Корпорация Microsoft отметит важную веху в 2025 году — 50 лет впечатляющих инноваций и технологических решений, которые позволяют людям и организациям добиваться большего. Хотя мы часто фокусируемся на конечном продукте — тех программных решениях, начиная с первых дней и до трансформации нашего ведущего облачного бизнеса, — не менее важным является способ, которым мы передаем наши первоклассные продукты в руки наших клиентов. По мере развития наших технологий менялись и способы их продаж. Мы перешли от транзакционных моделей к персонализированным продажам, ориентированным на решения, чтобы лучше соответствовать растущим требованиям наших партнеров и клиентов. Таким образом мы укрепили взаимоотношения, расширили возможности для роста и внесли вклад в трансформацию бизнеса.
В условиях стремительного расширения рынка малого и среднего бизнеса и ускоряющегося внедрения облачных технологий партнеры получают значительные возможности для роста, сосредоточив внимание на своевременном продлении подписок на наши продукты и стратегических дополнительных продажах — увеличивая как ценность для клиентов, так и доходность бизнеса. Партнеры являются доверенными консультантами, которые помогают достигать высоких бизнес-результатов этим важным клиентам, и приоритет на партнерах, участвующих в программе поставщиков облачных решений — это наша главная цель, которая поможет вам реализовать эту возможность.
Как мы уже сообщали на конференции Microsoft Ignite 2024, по нашим оценкам, основанным на данных компании IDC, объем общего целевого рынка предприятий из сегмента малого и среднего бизнеса в 2025 финансовом году составляет 661 млрд долл. США*, из которых 467 млрд долл. США приходится на облачные решения — и этот рынок продолжает быстро расти.
Одной из важных возможностей для реализации потенциала общего целевого рынка является момент продления подписки — это критически важный этап взаимодействия с клиентом. По внутренним данным корпорации Microsoft, показатель восстановления выручки при своевременных продлениях подписок на 20 % выше по сравнению с продлениями, выполненными с опозданием. Своевременные продления подписок не только открывают значительные возможности для увеличения дохода, но и обеспечивают дополнительную ценность для клиентов. Заблаговременный подход к продлению подписок позволяет раньше установить контакт с клиентами, предоставляя им практические сценарии для повышения производительности, эффективности работы, обеспечения безопасности и готовности к внедрению искусственного интеллекта.
Партнеры-участники программы поставщиков облачных решений могут максимизировать доход и повысить эффективность своего бизнеса, сосредоточив внимание на двух ключевых приоритетах при работе с продлениями подписок: во-первых, осуществлять дополнительные продажи клиентам с высоким покупательским потенциалом там, где это возможно, а во-вторых, обеспечивать своевременное продление подписок оставшихся клиентов, чтобы сохранить для них максимально широкие возможности выбора и непрерывность обслуживания. Напоминаем, что успешная работа по продлению подписок и дополнительным продажам может занимать до трех месяцев и более в зависимости от сложности, поэтому мы рекомендуем начинать общение с клиентами заблаговременно.
Поэтапный подход к взаимодействию
В поддержку вашей работы в этот активный период выхода на рынок доступны ресурсы и предложения, которые помогут вам ускорить дополнительные продажи и продление подписок. Мы считаем, что поэтапный подход позволит клиентам уверенно продвигаться в направлении внедрения ИИ, обеспечения безопасности своих сред и управления данными, а партнерам — раскрыть новые возможности для получения вознаграждений и расширения коммерческих перспектив.
1. Выявляйте клиентов, готовых к продлению подписок и дополнительным продажам
Если вы еще этого не сделали, рекомендуем воспользоваться эффективными инструментами таргетинга и анализа покупательского потенциала при разработке стратегии планирования работы с клиентами:
- Microsoft 365 Lighthouse — интуитивно понятный и масштабируемый инструмент для управления клиентами, включающий в себя рекомендации по продлению подписок и возможностям дополнительных продаж. Он помогает управлять клиентами как индивидуально, так и пакетно независимо от того, являетесь ли вы партнером с прямым выставлением счетов или непрямым торговым посредником.
- В инструменте Microsoft CloudAscent используется когортный подход к таргетингу с предоставлением аналитики по категориях клиентов и рекомендаций по дополнительным продажам, а также продлению подписок.
Использование инструментов Lighthouse и CloudAscent в связке позволяет сформировать комплексное понимание потребностей клиентов и оперативно реагировать на их запросы.
2. Анализируйте сценарии продаж, связанные с готовностью к внедрению ИИ, и определяйте приоритетные направления для дополнительных продаж
- Определив клиентов с высоким покупательским потенциалом и тех, кто находится в процессе продления, важно понять, на каком этапе трансформации бизнеса с использованием ИИ находятся эти клиенты. Поняв это, вы сможете адаптировать свой подход к удовлетворению конкретных потребностей клиентов и оценке их готовности к внедрению ИИ.
- Далее изучите приоритетные сценарии продаж, чтобы определить наиболее подходящие возможности для дополнительных продаж и связанных рекламных кампаний. Такой целенаправленный подход поможет вашей организации вести продуктивные и результативные беседы с клиентами, помогать им добиваться успешных результатов и строить с ними долгосрочные отношения.
3. Используйте рекламные предложения для эффективного заключения сделок
В третьем квартале мы представили ряд предложений, включая предложение «Для новых пользователей продуктов Microsoft 365 E3 и Microsoft 365 E5», чтобы помочь вам привлекать клиентов, успешно продлевать подписки и осуществлять дополнительные продажи действующим клиентам.
Рекламное предложение «Модернизация до Microsoft 365 E3»
E3 — это корпоративное ПО для повышения эффективности бизнеса с расширенными возможностями обеспечения безопасности и соответствия нормативным требованиям. В рамках акции «Добивайтесь большего с Microsoft 365 E3» партнеры-участники программы поставщиков облачных решений могут предложить скидку в размере 15 % на Microsoft 365 E3 для соответствующих требованиям новых клиентов, переходящих на E3. Это отличный шанс для партнеров использовать данное предложение для повторного вовлечения существующих клиентов и стимулирования их перехода на более безопасное и эффективное решение для повышения продуктивности.
Рекламные предложения «Модернизация до Microsoft 365 E5»
Акция «Ускорение перехода на тарифный план E5»: помогите своим клиентам усилить безопасность их сред за счет перехода на E5 со скидкой в размере 15 %. Microsoft 365 E5 — это мощное облачное решение для защиты данных с поддержкой ИИ, предназначенное для крупных организаций. В целях дополнительной поддержки ИИ-трансформации ваших клиентов мы предлагаем скидку 15 % для новых клиентов по предложению E5 до 30 июня 2025 года. Эта возможность для дополнительных продаж распространяется на первые покупки и включает в себя до 2400 рабочих мест.
Скидка на E5 Compliance: чтобы помочь вам в подготовке специализированных предложений в области защиты данных, мы предлагаем скидку 50 % на E5 Compliance для клиентов, у которых есть лицензии на Microsoft 365 Copilot. Акция доступна до 1 февраля 2026 года для новых и действующих клиентов, которые ранее приобрели Copilot без лицензии E5 Compliance. Клиенты, приобретающие лицензии Copilot, могут купить такое же или меньшее количество лицензий E5 Compliance со скидкой 50 %.
Чтобы узнать больше об условиях участия и требованиях к этим и другим предложениям, ознакомьтесь с нашим общим руководством по подготовке к промоакциям. Кроме того, «Набор материалов и инструментов для продвижения предложений» и «Руководство по услугам для партнеров, внедряющих Copilot» предоставляют ресурсы для позиционирования этих промоакций как самостоятельных предложений или для их легкой интеграции с дополнительными услугами, обеспечивая комплексное решение, которое поможет клиентам быстро и уверенно начать работу.
4. Увеличивайте доход с помощью вознаграждений для партнеров-участников программы поставщиков облачных решений
В 2025 финансовом году мы объединили наши вознаграждения, чтобы четко выстроить стратегию по пяти приоритетам программы Microsoft AI Cloud Partner Program, при этом 70 % от общего объема расходов на вознаграждений направляется партнерам, работающим с компаниями из сегмента малого и среднего бизнеса.
Партнеры-участники программы поставщиков облачных решений с направлением «Партнер по решениям для современного рабочего места» могут получать вознаграждения, продавая продукты корпорации Microsoft в областях решений «Данные и искусственный интеллект (Azure)», «Решения для современного рабочего места», а также «Решения для обеспечения безопасности». Стандартный тариф по вознаграждениям является конкурентоспособным и включает в себя увеличенные выплаты за продажу стратегически важных продуктов, такие как Copilot, Microsoft 365 бизнес премиум, E3 и E5. Кроме того, предусмотрено значительное повышение тарифа по вознаграждениям при привлечении новых клиентов облачных решений.
5. Инвестируйте в обучение технических специалистов и отделов продаж
В дополнение к нашему комплексному каталогу технических учебных материалов и тренингов по продажам мы создали предложения по развитию навыков, направленные на ускорение развития партнерских возможностей для обслуживания малых и средних предприятий. Повышайте квалификацию и переобучайтесь с помощью предложений, которые включают в себя следующие возможности:
6. Используйте готовые материалы для продления подписок с целью эффективного взаимодействия с клиентами
Мы рады объявить о запуске новой готовой кампании «Ускорение продления подписок в рамках программы поставщиков облачных решений» для прямых и непрямых поставщиков, которая теперь доступна для партнеров, включая торговых посредников. Этот комплексный набор инструментов и ресурсов предназначен для упрощения процесса продления подписок и предоставляет менеджерам по работе с клиентами настраиваемые, готовые к использованию материалы для взаимодействия с клиентами.
Готовая кампания предоставляет инструменты, необходимые для эффективного сопровождения партнеров и клиентов через процесс продления подписок и модернизации. Эта кампания содержит разнообразные ресурсы для поддержки ваших усилий по продлению подписок с партнерами и через партнеров, включая следующие материалы:
- Электронные книги с подробным описанием и аналитикой.
- Шаблоны электронных писем для облегчения первого контакта с клиентом.
- Письма-напоминания для обеспечения вовлеченности клиентов и продолжения общения с ними.
- Электронные письма о следующих действиях для предоставления партнерам материалов по продлению подписок и сопровождения клиентов на заключительных этапах процесса.
- Руководства по реализации, которые помогут вам и вашим партнерам провести эффективную кампанию.
Вы также можете использовать бесплатные кобрендинговые маркетинговые ресурсы для привлечения потенциальных клиентов и создания воронки продаж с минимальными усилиями. Ознакомьтесь с готовыми кампаниями «Copilot для компаний из сегмента малого и среднего бизнеса» и «Решения для защиты от киберугроз».
Подводя итог нашего разговора о продлении подписок в рамках программы поставщиков облачных решений, хочу лично пригласить вас принять участие в предстоящем вебинаре «Ускорение роста бизнеса при работе с поставщиками облачных решений за счет привлечения корпоративных клиентов и реализации новых возможностей Copilot». Этот вебинар призван помочь вам обеспечить рост вашего бизнеса по работе с партнерами-участниками программы поставщиков облачных решений.
Ведущие вебинара — Джереми Уэлч (Jeremy Welch), руководитель подразделения маркетинговых инициатив для взаимодействия с партнерами и конечными пользователями решений для современного рабочего места и бизнес-приложений, а также я. В рамках вебинара будут представлены новые предложения и акции Microsoft 365, которые помогут вам увеличить продажи Copilot, E3 и E5 среди средних предприятий. Мы также поделимся с вами последними обновлениями, связанными с Copilot и агентами, что поможет вам стимулировать вовлеченность клиентов с использованием новейших возможностей и ресурсов для выхода на рынок.
Сегодня — лучшее время, чтобы стать партнером корпорации Microsoft. Согласно докладу компании IDC «Партнеры корпорации Microsoft: повышение экономической ценности и развитие цифровой зрелости бизнеса с помощью ИИ»1, организации в сфере разработки ПО начинают осознавать огромную бизнес-ценность генеративного ИИ. Одним из ключевых выводов является то, что на каждый доллар дохода корпорации Microsoft партнеры, оказывающие услуги, генерируют 8,45 долл. США, а те, кто разрабатывает ПО, — 10,93 долл. США.
Этот момент продления подписок имеет ключевое значение, и мы стремимся помочь вам ускорить освоение рынка, а также реализовать эту важную возможность получения дополнительной прибыли при работе с компаниями из сегмента малого и среднего бизнеса. Являясь лидерами в сфере ИИ-инноваций и имея в своем распоряжении линейку продуктов, способных трансформировать любой бизнес, корпорация Microsoft и ваши партнерские команды могут предложить вашей компании все необходимое для роста и предоставления вашим клиентам дополнительных преимуществ уже сегодня.
Чтобы узнать больше, присоединяйтесь к обсуждению на форуме для партнеров-поставщиков облачных решений в нашем сообществе партнеров.
* В этом документе сокращение «долл. США» обозначает «доллары США».
1Технический документ компании IDC, подготовленный по заказу корпорации Microsoft, «Партнеры корпорации Microsoft: повышение экономической ценности и развитие цифровой зрелости бизнеса с помощью искусственного интеллекта», IDC, № US52483124, сентябрь 2024 года.