PROS 和 Microsoft 如何重新定义 CPQ 和 B2B 销售

2025 年 6 月 30 日

在 B2B 销售中，精确度和个性化是成功的关键。对于定价优化及配置、定价、报价 (CPQ) 解决方案的全球领导者 PROS 来说，精确度和个性化是他们最擅长的领域。PROS 凭借自身努力积累了深厚的专业知识，其成功建立在以客户为中心的创新理念之上，也离不开与 Microsoft 建立的稳固合作关系。

PROS 的发展史始于 40 年前一个雄心勃勃的想法：利用 AI 进行智能化收入管理。最初，PROS 率先为一家业内领先的航空公司开发了一种能够预测未来需求的系统，最终开创了新的软件类别，这为其后续发展奠定了基础。PROS 战略副总裁 John Bruno 称，“我们建立了一个非常强大的 AI 功能体系，涵盖从需求预测 - 也就是确定哪些产品和服务最受关注，到企业如何平衡需求与满足需求的能力，一直到个体客户对座位的价格弹性。”

在航空业取得公认的成功之后，PROS 意识到自身具备跨行业拓展的巨大潜力，毕竟天空才是极限。“数十年前，我们发现自身处于一个转折点，因此开始思考这样的问题：凭借我们在预测和设定理想价格等方面的专业知识，还能够为哪些行业带去收益？”Bruno 回忆道。他们很快找到了答案：几乎所有能够想得到的 B2B 行业。

面向 B2B 领域的 CPQ 创新

长期以来，B2B 销售的一个典型特点就是定价不透明。“你不可能在网站上看到某个价格就照价支付，”Bruno 说。“这其中还要经过很多轮谈判，因为买卖双方之间的商业关系更加长期且复杂。购买的时间点和数量也会有所变化，这些不同的因素都会影响最终价格。”

了解了这些复杂情况后，PROS 凭借自身在 AI 驱动的收入管理方面的成功经验，首次构建了以 B2B 为侧重点的解决方案。“我们称之为‘智能价格优化和管理’工具，有助于收入管理团队发现商机并进行定价。需求是什么样的？我要如何定义自己的商业策略和价格？”Bruno 说，“这就涉及到了定价优化，我们利用 AI 来帮助 B2B 企业达成公平且理想的价格点，同时精简多轮谈判的流程。”

云中诞生并持续扩展的合作伙伴关系

随着软件和云解决方案的兴起，这家拥有 40 年历史的公司必须随时准备好在数字革命中奋勇前行。也就是在这个时候，公司做出了合作伙伴关系优先的战略决策。“希望与哪个云平台和超大规模提供商合作构建解决方案？”Bruno 说，“鉴于解决方案的交易性质，我们需要一个值得信赖的合作伙伴，帮助我们扩展规模，按照客户期望履行义务。我们需要一家无惧联合创新又能突破 AI 界限的公司。”

对于 PROS 而言，Microsoft 不但符合所有条件，甚至还更优秀。“我们在定价和 CPQ 方面的专业知识，与 Microsoft 在客户关系管理 (CRM) 领域的成果相辅相成，就像面包和黄油一样密不可分。”Bruno 说。

有了 Microsoft 这个合作伙伴及其 Microsoft Azure 云平台，PROS 可以自信地构建和交付安全且可扩展的解决方案。此外，PROS 还能够在 Microsoft 市场上进行联合销售，并获得市场奖励和客户的 Azure 云消费承诺，从而加速交易达成。

除此之外，PROS 还从 Microsoft 获得了技术支持，确保解决方案能够取得成功。“Microsoft 积极参与，为我们提供了工程资源，”Bruno 补充道。“确保我们的功能性软件不仅有效，而且可扩展且性能出色，这符合所有人的最佳利益。”

PROS 和 Microsoft：充满活力的合作

PROS Smart CPQ 和 Microsoft Dynamics 365 的强强联合，大大提高了效率和自动化进程。借助以 AI 驱动的价格优化和同步功能，销售团队可以在 CRM 中以前所未有的速度生成报价。由此产生的报价是基于 PROS Smart CPQ 和 Dynamics 365 数据组合的个性化报价，既可以呈现为静态文档，也可以是一个通过任何 Web 浏览器即可访问的动态微型站点。Bruno 补充道：“这样一来，谈判就可以真正以一种协作的方式进行。”

Bruno 指出，对于销售团队来说，CRM 通常是他们工作中最大的痛点，导致采用率低、数据输入不完整或不正确，以及预测不准确等问题。他相信，PROS Smart CPQ 可以改变这种情况。“PROS Smart CPQ 是 100% 面向销售人员的工具，能够帮助提高效率、呈现合适的报价并推动业务转化，”他说。“来自报价的数据始终会自动反馈回商机发现环节，让预测更加准确。这对所有人来说都是有利的。”

从处理包含超过 35,000 个行项目的大规模报价，到为复杂的 B2B 环境提供动态定价，PROS Smart CPQ 极大地改变了各行各业销售团队的工作方式：据 PROS 称，他们的客户平均收入增长了 8%，定价和销售流程的效率提高了 67%。

CPQ 的未来一片光明 - 并借助智能体实现优化

展望未来，PROS 正在大力投资 AI 智能体，以便进一步精简报价流程。这些智能体能够简化复杂的产品目录，指导销售团队找到适合的解决方案。“我们正在投入资源研究大批智能体，目的是把时间还给员工，让他们真正专注于关键性业务，”Bruno 分享道。作为一名销售代表，这意味着“通过自动化节省的时间越多 - 这主要由智能体决定，我就越能关注到客户的需求。”

PROS 承诺在年底前提供 50 多个 AI 驱动的用例，并准备重新定义 CPQ 和定价解决方案。他们将继续与 Microsoft 合作，利用尖端技术和联合创新精神应对 B2B 销售的挑战。

“我们从一开始就致力于打造以 AI 为核心的 AI 解决方案。在这个过程中，也许没有哪家公司比 Microsoft 更适合帮助我们发挥这一优势，与我们一起以 AI 的视角共同进行创新。”Bruno 说。“你可以相信，除了合作关系非常紧密之外，双方也都能提供真正优质的软件产品。”