ノルウェーに本拠を置くグローバルなクラウド ファースト IT サービス プロバイダー、Crayon は、創造性と顧客に対する深い理解を携えながらチャレンジにアプローチしています。Crayon は企業のクラウドへの移行、最新化、最適化を支援する顧客第一のアプローチで知られており、Microsoft と長年にわたり良好な関係を築いています。パートナー オブ ザ イヤーを数回受賞し、6 つのソリューション パートナー認定すべてを取得した同社は、7 つめとなる Microsoft クラウド ソリューション パートナー認定を取得した数少ない企業でもあります。

しかし、Crayon の能力は技術的な達成のみにとどまりません。CSP (クラウド ソリューション プロバイダー) のダイレクトおよびインダイレクト パートナーとして、同社は顧客から信頼できるアドバイザーと認められています。また、顧客のクラウド環境管理を支援するために開発された CSP プラットフォーム「Cloud IQ」 上に構築した、革新的な付加価値サービスを提供しています。そんな Crayon は近年、フランスを拠点にビジネス管理ソリューションを提供し成功を収めている独立系ソフトウェア ベンダー (ISV) でマイクロソフト パートナーの Cegid と協働し、クラウド ソリューション プロバイダーとしての創造性と柔軟性を実証しました。

両社の関係は、Cegid がソフトウェア費用の最適化にあたり Crayon を採用した 7 年前に始まりました。昨年 Cegid は、Microsoft のニュー コマース エクスペリエンス (NCE) の登場によって実現可能な新しくエキサイティングなチャレンジを携え、Crayon にアプローチしました。NCE は顧客に一貫性がありシンプルな取引方法を提供し、購入の方法や場所の柔軟性を高めます。また NCE は、Microsoft ソリューションやパートナー ソリューションでの価値実現までの時間を短縮し、コストを最適化して、価格の予測可能性を高めるように設計されています。これに対応するには、パートナー様は CSP プラットフォームをパートナー センターと統合する必要があります。Cegid は、NCE 内のビジネス チャンスを最大限に生かすために、顧客の管理方法とリソースの割り当て方法を再考する必要がありました。

NCE がもたらす変化に対する創造的なアプローチ

Crayon は、Cegid との長年のパートナーシップを生かして、Cegid のビジネス モデルを検討しました。Cegid は Microsoft の CSP ダイレクト ビル パートナーでした。つまり、Microsoft から製品を直接購入して再販していました。一方、インダイレクト リセラーは、Crayon などの CSP インダイレクト プロバイダーを通じて製品を購入して再販します。

Cegid は、NCE の可能性を最大限に引き出すために必要な時間と資金を割り当てることで、CSP ダイレクト ビル パートナーのステータスを維持できます。しかし、Crayon は別のアイデアを提案しました。それは、Cegid がダイレクト ビル パートナーからインダイレクト リセラーへとステータスを完全に変更する、というものでした。

Cegid は、インダイレクト リセラーになり Crayon と協働して Microsoft 製品の購入と再販を行うとともに、Crayon から NCE への移行のサポートを受けることで、Crayon の CSP プラットフォームを活用して時間と費用を節約できます。Cegid は、インダイレクト リセラーになり Crayon と協働して Microsoft 製品の購入と再販を行うとともに、Crayon から NCE への移行のサポートを受けることで、Crayon の CSP プラットフォームを活用して時間と費用を節約できます。また、顧客にクラス最高のビジネス ソリューションを提供するという最優先事項にさらに集中できるようになります。

当初、Cegid はこのアイデアに躊躇していました。同社のように Microsoft の主要パートナーで大規模な ISV が、CSP ダイレクト ビル パートナーにならない理由とは?

Crayon の Microsoft Alliances and Programs 部門バイス プレジデント、Nicholas Waxman 氏は、次のように語ります。「新しい変化があるとき、人々は本質的に恐れを抱くものです。ダイレクト パートナーではなくなり、Microsoft との直接的なつながりを失うと、コントロールの一部も失うのではないかとまず考えてしまいがちです。もちろん、そんなことはありません。」

Cegid は、ISV パートナーとして Azure 上で自社のアプリケーションを提供し続け、Microsoft との重要な関係やプログラムへのアクセスを維持できます。つまり、CSP ビジネスの管理を Crayon にシフトするだけです。

Poitier 氏は「Cegid の中核事業は、Microsoft のリセラーとしての事業ではありません。」と話し、Cegid の優れた人事および小売ソリューションについて言及しています。一方 Crayon は、Cegid の NCE への移行をシームレスに管理するために必要なツールとプロセスを備えた、独自の CSP プラットフォームの構築に投資しました。

「エンド カスタマーにとって最もスムーズな体験」

Crayon と Cegid はどちらもマネージド パートナーであり、両社のマイクロソフト パートナー ダイレクト マネージャー (PDM) がシフトの管理において中心的な役割を果たしました。Crayon は PDM に連絡してこのアイデアを説明し、その理由と Cegid のシフトによるビジネス上のメリットについて詳述しました。次に、Crayon の PDM は Cegid の PDM と連携し、計画に沿って調整を行いました。

「繰り返しになりますが、Microsoft の皆さんは素晴らしいです。チャレンジについて真に理解し、それが正しい動きであることを Cegid に説得するのに協力してくれました。」(Poitier 氏)

計画が決まると、Crayon は Cegid と協働して、NCE への移行における Crayon の役割を顧客に伝えるための文書等を準備しました。そして、一括移行を可能にするスクリプトを作成しました。レガシー ライセンスを削除し、NCE 内で新しいライセンスを作成しました。技術的には数週間で完了できるプロセスでしたが、Crayon は Cegid の希望するペースで作業を進め、顧客の更新時期に基づいて数か月にかけて 1 万 5 千を超えるテナントを移転しました。

「この作業は、適切な自動化を構築するというものでした。さらに、それだけにとどまらず、エンド カスタマーにとって最もスムーズで完全に透明なエクスペリエンスであることを日/週ベースでチェックするための適切なガバナンスを導入しました。」(Poitier 氏)

利益の向上と新たなビジネス チャンス

移行はシームレスに行われました。Cegid の顧客は業務に支障をきたすことなく NCE に移行でき、このシフトにより Cegid の収益性が向上し、Cegid はビジネス ソリューションの提供に専念できるようになりました。

「Microsoft のニュー コマース エクスペリエンスへの移行は複雑な作業であり、非常に強力な専門知識を持つパートナーが必要であることは分かっていました」と、Cegid の Director of Partnerships である Pierre Dianteill 氏は語ります。「それが、私たちが Crayon に目を向けた理由です。大量のライセンスを処理する必要があったにもかかわらず、Crayon のチームが指定された期間内に業務をうまく実行してくれたことに、私たちは感銘を受けました。結果にとても満足しています。」

Poitier 氏は「結局のところ、Cegid から見ても、財務的に見ても、これは非常にいい取り組みです。」と話します。「Cegid は、より少ない費用でシームレスなエクスペリエンスを得ることができ、本業以外のことに費やすリソースを減らすことができています。」

CSP インダイレクト パートナーの市場は成長しています。CSP インダイレクト パートナーは、他の CSP パートナーがビジネスをシフトして NCE 内のビジネス チャンスをよりうまく獲得できるよう支援できます。Cegid は CSP ビジネスの管理を Crayon に移譲したため、Cegid は NCE からの追加インセンティブや Crayon の継続的なサポートといった恩恵も受けています。

Poitier 氏は、Crayon の幅広い能力について誇りを持ちながら、移行の成功を振り返ります。「私たちは、技術、ライセンス、Microsoft のエキスパートという最高の組み合わせで、ビジネスの成長に集中するパートナーをサポートします。」