Wiz 揭秘 Microsoft 商业市场的成功魔法

2024 年 10 月 7 日

Wiz 为全球范围内的安全团队提供服务，其中包括 40% 的《财富》百强企业。该公司成立于 2020 年，旨在提供一个集预防、主动检测与响应于一体的统一云安全平台。仅在短短 18 个月内，Wiz 就拥有了 1,200 名员工，达到了超过 1 亿美元的年度经常性收入。这家 Microsoft 合作伙伴凭借其以 Microsoft 商业市场为核心的独特业务策略，实现了近乎指数级的增长。

由于 Wiz 超过 70% 的业务通过云市场计费，而 Microsoft 商业市场占据了很大比例，这使得其销售周期缩短了多达 20%。Wiz 的 Microsoft 全球联盟经理 Ayla Anderson 认为，以云市场为主导的方法是未来业务的趋势，Wiz 的迅速崛起就是证明。

Wiz 在市场上的成功与创新使他们摘得 2024 年 Microsoft 年度合作伙伴奖“企业转型”类别中“商业市场”奖项的桂冠。Anderson 表示：“这个奖项极大认可了我们所采取的策略以及 Wiz 与 Microsoft 的合作关系，对于荣获此奖，我们感到非常高兴。”

Wiz 的多维度市场策略

在把握商业市场机遇方面，Wiz 充分利用该平台的功能和各项举措来推动盈利增长，同时强化与客户的关系。

联合销售

对于 Wiz 而言，协作销售或称为联合销售是市场策略中最有力的方面之一。“联合销售可以成为收入来源，可以加速销售线索的推进，也可以建立合作关系，”Anderson 说道。“当你推出主动联合销售策略时，Microsoft 将与你合作寻找商机，他们会在整个销售过程中为你提供帮助，然后通过市场完成交易。我认为这对于当今的 ISV 策略非常重要。你不能忽视它，因为如果你不去做，你的竞争对手就会去做”。

市场奖励

通过 市场奖励 策略，Wiz 与 Microsoft 合作创建了一个额度奖励计划，以通过市场向客户推广产品/服务。在为期三个月的市场活动中，Wiz 利用 Azure 赞助额度达成了十多笔有竞争力的交易，实现了 1500% 的投资回报率，并且激励了更多客户加入到市场中。

Wiz 联盟团队

为了在市场上积极推广他们的解决方案，Wiz 组建了一支专门的内部团队。每一位加入 Wiz 的销售人员都会经历商业市场及联合销售方面的入门培训和认证。之后，他们会与自己的 Microsoft 联盟团队紧密合作，审查销售漏斗并制定针对每一笔交易的市场解决方案推广策略。

由于 Wiz 在市场中体验到了客户及合作关系的价值，Wiz 联盟团队才有动力去促成市场交易，并且他们有一项针对商机的专门佣金计划，这也推动了他们在过去一年中的大幅收入增长。

通过渠道扩展业务

“Wiz 不仅是一家以市场为主导的公司，在我们的销售策略中，还是一家以合作伙伴为中心的公司，这意味着我们销售漏斗中的所有交易都有渠道合作伙伴的参与，”Anderson 说道。渠道合作伙伴充当 Microsoft 合作伙伴和客户之间的桥梁，与 Microsoft 合作开展产品和服务的营销及销售并提供支持。“他们不仅亲自了解决策者，而且还了解客户的云环境、需求、预算和 KPI。”

借助 多方专用产品/服务，Wiz 可以通过那些与客户建立信任关系的渠道合作伙伴来扩展业务，而这些客户可能是 Wiz 通过其他方式无法接触到的。通过市场，Wiz 可以向渠道合作伙伴提供专用产品/服务，然后由渠道合作伙伴将其出售给客户，从而简化所有相关人员的销售和采购流程。

Wiz 越早让渠道合作伙伴参与到这一过程越好，这样他们就可以在达成交易的整个过程中帮助培养潜在客户关系。Anderson 表示：“到那时，我们希望达到的状态是潜在客户对参与度和成果感到满意。”

渠道合作伙伴在这个过程中发挥着至关重要的作用，这就是 Wiz 如此有意识地让他们通过入门培训获得认证并深入了解 Wiz 愿景和产品的原因。Wiz 还拥有符合联合销售条件的 Azure 解决方案，这意味着渠道合作伙伴客户的全部购买均计入其 Azure 云消费承诺之中，从而为他们的投资带来更多价值。Anderson 表示：“这确实帮助我们达成了很多交易，如果在此过程中没有渠道合作伙伴的帮助，这些交易可能无法达成。”

转变业务开展方式，一次一个合作伙伴

凭借自身的经验和成功，Wiz 希望帮助其他开发软件的合作伙伴充分利用市场提供的各种服务。Anderson 表示：“其他合作伙伴和业内人士来找我们，想要了解我们如何以及为何在进入市场策略中利用商业市场，我们会向其介绍技术层面、运营层面的信息，以及我们如何利用它来进行有益的联合销售对话。”

Wiz 亲身体验了云市场如何提高收入和效率，但更重要的是，他们相信云市场具有改变整个行业的潜力。

“我对市场充满期待，因为我认为这仅仅是个开始，在未来的几年里，我们将见证客户、渠道合作伙伴以及 ISV 更加普遍地利用商业市场，”Anderson 说道。“这将是指数级的增长，我们很高兴能走在这一趋势的前沿。”

此刻，Wiz 正站在市场优先运动的最前线。在继续为其他合作伙伴抓住市场机会铺平道路的同时，Wiz 决心实现他们的下一个里程碑：通过云市场来完成全部业务收入的计费。在与 Microsoft 的合作关系和创新方法的支持下，他们或许真的可以实现这一目标。