本博客是关于“充分利用市场机会”四部曲中的第三部分。本篇重点探讨通过 Microsoft 合作伙伴进行销售。请务必阅读第一部分和第二部分。
对于软件开发公司和渠道合作伙伴来说，云市场是一个快速增长的机会。云市场机会预计将达到 850 亿美元，其中一半以上的销售额预计将由渠道主导1。Microsoft 现在是，将来也永远是一个以合作伙伴为中心的组织。通过 Microsoft 市场，我们帮助合作伙伴通过各种自定义交易机制联合销售，同时通过多方专用产品/服务获得预先承诺的云预算。
作为一个全球业务平台，Microsoft 市场将合作伙伴和客户聚集在一个位置 - 软件公司可以通过渠道合作伙伴将其解决方案扩展到新市场，这些渠道合作伙伴可帮助客户获得所需的云和 AI 解决方案。通过依靠可减轻全球商务开销的商务引擎，所有合作伙伴都可以从简化的销售中受益，通过向预先承诺 Microsoft Azure 消费承诺 (MACC) 云支出的客户销售产品来接触企业客户并释放增长潜力。
“通过多方专用产品/服务，我们将整个渠道视为在全球触达广泛客户的关键增长战略之一。”
— Dynatrace（Microsoft 软件合作伙伴）
“云市场将对我们的客户想要购买和消费的方式产生巨大影响。我们预计，在未来两年内，我们客户 25-40% 的采购将通过 Microsoft 市场或其他云市场进行。”
— Trace3（Microsoft 渠道合作伙伴）
建立牢固的合作伙伴关系
软件合作伙伴和渠道合作伙伴之间存在着强大的共生关系。随着市场销售额的同比增长超过 100%，渠道主导交易的平均价值是没有渠道合作伙伴的交易规模的两倍，市场成为合作伙伴共同进入市场的重要驱动力。
随着软件提供商提供的符合 Azure IP 联合销售条件的解决方案增长了 43%，渠道合作伙伴拥有一个全面的目录来帮助满足其客户的技术需求。随着 AI 的进步，创新压力也随之增加。软件和渠道合作伙伴关系的优势在于，软件合作伙伴能够专注于他们的产品，而渠道合作伙伴则充当客户值得信赖的技术投资顾问。将合作伙伴间的联合销售融入市场战略，是通过市场加速增长和实现规模的关键一步。
软件合作伙伴的最佳实践
对于软件合作伙伴来说，在市场上销售解决方案可能会使其呈现在数百万 Microsoft 客户面前，而通过渠道合作伙伴进行销售有助于它触达合适的受众。Microsoft 合作伙伴生态系统是多样化的，从利基市场专家到大型企业，每个合作伙伴都拥有独特的市场定位和客户关系。与合适的合作伙伴合作可以扩大你的客户群并加速销售机会。遵循以下阶段以获得成功：
第 1 阶段：通过市场销售解决方案
如果你在市场上还没有解决方案，这是参与任何渠道销售机会或联合销售的先决条件。你可以通过 ISV 成功计划获得分步支持，也可以自行发布解决方案。有关详细信息，请参阅我们的文档。
第 2 阶段：寻找共同开展销售的合作伙伴
任何 Microsoft 合作伙伴在注册后都可以参与多方专用产品/服务（详细信息见下文），但如果你需要帮助寻找共同开展销售的合作伙伴，请使用符合条件的渠道合作伙伴列表，该列表每月更新一次。如果你有未列出的合作伙伴希望与你联合销售，他们可以轻松进行注册。此外，软件合作伙伴还可以访问现成市场活动资源，招募新的渠道合作伙伴。确定理想的合作伙伴后，请确保他们已在市场中注册，并了解如何发送专用产品/服务。
第 3 阶段：获得 Azure IP 联合销售资格
只要拥有符合 Azure IP 联合销售条件的解决方案，你就可以向具有 MACC 的客户销售产品，且全部购买都将计入其云承诺。由于 80% 具有 MACC 的客户都从市场购买，因此帮助客户在购买解决方案时使用 MACC 有助于通过多方专用产品/服务达成企业交易。请点击此处，查看获得 Azure IP 联合销售资格的要求。
渠道合作伙伴的最佳实践
渠道合作伙伴越来越多地利用市场为其客户提供更大的价值，包括获得差异化解决方案和最新的 AI 技术、通过多方专有产品/服务实现更高效的销售流程以及精简采购过程，所有这些都有助于加强客户关系和提高保留率。任何合作伙伴都可以通过采取以下三个简单行动获得这些好处：
1.注册多方专用产品/服务
在通过多方专用产品/服务销售软件解决方案之前，所有渠道合作伙伴必须先在商业市场中注册，并在合作伙伴中心完成业务要求。你可以联系 channelready@microsoft.com，获取注册帮助。
2.利用面向渠道合作伙伴的市场奖励试点
已加入 Microsoft AI Cloud Partner Program 且位于美国、英国和加拿大（符合 MPO 资格的地区）的渠道合作伙伴现在可以通过面向渠道合作伙伴的市场奖励（试点）来加速增长。这些免费的进入市场权益提供了最佳实践和指导，可帮助推动可持续成功。权益会随着销量的增长而增加，作为渠道合作伙伴的特殊福利，注册时还可获得 Azure 赞助。
3.通过向具有 Azure 消费承诺的客户销售进行联合销售
向具有 MACC 的客户销售符合 Azure IP 联合销售条件的软件解决方案后，整个购买将计入其承诺。这有助于你最大限度地提高销售额，达成更大的交易，同时支持更精简的采购体验。探索相关资源，帮助你通过市场推动增长。
真实成功案例：Presidio 如何以渠道为先实现蓬勃发展
Presidio 是 Microsoft 合作伙伴，也是一家以渠道为先的企业，是通过多方专用产品/服务采用渠道的典范。作为市场的早期采用者，Presidio 与许多软件合作伙伴建立了关系，通过市场将最新的云和 AI 技术带给客户。
通过多方专有产品/服务，Presidio 可以销售与其专业服务和托管服务相一致的第三方软件，为客户提供更全面的解决方案，同时加强客户、合作伙伴和 Microsoft 之间的关系。随着客户对新软件的需求，Presidio 不断建立新的合作伙伴关系，使用市场轻松进行交易。帮助客户通过市场进行购买会产生多米诺骨牌效应，一笔交易通常会带来另一笔交易，形成可持续交易，从而推动业务增长。
“一旦我们帮助客户了解了如何使用市场并通过市场进行购买，交易就会一笔接一笔地发生。所有这些交易都在帮助客户履行与 Microsoft 的 MACC。通常，客户会向我们咨询要通过市场购买的特定软件。不久之后，他们又会来咨询另一款软件，然后再咨询另一款。这对我们的团队、客户和 Microsoft 来说都是好事。”
- Rob Phillips，Presidio 公司 Microsoft 销售总监
专为合作伙伴而设计的业务平台
通过市场，我们致力于以合作伙伴为中心，维护简单透明的收费结构：
- 对于所有市场产品/服务类型的交易，均收取 3% 的标准费用。
- 对于通过专用产品/服务完成的客户续订，提供 50% 的代理费用折扣。
- 对于通过市场购买的所有 Azure IP 联合销售产品/服务，100% 计入客户的云承诺，没有任何限制。
通过提供更灵活的交易选项，包括云解决方案提供商 (CSP) 专有产品/服务，我们将继续改进市场，以精简交易流程、改善财务运营、提高你的解决方案对客户的可发现性，并利用 AI 加速增长。请参阅我们的文档，了解 CSP 专有产品/服务和其他交易类型。
在我们的下一篇也是最后一篇博客中，我们将深入探讨如何最大限度地利用与 Microsoft 销售人员的联合销售机会。
1Canalys，“到 2028 年，超大规模云市场销售额将达到 850 亿美元”