заключения сделок» — добавляет Майк. «В прошлом году оно помогло нам заключить пять стратегически важных сделок с клиентами, при этом спонсорское предложение Azure на сумму 400 000 долл. США принесло нам более 6 млн долл. США выручки от новых клиентов».
Учитывая высокий темп роста на коммерческой платформе и предстоящий запуск предложения с поддержкой самообслуживания, компания Contentsquare готовится к еще большему масштабированию совместных продаж через коммерческую платформу Microsoft.
Развитие бизнеса благодаря совместным продажам и коммерческой платформе
Совместные продажи с Microsoft — революционный способ ускорения роста бизнеса и выхода на корпоративных клиентов. Мы продолжаем совершенствовать коммерческую платформу, чтобы помочь вам упростить продажи и рост вашего бизнеса.
Благодаря новым улучшениям функций клиентам стало еще удобнее совершать покупки через коммерческую платформу. Теперь доступны такие улучшения, как гибкие графики выставления счетов. Они позволяют вашим клиентам согласовывать платежи со своими бюджетными циклами, обеспечивая больший контроль и уверенность в управлении расходами на облачные ресурсы. Это поможет вам заключать более крупные сделки, согласуя их с ожиданиями клиентов в отношении выставления счетов. Скоро появятся новые функции, которые помогут вам добиться успеха на коммерческой платформе — следите за нашими заметками о выпуске, чтобы оставаться в курсе последних обновлений.
Готовы ускорить развитие бизнеса с помощью коммерческой платформы? Сначала опубликуйте предложение с поддержкой транзакций, активируйте поощрения в рамках программы Marketplace Rewards для стимулирования первых продаж на коммерческой платформе и подготовьте свое решение к совместным продажам.
Как и прежде, вы можете общаться с нами в сообществе технических специалистов Marketplace Tech Community, а также следить за важными обновлениями, новостями и объявлениями в блоге Marketplace и календаре Marketplace.
Источники/отказ от ответственности:
- Cloud marketplace sales to hit US$85 billion by 2028 («К 2028 году объем продаж на облачных коммерческих платформах достигнет 85 млрд долл. США»), Canalys
- В этом документе знак «$» обозначает «доллары США» (USD).
- Прибыль корпорации Microsoft, 1 квартал 2025 года
- «Партнер по решениям» — это компания, которая участвует в программе Microsoft AI Cloud Partner Program и может предлагать своим клиентам программное обеспечение, услуги и (или) решения. Упоминание «Партнера по решениям» в любом контенте, материалах, на ресурсах, веб-площадках и т. д. и любое связанное направление не должны интерпретироваться как предложение, одобрение, гарантия, подтверждение эффективности или функциональности, обязательство либо любой другой тип утверждения или гарантии со стороны Microsoft. Ваша компания несет исключительную ответственность за все решения, относящиеся к вашим бизнес-потребностям и связанные с ними, включая, помимо прочего, стратегии, программные продукты, подбор партнеров, внедрение и т. д.
- Сертификация (1) касается исключительно взаимодействия решения с продуктами Microsoft и (2) основана на самостоятельной аттестации владельца решения. Решения сертифицированы только по состоянию на дату проверки решения. Владелец решения контролирует его функциональные возможности и может изменять их. Добавление решения на коммерческую платформу и любые схожие направления не должны интерпретироваться как предложение, одобрение, гарантия, подтверждение эффективности или функциональности, обязательство либо любой другой тип утверждения или гарантии со стороны Microsoft. Ваша компания несет исключительную ответственность за все решения, относящиеся к вашим бизнес-потребностям и связанные с ними, включая, помимо прочего, стратегии, программные решения, подбор партнеров, внедрения и т. д.