오늘날 빠르게 변화하는 디지털 시대에 Microsoft 파트너 생태계는 AI로 리드하고 혁신을 수용하며 기업 고객에게 변혁적 결과를 제공하는 Frontier Firm을 구축하는 촉매제입니다. 이를 보여주기 위해 EPS(Enterprise Partner Solutions) 아시아 지역 리더십 팀(RLT)은 파트너들이 아시아 전역에 걸쳐 영향력 있는 솔루션을 구축하는 방식에 초점을 맞춰 "Frontier Forward: 아시아 에디션"이라는 새로운 시리즈를 론칭했습니다.
Frontier Forward 시리즈 소개
주요 파트너사의 임원들을 인터뷰하여 기업 고객들에게 의미 있는 공동 성과와 실질적인 결과를 조명합니다. 파트너들이 어떻게 트랜스포메이션을 가속화하고 고객 가치를 창출하는 전략을 개발했는지 함께 알아보세요.
에피소드 1: KT의 AI 여정
첫 번째 에피소드에서는 KT(Korea Telecom)의 GTM(Go-to-Market) 부문 책임자 전승록 님과 함께 KT와 Microsoft가 AI와 어떻게 클라우드 기술을 통해 어떻게 비즈니스를 근본적으로 변화시키고 있는가에 대해 이야기합니다.
대화의 주요 시사점
- SPARK 프레임워크: KT의 GTM 조직은 SPARK(Strategy, Product, Alliance, Readiness, Knowledge) 프레임워크에 따라 여러 산업 부문에 걸쳐 AI 중심의 트랜스포메이션을 이끌고 있습니다.
- 대규모의 Microsoft 365 Copilot: 현재 KT에서는 10,000여 명의 직원들이 생산성 향상을 위해 AI 에이전트를 활용하고 있습니다.
- Customer Zero 접근 방식: KT는 자사의 AI 도입 경험을 공유함으로써 고객이 흔히 겪는 문제를 피하고 빠르게 도입할 수 있도록 인사이트를 제공합니다.
- 규제 장벽 극복: GitHub Copilot는 국내 금융 부문에 도입되어 규정 준수에 대한 새로운 선례를 세웠습니다.
- 고객 중심의 성과: 전자상거래와 화장품 부문에서의 주요 성과는 KT와 Microsoft의 공동 영향력을 잘 보여줍니다.
- 규제 패스트 트랙: KT는 이니셔티브를 통해 금융 및 공공 부문을 위한 샌드박스를 만들어 발전과 규정 준수를 동시에 지원합니다.
아래에서 영상 또는 전체 내용을 보고 KT가 자사와 고객을 위해 AI 분야를 어떻게 개척하고 있는지 알아보세요.
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전체 텍스트:
면책 고지: AI가 생성한 이 트랜스크립트 텍스트에는 오류가 있을 수 있습니다. 원본 오디오 또는 스크립트에서 정확한 내용을 확인하세요.
이웅세:
승록 님, 안녕하세요, 만나서 반갑습니다. 먼저, 이 인터뷰에 응해 주셔서 감사합니다. 본인을 간략하게 소개해 주세요.
전승록:
여러분, 만나서 반갑습니다. 안녕하세요, Microsoft 팀 여러분. 저는 KT 전략-사업컨설팅 부문 GTM(Go-to-Market) 본부장을 맡고 있는 전승록이라고 합니다.
이웅세:
GTM 조직을 자연스럽게 언급해 주셨네요. GTM 본부가 어떤 일을 하는 곳인지 좀 더 자세히 설명해 주시겠어요?
전승록:
네, GTM 본부는 Microsoft의 Go-to-Market 조직과 유사하지만, KT에서는 훨씬 더 넓은 범위의 역할을 수행하고 있습니다. 저희는 SPARK라고 정의하는 임무를 맡고 있습니다. 이 다섯 가지 임무를 설명해 드리면, 제가 하는 일을 더 쉽게 이해하실 수 있을 것입니다. 첫 번째 글자 S는 Strategy, 즉 전략입니다. 저희는 AICT의 마케팅 전략을 도입하고 실행하는 일을 합니다. 두 번째 P는 Product, 즉 제품입니다. AI를 활용해 혁신된 제품과 서비스를 정의하고, 시장 출시가 가능하도록 합는 것입니다. A는 Alliance, 즉 연계입니다. 회사 전체에 많은 변화가 일어나고 있기 때문에, 우리 GTM 본사는 다양한 부서가 연계될 수 있도록 조율합니다. R은 Readiness, 즉 준비태세입니다. GTM 본부는 기존의 CT 비즈니스와 PECO 비즈니스에 집중하지 않고 AICT 비즈니스를 준비합니다. 마지막으로 K는 Know-how Knowledge, 즉 노하우와 지식을 의미합니다. GTM 본부는 고품질의 솔루션과 오퍼링을 자산화하여 재판매하고, 다양한 방법으로 확장하는 역할을 합니다. 간단하게 말하자면 KT의 GTM 본부는 Microsoft의 GTM이 하는 역할에 더해 추가적으로 판매 전 제품과 서비스를 정의하는 역할도 하고 있다고 이해하시면 됩니다.
이웅세:
와, SPARK라는 이름이 정말 인상적이네요. 직접 이름을 지으셨나요, 아니면 팀에서 아이디어를 냈나요?
전승록:
저희가 이 조직을 팀들과 함께 만들었을 때 모두 모여서 각자의 미션을 정했습니다. 올해 1월이었습니다. 1월에 시작하기 전, 12월에 모두 모여 어떤 미션을 수행할 것인지 함께 정했습니다.
SPARK는 AX 비즈니스의 뿌리가 되어 이를 발전시키다는 의미를 담고 있습니다.
이웅세:
아, 멋지네요. 이제 질문을 시작하겠습니다. 첫째, Microsoft Cloud의 AI 혁신의 최근 사례에 대해 말씀해 주셨으면 합니다. 몇 가지를 말씀해 주시겠습니까?
전승록:
네, WinWire가 지난 주와 어제 합류했습니다. 한국 최대 화장품 회사입니다.
회사 이름을 공개해도 되는지 잘 모르겠지만, WinWire는 한국에서 가장 큰 A 회사입니다. 그 회사가 KT를 선택했습니다. 물론 Microsoft의 M365 Copilot과 Microsoft의 데이터 서비스가 두 번의 성과를 이끌어 냈죠. 성과의 배경을 살펴보면, 이 회사는 다양한 시도를 했지만 변화 관리와 도입 측면에서 많은 어려움이 있었습니다. AI 서비스들이 많이 도입되어도, 직원들이 실제로 업무에 적용하고 활용할 수 있을지에 대한 의문이 많았습니다.
KT 자체에 대해 많은 설명을 드렸습니다. 우선, 저희는 모든 임직원에게 직접 M365 Copilot을 도입하고, 직접 에이전트를 만들어 사용하도록 요청했습니다. 그렇게 하는 데 거의 1년이 걸렸습니다.
제가 Microsoft에 그 얘기를 했더니 Microsoft 측에서 저희를 믿어 주셨고, 그 기회를 이용해 Microsoft의 제품과 서비스를 도입할 수 있었죠. 이게 한 가지 사례이고요.
다른 사례로 몇 주 전에 제가 말씀 드렸던 거래를 들 수 있습니다. Microsoft는 한국 전자상거래 부문에서 많은 시도를 했지만 AWS를 극복하지 못했습니다.
KT와 Microsoft는 농업 부문의 온라인 쇼핑몰을 기반으로 하고 재정적으로 어려운 상태인 비즈니스를 제안해 계약을 따내는 데 성공했죠. 제가 기억하기로는 Microsoft Korea 역사상 최대 규모의 전자상거래 계약인 것으로 알고 있습니다. 우리가 계약을 따낼 수 있었던 이유를 들어보면, 우리가 고객의 비즈니스에 집중하는 원칙을 더 강조했던 것 같습니다. 집착이라고 할 수 있을 정도였죠. 고객은 자신들이 인수해야 했던 MD 비즈니스 자체를 어떻게 근본적으로 변화시킬 수 있는가에 대해 걱정이 정말 많았습니다. 그런데 그 비즈니스에 부합하는 다양한 제안과 의견을 제공함으로써 성과를 거둘 수 있었죠.
마지막 사례는 상당히 의미 있는 거래입니다. 금융 부문 역사상 처음으로 GitHub Copilot을 제안했고, KT는 그것을 자신 있게 제공할 수 있었습니다. 이는 한국의 규제가 매우 엄격함에도 불구하고, 개발자들이 Copilot와 같은 AI 기능을 직접 활용할 수 있게 되었다는 의미입니다. 그 토대가 마련되었다는 면에서 의미가 있습니다.
이웅세:
제 생각에 가장 인상적인 것은 KT의 Customer Zero 스토리가 매우 강력하다는 것입니다. KT의 경우 정보가 매우 풍부하고 매우 강력합니다. KT의 경우 약 10,000명의 직원이 Copilot을 사용하고 AI 에이전트를 활용하여 대부분의 업무를 근본적으로 변화시키고 있습니다. 고객들 입장에서 이런 이야기를 들으면 훨씬 더 직접적이고 효과적인 것으로 받아들이게 됩니다.
KT의 미래 전략을 한층 더 강화하고 계신 것이 분명해 보입니다. 그 부분을 좀 더 자세히 설명해 주시면 좋을 것 같아요.
전승록:
네, 좋습니다. 실제로 KT 자체가 사업의 본질을 변화시키고 있습니다. 기본적으로 네트워크 회선을 중심으로 하는 사업입니다. 전통적인 통신 사업 위에 AI를 접목하여 제품과 서비스의 방향을 전환하고, ICT 기업으로 거듭나기 위한 미션을 설정하고 실행하고 있습니다. 그 변화가 그렇게 빠르게 이루어져서 바로 우리 사업에 적용된 것은 아니었습니다. KT가 다양한 시도와 시행착오를 통해 축적한 경험은 실제로 매우 소중한 자산입니다. 모든 고객이 AI와 AI 혁신에 대해 이야기하지만, 실제로 도입 과정에서 겪게 될 어려움과 도전을 경험해보지 않았다면 준비하기가 쉽지 않습니다.
저희만의 경험인 Customer Zero를 바탕으로, 저희가 실패를 통해 얻은 모든 노하우와 교훈을 고객들에게 공개하여, 고객들이 같은 실수를 반복하지 않도록 하고 있습니다. 저희가 고객에게 이러한 어려움을 최소화할 수 있는 방법을 제시한 것이 가장 도움이 되었다고 생각합니다.
그래서 우리가 일하는 방식을 바꾸고 실제로 비즈니스에 AI를 적용하는 변화에 대해 고객들이 듣는 것은 매우 뜻깊은 이야기였다고 생각합니다. 이 부분이 바로 규제와 관련된 영역입니다. 대부분의 아시아 국가에서 데이터 주권을 강화하고 자체 데이터를 보호하려는 움직임이 증가하는 추세입니다. 실제로는 반대 입장입니다. 서비스를 이용하고 싶지만, 규제 때문에 사용할 수 없습니다. KT는 규제 해소에 크게 기여하고 있습니다. 예를 들어, 저희는 Regulation Fast Track이라는 TF팀을 만들고, 국내 규제 영역에서 금융 및 공공 부문 고객을 위한 규제 샌드박스를 운영하고 있습니다. 규제 샌드박스를 정의해 KT뿐 아니라 고객들도 사용할 수 있도록 하고, 고객이 사용하고자 하는 규제의 정확성을 보장하고 안전성을 입증하는 것이죠. Regulation Fast Track에서 하나씩 공개된 사례들이 다른 산업에서도 재활용되고 사전에 공유되고 있습니다. 이러한 관점에서, 저는 KT가 Microsoft와 함께 일하면서 만들어 내는 시너지 효과와 파트너 관계가 점차 더 확대되고 있다고 생각합니다.
이웅세:
그렇습니다, 저도 방금 말씀하신 내용에 전적으로 동의합니다. 실제로 저는 Microsoft가 원하던 진정한 파트너십이 드디어 KT와 함께 이루어지고 있다는 강한 확신을 가지고 있습니다. 다음 질문으로 넘어가면, 제가 Microsoft 계약서에 서명을 한 지 1년도 채 되지 않았는데, KT는 Microsoft와 함께 집중적으로 투자하고 긴밀하게 협력하고 계시죠. 하지만 어려움도 있을 것이라고 생각합니다. 이번에는 Microsoft와 일하시면서 어떤 어려움을 겪으셨고, 그러한 어려움을 어떻게 극복했는지 말씀해 주셨으면 합니다.
전승록:
네, 가장 큰 어려움은 운영이었습니다. KT가 Microsoft의 운영을 빠르게 소화하기에는 시간이 너무 부족했습니다. 제가 Microsoft의 파트너 운영을 경험했을 때 원활하지 않은 부분이 꽤 있었습니다. 그래서 저는 그 부분을 조정하는 데 상당히 많은 시간이 걸렸던 것으로 기억합니다. Microsoft 측에서 저희한테 많은 가이드를 제공하고는 있지만, 시스템과 서비스, 도구 측면에서 보안이 더 강화되어야 한다고 생각합니다. 둘째, KT가 파트너로서 사업을 운영할 때 기존 사업 담당자들 사이에 상당한 갈등이 있었습니다. 오랜 시간 동안 이러한 상황이 계속되어 왔으며, 기존 영업 라인과 영업 담당자들이 주시하는 파트너와의 제휴 존재로 인해 많은 갈등이 있었습니다. 실제로 많은 어려움이 있었고, 지금도 계속되고 있습니다. 하지만 우리의 사명은 함께 더 큰 시장을 개척하는 것이라고 생각합니다. 신뢰를 바탕으로 한다면, 이러한 모든 어려움도 극복할 수 있다고 믿습니다.
이웅세:
훌륭한 교훈을 공유해 주셔서 감사합니다. 이제 마지막 질문으로 넘어가야 할 것 같네요.
이 영상을 시청하시는 많은 분들께 남기고 싶은 메시지가 있으시다면 마지막으로 말씀해 주실 수 있을까요?
전승록:
네, 저희는 신뢰를 바탕으로 전에 상상하지 못했던 많은 것들을 만들어내고 있습니다.
우선, 진심으로 감사의 말씀을 드리고 싶습니다. 제가 더 잘 할 수 있다는 마지막 메시지를 전하자면, Microsoft가 파트너들과 일하면서 만들어 내고 있는 훌륭한 성과는 수십 년간 계속 이어져 온 울림이라고 생각합니다. 하지만 아시아 시장을 보면, 몇몇 국가를 제외하고는 주요 파트너를 통한 성장세가 크게 나타나지 않았다고 생각합니다. 그래서 선진 시장이 아니었던 곳에는 실제로 중소 규모의 파트너들이 있었습니다. 시장이 성장하는 속도에 한계가 있었다고 생각합니다. 그래서 제가 마지막으로 전하고 싶은 메시지는, KT가 가장 신뢰할 수 있는 파트너이자 고객이지만, 우리가 함께 개척하는 시장은 좀 더 넓고 크다고 생각합니다. 이 일이 성공적으로 이루어질 수 있도록 여러 다양한 부서에 관심을 기울인다면, 그리고 지금 하시는 것처럼 적극적으로 지원하신다면 새로운 성장 동력이 생겨나고 Microsoft와 함께 더 큰 시장을 창출할 수 있을 것이라고 생각합니다. 또한 한 나라에서 성공적으로 이루어진 파트너 또는 의미 있는 파트너십이 더 많은 국가로 확대되어, 각국의 AI 발전에 도움이 되기를 바랍니다.
이웅세:
그렇습니다, 아주 중요한 얘기를 해주셨습니다. Microsoft, 그리고 KT와 함께 그 여정을 만들어 가도록 합시다. 오늘 인터뷰에 응해 주셔서 감사합니다.
전승록:
감사합니다.