Wachstum durch proaktive Vertragsverlängerungen

Der Cloud-Markt für kleine und mittelständische Unternehmen (SMB) wächst weiterhin rasant.Interne Prognosen, die sich auf Markttrends von IDC stützen, gehen davon aus, dass der gesamte adressierbare Markt (TAM) für kleine und mittelständische Unternehmen (SME&C) im Geschäftsjahr 2026 777 Milliarden US-Dollar¹ erreichen wird.Ein erheblicher Anteil der Kundenverlängerungen findet im dritten Quartal von Microsoft statt, sodass jetzt ein entscheidender Zeitpunkt für Cloud Solution Provider (CSP)-Partner ist, sich vorzubereiten und zielgerichtet zu handeln.

Verlängerungen sind für dieses Wachstum von entscheidender Bedeutung, da sie wiederkehrende Umsätze sichern, Kundenbeziehungen vertiefen und natürliche Möglichkeiten schaffen, das Service- und Lösungsangebot durch Upselling zu erweitern.Bei strategischer Herangehensweise ermöglichen Verlängerungen es Partnern, auf die sich wandelnden Geschäftsanforderungen der Kunden einzugehen und gleichzeitig moderne Sicherheits- und KI-Funktionen einzuführen, die zusätzlichen Mehrwert für das gesamten Kundenkonto schaffen.

Interne Daten von Microsoft zeigen, dass pünktliche Vertragsverlängerungen 20 % mehr Umsatz generieren als verspätete Verlängerungen.Wenn ein Abonnement ausläuft, riskieren Partner Umsatzrückgänge und verpasste Gelegenheiten zur Einführung neuer Funktionen.Vertragsverlängerungen sind nicht länger Routine. Sie sind strategisch, und gute Ergebnisse lassen sich erzielen, wenn man frühzeitig Gespräche aufnimmt und Kunden bereits lange vor Ablauf des Vertrags einbindet.

Das Partner Guidance Deck bietet einen klaren Rahmen für die Förderung von CSP-Vertragsverlängerungen, einschließlich Vertriebsleitfäden für zentrale Szenarien sowie wichtiger Investitionen und Hebel, die zur optimalen Nutzung des Zeitpunkts zur Verfügung stehen.Wenn Sie Verlängerungszyklen mit der richtigen Kombination aus sicheren KI-Produktivitätslösungen verbinden, können Sie langfristigen Mehrwert schaffen und Dynamik in Ihrem gesamten KI-Geschäftslösungsbereich aufbauen.

Gründe für eine rechtzeitige Vertragsverlängerung

Eine proaktive Herangehensweise an Vertragsverlängerungen bietet mehrere Vorteile.

Der Schutz Ihrer Umsätze beginnt mit der Kontaktaufnahme mindestens 90 Tage vor Ablauf des Vertrags.Partner, die frühzeitig aktiv werden, erzielen eine höhere Kundenbindung und bessere Upselling-Ergebnisse.Verspätete Verlängerungen führen häufig zu einer Reduzierung der Lizenzen oder zu Wettbewerbsdruck.

Verlängerungsgespräche bieten zudem einen natürlichen Anlass, um erweiterte Sicherheits- oder KI-Funktionen wie Microsoft 365 Copilot vorzustellen.Diese Lösungen basieren auf den bestehenden Investitionen der Kunden, sind kosteneffizient und einfach bereitzustellen und berücksichtigen zentrale Aspekte wie Kontinuität, Compliance und Produktivität.

Eine Forrester-Studie ergab, dass Partner, die ihre Sicherheitsdienste mit intelligenteren, flexibleren KI-gesteuerten Lösungen weiterentwickeln, mit einem Umsatzwachstum von bis zu 20 % im Jahresvergleich rechnen können.² Das unterstreicht die Chance, Vertragsverlängerungen mit innovativen Lösungen wie erweiterte Sicherheit oder KI-Funktionen zu verbinden, sodass Kunden sicher und effizient arbeiten und gleichzeitig den Wert ihrer KI-Investitionen realisieren können.

Für Kunden gewährleistet eine rechtzeitige Vertragsverlängerung einen unterbrechungsfreien Service, die fortlaufende Compliance und eine stärkere Grundlage für die Modernisierung.

Behandeln Sie Vertragsverlängerungen mit derselben Dringlichkeit und Struktur wie Neugeschäfte.Wenn Sie drei Monate im Voraus beginnen, schaffen Sie die Grundlage für Wachstum.

Vier Schritte für fristgerechte Vertragsverlängerungen

Erfolgreiche CSP-Partner verfolgen bei Vertragsverlängerungen einen disziplinierten Ansatz.Diese Schritte stellen einen klaren Ablauf dar.

1. Daten für gezielte Maßnahmen nutzen. Microsoft CloudAscent liefert Erkenntnisse darüber, worauf Sie Ihre Kundenansprache konzentrieren sollten, und hebt Kunden mit Wachstumspotenzial oder Anzeichen für eine hohe Verlängerungsneigung hervor.Wenn eine steigende Nachfrage nach Sicherheitslösungen festgestellt wird, beziehen Sie Sicherheitsspezialist*innen in das Gespräch zur Vertragsverlängerung ein, und gestalten Sie das Angebot mit Schwerpunkt auf erweiterte Schutzmaßnahmen.

Darüber hinaus werden bis Ende Januar im Bericht „Bericht zu KI-Geschäftslösungen und Sicherheitserkenntnissen“ in Partner Center (ASPX) mehrere neue Funktionen für CSP eingeführt:

• Propensity-, Zielgruppenansprache- und Nutzungsdaten werden für Secure Productivity-Workloads und B-SKUs, einschließlich SMB-Kundenmandanten, verfügbar sein.
• CSPs können die größten und frühesten Verlängerungsdaten für Kundenlizenzen ermitteln.
• Distributoren erhalten die Möglichkeit, festzustellen, welcher Reseller mit ihren Kunden verbunden ist.

Diese Funktionen in ASPX werden entscheidend sein, um das kontinuierliche Kundenengagement der Partner zu unterstützen, einschließlich der Förderung von CSP-Vertragsverlängerungen.

2. In jede Verlängerung Mehrwert integrieren.Betrachten Sie Verlängerungen als Gelegenheit, umfassendere Kundenanforderungen zu adressieren. Führen Sie integrierte, sichere KI-Produktivitätslösungen ein, die die Zusammenarbeit, den Schutz und die Produktivität im gesamten Unternehmen stärken.

3. Automatisieren und optimieren.Copilot-Prompts reduzieren den Verwaltungsaufwand.Partner können Copilot nutzen, um Verlängerungsverläufe zusammenzufassen, Nutzungsmuster der Kunden hervorzuheben und personalisierte Kontaktnachrichten zu verfassen.

4. KPIs verfolgen und verfeinern.Verlängerungen funktionieren gut als verwalteter Ablauf.Verfolgen Sie Verlängerungs- und Upsell-Raten, um zu verstehen, wo der Prozess effektiv ist, und nutzen Sie Berichte zu den zusätzliche Netto-Lizenzenreservierungen, die zeigen, welche Konten wachsen und wo Sie Ihren Ansatz anpassen sollten.

Neue CSP-Angebote zur Beschleunigung von Upsells

Vertragsverlängerungen sind der ideale Zeitpunkt, um speziell auf SMBs zugeschnittene Angebote vorzustellen.

• Microsoft 365 Copilot Business bietet SMB-Kunden KI-gestützte Produktivitätsfunktionen.Weitere Hinweise finden Sie in der Copilot Business SKUs-Ankündigung und im Launch-Kit.
• Mehrjährige Laufzeiten bieten Kunden vorhersehbare Preise und langfristigen Mehrwert.Microsoft 365 E3/E5 bieten jetzt 36-monatige CSP-Abonnements an, einschließlich eines Rabatts von 10 % für Neukunden bei einer Laufzeit von drei Jahren.
• Für das Geschäftsjahr 2027 geplante Preis- und Paketaktualisierungen bieten einen zusätzlichen Incentive, frühzeitige Vertragsverlängerungen und Upsells für neue und bestehende Kunden zu beschleunigen.Ab dem 1. April 2026 endet die Kulanzfrist für nicht verlängerte Abonnements. Alle Abonnements, bei denen die automatische Verlängerung deaktiviert ist, wechseln bei Ablauf in eine verlängerte Service-Laufzeit, die monatlich zum aktuellen Laufzeitpreis zuzüglich eines geringen Aufschlags abgerechnet wird.Durch eine Verlängerung vor dem 1. April können diese zusätzlichen Kosten vermieden und ein unterbrechungsfreier Service für die Kunden gewährleistet werden.
• Aktuelle Werbeaktionen bieten 15 % Rabatt auf Copilot-Lizenzen bis zum 30. Juni 2026, 20 % Rabatt im Rahmen einer gezielten Werbeaktion für Microsoft 365 E3 sowie 50 % Rabatt auf E5 Compliance-Add-ons für Kunden, die Copilot einführen.
• Sicherheit bleibt im gesamten SMB-Bereich eine Priorität.Ein Rabatt von 15 % für Erstkunden von E5 gilt ebenfalls bis zum 30. Juni 2026. Partner können das Angebot nutzen, um Angebote zu strukturieren und sicherzustellen, dass Kunden den richtigen Mehrwert erhalten.

Verlängerungs- und Upselling-Möglichkeiten für Cloud- und KI-Plattformen

Über Microsoft 365 hinaus können Partner den Mehrwert durch Initiativen rund um Azure und Microsoft Marketplace steigern.Die Veröffentlichung von Azure-basierten Lösungen im Marketplace eröffnet Möglichkeiten für die Vermarktung durch Co-Selling und Projekte mit mehreren Partnern.

Änderungen bei der Lizenzierung der Azure VMware-Lösungen traten am 16. Oktober 2025 in Kraft. Kunden müssen nun ihre eigenen VMware Cloud Foundation-Abonnements bereitstellen, was diesen Zeitpunkt zu einem wichtigen Moment für die Steuerung von Modernisierungsgesprächen macht.

Azure Accelerate stellt Finanzierung, technische Ressourcen und fachkundige Unterstützung bereit, die die Cloud-Einführung und KI-Transformation vorantreiben können.

Sie können Azure-Migrationen auch durch erweiterte Sicherheitsangeboten unter Verwendung von Microsoft Defender und der Purview Suite ausbauen.Diese Lösungen können den Schutz und die Compliance in Kundenumgebungen stärken und Sie für umfassendere Sicherheitsgespräche positionieren.

Die Verlängerungssaison vorziehen

Die Verlängerungssaison bietet Ihnen die Gelegenheit, Ihr Geschäft zu stärken und Ihre Kundenbeziehungen zu vertiefen.Mit der Weiterentwicklung unserer Commerce-Strategie für Unternehmen sind Sie in der Lage, die Lösungen und Ergebnisse bereitzustellen, die Kunden erwarten – durch die Kombination von Fachkompetenz und wertsteigernden Dienstleistungen, die langfristigen Mehrwert schaffen.

Beginnen Sie mit dem Zugriff auf die Kampagne „CSP-Verlängerungen beschleunigen“ für direkte und indirekte Anbieter, Microsoft CloudAscent und ASPX, und sprechen Sie Kunden frühzeitig an, damit Sie zusätzlichen Mehrwert in Verlängerungsgespräche einbringen können.

Folgen Sie unserem Diskussionsforum für CSP-Partner für sowohl Partner mit Direktabrechnung als auch indirekte Reseller, um zusammenzuarbeiten, Probleme zu lösen und über die neuesten Entwicklungen im CSP-Ökosystem informiert zu bleiben.

¹ Die Preise in diesem Dokument sind in US-Dollar (USD) angegeben.

² Total Economic Impact™ (TEI)-Studie, durchgeführt von Forrester Consulting im Auftrag von Microsoft, „The Partner Opportunity For Microsoft Security Partners“, November 2025.