透過主動續約開啟成長

中小企業 (SMB) 雲端市場持續快速成長。受 IDC 市場趨勢啟發的內部預測估計，中小企業 (SME&C) 的總目標市場 (TAM) 將在 FY26 達到 7,770 億美元¹。相當大一部分的客戶續約發生在 Microsoft Q3，這使得現在成為雲端解決方案提供者 (CSP) 合作夥伴做好準備並有意識採取行動的關鍵時刻。

續約是這項成長不可或缺的一部分，因為它們能保護週期性收益、深化客戶關係，並透過追加銷售創造自然機會，以擴展服務和解決方案供應項目。如果以策略方式處理，續約可以讓合作夥伴因應客戶不斷演進的業務需求，同時導入現代安全性和 AI 功能，為整個客戶帳戶帶來額外價值。

Microsoft 內部資料顯示，準時續約帶來的營收比延遲續約多 20%。當訂閱失效時，合作夥伴會面臨營收縮減，以及錯失導入新功能的機會。續約不再只是例行作業；它們具有策略性，而良好成果可能來自及早開始對話，並在合約接近到期日之前就與客戶充分互動。

Partner Guidance Deck 提供清楚架構來推動 CSP 續約，包括主打情境的銷售指引，以及可用於最大化這一時刻的關鍵投資和槓桿。當您將續約週期與適當組合的安全 AI 生產力解決方案相連結時，就能創造長期客戶價值，並在您的 AI 商務解決方案實務中建立動能。

及時續約的重要性

主動續約動作可提供多項優勢。

保護營收從到期日前 90 天或更早開始外展。及早互動的合作夥伴可能看到更高保留率和更強追加銷售成果。延遲續約通常導致席位減少或競爭壓力。

續約對話也提供了一個引入進階安全性或 AI 能力 (例如 Microsoft 365 Copilot) 的自然時刻。這些解決方案建立在客戶既有投資基礎上，使其具成本效益且易於部署，同時關注持續性、合規性與生產力等關鍵優先事項。

Forrester 的一項研究發現，合作夥伴若以更智慧、更靈活的 AI 驅動解決方案演進資安服務，預期年營收成長可達 20%。² 這凸顯了將續約與創新解決方案 (如先進安全性或 AI 能力) 結合的機會，讓客戶能安全且高效地工作，同時從 AI 投資中實現價值。

對客戶而言，準時續約可支援不中斷的服務、持續合規性，以及更強大的現代化基礎。

請用與全新銷售相同的急迫性和結構來處理續約。提前三個月開始，可奠定成長基礎。

推動準時續約的四個步驟

成功的 CSP 合作夥伴採用嚴謹的續約方法。這些步驟形成了一個清晰的行動。

1. 運用資料來鎖定重點工作Microsoft CloudAscent 可提供提供外展策略洞見，協助識別具有成長潛力或高傾向的客戶。如果它識別出安全性需求上升，請將安全性專家帶入續約對話，並以進階防護為核心規劃報價。

此外，在 1 月底前，合作夥伴中心 (ASPX) 中的 AI 商務解決方案與安全性洞察報告將為 CSP 推出數項令人期待的功能：

• 安全生產力工作負載與 B-SKU (包括中小型企業客戶租戶) 的傾向性、目標及使用資料將可供存取。
• CSP 將能找到最大和最早的席位客戶續約日期。
• 代理商將能夠識別與其客戶相關聯的經銷商。

ASPX 中的這些功能對支援合作夥伴與客戶持續互動至關重要，包括推動 CSP 續約。

2. 每次續約都能體現搭售方案的價值。將續約視為解決更廣泛客戶問題的機會導入整合式安全 AI 生產力解決方案，以強化整個組織的共同作業、防護和生產力。

3. 自動化並簡化。Copilot 提示可減少行政時間。合作夥伴可以使用 Copilot 摘要續約歷程、突顯客戶使用模式，並撰寫個人化客戶外展訊息。

4. 追蹤關鍵績效指標 (KPI) 並精進。續約作為受管理動作時效果良好。追蹤續約率和追加銷售率，以了解流程在哪些地方有效，並運用 Net Paid Seat Adds 報告，該報告會顯示哪些帳戶正在擴展，並指引應在哪些地方調整方法。

加速追加銷售的新 CSP 供應項目

續約是導入專為 SMB 設計之供應項目的理想時機。

• Microsoft 365 Copilot Business 為中小型企業客戶帶來 AI 技術支援的生產力功能。如需指引，請參閱 Copilot Business SKU 公告和啟動套件。
• 多年期條款為客戶提供可預測的價格和長期價值。Microsoft 365 E3 和 E5 現在提供 36 個月 CSP 訂閱，新客戶選擇三年期可享 10% 優惠。
• 2027 財年規劃的定價與包裝調整，為新舊客戶提前續約與升級購買提供額外誘因。自 2026 年 4 月 1 日起，未續訂的訂閱寬限期將結束，關閉自動續訂功能的訂閱將於到期時轉為延長服務期限 (EST)，並以現行價格略微調漲按月計費。在 4 月 1 日前續約有助於避免這些額外費用，並為客戶提供不中斷的服務。
• 目前促銷包括 Copilot 授權在 2026 年 6 月 30 日前享 15% 折扣、Microsoft 365 E3 目標式促銷享 20% 折扣，以及採用 Copilot 的客戶享 E5 Compliance 附加元件 50% 折扣。
• 安全性仍是 SMB 領域的優先事項。首次購買 E5 的客戶也可在 2026 年 6 月 30 日前享 15% 折扣。合作夥伴可以使用此項來規劃供應項目，並確保客戶獲得正確層級的價值。

雲端與 AI 平台續約和追加銷售商機

在 Microsoft 365 之外，合作夥伴可透過 Azure 和 Microsoft Marketplace 的銷售活動來擴展價值。在 Marketplace 發佈以 Azure 為基礎的解決方案，可為共同銷售和多方互動創造機會。

Azure VMware 解決方案授權變更已於 2025 年 10 月 16 日生效。客戶現在必須自備 VMware Cloud Foundation 訂閱，因此這是引導現代化討論的重要時機。

Azure Accelerate 提供資金、技術資源和專家指引，可推動雲端採用和 AI 轉型。

您也可以使用 Microsoft Defender 和 Purview Suite 的進階安全性供應項目來擴展 Azure 移轉。這些解決方案可以強化客戶環境中的防護和合規性，並讓您具備進行更廣泛安全性對話的定位。用於更廣泛的安全性對話。

將續約季提前

續約季是強化您的業務和深化客戶關係的機會。隨著我們的企業商務策略演進，您已具備定位，可交付客戶想要的解決方案和成果，結合專業知識與加值服務來推動長期價值。

請先參與 Accelerate CSP續約活動，適用於直接與間接提供者、Microsoft CloudAscent及ASPX，並及早與客戶互動，為續約對話帶來更多價值。

歡迎加入我們的 CSP 合作夥伴討論區，無論是直接帳單或間接經銷商，都能協作、排除問題，並隨時掌握 CSP 生態系統的最新發展。

¹ 在本文件的所有內容中，所有 $ 均指美元 (USD)。

² Forrester Consulting 受 Microsoft 委託進行的 Total Economic Impact™ (TEI) 研究，「Microsoft 安全性夥伴的夥伴機會」，2025 年 11 月。