2025년은 Microsoft에게 매우 뜻깊은 이정표가 되는 해입니다. 개인과 조직 차원에서 더 많은 것을 달성할 수 있는 역량을 부여하는 기술 솔루션과 영감을 이끌어내는 혁신을 제공하기 시작한 지 50주면 되는 해이기 때문입니다. Microsoft는 설립 초기의 소프트웨어 솔루션부터 선도적 클라우드 기반 비즈니스의 진화에 이르기까지 최종 제품에 주안점을 두는 경우가 많지만 그에 못지 않게 중요한 것은 바로 우리가 그러한 세계적 수준의 제품들을 우리 고객들에게 전달하는 방식입니다. 우리의 기술이 발전함에 따라 우리가 판매하는 방식도 함께 진화해 왔습니다. Microsoft는 단순한 거래 계약의 차원을 넘어, 지금은 점차 성장하는 우리 파트너와 고객들의 요구 사항을 충족할 수 있도록 맞춤형 솔루션 기반 판매에 초점을 맞추고 있습니다. 우리는 그 과정에서 비즈니스를 근본적으로 변화시킴으로써 보다 깊은 관계를 형성하고 보다 큰 기회를 창출할 수 있었습니다.
지금은 그 어느 때보다 중소기업(SME) 시장이 급격하게 확장되고 클라우드 도입이 급속하게 가속화되고 있으며, 파트너들은 적시성 있는 갱신과 전략적 상향 판매를 통해 성장을 견인하고 그에 따라 고객 가치와 매출 잠재력을 극대화할 수 있는 중대한 기회에 직면해 있습니다. 파트너는 이처럼 중요한 고객들이 비즈니스 성과를 실현하는 데 도움을 줄 수 있는 신뢰할 수 있는 조언자이며, Microsoft는 파트너 여러분이 이러한 기회를 포착할 수 있도록 CSP(클라우드 솔루션 공급자) 파트너들에게 일차적으로 우선 순위를 부여하고 있습니다.
Microsoft Ignite 2024에서 말씀드렸다시피, IDC 데이터를 기반으로 하는 Microsoft 추정치에 따르면 2025 회계 연도(FY25)에 중소기업(SMB)의 TAM(전체 시장) 규모는 6,610억 달러*에 달하는데 그 중 클라우드 솔루션이 차지하는 금액이 현재 4,670달러이며 급속도로 성장하고 있습니다.
TAM 기회를 활용할 수 있는 핵심적인 순간은 바로 갱신 시점이며, 이는 고객 여정에서 중추적인 부분입니다. 실제로, Microsoft 내부 데이터에 따르면 적시성 있게 갱신할 경우 늦은 갱신 대비 매출 재포착률을 20% 더 높일 수 있다는 것이 확인되고 있습니다. 적시성 있는 갱신이 막대한 매출 잠재력을 갖는다는 것이 가장 큰 이점이기는 하지만, 그에 못지 않게 중요한 것은 그에 따라 고객이 누리게 되는 가치를 인식하는 것입니다. 능동적으로 갱신할 경우 조기에 고객 인게이지먼트를 통해 생산성을 높이고 보다 높은 효율을 제공하면서 동시에 안전하게 운영하고 AI 준비성과 가속화를 보장할 수 있는 가치 있는 비즈니스 시나리오를 공유할 수 있습니다.
CSP 파트너는 다음과 같은 두 가지 우선 순위에 걸친 갱신을 통해 매출과 효율성을 극대화할 수 있습니다. 첫째, 가능한 경우 구매 성향이 높은 고객에게 상행 판매를 합니다. 둘째, 나머지 고객들에게는 제때 갱신함으로써 기존 고객에게 최대 수준의 선택 가능성과 연속성을 보장합니다. 상기시켜 드리자면, 성공적인 갱신과 상향 판매 노력은 그 복잡성 정도에 따라 최대 3개월까지 소요될 수 있는 만큼 되도록 빠른 시점에 대화를 시작하는 것을 권장합니다.
인게이지먼트에 대한 단계별 접근 방식
바쁜 GTM(Go-to-Market) 시기를 최대한 활용하실 수 있도록 상향 판매와 갱신에 도움이 되는 여러 가지 리소스와 오퍼가 마련되어 있습니다. Microsoft는 고객들이 AI, 보안 및 데이터 여정을 계속해 나갈 수 있도록 돕는 데 있어 단계별 접근 방식이 효과적이라고 생각하며, 파트너들의 인센티브 이용과 파이프라인 성장을 지원하고 있습니다.
1. 갱신 및 상향 판매 준비된 고객 식별
아직 사용 중이 아니라면, 이제라도 반드시 이용 가능한 강력한 타게팅 및 구매 성향 도구를 활용하고 고객 계획 수립 전략을 개발해야 합니다.
- Microsoft 365 Lighthouse에서는 갱신 및 상향 판매 권장 사항과 함께 직관적이고 확장성 있는 고객 관리 도구를 제공합니다. 이러한 도구는 Direct Bill 파트너, Indirect Reseller 여부에 관계 없이 개별 및 일괄 차원에서 모두 고객을 관리하는 데 유용하게 활용할 수 있습니다.
- Microsoft CloudAscent에서는 고객 클러스터에 대한 인사이트와 함깨 상향 판매 및 갱신 기회 권장 사항을 제공하는 코호트 기반의 타게팅 도구를 이용할 수 있습니다.
Lighthouse와 CloudAscent는 함께 활용할 경우 상승효과가 있어 고객의 요구 사항을 포괄적으로 파악하고 신속하게 조치를 취할 수 있게 도와줍니다.
2. "AI 준비" 영업 시나리오 및 상향 판매 우선 순위 분석
- 구매 성향이 높은 고객 및 갱신 고객을 식별한 후에는 고유한 AI 트랜스포메이션 여정 중 고객이 어느 단계에 있는지 그 위치를 파악해야 합니다. 고객의 현재 위치를 이해하면 고객이 갖는 구체적인 요구 사항을 충족하고 준비 상태를 진단 평가할 수 있도록 접근 방식을 맞춤 조정할 수 있습니다.
- 다음으로 우선 순위로 지정한 영업 시나리오를 검토해 가장 적합한 상향 판매 기회와 관련 프로모션을 정확히 찾아야 합니다. 이처럼 타게팅된 접근 방식은 조직이 고객과 생산적이고 의미 있는 대화를 진행함으로써 성공적인 결과를 이끌어내고 장기적인 관계를 쌓아나갈 수 있게 도와줍니다.
3. 프로모션 오퍼를 활용한 거래 성사
3분기에는 신규 고객 획득과 기존 고객의 갱신 및 상향 판매를 돕기 위해 "Microsoft 365 E3 및 Microsoft 365 E5와의 첫 만남"을 비롯한 다양한 오퍼를 마련했습니다.
Microsoft 365 E3로의 상향 판매 프로모션
E3는 고급 보안 및 준수 기능을 갖춘 엔터프라이즈 생산성 소프트웨어로, 비즈니스 효율을 위해 설계된 제품입니다. CSP 파트너는 Do More with Microsoft 365 E3 Accelerate 프로모션을 통해 E3가 처음인 적격 고객에게 E3 15% 할인을 제공할 수 있습니다. 이는 파트너 입장에서 기존 고객에게 연락해 보안 생산성 솔루션으로의 업그레이드를 고려해 보도록 하는 대화를 진행하는 목적으로 이 오퍼를 활용할 수 있는 좋은 기회입니다.
Microsoft 365 E5로의 상향 판매 프로모션
E5 Accelerate 프로모션: E5 15% 할인 오퍼로 고객의 보안 강화를 지원합니다. E5는 강력한 클라우드 기반 보안 솔루션으로, 대규모 조직용으로 설계된 AI 기반 보호 기능을 제공합니다. Microsoft는 고객의 AI 트랜스포메이션을 추가적으로 지원하기 위해 2025년 6월 30일까지 "첫 오퍼 이용" E5 고객에게 15% 할인 혜택을 제공하고 있습니다. 이번 상향 판매 기회는 첫 구매에 적용되며, 최대 2,400개의 이용권이 포함됩니다.
E5 Compliance 할인: 전문 데이터 보안 오퍼링을 재현할 수 있도록 Microsoft 365 Copilot 라이선스를 보유하고 있는 고객의 경우 E5 Compliance에 대해 50% 할인 혜택을 제공합니다. 이 프로모션은 이전에 E5 Compliance 없이 Copilot을 구매한 경험이 있는 신규 및 기존 고객에 대해 2026년 2월 1일까지 이용 가능합니다. Copilot 라이선스 구매 고객은 그와 동일하거나 적은 수의 E5 Compliance 라이선스를 50% 할인된 가격에 구매할 수 있습니다.
이러한 오퍼를 비롯해 그 외 다른 여러 가지 혜택에 관한 자격 요건 및 약관에 대해 자세히 알아보려면 Microsoft의 글로벌 프로모션 준비 가이드(Global Promo Readiness Guide)를 참조하세요. 또한 오퍼 랜딩 키트(Offer Landing Kit) 및 Copilot 파트너 서비스 블루프린트(Partner Services Blueprint)에서는 고객들이 자신감을 가지고 신속하게 시작할 수 있도록 지원하는 종합적인 솔루션을 제공할 수 있도록 프로모션을 독립적 오퍼링으로 포지셔닝하거나 추가 서비스와 손쉽게 번들링하는 데 필요한 리소스를 제공해 드립니다.
4. CSP 파트너 인센티브로 수익 증대
2025 회계 연도에 Microsoft는 Microsoft AI Cloud Partner Program의 다섯 가지 우선 순위에 걸쳐 전략이 명확히 일치하도록 공통 인센티브를 실시했으며, 전체 인센티브 지출액 중 70%는 SMB 및 중소 기업 비즈니스 세그먼트를 대상으로 하는 파트너에게 집중되었습니다.
Modern Work 인증을 보유한 CSP 파트너의 경우 데이터 및 AI(Azure), Modern Work 및 보안 솔루션 영역에서 Microsoft 제품을 판매함으로써 인센티브를 획득할 수 있습니다. 표준 인센티브율은 경쟁력 있게 책정했으며, 그 대상으로 Copilot, Microsoft 365 Business Premium, E3 및 E5 등과 같은 전략적 제품들이 포함되어 있습니다. 또한 신규 클라우드 고객을 획득하는 경우 인센티브율을 높일 수 있는 상당한 부스트가 제공됩니다.
5. 기술 및 영업 팀의 스킬 취득에 대한 투자
Microsoft의 전체 기술 및 영업 교육 카탈로그 외에, 구체적으로 중소기업 고객들을 대상으로 하는 파트너의 역량 가속화를 돕기 위한 스킬 취득 오퍼를 마련했습니다. 업스킬링 및 리스킬링을 지원하는 오퍼:
6. 즉시 배포 가능한 갱신 애셋을 이용한 고객 인게이지먼트
Microsoft는 Direct 및 Indirect 공급자들을 위해 새로 CSP 갱신 가속화(Accelerate CSP Renewals) campaign-in-a-box가 출시되었다는 기쁜 소식을 알려드립니다. 바로 사용 가능한 이 캠페인 에셋은 리셀러를 포함한 파트너들을 대상으로 제공됩니다. 바로 배포 가능한 고객 맞춤형 아웃리치 자료들을 통해 갱신 과정을 간소화하고 어카운트 관리자들의 역량을 강화할 수 있도록 설계된 각종 도구 및 리소스들로 구성된 종합 에셋 세트입니다.
바로 사용 가능한 campaign-in-a-box에는 갱신 및 업그레이드 프로세스를 진행하면서 파트너 에코시스템과 고객을 가이드하는 데 필요한 도구들이 포함되어 있습니다. 다음과 같이 파트너를 대상으로 하거나 파트너를 통해 진행하는 갱신 작업을 지원할 수 있는 다양한 에셋이 제공됩니다.
- 심층적인 정보 및 인사이트가 담겨 있는 E-북.
- 원활한 첫 아웃리치를 도와주는 이메일 템플릿.
- 후속 조치 실행 및 인게이지먼트를 보장하는 리마인더 이메일.
- 파트너에게 갱신 에셋을 제공하고 고객을 프로세스의 최종 단계까지 안내하는 다음 단계 조치 이메일.
- 귀사와 파트너가 캠페인을 효과적으로 시행할 수 있도록 돕는 실행 가이드.
또한 최소한의 노력으로 고객 리드를 생성하고 파이프라인을 구축할 수 있도록 도와주는 무료 공동 브랜드 마케팅 캠페인 리소스도 이용하실 수 있습니다. 지금 바로 Copilot SMB 및 보안 위협으로부터 방어하기(Defend Against Security Threats) campaign-in-a-box를 만나보세요.
이제 CSP 갱신에 관한 내용을 마무리하면서, 개인적으로 엔터프라이즈 고객의 CSP 성장 가속화와 새로운 Copilot 가치라는 제목으로 진행되는 웨비나에 여러분을 초대하려고 합니다. 이번 웨비나는 귀사의 CSP 파트너 비즈니스 성장에 초고속 엔진을 장착해드릴 수 있도록 마련된 세션입니다.
이번 웨비나에서는 Modern Work 및 비즈니스 애플리케이션 영역 & 파트너 마케팅 부문의 GM을 맡고 있는 Jeremy Welch 씨와 제가 호스트를 맡아 진행하며, 중간 규모 기업들을 대상으로 하는 Copilot, E3 및 E5의 판매를 도와드릴 수 있는 새로운 Microsoft 365 오퍼 및 프로모션을 소개해 드릴 예정입니다. 또한 Copilot과 에이전트와 관련한 최신 업데이트를 공유해 드릴 예정인 만큼, 최신 기능과 GTM 리소스를 활용해 고객 인게이지먼트를 이끌어내는 데 많은 도움이 되실 겁니다.
지금은 Microsoft의 파트너에게 매우 유리한 시기입니다. IDC의 "Microsoft 파트너: 경제적 가치와 AI 성숙도를 견인하다(Microsoft Partners: Driving Economic Value and AI Maturity)"이라는 보고서1에 따르면, 소프트웨어 조직들은 이제 생성형 AI가 같은 방대한 비즈니스적 가치를 인식하고 있습니다. 이번 연구를 통해 확인된 주요 결과 중 하나는 Microsoft 매출 $1마다 서비스를 제공하는 파트너는 $8.45를 창출하고, 소프트웨어를 개발하는 파트너는 $10.93을 벌어들이고 있다는 것입니다.
이번 갱신 순간은 결정적인 중요성을 가지며, Microsoft는 귀사가 GTM 성공을 가속화하고 이러한 중대한 SMB 기회를 최대한 이용하실 수 있도록 최선을 다해 도와드리려고 합니다. Microsoft와 파트너 팀은 AI 혁신 부문의 리더로서 모든 비즈니스의 트랜스포메이션을 이끌어낼 수 있도록 준비된 제품 파이프라인을 갖추 있으며, 지금부터 이를 바탕으로 귀사 비즈니스가 성공을 향해 포지셔닝하고 더 큰 고객 가치를 제공할 수 있도록 지원해 드리고자 합니다.
Microsoft 파트너 커뮤니티 CSP 토론 게시판을 팔로우하고 대화에 참여하시면 보다 자세히 알아보실 수 있습니다.
*본 문서에서 $는 미국달러화(USD)를 의미합니다.
1Microsoft 의뢰로 작성된 IDC 백서, "Microsoft Partners: Driving Economic Value and AI Maturity,” IDC #US52483124, 2024년 9월.