Questo blog è la seconda parte di una serie in quattro puntate sull'ottimizzazione delle opportunità del marketplace, con particolare attenzione all'espansione della pipeline con le vendite self-service digitali tramite il marketplace commerciale Microsoft. Leggi la parte uno della serie.
Gli acquirenti B2B sono più indipendenti che mai, preferendo il self-service digitale rispetto alle tradizionali interazioni di vendita, soprattutto perché gli investimenti nell'IA continuano a crescere. Il commercio digitale è ora la norma, poiché gli acquirenti si sentono a proprio agio a spendere 50.000 USD o più in una singola transazione online1. In qualità di piattaforma preferita per la gestione dei portfolio cloud, i marketplace cloud sono il luogo in cui gli acquirenti aziendali di oggi si recano per trovare, acquistare e distribuire le soluzioni software di cui hanno bisogno.
Mentre le aziende cercano gli investimenti giusti nell'IA che le aiutino nell'innovazione, l'acquisto tramite il marketplace dà ai clienti la certezza che le soluzioni siano vagliate da Microsoft e che funzionino con la tecnologia esistente. Per stare al passo con la domanda dei clienti, le società di software possono allineare la strategia di commercializzazione con il marketplace commerciale di Microsoft, semplificando per i clienti l'accesso alle soluzioni per il loro business. Le vendite self-service digitali sul mercato sono aumentate del 230% su base annua2, riflettendo l'enorme opportunità di creare un canale di vendita sempre attivo e privo di interruzioni che raggiunga i clienti Microsoft e acceleri la crescita.
Vendite sempre attive con il marketplace commerciale Microsoft
Per molte aziende di software, ampliare un servizio di vendita self-service digitale riducendo al contempo i costi operativi e la complessità può essere una sfida. Il marketplace offre una soluzione sempre attiva per consentire le vendite B2B self-service digitali su scala globale. La vendita tramite il marketplace presenta la tua applicazione a oltre sei milioni di acquirenti attivi mensili nelle nostre vetrine digitali, Azure Marketplace e Microsoft AppSource, oltre a offrire esperienze nel prodotto, come il portale Azure e Microsoft Teams.
L'adozione di un approccio incentrato sul marketplace è un modo più efficiente per raggiungere i clienti tramite un'unica piattaforma affidabile che si adatti alle loro preferenze di acquisto, sia tramite carta di credito sia in base al contratto Microsoft. Con il supporto per il commercio digitale in più di 140 aree geografiche, 17 valute e oltre 50 codici fiscali, il marketplace ti consente di sbloccare la portata globale e di distribuire i prodotti in nuovi mercati senza mai lasciare la tua base.
"Il marketplace Microsoft è la nostra vetrina nel mondo, la nostra principale fonte di lead in ingresso, il nostro principale motore di ricavi e il nostro vantaggio strategico per aumentare le vendite a livello globale".
- Dan Langille, Vicepresidente, Business Development, Breakthru Immersive
Utilizzo del marketplace per espandere la pipeline di vendita
Per iniziare a vendere sul marketplace, la tua soluzione deve prima essere elencata come "offerta transazionale", ovvero i clienti possono acquistare direttamente dalla tua pagina di prodotto. Ogni volta che un acquirente fa clic su "Scarica ora", ricevi un lead (supponendo che abbia fornito il consenso). In tal modo si crea un'opportunità low-touch per trasformare l'interesse dei clienti in una vendita self-service, capitalizzando il passaggio dalle interazioni dirette con i clienti (Gartner prevede che l'80% delle vendite B2B avverrà digitalmente3).
Esspandi la tua pipeline di clienti Microsoft in modalità self-service digitale tramite il marketplace iniziando con versioni di valutazione gratuite o licenze a basso costo per creare fiducia. Molti partner, come Confluent, operano già in questo senso con successo. L'azienda ha adottato questo approccio per le vendite digitali incentrate sul marketplace con risultati eccellenti creando Confluent Cloud, una piattaforma di streaming di dati nativa del cloud orientata alle valutazioni gratuite. Dopo l'acquisizione della versione di valutazione, Confluent ha centralizzato i dati dei clienti nel Centro per i partner per una visione completa dei dashboard di marketing. aiutandoli in tal modo a identificare lead di alto valore per convertire i clienti in clienti paganti e su larga scala.
"Il marketplace Microsoft è stato un forte motore per l'acquisizione di clienti, aumentando costantemente l'adozione della nostra offerta Confluent Cloud e aumentando le vendite del marketplace. Offrendo versioni di valutazione basate sull'utilizzo e crediti promozionali, siamo stati in grado di incentivare le iscrizioni a tali versioni e di convertire con successo i clic "Scarica ora" in clienti".
- Paul Mac Farland, Vicepresidente senior, Partner Innovation and Ecosystem, Confluent
Procedure consigliate per il marketing: trasformare i clic in conversioni
Per aumentare la conoscenza, le conversioni e i risultati a lungo termine, ecco alcune procedure consigliate per aiutarti a massimizzare le tue vendite self-service digitali:
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Disporre dell'offerta e del prezzo adeguati
Nell'ambito del self-service digitale, niente è più convincente del gratuito. Dopo aver acquisito un cliente attraverso un'offerta freemium, la tua strategia in termini di prezzo gioca un ruolo fondamentale nella conversione. I prezzi, infatti, devono rafforzare il valore e allinearsi alle aspettative dei clienti per favorire le conversioni. Quando creai e configuri l'offerta del marketplace, assicurarsi di includere un componente di valutazione o freemium per eliminare l'ostacolo alla decisione del cliente di iniziare.
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Attiva il marketing per stimolare la domanda
Una volta individuati l'offerta e il prezzo giusti, trasforma gli utenti di prova non paganti in clienti paganti impostando punti di contatto di marketing mirati che ne favoriscano il passaggio dalla conoscenza all'acquisto. Quando cerchi di raggiungere i clienti Microsoft, acquisisci i lead in un'unica esperienza connessa, adottando il marketplace come canale di prima parte.
Programma ottimale da abbinare alle tue attività di marketing, Microsoft ti offre supporto tramite Marketplace Rewards, disponibile per tutti i partner che abbiano pubblicato un'offerta sul marketplace. Questi premi basati sulle prestazioni sono progettati per accelerare la tua crescita proporzionalmente all'aumento delle vendite tramite il marketplace. I partner che utilizzano i vantaggi di Marketplace Rewards registrano vendite 7 volte superiori sul marketplace, rendendolo uno strumento potente per aumentare le vendite stesse. La Marketplace Rewards Toolbox semplifica l'attivazione e la gestione dei tuoi vantaggi, supportandoti in ogni fase del percorso di marketing e vendita.
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Ottimizza e aumenta le vendite
Microsoft investe nel tuo successo e ti offre gli strumenti per aiutarti a crescere. Il Centro per i partner è l'hub dove puoi gestire la tua relazione commerciale con Microsoft, i clienti e altri partner. Nel Centro per i partner, il dashboard di Marketplace Insights consente di tenere traccia delle metriche chiave, tra cui le visite alle pagine, il coinvolgimento suscitato dall'offerta, le transazioni, le informazioni sui clienti e altre tendenze di crescita. In tal modo hai una visione completa della tua attività, che ti aiuta a ottimizzare ulteriormente la tua strategia di marketplace con un percorso di crescita basato sui dati.
Con gli strumenti e le procedure consigliate adeguati, puoi attrarre, sviluppare e convertire gli utenti in ambito self-service digitale, attivando il marketing per stimolare la domanda e sfruttando le informazioni del marketplace (tramite il dashboard) per ottimizzare continuamente la crescita.
Sblocca una maggiore crescita con il marketplace Microsoft
Se stai prendendo in considerazione una strategia incentrata sul marketplace, tieni presente quanto segue: Microsoft ti aiuta a trattenere più di ciò che guadagni, con una commissione standard del 3% e uno sconto del 50% sui rinnovi dei clienti tramite il marketplace, per aiutarti a rafforzare facilmente la fidelizzazione e la scalabilità.
I marketplace cloud consentono alle startup di competere con pari opportunità con le aziende di software affermate. Per ottenere risultati di successo nell'odierno panorama del software B2B, è necessario diversificare la strategia di commercializzazione per abbracciare le vendite incentrate sul marketplace, utilizzando al contempo tattiche di vendita e marketing collaudate per stimolare la domanda. Seguendo queste procedure consigliate, puoi creare un approccio ripetibile e scalabile per ottenere successo sul marketplace.
Passiamo al prossimo video. nella terza parte di questa serie, esploreremo come attivare l'ecosistema di canale e come aumentare le vendite tramite i partner, sbloccando ulteriori opportunità di crescita con il marketplace.
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