Microsoft 在 2025 年奠定重要的里程碑—50 年來的創新和技術解決方案，鼓舞市場，讓人們和組織創造更多成就。儘管我們經常關注最終產品，也就是從早期的軟體解決方案，再到領先業界雲端型業務的改革，一切攸關於我們如何將世界級產品交到客戶手中。隨著技術持續發展，銷售方式也隨之改變。我們的進展已經超越交易合約，現在著重於自訂、解決方案式的銷售程序，滿足合作夥伴和客戶們不斷擴增的需求。在此過程中，我們奠定更深的關係和更多機會，並在其中達成業務轉型。
現在，由於中小型企業市場迅速擴展和雲端採用持續加速，合作夥伴擁有超過以往的更多機會，透過及時優先考慮續約和策略性向上銷售，推動業務規模成長，讓客戶價值和收益發揮最大潛力。合作夥伴是值得信賴且能協助重要客戶釋放業務成果的顧問，而優先考慮雲端解決方案提供者 (CSP) 合作夥伴是我們協助您把握這項商機的主要做為。
正如我們在 Microsoft Ignite 2024 所分享的報告，我們對於 IDC 資料的預估報告指出，FY25 中的 SMC 的總市場商機 (TAM) 為 6610 億美元*，其中 4670 億美元為雲端解決方案，而且規模成長迅速。
利用 TAM 機會的關鍵時刻是續約時間，而這正是客戶旅程的關鍵部分。根據報告，Microsoft 內部資料指出，與延遲續約相比，及時續約的收益回撥率高出 20%。雖然及時續約的主要優勢在於其龐大收益潛力，但確認這些機會可能為客戶帶來的價值也很重要。主動續約提供提早推動業務的機會，可以分享有價值的案例情境，以利提高生產力和效率，同時進行安全營運，確保達到 AI 整備和加碼進度。
CSP 合作夥伴可以從兩個優先事項來考慮續約，而使收益和效率達到最大：首先，盡可能對高傾向客戶進行向上銷售，其次，剩餘客戶準時續約，確保現有客戶保有最大選擇性和持續性。提醒一下，成功的續約和向上銷售工作可能需時三個月或更長時間，實際依作業複雜性而異，因此我們鼓勵您盡量提早開始對話。
分階段的業務推動方法
為了協助您充分利用這段忙碌的上市時間，我們已備有數種資源和方案，協助您完成向上銷售和續約。我們相信，分階段的方法將有助於客戶延續使用 AI 技術、安全性和資料之旅，同時協助合作夥伴釋放獎勵計劃和管道規模成長。
1.識別適合續約和向上銷售的客戶
如果您尚未這樣做，請務必在擬定帳戶規劃策略時使用可以使用的強大鎖定目標和傾向工具：
Lighthouse 搭配 CloudAscent 一起使用，運作效能更好，可讓您全面了解客戶的需求，並有助於迅速行動。
2.分析「AI 整備」銷售案例和向上銷售優先順序
- 在識別高傾向和續約客戶之後，您應該可以確認其在獨一無二的專屬 AI 轉型旅程中所處階段。在了解當下客戶所在階段之後，您可以量身打造業務方法，以便滿足特定客戶需求，並評估整備情況。
- 接下來，檢閱優先排序的銷售案例，並確定最合適的向上銷售機會和相關促銷。這種鎖定目標的方法有助於組織與客戶展開涉及生產力且有意義的對話，協助推動成功的結果，並培養長期關係。
3.使用促銷方案促進交易結案
在第 3 季度，我們推出了一系列方案，包括「Microsoft 365 E3 和 Microsoft 365 E5 的新增內容」，協助您贏得更多新客戶和續約，還有向上銷售現有客戶。
向上銷售 Microsoft 365 E3 促銷
E3 是配備進階安全性和合規性能力的企業版生產力軟體，可以提高業務效率。利用 Do More with Microsoft 365 E3 Accelerate 錯銷活動，CSP 合作夥伴就能為符合條件的 E3 新客戶提供 15% 折扣的 E3。這樣便可提供合作夥伴持續經營的商機，使其透過方案，繼續開發現有客戶業務，並考慮升級成安全生產力解決方案。
向上銷售 Microsoft 365 E5 促銷活動
E5 加碼促銷：有利於提高客戶的安全性，搭配使用 15% 折扣的 E5。E5 是一款功能強大的雲端型安全性解決方案，提供大型組織適用的 AI 支援保護能力。為了進一步支援您的客戶進行 AI 轉型，我們計劃在 2025 年 6 月 30 日之前為「新方案」E5 客戶提供 15% 的折扣。這個向上銷售機會適用於首次訂購，最多包括 2,400 個基座。
E5 合規性折扣：為了協助重建專業資料安全性方案，已持有 Microsoft 365 Copilot 授權的客戶可享 50% 折扣的 E5 Compliance。促銷活動有效期至 2026 年 2 月 1 日，適用於已經購買 Copilot 但未搭配 E5 Compliance 的新客戶和現有客戶。 購買 Copilot 授權的客戶於購買相同或更少數量的 E5 Compliance 授權時可享 50% 折扣。
若要進一步了解這些方案的資格和條款，以及其他細節，請參閱我們的全球促銷整備指南。此外，方案登陸套件和 Copilot 合作夥伴服務藍圖會提供多種資源，讓促銷活動定位為獨立方案，或與其他服務輕鬆完成配套，最後提供全面性解決方案，讓客戶能快速而自信地開始使用。
4.利用 CSP 合作夥伴獎勵大舉提高獲利
在 FY25，我們集中所有獎勵計劃，清楚調整涵蓋五種 Microsoft AI Cloud Partner Program 優先事項的策略，在總獎勵支出中的 70% 會直接發給服務對象為 SMB 和中小型企業客戶群的合作夥伴。
CSP 合作夥伴如果具備現代工作頭銜，則可以銷售資料與 AI (Azure)、現代工作、以及安全性解決方案領域的 Microsoft 產品。標準獎勵比率具有競爭力，而且向上調整 Copilot、Microsoft 365 Business Premium、E3 和 E5 等策略性產品的獎勵比率。此外，因為獲取新的雲端客戶時會顯著提高獎勵比率，因此比率大舉提高。
5.投資技術與銷售團隊的技能培養
我們除了提供完整的技術和銷售訓練目錄，更特地推出技能培養方案，協助加碼合作夥伴能力，專門服務中小型企業客戶。利用下列方案提升技能和再培養技能：
6.使用準備部署續約資產展開客戶業務
我們很開心推出直接和間接提供者適用的全新 Accelerate CSP Renewals 現成行銷活動，現在可供包括經銷商的合作夥伴使用。這套全面性工具和資源組合可以簡化續約流程，並讓客戶經理使用可自訂、準備部署的拓展資料。
現成行銷活動會提供引導您的合作夥伴生態系統和客戶完成整個續約和升級作業所需的工具。其中備有各式各樣的資產，可支援您進行「to-」合作夥伴和「through-」合作夥伴的續約工作，其中包括：
- 電子書，可提供深入的資訊和見解。
- 電子郵件範本，有助於初步拓展。
- 提醒電子郵件，確保後續追蹤與業務開發。
- 後續行動電子郵件，為您的合作夥伴提供續約資源，並引導客戶完成整個作業流程的最後階段。
- 執行指南，協助您與合作夥伴高效地實施行銷活動。
您也可以使用免費的品牌聯名行銷活動資源，以最少工作量促進產生潛在客戶，並建置您的管道。立即探索 Copilot SMB 和防禦網路安全性威脅現成行銷活動。
我們即將結束 CSP 續約的相關討論，現在我想親自邀請您參加即將舉行的網路研討會，與企業客戶一起加速 CSP 成長與創新 CSP 價值。本次會議可以讓 CSP 合作夥伴業務成長。
這場網路研討會將由現代工作和商務應用領域與合作夥伴行銷部門總經理 Jeremy Welch 和我本人主持，會議當中將介紹最新 Microsoft 365 方案和促銷活動，用於協助您對中型企業客戶增加 Copilot、E3 和 E5 的銷售量。我們也將分享 Copilot 和代理程式中的最新更新，用於協助您使用最新能力和上市資源進行客戶業務。
現在是成為 Microsoft 合作夥伴的絕佳時機。IDC 的〈Microsoft Partners:Driving Economic Value and AI Maturity〉報告1指出多家軟體組織正體會到生成式 AI 的巨大商業價值。其中一項重大發現是 Microsoft 每賺到 1 美元*，服務為主的合作夥伴就能賺到 8.45 美元，而軟體為主的合作夥伴能賺到 10.93 美元。
這個續約時刻十分關鍵，因此我們會全力協助您加碼上市成功，並且利用這個重要的中小型企業 (SMB) 商機。做為 AI 創新的領導品牌，以及專營任何企業轉型的產品管道，Microsoft 和您的合作夥伴團隊很榮幸將您的企業推上成長旅程，並從今天開始締造更龐大的客戶價值。
若要了解更多資訊，請關注我們的合作夥伴社群 CSP 討論板並加入對話。
* 在本文件的所有內容中，所有 $ 均指美元 (USD)。
1IDC 白皮書，由 Microsoft 贊助，〈Microsoft Partners:Driving Economic Value and AI Maturity〉，IDC #US52483124，2024 年 9 月。