Bytes 在与 Ocean Technologies Group (OTG) 合作时采用了这种以价值为中心的战略，OTG 是一家在 15 个国家/地区开展多元化业务的海事科技公司。 通过一系列收购和投资，OTG 成长为了面向航运和航海行业销售海事软件即服务 (SaaS) 的国际领导者。然而，集团内部的多个组织使用的 IT 结构各不相同，这种低效的业务开展方式妨碍了该公司充分利用增长机会。OTG 领导层认识到，公司需要为其所有业务提供一个集中的共享 IT 系统，而 Microsoft Azure 恰能提供理想的平台。尽管 OTG 拥有明确的大规模迁移到 Azure 的目标，但还需要一些帮助才能实现这一目标，
这正是 Bytes 所擅长的。作为 CSP 合作伙伴和值得信赖的顾问，Bytes 曾帮助其他公司打造标准化的 IT 环境，现在，其专家也开始将丰富经验和 Microsoft 解决方案应用于 OTG。
制定个性化计划
首先，Bytes 深入了解了 OTG 的独特情况。
“我们与他们一起开了很多次发现研讨会，以便确定他们的具体情况，他们目前拥有的资源，他们作为一个组织需要什么，‘好’的标准是什么，包括网络、Active Directory 和安全态势等方面。”Bytes 的 Azure 解决方案专家 Chris Colledge 表示。
最后，Bytes 建议采用“全新部署”登陆区方案，即创建一个全新的环境来满足 OTG 的需求，而不是试图改变现有的结构。
“我们研究了他们的技术决策，很明显，重新开始、建立新环境要容易得多。”Colledge 说。
在获得 OTG 同意后，Bytes 与该客户合作交付了登陆区、识别了工作负载并制定了迁移计划，其中包括分波次迁移到 Azure。对于 OTG 来说，这是一个很棒的方案，因为它使按组织逐个进行迁移成为可能。Bytes 还帮助 OTG 管理成本，协作定义和配置存储生命周期，以提出更具成本效益的存储解决方案。
在项目中全程与客户密切合作
Bytes 不是简单地执行迁移，然后将成品交还给客户，而是全程与 OTG 合作，以确保其员工掌握操作和管理新 IT 环境所需的知识和技能。虽然 Bytes 在迁移开始时做了更多繁重的工作，但随着项目的继续，OTG 承担了更多的责任。
“一开始主要由我们掌控项目的推进，因为我们需要向他们展示具体的做法。随着项目的进行和更多迁移波次的发生，我们放松了一点控制，开始让他们掌握方向，”Colledge 说。“这就是我们与众不同的地方 - 让客户参与整个过程。”
OTG 自己完成了迁移的最后部分，Colledge 表示，自那时起他发现该公司在 Bytes 提供的基础之上“依托于 Microsoft 的技术不断发展壮大”。通过此次迁移，OTG 建立了能够支持公司创新和增长的集中式、可扩展的基础结构，实现了其标准化目标。在经过适当治理的 Azure 环境中开展工作有助于该公司精简管理并降低风险。“这只是我们进行的一个成功项目。”Colledge 说。
Bytes 通常也会在迁移后与客户合作，帮助他们从技术和成本角度优化其 Azure 环境。该公司专门使用了 Azure Quantum，这是一种变革性的支出管理工具，可帮助客户监控和削减云支出。
从生意关系到信任关系
为了从单纯的生意关系发展成为值得信赖的合作伙伴，Bytes 专注于了解客户的具体情况和目标，并思考 Bytes 如何提供帮助。
“我们知道客户的期望越来越高，市场发展日新月异，我们必须适应这一点并做出改变。正因为此，成为客户的行业专家非常重要。我们不能仅关注策略性的、交易性的成果，而需要更多地关注其他业务驱动因素，也就是能够为客户本身或客户的客户提供真正价值的业务成果。”Horowicz 说。
要与客户建立真正的合作伙伴关系，还需要具备合适的技术专长 - 在这方面，Bytes 已经与 Microsoft 合作了 30 年。
“你必须为客户提供综合全面的解决方案组合，这样才能获得竞争优势，并能够运筹帷幄。我们选择销售 Microsoft 解决方案，不仅因为它提供可靠的技术，还因为我们与 Microsoft 之间的合作关系。”Bytes Group 首席技术官 David Rawle 表示。
作为云解决方案提供商合作伙伴，Bytes 能够更贴近客户，深入研究他们的挑战和需求，并利用丰富的经验和资源来创建合适的解决方案。
“我们所做的一切都围绕着 Microsoft，”Horowicz 补充道。“它是我们与客户进行的所有对话的核心。我们将继续加大对 Microsoft 解决方案的投入，因为我们确信这能够为我们带来有价值的业务成果。”