此部落格是徹底掌握市場商機四部曲系列中的第二部分，著重在如何透過 Microsoft 商業市集利用數位自助式銷售來發展您的管道。閱讀此系列的第一部分。
企業對企業 (B2B) 的買家比以往任何時候都更加獨立，比起傳統的銷售互動，他們更偏好數位自助式的服務，尤其是在 AI 投資持續成長之際。數位商務現在已成為常態，買家逐漸適應在單筆線上交易中消費 $50,000 美元或更高的金額1。雲端市集做為管理雲端產品組合的首選平台，現今的企業買家在其中尋找、購買和部署所需的軟體解決方案。
當組織在尋找合適的 AI 投資來協助創新時，透過市集購買可以讓客戶相信這些解決方案已通過 Microsoft 的審查，並且可以和他們現有的技術搭配使用。為跟上客戶的需求，軟體公司可以制定和 Microsoft 商業市集一致的進入市場 (GTM) 策略，讓客戶更輕鬆地取得適用於業務的解決方案。市集上的數位自助式銷售每年成長 230%2，這反映出建立隨時可用、順暢的銷售管道以觸及 Microsoft 客戶並加速成長的巨大商機。
以 Microsoft 商業市集隨時進行銷售
對許多軟體公司而言，擴展數位自助式銷售活動、同時將營運成本和複雜性降至最低可能是一項挑戰。市集則提供了一個隨時可用的解決方案，可以在全球範圍內實現數位自助式 B2B 銷售。透過市集進行銷售可以向我們的數位商店、Azure Marketplace 和 Microsoft AppSource 中每月超過 600 萬的活躍購物者展示您的應用程式，以及 Azure 入口網站和 Microsoft Teams 等產品體驗。
以市集優先的方法做為主導是一種更有效率的方式，可透過單一、可信賴的平台來吸引客戶；無論客戶是透過信用卡或根據他們的 Microsoft 合約購買，這個平台都可以迎合他們偏好的方式。市集支援超過 140 個地理區域、17 種貨幣以及 50 個以上稅務 ID 的數位商務，讓您無需離開基地即可運用全球影響力，並擴展到新的市場。
「Microsoft 市集是我們面向全球的商店 - 我們主要的入站潛在客戶來源、最強大的收入驅動因素，也是我們在全球擴展銷售的策略優勢。」
- Dan Langille，Breakthru Immersive 業務開發副總裁
利用市集發展銷售管道
若要開始在市集上進行銷售，您的解決方案必須先列名為「可交易供應項目」，這表示客戶可以直接從您的產品頁面購買。每當購物者按一下「立即取得」時，您會收到一個潛在客戶 (假設對方已同意)。這樣就創造了一個低接觸的商機，利用不同於直接客戶互動的方式，將客戶興趣轉化為自助式銷售 (Gartner 預測 80% 的 B2B 銷售將以數位的方式進行3)。
您可以從免費試用或低成本的授權開始建立信任，然後透過市集發展 Microsoft 客戶的數位自助式管道。許多合作夥伴已經這麼做，並且取得了絕佳的成功，例如 Confluent。他們採用這個方法進行以市集為優先的數位銷售，並獲得了空前的成功。Confluent Cloud 是一個雲端原生的資料串流平台，主要採取免費試用。在客戶取得試用版後，Confluent 將客戶資料集中到合作夥伴中心，以全面檢視他們的行銷儀表板。這有助於找出高價值的潛在客戶，進而大規模地轉化為付費客戶。
「Microsoft 市集一直以來都是贏得客戶的強大驅動力，持續提升 Confluent 雲端方案的採用率並增加市集銷售額。藉由提供基於使用量的試用和促銷積分，我們不僅鼓勵註冊試用，還成功地將『立即取得』點擊率轉化為真正的客戶。」
- Paul Mac Farland，Confluent 合作夥伴創新和生態系統資深副總裁
行銷最佳做法：使點擊率成為為轉化率
為了提高知名度、轉化率並推動長期的成功，以下是一些可以協助您取得最高數位自助式銷售的最佳做法：
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提供合適的方案和價位點
在數位自助式服務中，免費是最有吸引力的。透過免費增值方案成功吸引客戶後，您的定價策略在加以轉化上扮演著關鍵的角色。定價應增強價值並符合客戶的期望，以推動轉化率。在打造和配置您的市集供應項目時，務必包含試用或免費增值的元件，以消除客戶決定開始使用的阻礙。
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啟動行銷以推動需求
具備合適的方案和定價後，建立有目標針對性的行銷接觸點以推動從認知到購買，將非付費的試用版使用者轉化為付費客戶。當您想要觸及 Microsoft 客戶時，透過採用市集做為第一方管道的方式，在一個完整連結的體驗中晉升潛在客戶。
雖然最好和您自己的行銷活動相互搭配，但 Microsoft 仍透過市集獎勵為您提供支援。所有已發佈市集供應項目的合作夥伴均適用市集獎勵。這些績效型獎勵的用意是當您透過市集完成更多銷售時，協助加速您的成長。使用市集獎勵權益的合作夥伴擁有 7 倍更高的市集銷售額，是增加銷售額的強大工具。市集獎勵工具箱可以讓您輕鬆地啟用和管理權益，在行銷和銷售旅程的每個階段為您提供支援。
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最佳化和提高銷售額
Microsoft 投資於您的成功，提供所需的工具協助您成長。合作夥伴中心是您管理和 Microsoft、客戶及其他合作夥伴業務關係的中樞。您可以在合作夥伴中心利用市集深入解析儀表板追蹤關鍵指標，包括頁面存取、供應項目業務、交易、客戶資訊及其他成長趨勢。這為您提供一個完整的業務檢視，協助您利用由資料驅動的成長路徑進一步將市場策略最佳化。
有了合適的工具和最佳做法，您可以吸引、培養並轉化數位自助服務使用者：啟動行銷以推動需求，同時利用市集深入解析 (透過儀表板) 持續進行最佳化以追求成長。
透過 Microsoft 市集實現更多成長
如果您正在考慮以市集為優先的策略，請記住：Microsoft 協助您保有更多的獲利：標準代理費為 3%，而透過市集的客戶續訂可享 50% 的折扣，有助於您提高留住率並輕鬆進行擴展。
雲端市集為新創公司和成熟的軟體公司創造一個公平競爭的環境。若要在現今的 B2B 軟體環境中致勝，您必須採取多樣化的 GTM 策略以執行市集優先的銷售，並利用經過驗證的銷售和行銷策略來推動需求。藉由遵循這些最佳做法，您可以創造一個可重複、可擴展的方法，在市集中獲得成功。
接下來：在本系列的第三部分中，我們將探索如何啟動通路生態系統並透過合作夥伴進行擴展，利用市集掌握更多成長機會。
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