Questo blog illustra come sfruttare al massimo le opportunità del marketplace ed è la terza di una serie in quattro parti. Questa edizione è incentrata sulla vendita tramite i partner Microsoft. Assicurati di leggere la prima e la seconda parte.
I marketplace cloud sono un'opportunità in rapida crescita sia per le aziende di sviluppo software che per i partner di canale. Stando alle previsioni, l'opportunità del marketplace cloud raggiungerà gli 85 miliardi di dollari, con oltre la metà delle vendite promosse dal canale1. Microsoft è, e sarà sempre, un'organizzazione incentrata sui partner. Attraverso il marketplace Microsoft, aiutiamo i partner a vendere insieme attraverso un'ampia gamma di meccanismi di trattativa personalizzati, ottenendo al contempo l'accesso al budget cloud pre-impegnato con offerte private multilaterali.
In qualità di piattaforma aziendale globale, il marketplace Microsoft riunisce partner e clienti in un'unica posizione: le società di software possono scalare le proprie soluzioni in nuovi mercati tramite partner di canale che aiutano i clienti a ottenere le soluzioni cloud e di intelligenza artificiale di cui hanno bisogno. Basandosi su un motore di e-commerce che alleggerisce il sovraccarico del commercio globale, tutti i partner traggono vantaggio da una vendita semplificata, raggiungendo i clienti aziendali e sbloccando la crescita vendendo ai clienti con spesa per il cloud Microsoft Azure Consumption Commitment (MACC) pre-impegnata.
"Con le offerte private multilaterali, abbiamo riconosciuto il canale nel suo complesso come una delle nostre strategie di crescita chiave per raggiungere il maggior numero di clienti a livello globale".
- Dynatrace (partner software Microsoft)
"Il marketplace cloud avrà un enorme impatto sul modo in cui i nostri clienti vogliono acquistare e spendere. Prevediamo che nei prossimi due anni, il 25-40% dell'approvvigionamento dei nostri clienti avverrà attraverso il marketplace Microsoft o i marketplace cloud in generale".
- Trace3 (partner di canale Microsoft)
Costruire solide relazioni con i partner
Esiste una potente relazione simbiotica tra i partner software e i partner di canale. Con una crescita di oltre il 100% anno su anno delle vendite del marketplace e il valore medio delle offerte guidate dal canale che è il doppio rispetto alle offerte senza un partner di canale, il marketplace è il centro di gravità per il modo in cui i partner vanno sul mercato insieme.
Poiché le soluzioni idonee per il co-selling di IP di Azure da parte dei fornitori di software sono cresciute del 43%, i partner di canale hanno a disposizione un catalogo completo per soddisfare le esigenze tecnologiche dei clienti. Con i progressi dell'intelligenza artificiale, c'è una maggiore pressione per l'innovazione. Le partnership tra software e canale hanno il vantaggio di consentire ai partner software di concentrarsi sui loro prodotti, mentre i partner di canale fungono da consulenti di fiducia del cliente per i loro investimenti tecnologici. Incorporare il co-selling da partner a partner nella tua strategia di marketplace è un passo cruciale per accelerare la crescita e raggiungere la scalabilità nel marketplace.
Best practice per i partner software
Per i partner software, la vendita della soluzione sul marketplace può essere mostrata a milioni di clienti Microsoft, mentre la vendita tramite i partner di canale consente di raggiungere il pubblico giusto. L'ecosistema dei partner Microsoft è diversificato e va dagli specialisti di nicchia alle grandi aziende, con ogni partner che offre un focus unico sul mercato e sulle relazioni con i clienti. Lavorare con il partner giusto può ampliare la tua base di clienti e accelerare le opportunità di vendita. Segui queste fasi per avere successo:
Fase 1: vendi la tua soluzione tramite il marketplace
Se non hai già una soluzione sul marketplace, questo è un prerequisito per partecipare a qualsiasi opportunità di vendita attraverso il canale o al co-selling. È possibile usare ISV Success per il supporto dettagliato o per elencare la soluzione autonomamente. I dettagli sono disponibili nella nostra documentazione.
Fase 2: trova partner con cui vendere
Tutti i partner Microsoft possono partecipare alle offerte private con più partecipanti dopo aver effettuato l'iscrizione (dettagli disponibili di seguito). Se hai bisogno di aiuto per trovare partner di canale con cui vendere, consulta l'elenco dei partner di canale idonei, che viene aggiornato mensilmente. Se hai partner con cui vorresti vendere che non sono elencati, possono essere facilmente iscritti. Inoltre, i partner software hanno accesso a risorse per campagne predefinite per reclutare nuovi partner di canale. Una volta identificato un partner ideale, assicurati che sia iscritto al marketplace e scopri come inviare offerte private.
Fase 3: ottieni l'idoneità al co-selling di Azure IP
Una soluzione di co-selling di Azure IP idonea ti permette di vendere ai clienti con MACC e il 100% dell'acquisto viene conteggiato nel loro impegno per il cloud. Poiché l'80% dei clienti con MACC acquista dal marketplace, aiutare i clienti a utilizzare il MACC al momento dell'acquisto della soluzione può contribuire a sbloccare accordi aziendali con offerte private con più partecipanti. Visualizza i requisiti per l'idoneità al co-selling di Azure IP qui.
Best practice per i partner di canale
I partner di canale usano sempre più il marketplace per offrire maggiore valore ai propri clienti, tra cui l'accesso a soluzioni differenziate e alla più recente tecnologia di intelligenza artificiale, un processo di vendita più efficiente attraverso offerte private con più partecipanti e un approvvigionamento semplificato, il che porta a relazioni e fidelizzazione dei clienti più solide. Qualsiasi partner può accedere a questi vantaggi con tre semplici azioni:
1. Iscriversi a offerte private con più partecipanti
Per poter vendere soluzioni software tramite offerte private con più partecipanti, tutti i partner di canale devono prima iscriversi al marketplace commerciale e completare i requisiti aziendali nel Centro per i partner. Puoi ottenere assistenza con l'iscrizione contattando channelready@microsoft.com.
2. Usare Marketplace Rewards per i partner di canale pilota
I partner di canale che fanno parte del Microsoft AI Cloud Partner Program e che hanno sede negli Stati Uniti, nel Regno Unito e in Canada (aree idonee per MPO) possono ora usare Marketplace Rewards per i partner di canale (in fase pilota) per accelerare la crescita. Questi vantaggi gratuiti per il go-to-market forniscono l'accesso alle best practice e alle indicazioni per promuovere un successo ripetibile. I vantaggi crescono man mano che vendi di più e, come vantaggio speciale per i partner di canale, la sponsorizzazione di Azure è disponibile al momento della registrazione.
3. Vendere in co-selling a clienti con impegni di consumo di Azure
Vendendo soluzioni software idonee per il co-selling di Azure IP a clienti con MACC, l'intero acquisto viene conteggiato ai fini dell'impegno. Questo ti aiuta a massimizzare le vendite, ottenendo affari più grandi e supportando un'esperienza di approvvigionamento più snella. Scopri le risorse che permettono di promuovere la crescita attraverso il marketplace.
Un successo reale: Presidio prospera con un approccio channel-first
Presidio, un partner Microsoft e un'azienda channel-first, è un ottimo esempio di adozione del canale attraverso offerte private multiparty. Tra le prime azienda ad adottare il marketplace, Presidio ha stabilito relazioni con molti partner software, portando le più recenti tecnologie cloud e AI ai propri clienti attraverso il marketplace.
Attraverso offerte private con più partecipanti, Presidio può vendere software di terze parti allineati con i propri servizi professionali e gestiti, offrendo ai propri clienti un set più completo di soluzioni e rafforzando le relazioni tra clienti, partner e Microsoft. Man mano che i clienti richiedono nuovi software, Presidio continua a costruire nuove relazioni con i partner, usando il marketplace per effettuare transazioni con facilità. Aiutare i clienti ad acquistare attraverso il marketplace crea un effetto domino: una trattativa spesso ne innesca un'altra, portando a transazioni ripetute che promuovono la crescita del business.
"Dopo aver aiutato un cliente a capire come usare e fare acquisti attraverso il marketplace, vediamo che una trattativa lascia il posto a un'altra, e a un'altra e a un'altra ancora. E ognuna di queste trattative li aiuta a soddisfare il MACC con Microsoft. Spesso i clienti vengono a chiedere informazioni su software specifici da acquistare tramite il marketplace. E poco dopo, ce ne chiedono un altro, e un altro ancora. Il nostro team lo adora. Il cliente lo adora. E Microsoft lo adora".
- Rob Phillips, Microsoft Sales Director, Presidio
Una piattaforma commerciale progettata pensando ai partner
Attraverso il marketplace, ci impegniamo a concentrarci sui partner, mantenendo una struttura tariffaria semplice e trasparente:
- 3% di commissione standard per le transazioni in tutti i tipi di offerta del marketplace.
- 50% di commissione di agenzia ridotta per i rinnovi dei clienti tramite offerta privata.
- 100% di corrispondenza su tutti gli acquisti sul marketplace delle offerte in co-selling di Azure IP per l'impegno cloud del cliente, senza limiti.
Con opzioni di transazione più flessibili, tra cui le offerte private del Cloud Solution Provider (CSP), continuiamo a migliorare il marketplace per semplificare la creazione di trattative, migliorare le operazioni finanziarie, aumentare la rilevabilità delle soluzioni da parte dei clienti e accelerare la crescita con l'intelligenza artificiale. Scopri le offerte private CSP e altri tipi di trattativa nella nostra documentazione.
Nel nostro prossimo e ultimo blog, approfondiremo come massimizzare le opportunità di co-selling con i venditori Microsoft.
1Canalys: Le vendite sul marketplace cloud di fornitori di soluzioni iperscalabili raggiungeranno gli 85 miliardi di dollari entro il 2028