Questo blog illustra come sfruttare al massimo le opportunità del marketplace per i partner ed è il quarto di una serie in quattro parti. Se non l'hai ancora fatto, dai un'occhiata alle parti uno, due e tre. Questo blog è incentrato sul co-selling strategico con i venditori sul campo Microsoft per accelerare la chiusura di trattative di livello enterprise tramite il marketplace Microsoft.
La convergenza tra Software as a Service (SaaS), Go-To-Market (GTM) cloud e IA offre alle aziende software l'opportunità unica di intercettare miliardi di spese previste per cloud e SaaS attraverso i marketplace B2B.1 Il marketplace è diventato decisamente il punto di riferimento per la gestione dei portafogli cloud da parte delle aziende. Molte organizzazioni hanno destinato un budget al cloud per le transazioni B2B e stanno cercando di adottare nuove tecnologie, riducendo al contempo la dispersione e rivalutando la spesa per il SaaS.
Per le aziende software, il marketplace Microsoft rappresenta la democratizzazione dell'IT e il GTM cloud da parte di Microsoft. È anche un mezzo per entrare sul mercato e vendere a fianco di Microsoft, sfruttando una forza vendita globale di 35.000 persone. Permette di accelerare la crescita accedendo a un'ampia base di clienti, che include oltre un miliardo di clienti globali e il 95% delle Fortune 500 che usano Microsoft Cloud.
Il co-selling con Microsoft tramite il marketplace può semplificare l'identificazione dei clienti con impegni di consumo di Microsoft Azure (MACC) già concordati, trasformando i budget impegnati dei clienti in trattative più grandi e più rapide.
Efficacia del co-selling con Microsoft attraverso il marketplace
Il co-selling è un vantaggio chiave per i partner Microsoft, perché offre la possibilità di lavorare direttamente con i team di vendita Microsoft e altri partner per vendere ai clienti con MACC, con il 100% degli acquisti software idonei che contribuiscono all'impegno del cliente.
Man mano che investi nella tua partnership con Microsoft, noi reinvestiamo su di te attraverso vantaggi di co-selling che contribuiscono a far crescere la tua attività e ad aumentare le vendite.
Vendendo il tuo software tramite il marketplace, puoi:
- Raggiungere i clienti Microsoft con miliardi di dollari2 di spesa cloud già concordata3: oltre l'85% dei clienti con contratti cloud acquista attivamente dal marketplace.
- Vendere a livello globale con vendite completamente abilitate che gestiscono fatturazione, tassazione e tassi di conversione valuta per oltre 140 paesi, 67 identificativi fiscali e 15 valute.
- Accelerare la crescita attraverso trattative più grandi e durevoli: diversi partner segnalano trattative raddoppiate tramite il marketplace.
Ci impegniamo per il tuo successo. Ecco perché i nostri venditori globali sul campo sono allineati al marketplace e incentivati a collaborare con te nel co-selling. Questa collaborazione nella vendita consente di promuovere la tua soluzione presso un numero maggiore di clienti Microsoft attraverso una strategia di vendita "better together", che favorisce le vendite della tua soluzione e aiuta i venditori Microsoft a raggiungere la loro quota. Questo allineamento porta inoltre le tue soluzioni all'attenzione di milioni di clienti con un contratto Microsoft, generando domanda. Inoltre, quando diventi un Partner di soluzioni4 con designazioni di software certificato5, dimostri competenza nelle soluzioni, differenziando il tuo software e aiutando i nostri venditori a individuare le tue soluzioni.
L'impatto non è ipotetico: la prova sono i risultati dei partner. Ecco come il partner Microsoft Trade Ledger ottiene risultati tramite il co-selling e il marketplace:
"Il marketplace Microsoft ha davvero trasformato Trade Ledger. Il nostro primo co-selling con una grande banca è cresciuto da 4 a 25 milioni di dollari, con un balzo a otto cifre, grazie alla perfetta integrazione con l'ecosistema Microsoft e al forte investimento della banca nelle proprie tecnologie.
La possibilità di sfruttare i MACC ha rappresentato un vero punto di svolta, semplificando i processi di approvazione del budget e acquisto. Insieme al supporto marketing di Microsoft, ai case study e all'impegno nel co-selling, ha ampliato la nostra portata e confermato che il marketplace è un potente motore di crescita per il SaaS enterprise a livello globale".
- Alan Walsh, Vice President of Channels, Trade Ledger
Massimizzare il successo: procedure consigliate nel co-selling
Per iniziare il co-selling concentrati su alcuni passaggi strategici che ti aiuteranno a chiudere trattative più grandi insieme al team di vendita Microsoft. Se non l'hai già fatto, segui questa procedura in tre passaggi per ottenere l'idoneità al co-selling di Azure IP:
- Diventa partner Microsoft iscrivendoti al Microsoft AI Cloud Partner Program.
- Pubblica un'offerta transazionale (usa l'invito all'azione "Scarica ora") sul marketplace e rendila idonea al co-selling di Azure IP.
- Soddisfa i requisiti di co-selling di Azure IP: devi essere partner Microsoft con un profilo aziendale completo e un'offerta transazionale basata su Azure che abbia superato la convalida tecnica e raggiunto 100.000 dollari in vendite fatturate nel marketplace (MBS) o in ricavi da consumo di Azure (ACR). Una volta raggiunta l'idoneità, e con il materiale di preparazione pubblicato (una scheda sintetica dell'offerta e una presentazione), le vendite della tua soluzione possono aiutare i venditori Microsoft a ottenere crediti per le quote di vendita e ad adempiere ai MACC dei clienti.
Se non hai mai venduto sul marketplace, inizia in piccolo dando priorità a tre o cinque trattative che hanno maggiori probabilità di concludersi tramite il marketplace. Questo ti aiuterà a concludere le prime vendite e a lavorare per raggiungere la soglia di ricavi necessaria per l'idoneità al co-selling di Azure IP. I clienti target ideali hanno già acquistato tramite il marketplace o vogliono aumentare l'efficienza e ottimizzare i processi di procurement.
Una volta ottenuta l'idoneità al co-selling di Azure IP, segui queste procedure consigliate per sfruttare le opportunità di co-selling:
1) Preparati all'engagement nel co-selling.
Il successo nel co-selling parte da una solida preparazione. Innanzitutto, fornisci ai tuoi team di vendita una comunicazione chiara, rivolta ai clienti sul valore, dell'acquisto tramite il marketplace.
Successivamente, crea una distinta base (DBA) progettata specificamente per i venditori Microsoft. Questa dovrebbe includere la proposta di valore della tua soluzione, la tua storia "better together" e dovrebbe descrivere come la tua soluzione si integra con quelle di Microsoft e il tipo di supporto di cui hai bisogno, che si tratti di una presentazione al cliente, collaborazione su una trattativa o semplicemente maggiore visibilità sulla pipeline.
2) Condividi le segnalazioni tramite il Centro per i partner.
Il Centro per i partner Microsoft è la tua piattaforma principale per gestire la tua attività con Microsoft. Qui puoi condividere lead con i venditori Microsoft, passo essenziale per dare loro visibilità sulle tue opportunità, identificare i clienti con MACC e ricevere supporto sulle trattative.
Suggerimento professionale: quando condividi segnalazioni, focalizzati inizialmente su tre-cinque trattative con una forte proposta di valore congiunta e una richiesta chiara. Una volta che una segnalazione è stata condivisa e accettata, invia al venditore una breve nota che includa: il valore per il venditore (quanti crediti quota riceverà), cosa rende questa offerta interessante (la storia "better together") e cosa serve per chiudere la trattativa.
Dashboard delle segnalazioni di co-selling nel Centro per i partner
3) Attiva incentivi per dare slancio alla tua attività.
Attraverso Marketplace Rewards, Microsoft offre vantaggi comprovati per il marketing e le vendite per aiutarti a chiudere trattative più rapidamente. Uno degli incentivi più significativi per il co-selling è la sponsorizzazione di Azure, vale a dire i crediti Azure: il 40% di tutte le vendite sul marketplace è influenzato da sponsorizzazioni di Azure. Una volta raggiunti i 100.000 dollari di vendite fatturate nel marketplace, potrai accedere a 35.000 dollari in crediti di Azure da utilizzare per facilitare la chiusura di trattative sul marketplace o ridurre i costi per i clienti. Ulteriori incentivi sono disponibili tramite l'Incentivo per le transazioni e la crescita nel marketplace.
Ogni partner può utilizzare Marketplace Rewards, senza costi, per accelerare la crescita. Accedi, attiva e gestisci i vantaggi usando la Marketplace Rewards Toolbox.
Vantaggi in azione: Contentsquare vince grazie al co-selling
In qualità di leader globale nel settore, Contentsquare aiuta migliaia di brand internazionali a capire come ottimizzare le interazioni degli utenti sulle proprietà digitali attraverso la sua piattaforma di experience intelligence. Con una base clienti così vasta, Contentsquare sa che per raggiungere i clienti enterprise su larga scala serve molto più di un prodotto eccellente: occorrono il giusto partner strategico e una strategia go-to-market adeguata.
Da quando ha inserito la soluzione nel marketplace di Microsoft nel 2022, Contentsquare ha modificato la strategia go-to-market sul marketplace, passando dall'utilizzo di offerte private all'adozione di una strategia di co-selling con i team di account Microsoft. Oggi usa questo approccio per assicurarsi più opportunità di vendita congiunte e chiudere più trattative, e ottiene risultati. Nel marketplace di Contentsquare le opportunità di co-selling sono, in media, il 81% più grandi, si chiudono l'11% più rapidamente e comportano un aumento del 106% del valore del contratto annuale (ACV) rispetto ai nuovi contratti diretti.
"Microsoft si è rivelata un partner di co-selling eccellente nei nostri successi più strategici. Collaborando con i team di account Microsoft, abbiamo assistito a un aumento costante delle opportunità di mostrare il valore congiunto ai clienti.
La possibilità di usare i MACC continua a essere un importante motore della nostra adozione del marketplace. Unita all'abilitazione alle vendite e alla forza del messaggio "better together", il co-selling focalizzato sul marketplace ci ha aiutato a individuare e chiudere più opportunità, concludendo più rapidamente trattative più grandi e durature".
- Mike Marzano, Global Head of Cloud, Data & Platform Alliances, Contentsquare
Il team attribuisce il proprio successo all'abilitazione alle vendite, ai case study tra venditori e al targeting degli account basato sui dati, usando il punteggio di propensione del cliente (un vantaggio offerto tramite Marketplace Rewards) per identificare le migliori opportunità di account per l'engagement di co-selling e lo sviluppo di trattative nel marketplace. Contentsquare ha anche un team di supporto GTM cloud interno che svolge un ruolo chiave nel supportare i venditori nella chiusura di trattative in co-selling.
"La sponsorizzazione di Azure rappresenta un'importante attrattiva per le trattative", aggiunge Mike. "Nell'ultimo anno, ci ha aiutato ad aggiudicarci cinque trattative strategiche con i clienti, con 400.000 dollari di sponsorizzazione di Azure che hanno generato oltre 6 milioni di dollari di nuovi ricavi da clienti".
Grazie al forte slancio nel marketplace e a un'offerta self-service in arrivo, Contentsquare si appresta a scalare ulteriormente con il co-selling attraverso il marketplace di Microsoft.
Sbloccare la crescita tramite co-selling e marketplace
Il co-selling con Microsoft è un punto di svolta per favorire la crescita e raggiungere i clienti enterprise. Continuiamo ad apportare miglioramenti al marketplace progettati per aiutarti a semplificare le vendite e promuovere la crescita.
I nuovi miglioramenti apportati alle funzioni rendono ancora più facile per i clienti acquistare attraverso il marketplace. Miglioramenti come i piani di fatturazione flessibili sono ora disponibili a livello generale. Questo consente ai clienti di allineare i pagamenti ai propri cicli di budget, offrendo loro maggiore controllo e sicurezza nella gestione della spesa per il cloud. Questo ti aiuta a concludere trattative di maggior valore, allineandoti alle modalità di fatturazione preferite dai clienti. Sono in arrivo nuove funzioni per favorire il tuo successo sul marketplace, segui le nostre note di rilascio per restare sempre aggiornato.
Vuoi far crescere la tua attività attraverso il marketplace? Inizia pubblicando un'offerta transazionale, attiva Marketplace Rewards per promuovere le tue prime vendite sul marketplace e predisponi la tua soluzione per il co-selling.
Assicurati di rimanere in contatto con noi attraverso la community tecnologica del marketplace e segui il blog e il calendario del marketplace per aggiornamenti, notizie e annunci importanti.
Fonti/Dichiarazioni di non responsabilità:
- Le vendite marketplace cloud raggiungeranno gli 85 miliardi di dollari entro il 8, Canalys.
- In questo documento "dollaro/i" indica il dollaro statunitense.
- Ricavi Microsoft, primo trimestre dell'AF25
- "Partner di soluzioni" fa riferimento a una società membro del Microsoft AI Cloud Partner Program che può offrire software, servizi e/o soluzioni ai clienti. Il riferimento a "Partner di soluzioni" in qualsiasi contenuto, materiale, risorsa, proprietà Web, ecc. e qualsiasi designazione associata non devono essere interpretati come un'offerta, un'approvazione, una garanzia, una prova di efficacia o funzionalità, un impegno o qualsiasi altro tipo di rappresentanza o garanzia da parte di Microsoft. Tutte le decisioni relative e correlate alle tue esigenze aziendali, tra cui, a titolo di esempio non limitativo, strategie, soluzioni, selezione dei partner, implementazione, ecc. spettano esclusivamente alla tua impresa.
- Una certificazione è (1) specifica per l'interoperabilità della soluzione con i prodotti Microsoft ed (2) è basata sull'auto-attestazione da parte del proprietario della soluzione. Le soluzioni sono certificate solo a partire dalla data di revisione. Funzionalità e funzioni delle soluzioni sono controllate dal relativo proprietario e possono essere soggette a modifiche. L'inclusione di una soluzione nel marketplace e le relative designazioni non devono essere interpretate come un'offerta, un'approvazione, una garanzia, una prova di efficacia o funzionalità, un impegno o qualsiasi altro tipo di rappresentanza o garanzia da parte di Microsoft. Tutte le decisioni relative e correlate alle tue esigenze aziendali, tra cui, in via esemplificativa, strategie, soluzioni, selezione dei partner, implementazione e così via, spettano esclusivamente alla tua impresa.