欢迎阅读我们关于充分把握市场合作伙伴机遇的四篇系列博客的最后一篇。如果你还未阅读前面的内容，不妨先查看第一、第二和第三篇博文。本文将重点介绍如何与 Microsoft 现场销售人员开展战略性联合销售，通过 Microsoft 市场加速达成企业级交易。
随着软件即服务 (SaaS)、云进入市场 (GTM) 和 AI 领域的深度融合，软件企业迎来独特机遇，可通过 B2B 市场在未来的云服务和软件即服务支出中抢占数十亿美元的市场份额。1 Microsoft 市场已成为企业管理云服务组合的核心阵地，许多组织都为 B2B 交易预留了云服务预算，以期在采用新技术的同时，减少应用泛滥并重新评估 SaaS 相关支出。
对于软件企业而言，Microsoft 市场是我们推广 IT 和云 GTM 服务的重要平台。同时，你也可借助这一平台，与多达 3.5 万名销售人员组成的全球销售团队携手开展进入市场和联合销售，触达我们庞大的客户群体，进而加速业务增长，其中包括超过 10 亿全球用户，以及使用 Microsoft Cloud 的 95% 的财富 500 强企业。
通过 Microsoft 市场与 Microsoft 开展联合销售，能够精准定位已签订 Microsoft Azure 消费承诺 (MACC) 的客户，无需再盲目挖掘，从而可将客户的承诺预算转化为规模更大、成交更快的合作交易。
通过 Microsoft 市场与 Microsoft 联合销售的优势
联合销售是 Microsoft 合作伙伴的一项重要权益，你可借此与 Microsoft 销售团队及其他合作伙伴直接协作，面向已签订 MACC 的客户开展销售，客户所有符合条件的软件采购金额均可计入其承诺额度。
当你为深化与 Microsoft 的合作持续投入时，我们也将通过各类联合销售权益，持续回馈给你，助力你拓展业务、提升销售额。
通过 Microsoft 市场销售软件，你将能够：
- 触达具有数十亿美元2 预先承诺云支出3 的 Microsoft 客户 - 超过 85% 签订云服务合同的客户都会积极从 Microsoft 市场采购产品。
- 实现全球销售，利用我们全面赋能的销售能力，面向 140 多个地区、67 个税号和 15 种货币，统一处理开票、税务及汇率转换事宜。
- 依托规模更大、周期更长的交易加速增长 - 已有多位合作伙伴反馈，通过 Microsoft 市场达成的交易规模实现了翻倍。
我们致力于帮助你取得成功。正因如此，Microsoft 全球现场销售团队已全面对接 Microsoft 市场，积极与你开展联合销售，并据此获得对应的奖励。这种联合销售协作模式，通过“携手共赢”的销售理念，让你的解决方案触达更多 Microsoft 客户，在为你提升销售额的同时，助力 Microsoft 销售团队完成业绩配额。这一协同模式还能让数百万签订 Microsoft 合同的客户发现你的解决方案，从而有效激发其需求。此外，当你成为具有认证软件5 的解决方案合作伙伴4 后，能够充分彰显自身的解决方案专业能力，让你的软件产品形成差异化竞争优势，也方便我们的销售团队快速找到你的解决方案。
这些实际价值并非空谈，合作伙伴取得的成果就是例证。以下为 Microsoft 合作伙伴 Trade Ledger 通过联合销售和 Microsoft 市场取得的显著成效：
“Microsoft 市场为 Trade Ledger 带来了颠覆性的发展机遇。借助与 Microsoft 生态系统的无缝集成，以及合作银行对技术的大力投入，我们与一家大型银行的首个联合销售项目，合同金额从 400 万美元增长至 2,500 万美元，实现了八位数的飞跃。
能够利用 MACC 成为了一个颠覆性优势，大幅精简了预算审批和采购流程。再加上 Microsoft 提供的营销支持、案例研究以及联合销售的坚定承诺，我们的市场触达范围得到了极大拓展，也印证了 Microsoft 市场是全球企业级 SaaS 领域实现高速增长的强大引擎。”
- Alan Walsh，Trade Ledger 渠道副总裁
合作取得成功：联合销售最佳实践
开展联合销售，你可从以下几个战略步骤着手，助力你与 Microsoft 销售团队协作达成更大规模的交易。若你尚未取得 Azure IP 联合销售资格，可通过以下三个步骤进行申请：
- 加入 Microsoft AI Cloud Partner Program，成为 Microsoft 合作伙伴。
- 在 Microsoft 市场发布可交易产品/服务（使用“立即获取”号召性用语），并完成 Azure IP 联合销售的准备工作。
- 满足 Azure IP 联合销售要求：作为 Microsoft 合作伙伴，需完善企业资料，发布基于 Azure 的可交易产品/服务且该产品/服务通过技术验证，同时在 Microsoft 市场的计费销售额 (MBS) 或 Azure 已使用收入 (ACR) 达到 10 万美元。取得资格后，若你已发布就绪材料（包括产品/服务单页介绍和推介幻灯片），那么你的解决方案销售将计入 Microsoft 销售团队的业绩配额，同时助力客户达成其 MACC。
若你初次尝试在 Microsoft 市场开展销售，可从小规模起步，优先聚焦 3 至 5 笔最有可能通过 Microsoft 市场成交的交易。这一方式能帮助你达成首批销售，逐步达到 Azure IP 联合销售资格的收入门槛。理想的目标客户为曾在 Microsoft 市场完成采购，或有提升运营效率、精简采购流程需求的企业。
取得 Azure IP 联合销售资格后，你可遵循以下最佳实践，把握更多联合销售机遇：
1) 做好准备参与联合销售
联合销售的成功，始于充分的前期准备。首先，为你的销售团队提供清晰的面向客户的话术，重点阐释通过 Microsoft 市场采购的价值。
其次，专门为 Microsoft 销售团队制定物料清单 (BOM)。该清单应包含你解决方案的价值定位、“携手共赢”的案例、你的解决方案与 Microsoft 各类解决方案的契合点，以及你所需的支持类型 - 无论是客户引荐、交易协作，还是仅仅需要销售漏斗洞察。
2) 通过合作伙伴中心分享引荐
Microsoft 合作伙伴中心是你与 Microsoft 开展业务合作的核心平台。你可通过该平台向 Microsoft 销售团队分享销售线索，这一操作至关重要，能让销售团队清晰掌握你的交易进展、精准定位已签订 MACC 的客户，同时为你的交易提供相应支持。
实用提示：分享引荐时，可先聚焦 3 至 5 个具备突出联合价值定位，且有明确合作诉求的交易。引荐被分享和接受后，可向销售团队发送简短告知信息，内容应包含：该交易为销售团队带来的价值，即他们可获得的业绩配额认定；该交易的核心吸引力，即“携手共赢”案例；以及为达成交易，你所需要的支持。
合作伙伴中心的联合销售引荐仪表板
3) 激活奖励措施，助推业务增长
通过 Marketplace Rewards，Microsoft 为你提供经过实践验证的营销和销售权益，助力你更快达成交易。联合销售中最具影响力的奖励措施之一是 Azure 赞助计划，即 Azure 额度 - Microsoft 市场中 40% 的销售业绩都得益于 Azure 赞助计划。当你在 Microsoft 市场的计费销售额达到 10 万美元后，将可获得 3.5 万美元的 Azure 额度，可用于助力达成 Microsoft 市场交易，或为客户抵扣相关成本。此外，你还可通过 Microsoft 市场交易和增长奖励计划获得更多奖励。
所有合作伙伴均可免费使用 Microsoft Rewards，加速业务增长。你可通过 Microsoft Rewards 工具箱，获取、激活和管理各类权益。
了解该计划的实际应用：Contentsquare 如何借助联合销售取得成功
作为体验智能领域的全球领导者，Contentsquare 通过其体验智能平台，助力数千家国际品牌掌握数字资产端的用户互动优化策略。凭借庞大的客户群，Contentsquare 深知，要想规模化触达企业级客户，仅有优质的产品远远不够，还需要合适的战略合作伙伴和进入市场策略。
自 2022 年在 Microsoft 市场上架解决方案以来，Contentsquare 不断优化其 Microsoft 市场进入市场策略，从最初的专属方案，逐步转变为与 Microsoft 客户团队全面开展联合销售。如今，该公司正通过这一模式获取更多联合销售机遇，达成更多交易，且成效显著。数据显示，与直接开发的新商业合同相比，Contentsquare 通过 Microsoft 市场联合销售达成的合作交易，规模平均高出 81%，成交速度快 11%，年度合同价值 (ACV) 实现 106% 的增长。
“在我们达成的多项核心战略交易中，Microsoft 都是极具价值的联合销售合作伙伴。通过与 Microsoft 客户团队的协作，我们看到了越来越多向客户展示双方联合价值的机会。
支持使用 MACC，始终是推动我们在 Microsoft 市场实现业务增长的核心动力。再加上完善的销售支持，以及清晰的‘携手共赢’话术，以 Microsoft 市场为核心的联合销售模式，帮助我们挖掘并达成了更多销售机遇，实现了交易规模更大、成交速度更快、合作周期更长的目标。”
- Mike Marzano，Contentsquare 全球云、数据与平台联盟负责人
Contentsquare 团队将合作成功归功于三大因素：完善的销售支持、销售团队间的案例研究，以及依托客户倾向评分开展的数据驱动型客户定位（该能力由 Microsoft Rewards 提供），能够精准挖掘最适合开展联合销售和 Microsoft 市场交易的客户机遇。此外，Contentsquare 还组建了内部云 GTM 支持团队，为销售团队达成联合销售交易提供关键支持。
“Azure 赞助计划是促成交易的重要助力，”Mike 补充道。“在过去一年中，该计划助力我们拿下了 5 笔战略性客户交易，40 万美元的 Azure 赞助额度，为我们带来了超过 600 万美元的新客户收入。”
目前，Contentsquare 在 Microsoft 市场的业务发展势头强劲，且自助式产品也即将上线，公司正依托 Microsoft 市场的联合销售模式实现进一步的业务规模化增长。
依托联合销售与 Microsoft 市场，解锁增长新机遇
与 Microsoft 开展联合销售，是推动业务增长、触达企业级客户的颠覆性力量。我们将持续优化 Microsoft 市场的各项功能，助力你简化销售流程、实现更大规模增长。
Microsoft 市场的全新功能升级让客户的采购操作变得更加便捷。灵活账单周期等增强功能现已全面上线。借助该功能，客户可根据自身独特的预算周期调整付款节奏，对云服务支出拥有更多掌控权和信心。而你也可通过契合客户的账单预期，达成更大规模的交易。未来，Microsoft 还将推出更多新功能，为你在 Microsoft 市场的业务发展提供有力支持；敬请关注我们的版本说明，及时了解最新动态。
准备好依托 Microsoft 市场开启增长新征程了吗？不妨从发布可交易产品/服务开始，然后激活 Microsoft Rewards 以达成首批销售，同时做好解决方案的联合销售准备工作。
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信息来源/免责声明：
- 到 2028 年，全球云服务市场销售额将达到 850 亿美元，Canalys
- 在本文档中，美元均指美国美元 (USD)。
- Microsoft 2025 财年第一季度收益报告
- “解决方案合作伙伴”是指作为 Microsoft AI Cloud Partner Program 成员的公司，可以向客户提供软件、服务和/或解决方案。在任何内容、材料、资源、Web 属性等中提及“解决方案合作伙伴”以及任何相关名称不应解释为 Microsoft 的要约、认可、保证、有效性或功能证明、承诺或任何其他类型的陈述或保证。与你的业务需求相关的所有决策，包括但不限于战略、解决方案、合作伙伴选择、实施等，完全取决于你的业务。
- 认证是 (1) 特定于解决方案与 Microsoft 产品的互操作性，以及 (2) 基于解决方案所有者的自我证明。 解决方案仅在审查解决方案之日获得认证。解决方案功能和能力由解决方案所有者控制，可能会发生更改。在市场中包含解决方案和任何此类指定不应被解释为 Microsoft 方面的要约、认可、保证、有效性或功能证明、承诺或任何其他类型的陈述或保证。与你的业务需求相关的所有决策，包括但不限于战略、解决方案、合作伙伴选择、实施等，完全取决于你的业务。