현재 AI 시대에 진행되고 있는 막대한 규모의 혁신은 로펌부터 소매유통업 매장, 정부 기관부터 글로벌 대기업에 이르기까지 규모에 관계없이 모든 조직의 변혁을 초래하면서 Microsoft 파트너 생태계에도 새로운 기회가 창출되고 있습니다. 그리고 전 세계의 Microsoft 고객들은 클라우드에 대한 연결을 확대하고, 책임감 있고 안전한 방식으로 비즈니스에 AI를 결합하고, 사이버 위협으로부터 스스로를 보호하기 위해 파트너들의 도움을 받고 있습니다. 파트너들은 단순히 거래를 통해서 뿐 아니라, 그러한 구매가 실질적인 기여를 하고 비즈니스 임팩트를 만들어내게끔 하는 자체 부가 가치 서비스와 솔루션을 통해 고객 여정 전체에 걸쳐 탁월한 결과를 이끌어내는 데 있어 핵심적인 역할을 합니다.
Microsoft는 지금 현재뿐 아니라 앞으로도 고객의 선택을 우선시하는 기업이 되기 위해 최선을 다하고 있습니다. 그리고 고객의 선택이야 말로 우리의 새로운 커머스 진화의 핵심입니다. 클라우드 솔루션 공급자(CSP)는 고객의 요구를 충족하는 데 있어 필수적인 지주 역할을 합니다. CSP는 중소기업 고객(SMC)의 엔드투엔드 성공을 견인하는 히어로입니다.
Microsoft는 2024년 10월 IDC 데이터를 바탕으로 FY25의 총 SMC 시장 규모(TAM)를 6,610억 달러 규모(클라우드 솔루션 시장은 4,570억 달러)로 추산하고 있으며, 직원 수 3,000명 미만인 기업들의 경우 향후 3년에 걸쳐 성장률이 15%(클라우드의 경우 20%)에 달할 것으로 예상하고 있습니다. 파트너들은 이처럼 중요한 고객들을 위해 비즈니스 성과를 이끌어낼 수 있는 신뢰 받는 어드바이저입니다. 파트너들은 솔루션 지정 자격을 갖춘 상태에서 신속한 시장 혁신을 동력 삼아 효율성과 확장성을 갖고 이러한 고객이 진화하는 요구 사항을 충족할 수 있도록 지원합니다.
또한 Microsoft는 파트너들이 이러한 SMC 고객들을 상대하는 데 있어 가치를 제공하고 지속가능하면서 수익성 있는 비즈니스를 개발할 수 있도록 전체 고객 수명 주기에 걸쳐 파트너 인센티브를 일치화하고 있습니다. Microsoft는 FY25에 총 파트너 투자 지출액 중에서 SMC 고객들을 상대하는 파트너들을 위한 인센티브가 차지하는 비율을 70%로 늘렸습니다. 이는 6개의 상업용 솔루션 영역으로 이루어진 Microsoft 포트폴리오 전체를 아우르는 결정으로, 파트너들은 이를 통해 Microsoft 전체 플랫폼에 걸쳐 고객 가치를 제공할 수 있습니다.
엔터프라이즈 커머스 전략의 진화
2025년 1월 1일부터 직접 마켓에서 클라우드 엔터프라이즈 계약(EA) 중 작은 부분이 기존의 EA 프레임워크에 따른 재계약 대상에서 제외됩니다. 2025년 1월부터 EA 갱신이 더 이상 불가한 이러한 대상 고객들에게 그 사실을 통지하는 작업에 착수할 예정입니다. 엔터프라이즈 고객들의 경우, 엔터프라이즈 대상 Microsoft 고객 계약(MCA-E, 기존 EA의 디지털 진화)이 최적의 간소화된 솔루션을 제공하게 됩니다. SMC 고객들의 경우, CSP 또는 MCA-E 옵션을 권장합니다. 파트너를 통해 부가 가치 서비스와 지원 경험을 얻고자 하는 고객은 CSP를 선택하는 것이 좋습니다. Microsoft와 직접 구매 관계를 맺고자 하거나 사용자당 구매를 직접 관리하는 것을 선호하는 고객인 경우 MCA-E를 선택해야 합니다. 파트너가 길잡이 역할을 하고 있는 만큼, 고객들은 성장해 나가는 데 있어 전적으로 지원을 받을 수 있다는 것을 알고 자신 있게 이러한 변화를 탐색할 수 있습니다.
Microsoft의 엔터프라이즈 커머스 전략은 계속해서 진화하고 있으며, 그에 따라 엔터프라이즈 인센티브 오퍼링도 함께 진화하고 있습니다. 파트너들은 엔터프라이즈 고객을 상대하는 데 있어 매우 전략적인 역할을 담당하고 있으며, 이는 단순히 엔터프라이즈 거래 계약 측면에 그치지 않습니다. AI 시대에 파트너들이 고객의 진화하는 요구 사항을 충족하려면 반드시 그 초점을 고객의 성장과 성공을 가능하게 하는 부가가치 서비스를 통해 고객 중심적 접근 방식으로 전환하는 것이 필요합니다. EA 갱신 거래를 하고 업셀을 견인하는 파트너에게는 계속해서 인센티브가 지급되며, 그 외에도 전략적인 고객 시나리오를 위한 성과 기반 기회를 통해 인센티브를 추가적으로 획득할 수 있습니다.
파트너가 공공 부문 고객을 상대할 수 있도록 지원
Microsoft는 Microsoft 클라우드 제품을 판매할 때, 특히 공공 부문 고객에게 판매할 때 파트너들에게 요구되는 고유한 요건과 전문성이 있다는 것을 잘 알고 있습니다. Microsoft는 이에 대응하기 위해 볼륨 라이선스를 지원하는 채널 파트너 계약서상의 최대 리세일 가격(MRP) 산정 공식을 업데이트할 예정입니다. 새롭게 업데이트된 MRP 공식은 2025년 7월부터 전체 Microsoft 제품에 대해 적용됩니다.
더 큰 결제 유연성 제공
Microsoft는 파트너들의 고객 요구 사항 충족을 지원하기 위해 현재 계속해서 당사 오퍼를 조정하고 개선해 나가고 있습니다. 2024년 12월 1일부터, Microsoft 365 Copilot, Microsoft 365 영업용 Copilot 및 Microsoft 365 서비스용 Copilot의 연간 구독을 위해 새로운 월 단위 청구 플랜을 도입합니다. 연간 구독에 대한 소로운 월 단위 청구 옵션의 경우 금액이 연간 구독 플랜에 대한 연 단위 청구 옵션(일시 선불 결제) 대비 5% 높게 책정될 예정입니다.
2025년 4월 1일부터, 직접 온라인, CSP 또는 MCA-E 등 전체 신규 커머스 구매 모션에 걸쳐 연간 구독에 대한 사용자당 월 단위 청구 플랜으로 다른 모든 제품에 대해 가격 업데이트를 도입해 청구 구조를 표준화할 계획입니다. 이번 가격 업데이트는 연간 구독에 대한 월 단위 청구 플랜 신규 가입과 갱신에 모두 적용됩니다. 자세한 사항은 이 블로그 게시물과 FAQ에서 알아보세요.
파트너가 고객의 AI 준비를 도울 수 있도록 지원
한층 강력해진 보안과 컴플라이언스, 애널리틱스 기능을 갖춘 생산성 앱으로 Microsoft 365 E5를 이용해 파트너들이 고객의 AI 준비를 도울 수 있도록 지원하기 위한 새로운 프로모션을 소개합니다.
2025년 1월 1일부터 파트너들은 자격 요건을 충족하는 고객에 대해 Microsoft 365 E5 연간 약정 구독 정가에서 15% 할인 혜택을 받을 수 있습니다. 이 프로모션은 라이선스 1~2,400개를 구독하는 전 세계 신규 고객을 대상으로 진행됩니다.
이 할인 혜택은 2025년 6월 30일까지 제공되며, 자세한 사항은 1월 1일에 글로벌 프로모 레디니스 가이드(Global Promo Readiness Guide)를 통해 확인하실 수 있습니다.
AI 시대에 한층 강화된 Microsoft의 파트너를 위한 노력
Microsoft는 항상 고객과 파트너가 계속해서 진화하는 기술 환경을 탐색해 나가는 데 필요한 능력을 지원하기 위해 끊임없이 노력하고 있습니다. AI가 급속하게 발전하면서 이러한 노력의 중요성은 그 어느 때보다 크다고 할 수 있습니다. Microsoft는 AI 오퍼링의 판매 및 배포와 관련해 파트너들의 질문과 피드백을 빠짐없이 경청하고 있으며, Microsoft가 작년에 고객들을 위해 새롭게 도입한 Copilot Copyright Commitment(CCC)를 확대해 고객으로서, 그리고 파트너들의 최종 고객 지원 측면에서 당사의 리셀러 파트너들도 CCC에 새롭게 포함시키기로 결정했다는 기쁜 소식을 알려드립니다. 따라서 리셀러들도 이제 Microsoft로부터 직접 조건 충족 Copilot 오퍼링을 구입하는 고객들과 동일한 CCC 보호를 받을 수 있다고 고객들을 안심시킬 수 있게 되었습니다.
당사는 앞으로 수개월에 걸쳐 조건 충족 청구에 대한 CCC 보호를 포함시키기 위하여 기존 리셀러와 신규 리셀러를 위한 관련 리셀러 계약서를 업데이트하는 작업을 진행할 예정입니다. 이제 파트너들은 조건을 충족하는 CCC 청구와 관련해 불합리한 소송 비용을 걱정하지 않고 가치를 제공하는 데 집중할 수 있게 되었습니다. 또한 당사는 조건을 충족하는 CCC 청구의 제출 및 관리와 관련해서도 파트너 및 고객 경험을 간소화하고 있습니다. 업데이트된 프로세스에 관한 자세한 사항은 추후 안내해 드리도록 하겠습니다.
Microsoft는 파트너가 주도하는 기업입니다
Microsoft는 40년 넘게 당사의 파트너 생태계를 이루는 파트너들의 도움을 받아 다양한 규모의 고객에게 다가가고 소통하며 고객이 Microsoft 솔루션을 통해 성공에 도달할 수 있도록 지원해 왔습니다. 기술, 구매 경로 및 고객 기회가 진화하는 동안 여전히 충실하게 남아 있는 것은 바로 파트너십의 힘입니다. Microsoft의 공동의 목표는 변함이 없습니다. 바로 고객 여정 전반에 걸쳐 지속적인 가치를 제공하면서 고객 경험을 향상시킨다는 것입니다.
파트너는 고객이 AI가 가진 힘을 통해 비즈니스 트랜스포메이션을 달성하도록 하는 데 있어 중요한 역할을 맡고 있습니다. Microsoft 파트너들이 여러 산업 부문과 국가, 지역 사회, 다양한 규모의 기업들에 걸쳐 영향력을 발휘하고 있는 모습은 실로 가슴 벅찬 모습이 아닐 수 없습니다. 전 세계 모든 사람, 모든 조직에 더 많은 것을 성취할 수 있는 능력을 부여한다는 우리의 임무를 달성하기 위해 앞으로도 계속해서 파트너 관계를 유지하고 발전시켜 나갈 수 있기를 기대합니다.