마켓플레이스 기회를 잡는 방법, 파트 2: 마켓플레이스를 통한 디지털 셀프 서비스 판매 확대

이 블로그는 Microsoft 상업용 마켓플레이스를 통한 디지털 셀프 서비스 판매를 이용해 파이프라인을 확대하는 데 중점을 두고 마켓플레이스 기회를 극대화하는 방법을 다루는 4개 파트 시리즈 중 두 번째 파트입니다. 이 시리즈 파트 1을 읽어보세요.

B2B(기업 대 기업) 구매자들은 기존 영업 과정보다는 디지털 셀프 서비스를 선호하는 경향을 보이면서 그 어느 때보다 독립성이 높아지고 있으며, 특히 AI 투자가 계속해서 증가하고 있습니다. 이제는 구매자들이 단일 온라인 거래에서 50,000달러를 지출하는 것도 편안하게 여기게 된 만큼, 디지털 상거래가 일상화되고 있습니다¹. 클라우드 마켓플레이스가 클라우드 포트폴리오를 관리 목적으로 선호하는 플랫폼으로 사용되고 있는 만큼, 요즘 기업 구매자들은 소프트웨어 솔루션을 찾고, 구매하고, 배포하기 위해 클라우드 마켓플레이스를 찾고 있습니다.

많은 조직들이 혁신을 위해 적절한 AI 투자처를 찾고 있으며, 마켓플레이스를 통한 구매는 고객들에게 솔루션이 Microsoft의 검증을 거쳤고 자신들의 기존 기술과 원활하게 호환될 것이라는 확신을 줍니다. 고객 수요를 따라가려면, 소프트웨어 업체들은 자신들의 GTM(출시) 전략을 Microsoft 상업용 마켓플레이스에 맞춰서 고객이 자신들의 비즈니스에 적합한 솔루션에 보다 손쉽게 액세스할 수 있도록 하는 것이 좋습니다. 마켓플레이스에서 디지털 셀프 서비스 판매는 연간 230%의 성장률을 기록하고 있으며², 이는 Microsoft 고객에 도달하고 성장을 가속화할 수 있는, 항상 이용 가능하고 마찰 없는 판매 채널을 구축할 수 있는 엄청난 기회를 반영하고 있습니다. 
 

Microsoft 상업용 마켓플레이스를 통한 '올웨이즈온' 판매

많은 소프트웨어 업체의 경우, 운영 비용과 복잡성을 최소화하면서 동시에 디지털 셀프 서비스 판매 방식을 확장하는 것이 어려운 과제가 될 수 있습니다. 마켓플레이스는 글로벌 차원의 디지털 셀프 서비스 B2B 판매를 가능하게 하는 '올웨이즈온(always-on)' 솔루션을 제공합니다. 마켓플레이스를 통해 판매할 경우 Azure Marketplace와 Microsoft AppSource 같은 Microsoft 디지털 스토어와 Azure 포털과 Microsoft Teams 같은 제품 내 경험에 걸쳐 월 6백만 명이 넘는 잠재 구매자들을 대상으로 앱을 선보일 수 있습니다.

마켓플레이스 우선 접근법을 일차적으로 사용하는 것은 신용카드를 이용하든 Microsoft 계약을 통해서든 선호하는 구매 방식에 적응 가능한 신뢰할 수 있는 단일 플랫폼을 통해 고객에 도달하는 보다 효율적인 방법입니다. 디지털 상거래는 140개 이상의 지역, 17개 통화, 그리고 50개 이상의 조세 ID에서 지원되는 만큼, 마켓플레이스를 이용하면 자국 본거지를 떠나지 않고도 전 세계 고객에게 도달하고 새로운 시장으로 확장해 나갈 수 있습니다.
 

마켓플레이스를 이용해 판매 파이프라인 확장하기

마켓플레이스에서 판매를 시작하려면 먼저 귀사의 솔루션이 "거래 가능한 오퍼"로 등록되어야 합니다. 다시 말해 고객이 귀사의 제품 페이지에서 직접 제품을 구매할 수 있어야 한다는 뜻입니다. 귀사는 고객이 "Get it Now(지금 구매)"를 클릭할 때마다 리드(고객이 동의했다는 전제 하에)를 받게 됩니다. 그에 따라 고객의 관심을 셀프 서비스 판매로 바꿈으로써 직접적으로 고객을 상대할 필요 없다는 이점을 이용할 수 있는 저접촉 기회가 생겨납니다(Gartner는 B2B 판매의 80%가 디지털 방식으로 이루어질 것으로 예측하고 있습니다³).

신뢰를 쌓기 위한 무료 체험판이나 저비용 라이선스로 시작해 마켓플레이스에서 Microsoft 고객에 대한 디지털 셀프 서비스 파이프라인을 확장해 나가세요. Confluent를 포함해 많은 파트너들이 이 방식으로 큰 성공을 거두고 있습니다. 파트너들은 마켓플레이스 우선 디지털 판매 접근 방식을 적극적으로 도입해 엄청난 성공을 거두고 있습니다. 클라우드 네이티브 데이터 스트리밍 플래솦인 Confluent Cloud는 무료 체험판에 초점을 맞추는 방법을 택했습니다. 체험판으로 고객을 획득한 뒤, Confluent는 파트너 센터 내에서 고객 데이터를 중앙 집중화해 마케팅 대시보드를 종합적으로 살펴볼 수 있도록 했습니다. 이 방법은 고가치 리드를 파악해 유료 고객으로 대규모 전환하는 데 큰 도움이 되었습니다. 
 

마케팅 모범 사례: 클릭을 전환으로 바꾸다

인지도와 전환률, 장기적 성공을 견인할 수 있도록 디지털 셀프 서비스 판매를 최대화할 수 있는 몇 가지 모범 사례를 소개합니다.

1. 적절한 오퍼와 가격 포인트 제시
   디지털 셀프 서비스에서는 무료 만큼 강력한 유혹은 없습니다. 일단 프리미엄(freemium) 오퍼링을 통해 고객 유인에 성공하고 나면 전환에서는 가격 책정 전략이 핵심적인 역할을 합니다. 가격 책정은 가치를 강화하고 전환을 이끌어낼 수 있도록 고객 기대치에 부합해야 합니다. 마켓플레이스를 빌드하고 구성할 때는 고객이 시작하겠다고 결정하는 것을 어렵게 만드는 마찰 요소를 제거할 수 있도록 반드시 체험판이나 프리미엄(freemium) 요소를 포함시켜야 합니다.

2. 마케팅 활성화로 수요 견인
   일단 적절한 오퍼와 가격 책정이 갖춰졌다면, 무료 체험판을 사용하는 사용자들이 인지 단계에서 구매 단계로 넘어갈 수 있도록 표적 마케팅 접점을 만들어 이들을 규료 고객으로 전환해야 합니다. Microsoft 고객들에게 다가가고자 하는 경우, 퍼스트 파티(first-party) 채널 같은 마켓플레이스를 도입해 연결된 단일 경험 내에서 리드를 다음 단계로 전환해야 합니다.

   자체적인 마케팅 노력으로 진행하는 것이 최선이기는 하지만, Microsoft가 마켓플레이스 리워드(Marketplace Rewards)를 통해 제공하는 지원을 활용하는 것도 좋습니다. 마켓플레이스 리워드는 퍼블리시된 마켓플레이스 오퍼를 보유하고 있는 파트너라면 누구나 이용할 수 있습니다. 이 성과 기반 리워드는 마켓플레이스를 통해 더 많은 판매를 성사시킴에 따라 귀사의 성장을 가속화할 수 있도록 설계된 것입니다. 마켓플레이스 리워드를 이용하는 파트너의 경우 마켓플레이스 매출이 7배 더 높은 것으로 확인되는 만큼 판매 성장에 강력한 도구 역할을 할 것입니다. 마켓플레이스 리워드 툴박스(Marketplace Rewards Toolbox)를 이용하면 혜택을 손쉽게 활성화하고 관리할 수 있으며, 마케팅과 판매 여정의 모든 단계에서 도움을 받을 수 있습니다.

3. 판매 최적화 및 성장
   Microsoft는 귀사의 성공에 이해관계를 함께하며, 귀사의 성장을 돕는 도구를 제공하고 있습니다. 파트너 센터(Partner Center)는 Microsoft, 고객 및 여타 파트너들과의 비즈니스 관계를 관리할 수 있는 허브 역할을 합니다. 파트너 센터에 있는 마켓플레이스 인사이트(Marketplace Insights) 대시보드를 이용하면 페이지 방문 횟수, 오퍼 인게이지먼트, 거래, 고객 정보 및 그 외 성장 추세 등 여러 가지 주요 측정 지표를 추적할 수 있습니다. 이를 이용하면 비즈니스 현황을 한눈에 전체적으로 확인할 수 있기 때문에 데이터 기반의 성장 경로를 바탕으로 마켓플레이스 전략을 보다 최적화하는 데 유용합니다.

   

   적절한 도구와 모범 방식을 갖추면 디지털 셀프 서비스 사용자들을 유인하고, 양성해 전환할 수 있으며, 마케팅을 활성화해 수요를 견인하면서 동시에 (대시보드를 통해) 마켓플레이스 인사이트를 활용함으로써 지속적인 최적화를 통해 성장을 달성할 수 있습니다. 
    

Microsoft 마켓플레이스를 통해 더 많은 성장 실현

마켓플레이스 우선 전략을 고려하고 계시다면 다음 사항을 염두에 두시기 바랍니다. Microsoft는 귀사가 유보를 강화하고 보다 용이하게 확장할 수 있도록 3% 에이전시 수수료와 더불어 마켓플레이스를 통한 고객 리워드에 대한 50% 할인 혜택을 제공함으로써 더 많은 수익을 유보할 수 있도록 돕습니다.

클라우드 마켓플레이스는 스타트업과 기존의 소프트웨어 업체들 간의 경쟁 환경을 평등하게 만듭니다. 오늘날 B2B 소프트웨어 환경에서 승리하려면 GTM 전략을 다변화해 마켓플레이스 우선 판매를 적극적으로 수용하면서 동시에 입증된 판매 및 마케팅 전술을 사용해 수요를 견인해야 합니다. 이러한 모범 사례를 따름으로써 반복 가능하고 확장 가능한 접근 방식을 수립해 마켓플레이스 성공에 도달할 수 있을 것입니다.

이어지는 내용: 이어지는 파트 3에서는 채널 에코시스템을 활성화하고 파트너들을 통해 확장함으로써 마켓플레이스 내에서 보다 많은 성장 기회를 이끌어내는 방법을 살펴보도록 하겠습니다.

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