PROS と Microsoft が CPQ および B2B 販売を再定義する方法

2025 年 6 月 30 日

B2B 販売では、正確性とパーソナライゼーションが成功に不可欠です。価格最適化および CPQ (製品構成、価格設定、見積) ソリューションのグローバル リーダーである PROS にとって、正確性とパーソナライゼーションは得意分野です。同社は、顧客第一主義のイノベーションへのアプローチと Microsoft との強力なパートナーシップに基づき、あらゆる専門知識を蓄積して、成功の基盤を築いてきました。

PROS の歴史は 40 年前、よりスマートな収益管理のために AI を活用するという野心的なアイデアから始まりました。ある大手航空会社を皮切りに、同社は将来の需要を予測できるシステムを開発し、最終的に新しいソフトウェア カテゴリを創造して、PROS の礎を築きました。PROS の戦略担当副社長である John Bruno 氏は、次のように説明しています。「当社は、非常に強力な AI の能力群を築き上げてきました。需要の予測方法 (どの製品やサービスが最も需要があるか、そして企業がそれを満たすために自社能力とどのようにバランスを取るか) から、個々の顧客のそのシートに対する価格の柔軟性に至るまで、すべてを網羅しています」

航空業界で成功を収めたことにより、PROS は他の業界へも拡大する可能性が無限にあることに気づきました。「当社は 20 年ほど前に転換期を迎え、『予測や最適な価格の設定などに関する当社のノウハウは、他にどのような業界に役立つだろうか?』という問いを立てました」と Bruno 氏は振り返っています。その答えは、すぐに出ました。「考えられるほぼすべての B2B 業界」だったのです。

B2B 分野における CPQ の革新

歴史的に、B2B 販売は価格の不透明さが特徴となっていました。「Web サイトの価格を見て、その金額を払うだけ、というわけではありません」と Bruno 氏は述べています。「商取引関係はそれとは少し異なるため、多くの交渉が行われるとともに、より長期にわたります。異なるときに異なる数量分を購入することもあり得ます。方程式にはさまざまな要素が関係します」

このような複雑さを理解した上で、PROS は AI を活用した収益管理での成功に基づき、B2B に焦点を当てた初のソリューションを構築しました。「これらは当社が『スマート価格最適化 & 管理』と呼ぶものです。価格設定チームと収益管理チームがビジネス チャンスを特定するのに役立つツールです。需要とはどのようなものなのか。商業戦略や価格をどのように定義すればよいのか」と Brune 氏は説明しています。「そして最適化の側面が加わります。ここでは、AI を活用して B2B 企業が公正かつ最適化された価格に到達するとともに、何度も行われる交渉を効率化します」

クラウドで生まれ、拡張できるよう構築されたパートナーシップ

ソフトウェアとクラウド ソリューションの台頭とともに、創業 40 年の PROS は、デジタル革命をリアルタイムで乗り切る必要がありました。そこで、パートナーシップを優先するという戦略的な決定を下しました。Bruno 氏は次のように語っています。「当社のソリューションを構築するために、どのクラウド プラットフォームやハイパースケーラーと提携すればよいのでしょうか?当社のソリューションがトランザクションの性質を持つことを考えると、顧客が期待するパフォーマンス義務を満たして拡張するのを支援してくれる、信頼できるパートナーが必要でした。また、共同イノベーションを恐れず、AI の限界を押し広げることができる企業を求めていました」

PROS にとって、Microsoft はこれらの条件を十二分に満たしていました。「Microsoft がすでに顧客関係管理 (CRM) 分野で担っている役割は、当社が価格設定と CPQ で行っていることに対して補完的な性質を持っていました。それはまるで、パンとバターのようでした」と Bruno 氏は語っています。

Microsoft をパートナーとし、Microsoft Azure をクラウド プラットフォームとすることで、PROS は安全かつスケーラブルなソリューションを自信を持って構築および提供できるようになりました。さらに、PROS は Microsoft Marketplace での共同販売、Marketplace Rewards の活用、顧客の Azure クラウド消費コミットメントにより、案件成約を加速させています。

それだけでなく同社は、ソリューションを成功するよう構築するために、Microsoft から技術的なサポートも受けています。「Microsoft は積極的にエンジニアリング リソースを提供してくれます」と Bruno 氏は付け加えています。「機能するだけでなく、拡張性とパフォーマンスに優れた機能的なソフトウェアを提供することは、全員にとって最善の利益となります」

PROS と Microsoft:ダイナミックなデュオ

PROS Smart CPQ と Microsoft Dynamics 365 の組み合わせは、効率性と自動化の強力な原動力となっています。販売チームは、AI を活用した価格最適化および同期機能により、CRM 内でかつてないスピードで見積もりを生成できます。作成される見積もりは、PROS Smart CPQ と Dynamics 365 からのデータの組み合わせに基づくパーソナライズされた提案書となり、静的な文書として、またはあらゆる Web ブラウザーからアクセスできる動的なマイクロサイトとして提供されます。これにより、「真に協調的な方法で交渉を行うことができます」と Bruno 氏は付け加えています。

Bruno 氏は、販売チームにとって CRM が仕事上の最大の悩みとなることが多く、それが低い導入率、不完全または不正確なデータ入力、不正確な予測につながると指摘しています。PROS Smart CPQ があれば、それは変わると Bruno 氏は信じています。「PROS Smart CPQ は販売担当者向けに 100% 特化したツールであり、より効果的に、適切な価格で適切な見積もりを顧客に提示し、より多くのビジネスを獲得するのに役立ちます」と Bruno 氏は述べています。「その間ずっと、見積もりデータは自動的に案件レベルにフィードバックされるため、予測はより正確になります。これはまさに全員にとっての勝利です」

35,000 を超える品目を含む大規模な見積もり処理から、複雑な B2B 環境向けの動的な価格設定まで、PROS Smart CPQ はさまざまな業界の販売チームの状況を劇的に変えました。PROS によると、同社の顧客は、価格設定および販売プロセス全体で平均 8 %の収益増加と 67% の効率向上を達成しています。

CPQ の明るい未来 — そしてエージェントによる最適化

将来を見据え、PROS は、見積もりプロセスをさらに効率化するための AI エージェントに多大な投資を行っています。これらのインテリジェントなエージェントは、複雑な製品カタログを簡素化し、販売チームを最適なソリューションへと導きます。「当社は、人々が本当に得意なことに集中できる時間を取り戻すという観点から、あらゆる種類のエージェントに投資しています」と Bruno 氏は語っています。販売担当者にとって、それは「自動化 (主にエージェントの力) により時間を節約できればできるほど、顧客のニーズによりきめ細やかに対応できる」ことを意味します。

PROS は、年末までに 50 以上の AI を活用したユース ケースを実現することに取り組んでおり、CPQ および 価格設定ソリューションを再定義する態勢を整えています。そして Microsoft とともに、最先端技術と共同イノベーションの精神で B2B 販売の課題に挑み続けます。

「私たちは当初から AI を核とした AI ソリューションを構築してきました。その力を発揮し、AI の視点で共同イノベーションを起こすのに Microsoft ほど適した企業はおそらくないでしょう」と Bruno 氏は語っています。「パートナーシップが非常に強固であることに加えて、両社が本当に優れたソフトウェアを提供していることも信頼に値します」