マーケットプレースに対する Wiz の多面的なアプローチ
コマーシャル マーケットプレースでの機会を捉えるために、Wiz はプラットフォームの機能とイニシアチブを最大限に活用し、顧客との関係を強化しながら収益性を高めています。
共同販売
Wiz にとって共同販売は、マーケットプレースの最も魅力的な側面の 1 つです。「共同販売は収益源として魅力があるだけでなく、パイプラインの加速化や関係構築にも役立つツールになり得ると思います」と Anderson 氏は述べています。「積極的な共同販売アプローチを開始すると、販売機会があれば Microsoft が協力してくれます。販売プロセス全体を通じて支援を得ることができ、取引はマーケットプレースで完結します。今日の ISV の戦略において、これはとてつもなく重要な要素だと思います。これは無視できません。弊社がやらなければ、競合他社に先を越されてしまいますから。」
Marketplace Rewards
Wiz は Marketplace Rewards を通じて Microsoft と協力し、マーケットプレースで顧客に対するオファーの販売促進を行うためのクレジット インセンティブ プログラムを構築しました。Wiz は 3 か月間のキャンペーンで Azure スポンサー クレジットを使用することにより、競合他社を排除して 12 件を超える取引を成立させ、1,500% の ROI を達成し、より多くの顧客がマーケットプレースを利用する動機付けにつなげました。
Wiz のアライアンス チーム
Wiz は、マーケットプレースで自社ソリューションの販売促進を積極的に展開するために、専任の社内チームを立ち上げました。Wiz に参加する各セラーは、コマーシャル マーケットプレースと共同販売のためのオンボーディングと認定手続きを行います。そのうえで、Microsoft アライアンス チームと緊密に連携してパイプラインを確認し、マーケットプレース ソリューションの販売促進を行うための戦略を取引ごとに策定します。
Wiz がマーケットプレースから受けることのできる顧客価値とパートナーシップ価値により、Wiz アライアンス チームはマーケットプレース取引を生み出す意欲を高めています。また、販売機会に特化したコミッション プランも設けられています。これが、過去 1 年間の収益の大幅な増加につながりました。
チャネルを通じたスケーリング
「Wiz はマーケットプレース ファーストの企業であるだけでなく、販売戦略においてはパートナー ファーストの企業でもあります。つまり、パイプライン内のほぼすべての取引にチャネル パートナーが関わっているということです」と Anderson 氏は述べています。チャネル パートナーは、マイクロソフト パートナーと顧客の間の橋渡し役として、Microsoft と連携し、製品やサービスのマーケティング、販売、サポートを行います。「チャネル パートナーは、決定権者との関係を構築しているだけでなく、顧客のクラウド環境、ニーズ、予算、KPI についても情報を得ています。」
マルチパーティ プライベート オファーを使用すると、他の方法ではアクセスできない顧客との信頼関係を持つチャネル パートナーを通じてリーチを拡大できます。Wiz がマーケットプレースを通じてチャネル パートナーにプライベート オファーを送信し、チャネル パートナーが顧客に販売できるため、関係者全員にとって販売と調達プロセスが簡素化されます。
このプロセスでは、商談の成立に至るまでのあらゆる段階で、見込み先との関係育成を Wiz が支援できるため、チャネル パートナーの参加は早ければ早いほど望ましいと言えます。「商談成立の時点で既に、契約と結果についてお客様にご満足いただける状況が理想です」と Anderson 氏は述べています。
ここでチャネル パートナーの役割は重大です。このため Wiz は、チャネル パートナーに認定資格を付与し、Wiz のビジョンと製品について深く理解してもらうことに力を入れています。Wiz は共同販売の対象となる Azure ソリューションも提供しています。チャネル パートナーの顧客の購入額の 100% が Azure クラウド消費コミットメントにカウントされるため、投資に対して得られる価値がさらに高くなっています。「そのおかげで、チャネル パートナーなしではおそらく不可能だった多くの取引を成立させることができました」と Anderson 氏は述べています。